Der Wissenstransfer bzw. das Wissensmanagement werden in Zukunft einen der wichtigs-ten Erfolgsfaktoren darstellen. Denn nur durch das Management und den Austausch von Wissen werden alte Güter optimiert und neue Güter geschaffen. Der Mensch wird dadurch verstärkt in den Mittelpunkt der Unternehmensführung rücken, da dieser entscheidend für den Transfer von Wissen ist, denn Maschinen und Geld erfinden keine neuen Güter.
Die Herausforderung beim Verfassen der Arbeit bestand darin, dass keine Literatur im Bereich Wissensmanagement, speziell für Verkaufsteams, vorhanden war bzw. ist. Daher konnten im Literaturteil keine Beispiele für ein Verkaufsteam angeführt werden.
Entscheidend war es das Modell an die Bedürfnisse der Mitglieder des Verkaufsteams an-zupassen. Für die Analyse wurden zwei Methoden verwendet: zum einen der Fragebogen und zum anderen das persönliche Interview. Die Ergebnisse des Fragebogens und des In-terviews zeigten keine Abweichungen voneinander, d.h. die Angaben der Mitarbeiter können als statistisch korrekt angesehen werden.
Diese wissenschaftliche Arbeit macht einen Vorschlag, wie der Wissenstransfer bzw. das Wissensmanagement in einem Verkaufsteam gewährleistet werden kann. Dieser Vorschlag besteht aus einem Modell, welches auf vier Ebenen basiert, und Empfehlungen, wie dieses Modell eingesetzt und den Barrieren entgegen gewirkt werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Aufgabenstellung und Zielsetzung
1.2 Methoden und Vorgehensweise
1.3 Aufbau der Arbeit
2 Fragestellung
2.1 Definitionen
2.1.1 Wissenstransfer
2.1.2 Wissensmanagement
2.2 Eingrenzung der wissenschaftlichen Arbeit
3 Wissensmanagement
3.1 Wissen
3.1.1 Explizites Wissen
3.1.2 Implizites Wissen
3.1.3 Erfahrungswissen
3.2 Komponenten des Wissensmanagements
3.2.1 Faktor Mensch
3.2.2 Organisation
3.2.3 Technik
3.3 Modelle des Wissensmanagements
3.3.1 Modell 1: nach Hansen, Nohria und Tierney
3.3.2 Modell 2: nach Bukowitz & Williams
3.3.3 Modell 3: nach Probst, Raub, Romhardt: 8 Bausteine des Wissensmanagements
3.3.4 Modell 4: nach Nonaka und Takeuchi
4 Wissenstransfer in Verkaufsteams
4.1 Verkaufsteam
4.1.1 Verkauf
4.1.2 Team
4.1.3 Wissen des Verkaufsteams
4.2 Wissenstransfer
4.2.1 Erfolgsfaktoren/ Barrieren des Wissenstransfers
4.2.2 Werkzeuge
5 Ist-Analyse
5.1 Getzner Werkstoffe GmbH
5.1.1 Unternehmensdaten
5.1.2 Fähigkeitsprofil
5.1.3 Prozessstruktur (Ablauforganisation)
5.1.4 Organigramm des Verkaufsteams
5.2 Methodik der Befragung
5.2.1 Fragebogen
5.2.2 Interview
5.2.3 Ergebnisse der Befragung
6 GW-Wissenstransfermodell
6.1 Vorstellung des Wissenstransfermodells für das Verkaufsteam
6.1.1 Quellen-/Wissensebene
6.1.2 Organisationsebene
6.1.3 Werkzeugebene
6.1.4 Wissenstransferkreislauf
6.1.5 Wissenstransfermodell des Verkaufs
6.1.6 Praktisches Anwendungsbeispiel
6.2 Operative Empfehlungen
6.2.1 Werkzeuge
6.2.2 Überwindung der Wissenstransferbarrieren
6.2.3 Führung
7 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie der Wissenstransfer innerhalb eines Verkaufsteams in einem schnell wachsenden, sich stetig verändernden mittelständischen Unternehmen (KMU) systematisch gewährleistet werden kann, am Beispiel der Getzner Werkstoffe GmbH.
- Systematisierung des Wissensaustausches im Verkauf
- Analyse und Optimierung von Wissenstransferbarrieren
- Einsatz von Wissensmanagement-Tools wie Lessons-learned und Storytelling
- Entwicklung eines maßgeschneiderten Wissenstransfermodells für das Unternehmen
- Bedeutung von Unternehmenskultur und Führung für den Wissensaustausch
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Explizites Wissen
Explizites Wissen besteht aus dokumentierten und niedergeschriebenen Daten, wie z.B. Handbücher, Kennzahlen, Prospekte usw. Es kann mit Worten, Zahlen, Abbildungen usw. von einer Person zur anderen weitergegeben werden. In Organisationen ist dieses Wissen elektronisch auf einer Datenbank oder in Form von abgelegten Dokumenten vorhanden und wird auch kodiertes Wissen genannt.
