Die Möglichkeiten, die im Bereich von kostenpflichtigen Service-, Wartungs- und Zusatzleistungen liegen, werden von der Mehrzahl der Kleinunternehmer missachtet. Die Gründe dafür sind vielfältig. Entweder wird geglaubt, man hätte keine derartigen Leistungen zu bieten oder es wird angenommen, dass es sich nicht lohne. Beide Annahmen sind falsch.
Etwas, was im Zusammenhang mit diesem Thema immer wieder vergessen wird, ist die Tatsache, dass bei den eigenen Kunden viele ungenutzte Umsatzmöglichkeiten liegen. Unternehmer haben bei Ihren Kunden einen Vertrauensbonus und müssen Ihre Kunden nicht erst von der Qualität ihrer Arbeit, von ihrer Zuverlässigkeit etc. überzeugen. Die Kunden kennen Unternehmen und Mitarbeiter und vertrauen ihnen.
Bedenken Sie: Der Verkauf von Zusatzleistungen bedeutet immer Mehrumsatz, der im Normalfall ohne Wettbewerbsvergleich stattfindet. Deshalb sind hier die Gewinnspannen immer deutlich besser. Verschenken Sie keinen Umsatz, sondern nutzen Sie die Chancen, die Ihnen hier zur Verfügung stehen.
Inhaber/Anbieter, die sich mit diesem Thema beschäftigen wollen, haben zwei unterschiedliche Ausgangssituationen:
1. Sie verfügen bereits über Zusatzleistungen, aber vermarkten diese unzureichend oder gar nicht, weil Sie sich der attraktiven Möglichkeiten nicht bewusst sind.
2. E sind keine Zusatzleistungen vorhanden, weil man sich bisher mit diesem Thema nicht beschäftigt hat oder glaubt, es gäbe zu dem vorhandenen Angebot keine Zusatzleistungen.
Inhaltsverzeichnis
1. Tipps, wie Sie Kunden erfolgreich kostenpflichtige Zusatzleistungen verkaufen
1.1 Überlegen Sie, was Ihre Zusatzleistungen auszeichnet und welche Vorteile Sie dem Nutzer damit bieten.
1.2 Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot durch zusätzliche Angebote, Sicherheiten, Zusagen etc. interessanter und teurer machen können.
2. Zu 2. Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind
2.1 eigene ergänzende Leistungen zusätzlich verkaufen oder
2.2 ihre eigene Leistung mit einem völlig anderen Angebot kombinieren.
Zielsetzung & Themen
Das Ziel der Arbeit ist es, Unternehmern aufzuzeigen, wie sie durch die Identifikation und Vermarktung von kostenpflichtigen Zusatzleistungen ihre Umsätze steigern und Kundenbeziehungen durch einen höheren Mehrwert intensivieren können.
- Identifikation ungenutzter Umsatzpotenziale bei Bestandskunden
- Methoden zur Optimierung des bestehenden Angebots
- Kombinationsmöglichkeiten mit externen Kooperationspartnern
- Strategien zur Steigerung der Kundenbindung durch engen Kontakt
- Umsetzung von Zusatzleistungen in verschiedenen Branchen
Auszug aus dem Buch
Zu 2. Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind
Unternehmen, die in dieser Situation sind, haben es besser, weil sie zunächst in der Wahl möglicher Zusatzleistungen völlig frei sind. Sie können überlegen, ob sie
2.1 eigene ergänzende Leistungen zusätzlich verkaufen oder
2.2 ihre eigene Leistung mit einem völlig anderen Angebot kombinieren.
