Die Möglichkeiten, die im Bereich von kostenpflichtigen Service-, Wartungs- und Zusatzleistungen liegen, werden von der Mehrzahl der Kleinunternehmer missachtet. Die Gründe dafür sind vielfältig. Entweder wird geglaubt, man hätte keine derartigen Leistungen zu bieten oder es wird angenommen, dass es sich nicht lohne. Beide Annahmen sind falsch.
Etwas, was im Zusammenhang mit diesem Thema immer wieder vergessen wird, ist die Tatsache, dass bei den eigenen Kunden viele ungenutzte Umsatzmöglichkeiten liegen. Unternehmer haben bei Ihren Kunden einen Vertrauensbonus und müssen Ihre Kunden nicht erst von der Qualität ihrer Arbeit, von ihrer Zuverlässigkeit etc. überzeugen. Die Kunden kennen Unternehmen und Mitarbeiter und vertrauen ihnen.
Bedenken Sie: Der Verkauf von Zusatzleistungen bedeutet immer Mehrumsatz, der im Normalfall ohne Wettbewerbsvergleich stattfindet. Deshalb sind hier die Gewinnspannen immer deutlich besser. Verschenken Sie keinen Umsatz, sondern nutzen Sie die Chancen, die Ihnen hier zur Verfügung stehen.
Inhaber/Anbieter, die sich mit diesem Thema beschäftigen wollen, haben zwei unterschiedliche Ausgangssituationen:
1. Sie verfügen bereits über Zusatzleistungen, aber vermarkten diese unzureichend oder gar nicht, weil Sie sich der attraktiven Möglichkeiten nicht bewusst sind.
2. E sind keine Zusatzleistungen vorhanden, weil man sich bisher mit diesem Thema nicht beschäftigt hat oder glaubt, es gäbe zu dem vorhandenen Angebot keine Zusatzleistungen.
Inhaltsverzeichnis
- Tipps, wie Sie Kunden erfolgreich kostenpflichtige Zusatzleistungen verkaufen
- Ungenutzte Umsatzmöglichkeiten bei bestehenden Kunden
- Zwei unterschiedliche Ausgangssituationen
- Vorhandene Zusatzleistungen, die nicht intensiv vermarktet werden
- Vorteile von Zusatzleistungen hervorheben und in Werbung integrieren
- Angebot durch zusätzliche Angebote interessanter und teurer gestalten
- Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind
- Eigene ergänzende Leistungen zusätzlich verkaufen
- Eigene Leistung mit einem völlig anderen Angebot kombinieren
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text erläutert, wie Kleinunternehmer durch den Verkauf von kostenpflichtigen Zusatzleistungen ihren Umsatz steigern können. Er zeigt auf, wie ungenutzte Potenziale bei bestehenden Kunden identifiziert und genutzt werden können.
- Identifikation ungenutzter Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden
- Strategien zur erfolgreichen Vermarktung vorhandener Zusatzleistungen
- Entwicklung neuer Zusatzleistungen durch Ergänzung oder Kombination bestehender Angebote
- Vorteile enger Kundenbeziehungen und frühzeitiger Einblick in Kundenpläne
- Individuelle Anpassung des Angebots an Kundenbedürfnisse
Zusammenfassung der Kapitel
Der Text beginnt mit der Feststellung, dass viele Kleinunternehmer die Möglichkeiten von Zusatzleistungen missachten. Es werden die Vorteile herausgestellt, die sich durch den Verkauf von Zusatzleistungen ergeben, insbesondere der höhere Gewinn ohne direkten Wettbewerbsvergleich. Anschließend werden zwei Szenarien betrachtet: Unternehmen mit bereits bestehenden, aber unzureichend vermarkteten Zusatzleistungen und Unternehmen ohne Zusatzleistungen. Für Unternehmen mit bestehenden Zusatzleistungen werden Strategien zur Verbesserung der Vermarktung vorgeschlagen, wie z.B. die Betonung der Vorteile für den Kunden und die Schaffung eines Zwei-Klassen-Angebots. Für Unternehmen ohne Zusatzleistungen werden Möglichkeiten zur Entwicklung neuer Zusatzleistungen aufgezeigt, wie die Ergänzung des bestehenden Angebots durch Garantien oder die Kooperation mit anderen Anbietern. Es werden Beispiele aus verschiedenen Branchen genannt, um die Konzepte zu veranschaulichen.
Schlüsselwörter
Zusatzleistungen, Umsatzsteigerung, Kundenbindung, Vermarktungsstrategien, Gewinnmaximierung, Kooperationen, Zwei-Klassen-Angebot, Garantien, Kundenbeziehung.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Autor), 2012, Tipps, wie Zusatzleistungen erfolgreich verkauft werden, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186968
