Die Arbeit stellt einen Ist/Soll-Vergleich des Direktmarketing im ostdeuschen Pflanzenschuztmarkt dar. Im empirischen Teil werden Direktmarketingmaßnahmen analysiert, die einen größeren landwirtschaftlichen Betrieb in den neuen Bundesländern erreichen. Hieraus werden strategische Ansätze für ein erfolgreiches Direktmarketing entwickelt
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Entwicklung in Ostdeutschland seit 1945
3. Die Akteure im Pflanzenschutzmarkt
3.1 Die Hersteller
3.2 Der Handel
3.3 Die landwirtschaftlichen Betriebe
4. Marketing und Marketinginstrumente
4.1 Preispolitik
4.2 Produktpolitik
4.3 Distributionspolitik
4.4 Kommunikationspolitik
5. Informations- und Kaufverhalten
6. Customer Relationship Management
6.1 Definition und Zielsetzung
6.2 Kundenorientierung
6.3 Database-Management
6.4 Direktmarketing und Direktmarketinginstrumente
7. Direktmarketing am Beispiel eines ostdeutschen Betriebes
7.1 Der Betrieb
7.2 Material und Methoden
7.3 Ergebnisse
7.4 Diskussion
8. Zusammenfassung – Summary
9. Glossar
10. Literatur
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit zielt darauf ab, einen Ist/Soll-Vergleich des Direktmarketings in den neuen Bundesländern im Kontext des Pflanzenschutzmarktes zu erstellen. Dabei wird untersucht, wie Direktmarketingmaßnahmen in diesem speziellen B-to-B-Umfeld zur Kundenansprache und -bindung eingesetzt werden können, um den Herausforderungen gesättigter Märkte zu begegnen.
- Strukturanalyse des Pflanzenschutzmarktes in Ostdeutschland.
- Grundlagen des Marketings und der Instrumente im Agrarsektor.
- Analyse des Kaufverhaltens und der Bedeutung von CRM.
- Empirische Untersuchung der Wirksamkeit aktueller Direktmarketing-Aktivitäten an einem Fallbeispiel.
- Ableitung von Empfehlungen für eine professionelle Direktmarketing-Strategie.
Auszug aus dem Buch
7.1 Der Betrieb
Wie sieht nun das Pflanzenschutz-Direktmarketing aus, das bei den Kunden in den Betrieben ankommt? Es wurde bereits erwähnt, dass sich die landwirtschaftlichen Unternehmen in den Neuen Bundesländern wegen ihrer Größe besonders gut für Direktmarketing eignen.
Aus diesem Grunde wurde ein Betrieb in Mecklenburg-Vorpommern ausgewählt, der auf Grund seiner Flächenausstattung (ca. 1.800 ha) in allen Datenbanken der im Direktmarketing tätigen Unternehmen vertreten sein sollte. Auch auf Grund des ungewöhnlich breiten Spektrums der angebauten Kulturen (Winterweizen, Wintergerste, Triticale, Winterraps, Mais, Zuckerrüben, Kartoffeln) waren vielseitige Aktivitäten zu erwarten.
Der Produktionsleiter ist ein Diplom-Agraringenieur Ende vierzig und hat langjährige Erfahrungen im Pflanzenschutz. Für den Einkauf von Pflanzenschutzmitteln ist er alleine verantwortlich. Seine hohe Professionalität liegt über dem Durchschnitt der Zielgruppe - dies muss insbesondere bei der Beurteilung des Kaufverhaltens beachtet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in die historische Entwicklung des Ackerbaus und die heutige Bedeutung der Pflanzenschutzindustrie als Wirtschaftsfaktor.
2. Die Entwicklung in Ostdeutschland seit 1945: Darstellung der historischen Transformation von der Zwangskollektivierung in der DDR hin zu den heutigen Strukturen landwirtschaftlicher Großbetriebe.
3. Die Akteure im Pflanzenschutzmarkt: Analyse der Rollen von Herstellern, Handel und den landwirtschaftlichen Betrieben innerhalb des spezifischen Marktgefüges.
