Der Immobilienmakler in der Zukunft

Inhaltsverzeichnis

Eidesstattliche Erklärung

Danksagung

1. Der Beruf Immobilienmakler
1.1. Entstehung und Begriffserklärung des Maklers
1.1.1. Gewerberechtliche Grundlagen
1.1.2. Doppelmaklertätigkeit
1.1.3. Provision
1.1.4. Doppelprovision
1.1.5. Erfolgshonorar
1.2. Interessenvertretung und Lobby

2. Der Immobilienmarkt
2.1. Eine boomende Branche
2.2. Neuimmobilie
2.3. Gebrauchtimmobile
2.4. Vermarktungsarten
2.5. Verkauf
2.6. Miete
2.6.1. Pacht /Baurecht/Superädifikat
2.6.2. Mietkauf /Genossenschaften
2.6.3. Leibrente /Zeitrente
2.7. Kundenarten
2.7.1. Privatkunde
2.7.2. Gewerbekunde
2.8. Immobilienarten
2.8.1. Haus
2.8.2. Wohnung
2.8.3. Grundstück
2.8.4. Zinshaus
2.8.5. Gewerbe
2.9. Sachverständiger
2.9.1. Bewertung /Liegenschaftsbewertungsgesetz
2.9.1.1. Energieausweis
2.9.1.2. Planlesen
2.9.1.3. Mietrecht
2.9.1.4. Wohnungseigentumsgesetz
2.9.1.5. Finanzierung
2.9.1.6. Förderungen
2.9.1.7. Grundverkehr
2.9.1.8. Versicherung
2.9.1.9. Grundbuch
2.9.1.10. Steuern
2.9.1.11. Relocation
2.10. Immobilienmaklerimage
2.10.1. Woher kommt dieses Image
2.10.2. Marktanteil
2.10.3. Makler/Privat an Privat
2.10.4. Branchenbarometer

3. Immobilienmakler aus Kundensicht
3.1. Makler nur in der Not
3.2. Was hat der Kunde davon
3.3. Wer ist der Profi
3.4. Maklergruppen
3.5. Kundenloyalität

4. Gesetzliche Grundlagen der Immobilienvermarktung
4.1. Gesetzte
4.2. Kundenverträge
4.2.1. Schlichter Maklervertrag
4.2.2. Alleinvermittlungsauftrag
4.2.3. Neue Vertragsarten

5. Unternehmensorganisationsformen
5.1. Beschäftigungsformen
5.1.1. Angestellt
5.1.2. Freier Dienstnehmer /Werkvertrag
5.1.3. Scheinselbstständig
5.1.4. Kooperation mit „echten“ Selbstständigen
5.2. Unternehmensorganisation
5.2.1. Wohnzimmermakler
5.2.2. Kleinbetriebe und Mittelbetriebe
5.2.3. Banken
5.3. Netzwerke
5.3.1. Ametageschäft /Gemeinschaftsgeschäft
5.3.2. Börsen
5.3.3. Verbände
5.3.4. Franchising
5.3.5. Strukturvertriebe
5.3.6. Technologien/System
5.4. Die Zukunft

6. Marketingmethoden
6.1. Vergangenheit und Zukunft
6.1.1. Exposee /Postversand
6.1.2. Inserat
6.1.3. Karten
6.1.4. Tafeln
6.1.5. Printmedien
6.1.6. Expertenbrief
6.1.7. Open House /Direktbesichtigung
6.1.8. Bieterverfahren
6.1.9. Beraterabende
6.1.10. Internet
6.1.10.1. Darstellung
6.1.10.2. Objektbilder
6.1.10.3. Virtueller Rundgang
6.1.10.4. Objektpläne
6.1.10.5. Usibility, Suchalgorithmen
6.1.10.6. Objektanzahl und Qualität
6.1.11. Büros /Schaukästen
6.1.11.1. Shop TV
6.1.11.2. Touchscreen

7. Servicegedanke
7.1. Komplettanbieter
7.2. Kundenloyalität

8. Die Vision / Makler & Maklerbüro / Fallbeispiel
8.1. Analyse
8.2. Die Marke/Corporite Identity
8.2.1. Corporite Design
8.2.2. Einheitlichkeit
8.3. Die Organisationsform
8.3.1. Vor- und Nachteile
8.3.2. Systemstufen
8.4. Marketingtools
8.4.1. PR (Public Relations)
8.4.2. Charity
8.4.3. Werbefond
8.5. Produkte /Tätigkeitsumfang
8.6. Marktanteil
8.6.1. Umfrage
8.6.2. Marktanalyse
8.6.3. Radar
8.7. Wachstum
8.8. Recruting (Mitarbeiter anwerben)
8.8.1. Wer ist geeignet
8.8.2. Qualität/Quantität
8.8.3. Bestehende Makler/Quereinsteiger
8.8.4. Karriereabende
8.8.5. Mentoring Coaching
8.8.6. Facharbeiter/Unternehmer
8.9. Ausbildung
8.9.1. ON-Regel
8.9.2. Konzessionskurs
8.9.3. Weiterbildung
8.9.4. Akademischer Immobilienmanager
8.10. Standort
8.10.1. Gebietsschutz
8.10.2. Büroaufbau
8.10.3. Eröffnung
8.10.4. Personalauswahl
8.10.5. Standards
8.10.6. Einrichtung
8.10.7. Versicherung
8.11. Technik
8.11.1. Software/CRM
8.11.2. Software /Abrechnung / Statistik
8.12. Lieferanten
8.13. Fluktuation
8.14. Loyalität
8.15. Anerkennung
8.16. Streitigkeiten
8.17. Zusammentreffen
8.17.1. Beiräte
8.18. Erfolg
8.19. Kundennutzen USP