Zu 2.1 Eine der beliebtesten Ergänzungsleistungen, die angeboten wird, ist die Garantie. Obwohl die Hersteller eine Garantie für ihre Materialien, Geräte, Maschinen etc. übernehmen, verkaufen die Wiederverkäufer oft zusätzlich noch ihre eigene Garantie. Diese Garantien können sehr unterschiedlich sein. Sie reichen von der Hotline bis zum 24 Stunden Service, von der Dauerwartung bis zur kostenlosen Ersatzteilstellung oder den kostenlosen Monteureinsatz. Überlegen Sie, welche Garantien Sie geben können, die den Kunden einen geldwerten Vorteil bietet, Sie aber wenig kostet.
Die Möglichkeiten sind vielfältig. Es muss nur darüber nachgedacht werden, wie Herstellerleistungen zum Vorteil der Kunden sinnvoll ergänzt werden können.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Tipps, wie Sie Kunden erfolgreich kostenpflichtige Zusatzleistungen verkaufen: Das Kapitel erläutert, warum viele Unternehmer ungenutzte Umsatzpotenziale bei ihren Bestandskunden ignorieren und bietet erste Ansätze zur strategischen Verbesserung des eigenen Portfolios.
2. Zu 2. Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind: Dieses Kapitel zeigt auf, wie Unternehmen ohne bestehende Zusatzleistungen durch eigenständige Ergänzungen oder strategische Partnerschaften ihr Angebot sinnvoll erweitern können.
Schlüsselwörter
Zusatzleistungen, Umsatzsteigerung, Kundenbindung, Mehrwert, Serviceverträge, Garantie, Unternehmertum, Bestandskunden, Kooperationspartner, Wettbewerbsvorteil, Angebotserweiterung, Dienstleistungen, Kundenkontakt, Marktchancen, Ertragsoptimierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Strategien für Kleinunternehmer, um durch den Verkauf von zusätzlichen Service- und Wartungsleistungen den Umsatz bei bestehenden Kunden zu erhöhen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themenfelder umfassen die Identifikation von ungenutzten Umsatzpotenzialen, die strategische Erweiterung des Angebots sowie die Nutzung von Kundenvertrauen für den Zusatzverkauf.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Unternehmer dazu zu bewegen, ihr Angebot kritisch zu prüfen und durch gezielte Zusatzleistungen für Kunden attraktiver und für den Anbieter profitabler zu machen.
Welche wissenschaftliche oder praktische Methode wird verwendet?
Es wird ein praxisorientierter Ansatz gewählt, der auf einer systematischen Analyse der Ausgangssituation von Unternehmen und der Kategorisierung von Zusatzleistungen basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Optimierung bereits vorhandener Leistungen sowie die Entwicklung neuer Konzepte durch eigene Ergänzungen oder externe Kooperationen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zusatzleistungen, Umsatzsteigerung, Kundenbindung, Mehrwert, Wettbewerbsvorteil und Ertragsoptimierung sind die zentralen Begriffe.
Warum wird empfohlen, Kunden aktiv nach Zusatzoptionen zu fragen?
Durch die aktive Ansprache erfahren Kunden von den Möglichkeiten und der Unternehmer erhält wertvolles Feedback zu den Bedürfnissen seiner Klientel.
Welche Rolle spielt die Kooperation mit anderen Anbietern?
Kooperationen erlauben es, das eigene Leistungsportfolio ohne großen internen Entwicklungsaufwand zu erweitern und dem Kunden ein umfassenderes "Full-Service"-Paket anzubieten.
Wie kann eine "Garantie" als Zusatzleistung fungieren?
Indem Wiederverkäufer über die Herstellergarantie hinaus eigene, spezifische Serviceleistungen wie 24-Stunden-Hotlines oder kostenlose Monteureinsätze anbieten, schaffen sie einen geldwerten Vorteil für den Kunden.
Welchen Vorteil bietet die enge Kundenbetreuung?
Sie liefert einen Wissens- und Zeitvorsprung, da der Anbieter frühzeitig von geplanten Veränderungen beim Kunden erfährt und sein Angebot individuell anpassen kann.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2012, Tipps, wie Zusatzleistungen erfolgreich verkauft werden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186968