4. Marketing und Marketinginstrumente: Erörterung der klassischen Marketing-Mix-Instrumente im Kontext des zunehmenden Käufermarktes bei Pflanzenschutzmitteln.
5. Informations- und Kaufverhalten: Untersuchung der komplexen Entscheidungsfindungsprozesse landwirtschaftlicher Betriebe und ihrer Informationsquellen.
6. Customer Relationship Management: Definition von CRM als ganzheitlicher Führungsansatz und Bedeutung von Datenbanken sowie Direktmarketing-Instrumenten für die Kundenbindung.
7. Direktmarketing am Beispiel eines ostdeutschen Betriebes: Empirische Analyse der Direktmarketing-Maßnahmen an einem konkreten Fallbeispiel, einschließlich Methodik, Ergebnissen und Diskussion.
8. Zusammenfassung – Summary: Abschließendes Resümee der Ergebnisse, das die Diskrepanz zwischen Anspruch und Wirklichkeit im Direktmarketing aufzeigt.
9. Glossar: Erläuterung zentraler Fachbegriffe aus den Bereichen Marketing und Agrarwirtschaft.
10. Literatur: Verzeichnis der verwendeten Quellen und weiterführender Literatur.
Schlüsselwörter
Direktmarketing, Pflanzenschutzmarkt, B-to-B, Kundenbindung, CRM, Landwirtschaft, Agrarchemie, Marktsegmentierung, Dialogmarketing, Kaufentscheidung, Kundenorientierung, Datenbankmanagement, Ostdeutschland, Prozessoptimierung, Marketinginstrumente.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert den Einsatz und die Effektivität von Direktmarketing-Maßnahmen im Pflanzenschutzmarkt, speziell mit Blick auf landwirtschaftliche Großbetriebe in den neuen Bundesländern.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Neben den Grundlagen des Direktmarketings und Customer Relationship Managements (CRM) stehen die Marktstruktur der Agrarbranche, das Kaufverhalten der Landwirte und die praktische Optimierung von Werbemaßnahmen im Fokus.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist ein Ist/Soll-Vergleich des Direktmarketings in der Praxis, um Potenziale für eine professionellere, beziehungsorientierte Kundenansprache aufzudecken.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt eine Kombination aus theoretischer Literaturanalyse und einer empirischen Untersuchung anhand eines konkreten landwirtschaftlichen Betriebs in Mecklenburg-Vorpommern.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit den theoretischen Grundlagen, den Anforderungen an eine professionelle Datenbanknutzung sowie einer detaillierten Auswertung von Werbesendungen und Kundenkontakten im Untersuchungszeitraum.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie B-to-B-Direktmarketing, Kundenbindung, CRM, Dialogmarketing versus Monologmarketing und landwirtschaftliches Kaufverhalten.
Welche Erkenntnis gewinnt die Arbeit aus dem Fallbeispiel?
Es zeigt sich, dass trotz technischer Möglichkeiten oft noch ein eher unpersönliches "Monologmarketing" dominiert und die systematische Erfassung von Reaktionen ausbaufähig ist.
Warum spielt das "Tante-Emma-Prinzip" in der Untersuchung eine Rolle?
Es dient als Metapher für beziehungsorientiertes Marketing, bei dem der Kunde individuell betreut wird – ein Ziel, das durch moderne CRM-Konzepte auch im großflächigen Agrarbereich angestrebt wird.
Welche Rolle spielt der Außendienst im Direktmarketing?
Der Außendienst ist ein zentraler Akteur, dessen Aktivitäten durch gezieltes Direktmarketing unterstützt und effizienter gesteuert werden können, etwa durch Terminvereinbarungen oder zielgerichtete Informationsbereitstellung.
- Arbeit zitieren
- Dipl. Ing. agr. Jörg P. Euler (Autor:in), 2005, Erfolgreich verkaufen mit Direktmarketing, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186540