Zusammenfassung

Gedanke zum Schluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturverzeichnis

Eidesstattliche Erklärung

Ich erkläre an Eides Statt, dass ich die Master Thesis mit dem Titel „DER IMMOBILIENMAKLER IN DER ZUKUNFT Alternative Unternehmensorganisationsformen und Marketingmethoden in der Immobilienvermarktung.“ selbständig und ohne fremde Hilfe verfasst, andere als die angegebenen Quellen und Hilfsmittel nicht benutzt und alle den benutzten Quellen wörtlich oder sinngemäß entnommene Stellen als solche kenntlich gemacht habe.

Ebreichsdorf, 23.01.2008 Unterschrift

Danksagung

Ein Studium und als Abschluss eine Master Thesis zu schreiben verlangen dem Studierenden sehr viel Zeit, Mühe und Geduld ab. Aber nicht nur dem Studierenden sondern auch seiner Familie und seinem ganzen Umfeld.

Mein Dank gilt vor allem meiner Familie und dabei ganz besonders meiner Lebenspartnerin Karin Salamonsberger, die dem Studium trotz großem Freizeitaufwand immer positiv gegenüberstand.

Für Berufstätige und Selbständige ist der zeitliche Aufwand für ein Studium auf postgradualem Weg oft nur nachts und am Wochenende unterzubringen.

Auch bei meinen Mitarbeitern, die auch in Zeiten meiner Abwesenheit ihre Tätigkeit zu voller Zufriedenheit ausgeführt haben und meinem Team möchte ich mich für die Unterstützung bedanken.

Besonders bedanken möchte ich mich bei meinem Bruder Wilhelm Fetscher, der mich, wie auch in den letzten Jahre, bei dieser Arbeit vor allem mental unterstützte.

Auch meinem Berater, Herrn Dr. Martin Stieger möchte ich danken, da er durch seine offene Lebenseinstellung meine Gedanken geordnet hat und dieser Arbeit die richtige Richtung gegeben hat.

Mein Dank gilt natürlich auch allen die mich mit Ideen und Unterlagen zu dieser Arbeit versorgt haben vor allem unseren Maklern, die schon einige der genannten Marketinginnovationen am Markt getestet haben.

Ich wünsche allen viel Freude beim Lesen dieser Master Thesis viel Spaß und Durchhaltevermögen bei deren Umsetzung.

Einleitung

„Leben ist Veränderung“ -In der Immobilienmaklerbranche dachte man Jahre lang, dass dieser Umstand für die eigene Branche keine Gültigkeit hat. Erst das Auftreten von ausländischen Netzwerken wie z.B. RE/MAX oder ERA hat Schwung in die Sache gebracht.

Viele stellen sich die Frage: „Wie wird das weitergehen?“; Was bedeutet das für „mein“ Geschäft? „ Muss ich mein Geschäft umformieren, um in Zukunft noch bestehen zu können?“ oder „Welche Marketingmethoden brauche ich, um meinen Kunden auch in Zukunft zufrieden zu stellen?

In vielen Ländern der Welt waren vor Jahren ähnliche Grundvoraussetzungen wie in Österreich (schlechtes Image, geringer Marktanteil). Es sind verschiedene Wege beschritten worden um diesen Umstand zu verändern, mit unterschiedlichen Ergebnissen und in unterschiedlichen Zeitspannen.

Ziel diese Master Thesis ist es, den für Österreich theoretisch am wahrscheinlichsten Weg aufzuzeigen und zu begründen warum dieser, anderen Wegen vorzuziehen ist.

Die angeschlossene Fallstudie gibt einen Leitfaden für Makler und Maklerbetriebe die die Veränderungen maßgeblich mit gestalten wollen.

1. Der Beruf Immobilienmakler

1.1. Entstehung und Begriffserklärung des Maklers

Der Beruf des Maklers ist ein bereits sehr altes Berufsbild und geht aus der Heiratsvermittlung hervor. Der Makler (früher Mäkler genannt) ist daher ein Vermittler zwischen Personen. Das Ziel einer Vermittlung muss es sein, dass nach erfolgreicher Vermittlung beide Personen zufrieden sind. Das ist nicht immer einfach, muss aber zu mindestens angestrebt werden.