Die Schwierigkeiten betreffend das explizite Wissen, sind dien Aktualität und Gültigkeit der Informationen. Diese beiden Faktoren können während des Lesens nicht überprüft werden und der Leser muss auf die Richtigkeit der Informationen vertrauen.
Explizites Wissen kann in kurzer Zeit an das gesamte Unternehmen weitergegeben werden. Jedoch ist dadurch noch nicht sichergestellt, dass auch alle Empfänger die weitergeleitete Nachricht verstanden haben, das beinhaltete Wissen auch einsetzten oder damit etwas anfangen können.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Aufgabenstellung, Zielsetzung sowie die methodische Vorgehensweise und den Aufbau der Diplomarbeit.
2 Fragestellung: Hier wird die zentrale Forschungsfrage zur Gewährleistung des Wissenstransfers im Kontext eines schnell wachsenden KMU definiert und der Untersuchungsrahmen abgesteckt.
3 Wissensmanagement: Dieses Kapitel behandelt die theoretischen Grundlagen, insbesondere verschiedene Wissensarten sowie zentrale Modelle des Wissensmanagements.
4 Wissenstransfer in Verkaufsteams: Hier werden die spezifischen Merkmale, Erfolgsfaktoren und Barrieren des Wissenstransfers speziell für Verkaufsteams analysiert.
5 Ist-Analyse: Dieses Kapitel präsentiert das Unternehmen Getzner Werkstoffe GmbH und wertet die durchgeführte Befragung und Interviews zum aktuellen Wissensaustausch aus.
6 GW-Wissenstransfermodell: In diesem Kapitel wird ein spezifisches Modell für das Unternehmen entwickelt und operative Empfehlungen für die praktische Umsetzung gegeben.
7 Fazit: Das Kapitel reflektiert die Ergebnisse der Arbeit kritisch und gibt einen Ausblick auf notwendige weiterführende Schritte im Unternehmen.
Schlüsselwörter
Wissenstransfer, Wissensmanagement, Verkaufsteam, Getzner Werkstoffe GmbH, Erfahrungswissen, Wissensumwandlung, Implementierung, Unternehmenskultur, Motivation, Vertrauen, Wissensziele, Lessons-learned, Storytelling, Case-writing, Mind Mapping
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert die Herausforderungen des Wissenstransfers in einem Verkaufsteam eines wachsenden mittelständischen Unternehmens und entwickelt ein systematisches Modell zur Verbesserung des Wissensaustausches.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind Wissensmanagement, der spezifische Wissenstransfer im Verkauf, die Identifikation von Barrieren sowie die Implementierung praktischer Werkzeuge zur Wissenssicherung.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: „Wie kann der Wissenstransfer eines Verkaufsteams in einem schnell wachsenden und stetig verändernden KMU gewährleistet werden?“ am Beispiel der Getzner Werkstoffe GmbH.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es wurde ein zweistufiger Ansatz gewählt: Zunächst eine Literaturrecherche und anschließend eine Primärforschung durch eine schriftliche Befragung (Fragebogen) aller Verkaufsmitarbeiter sowie persönliche Interviews mit ausgewählten Personen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil deckt theoretische Wissensmanagementmodelle ab, erläutert die Besonderheiten im Verkauf, analysiert den Ist-Zustand bei Getzner Werkstoffe und leitet daraus ein neues Wissenstransfermodell inklusive operativer Empfehlungen ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Wissenstransfer, Verkaufsteam, Wissensmanagement, Unternehmenskultur und spezifische Methoden wie Lessons-learned oder Storytelling.
Warum ist das "Wissen ist Macht"-Verhalten ein Problem für das Unternehmen?
Dieses Verhalten stellt eine Barriere für den Wissensaustausch dar, da Mitarbeiter aus Angst vor Statusverlust ihr Wissen zurückhalten, was den kollektiven Fortschritt des Unternehmens behindert.
Wie trägt Storytelling zum Wissenstransfer bei?
Storytelling sichert Erfahrungswissen, indem reale Ereignisse und deren Konsequenzen aus verschiedenen Perspektiven aufbereitet werden, was die Nachhaltigkeit des Lernens erhöht und Wiederholungsfehler verhindert.
- Citation du texte
- Mag. (FH) Barbara Strohmer (Auteur), 2007, Wissenstransfer in einem Verkaufsteam am Beispiel der Getzner Werkstoffe GmbH, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186449
