Wissenstransfer in einem Verkaufsteam am Beispiel der Getzner Werkstoffe GmbH

Diplomarbeit , 2007 , 98 Seiten , Note: 1.2

Führung und Personal - Sonstiges

Der Wissenstransfer bzw. das Wissensmanagement werden in Zukunft einen der wichtigs-ten Erfolgsfaktoren darstellen. Denn nur durch das Management und den Austausch von Wissen werden alte Güter optimiert und neue Güter geschaffen. Der Mensch wird dadurch verstärkt in den Mittelpunkt der Unternehmensführung rücken, da dieser entscheidend für den Transfer von Wissen ist, denn Maschinen und Geld erfinden keine neuen Güter.
Die Herausforderung beim Verfassen der Arbeit bestand darin, dass keine Literatur im Bereich Wissensmanagement, speziell für Verkaufsteams, vorhanden war bzw. ist. Daher konnten im Literaturteil keine Beispiele für ein Verkaufsteam angeführt werden.
Entscheidend war es das Modell an die Bedürfnisse der Mitglieder des Verkaufsteams an-zupassen. Für die Analyse wurden zwei Methoden verwendet: zum einen der Fragebogen und zum anderen das persönliche Interview. Die Ergebnisse des Fragebogens und des In-terviews zeigten keine Abweichungen voneinander, d.h. die Angaben der Mitarbeiter können als statistisch korrekt angesehen werden.
Diese wissenschaftliche Arbeit macht einen Vorschlag, wie der Wissenstransfer bzw. das Wissensmanagement in einem Verkaufsteam gewährleistet werden kann. Dieser Vorschlag besteht aus einem Modell, welches auf vier Ebenen basiert, und Empfehlungen, wie dieses Modell eingesetzt und den Barrieren entgegen gewirkt werden kann.

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Darstellungsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• Vorwort
• 1 Einleitung
  • 1.1 Aufgabenstellung und Zielsetzung
  • 1.2 Methoden und Vorgehensweise
  • 1.3 Aufbau der Arbeit
• 2 Fragestellung
  • 2.1 Definitionen
    • 2.1.1 Wissenstransfer
    • 2.1.2 Wissensmanagement
  • 2.2 Eingrenzung der wissenschaftlichen Arbeit
• 3 Wissensmanagement
  • 3.1 Wissen
    • 3.1.1 Explizites Wissen
    • 3.1.2 Implizites Wissen
    • 3.1.3 Erfahrungswissen
  • 3.2 Komponenten des Wissensmanagements
    • 3.2.1 Faktor Mensch
    • 3.2.2 Organisation
    • 3.2.3 Technik
  • 3.3 Modelle des Wissensmanagements
    • 3.3.1 Modell 1: nach Hansen, Nohria und Tierney
    • 3.3.2 Modell 2: nach Bukowitz & Williams
    • 3.3.3 Modell 3: nach Probst, Raub, Romhardt: 8 Bausteine des Wissensmanagements
    • 3.3.4 Modell 4: nach Nonaka und Takeuchi
• 4 Wissenstransfer in Verkaufsteams
  • 4.1 Verkaufsteam
    • 4.1.1 Verkauf
    • 4.1.2 Team
    • 4.1.3 Wissen des Verkaufsteams
  • 4.2 Wissenstransfer
    • 4.2.1 Werkzeuge
    • 4.2.2 Erfolgsfaktoren/ Barrieren des Wissenstransfers
• 5 Ist-Analyse
  • 5.1 Getzner Werkstoffe GmbH
    • 5.1.1 Unternehmensdaten
    • 5.1.2 Fähigkeitsprofil
    • 5.1.3 Prozessstruktur (Ablauforganisation)
    • 5.1.4 Organigramm des Verkaufsteams
  • 5.2 Methodik der Befragung
    • 5.2.1 Fragebogen
    • 5.2.2 Interview
    • 5.2.3 Ergebnisse der Befragung
• 6 GW-Wissenstransfermodell
  • 6.1 Vorstellung des Wissenstransfermodells für das Verkaufsteam
    • 6.1.1 Quellen-/Wissensebene
    • 6.1.2 Organisationsebene
    • 6.1.3 Werkzeugsebene
    • 6.1.4 Wissenstransferkreislauf
    • 6.1.5 Wissenstransfermodell des Verkaufs
    • 6.1.6 Praktisches Anwendungsbeispiel
  • 6.2 Operative Empfehlungen
    • 6.2.1 Werkzeuge
    • 6.2.2 Überwindung der Wissenstransferbarrieren
    • 6.2.3 Führung
• 7 Fazit
• Literaturverzeichnis
  • Literaturverzeichnis
  • Internetquellen
  • Sonstige verwendete Medien
• Anhang A
  • Fragebogen
  • Interviewer-Leitfaden
• Anhang B
  • Häufigkeitsverteilung Frage 4: Gruppe 1 - 5 Jahre
  • Häufigkeitsverteilung Frage 5: Gruppe 1 - 5 Jahre
  • Tabelle Frage 5: Gruppe 1 – 5 Jahre

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Wissenstransfer in einem Verkaufsteam am Beispiel der Getzner Werkstoffe GmbH. Ziel ist es, die Herausforderungen des Wissenstransfers im Verkaufsteam zu analysieren und ein Modell zur Verbesserung des Wissenstransfers zu entwickeln. Die Arbeit soll einen Beitrag zur Optimierung des Wissensmanagements im Unternehmen leisten.

• Wissenstransfer in Verkaufsteams
• Wissensmanagementmodelle
• Erfolgsfaktoren und Barrieren des Wissenstransfers
• Entwicklung eines Wissenstransfermodells
• Operative Empfehlungen zur Verbesserung des Wissenstransfers

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in die Thematik des Wissenstransfers in Verkaufsteams ein und erläutert die Aufgabenstellung, die Zielsetzung und den Aufbau der Arbeit. Im zweiten Kapitel werden die Begriffe Wissenstransfer und Wissensmanagement definiert und die wissenschaftliche Arbeit eingegrenzt. Das dritte Kapitel befasst sich mit dem Wissensmanagement und seinen Komponenten, sowie verschiedenen Modellen des Wissensmanagements. Das vierte Kapitel analysiert den Wissenstransfer in Verkaufsteams, wobei die Erfolgsfaktoren und Barrieren des Wissenstransfers im Fokus stehen. Die Ist-Analyse im fünften Kapitel untersucht die Situation des Wissenstransfers bei der Getzner Werkstoffe GmbH. Im sechsten Kapitel wird das GW-Wissenstransfermodell vorgestellt, welches auf Basis der Analyse entwickelt wurde. Das Fazit fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsfelder.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Wissenstransfer, das Wissensmanagement, Verkaufsteams, Erfolgsfaktoren, Barrieren, Modellentwicklung, operative Empfehlungen, Getzner Werkstoffe GmbH.

• Hochschule: Fachhochschule Kufstein Tirol
• Note: 1.2
• Autor: Mag. (FH) Barbara Strohmer (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2007
• Seiten: 98
• Katalognummer: V186449
• ISBN (eBook): 9783869436975
• ISBN (Buch): 9783869431994
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: wissenstransfer, verkaufsteam