Eckpunkte des Berufes sind, dass der Makler auf Grund einer privatrechtlichen Vereinbarung Geschäfte für einen Auftraggeber mit „Dritten“ macht, ohne damit ständig betraut zu sein. (Maklergesetz §1).

Das heißt, dass der Makler einen Auftrag braucht, damit er ein Objekt anbieten kann. Der „Dritte“ ist der Käufer oder Mieter. Wenn der Makler ständig mit ein und demselben Kunden Vermittlungen abwickeln würde, so ist dies nicht im Sinne der Tätigkeit.

1.1.1. Gewerberechtliche Grundlagen

Immobilienmakler, Bauträger und Hausverwalter sind im Überbegriff Immobilientreuhänder zusammengefasst. Es besteht eine gemeinsame Interessensvertretung und ein gemeinsames Regelwerk.

Die Zuordnung fällt unter die so genannten reglementierten Gewerbe das bedeutet, dass zur Ausübung des Gewerbes ein Befähigungsnachweis notwendig ist. Und genau dieser Befähigungsnachweis ist immer wieder Stein des Anstoßes. In der Branche der Makler hat sich von jäh her die Selbständigkeit als die sinnvollere Arbeitsvoraussetzung herausgestellt, doch damit man den Befähigungsnachweis erbringen kann, muss man je nach Vorbildung 1-2 Jahre nachweislich in der Branche gearbeitet haben .Nur wie soll man diese Zeiten erlangen wenn einem niemand anstellt? Mit der Gewerberechtsnovelle 2002 sind diese Vorzeiten in vielen Branchen gefallen, doch die Interessensvertretung der Makler hat diese erfolgreich verteidigt. Unter vorgehaltener Hand hat dies dazu geführt, dass viele Makler zwar Selbständig, aber ohne „richtiger“ Gewerbeberechtigung arbeiten. Die Alternative dazu wäre einen Mitarbeiter einstellen der die Befähigung hat und als so genannter „gewerberechtlicher Geschäftsführer“ fungiert, aber dies ist doch oft auch eine Frage das Preises.

Im Jahr 2007 hat die Interessensvertretung nun doch erkannt, dass das zu tote Reglementieren doch nicht der ideale Weg ist, denn dies führt unweigerlich zum Umgehen der Regeln, und so hat man den Vorstoß, einer den Finanzienstleistern ähnlichen Variante der so genannten „kleinen Gewerbeberechtigung“ unter der Bezeichnung „Maklerassistent“ gewagt. Diese Variante ist nun bis Heute an der Politik gescheitert, aber man kann hoffen, dass das Arbeiten als Immobilienmakler doch noch „legal“ wird. Nicht falsch zu verstehen: ich bin nicht dafür, dass „jeder“ Dahergelaufene ein Immobilienmakler werden kann. Aber wenn ich das theoretische Wissen nachweisen kann, sollte ich es auch ausüben dürfen. Wenn auch nur, und das ist sehr wohl sinnvoll, gemeinsam mit einem Gewerbebetrieb, der die „große“ Gewerbeberechtigung hat, um dort auch Praxis zu erlangen. Interessant dabei ist, dass Länder wie Deutschland, die keine Zugangsbeschränkungen haben, uns hier in Österreich darum beneiden und wir Österreicher beneiden umgekehrt die Deutschen weil sie keine Beschränkungen haben. Im Amerikanischen Raum, in dem der Beruf des Maklers bereits deutlich weiterentwickelt ist, gibt es ebenfalls Beschränkungen. Jedoch nur in Form einer abzulegenden Prüfung ohne zeitlichen Tätigkeitsnachweis.

Wichtig für Österreich wäre es nur, nicht wie bisher, der Versuch den Zugang zur Branche zu verhindern denn das bringt nur noch mehr „ Schwarzmakler“

1.1.2. Doppelmaklertätigkeit

„Diener zweier Herrn“ das ist treffend mit der Doppelmaklertätigkeit gemeint. In vielen Berufen ist das Arbeiten für zwei Auftraggeber, die unterschiedliche Interessen haben, ausgeschlossen. Beim Immobilienmakler ist es ausdrücklich erlaubt. Er hat dabei einen Hinweispflicht, wenn er Doppelmakler ist und auch im Falle eines Gemeinschaftsgeschäft, wenn er nicht Doppelmakler ist. (Maklergesetz §5)

Doch es ist nicht immer leicht und manchmal fast unmöglich zwei Personen zufrieden zu stellen die grundlegend verschiedene Interessen haben. Im Unterschied zur Vergangenheit, als viele Makler es erst gar nicht versucht haben, beide Seiten zufrieden zu stellen, sondern nur das schnelle Geschäft suchten, wird es in Zukunft maßgeblich für den Erfolg sein, dass am Ende beide Auftraggeber „happy“ sind. Dabei ist es nicht wichtig ob das Geschäft komplett reibungslos verlaufen ist, sondern nur, ob der Makler immer als Vermittler der Parteien da war, beim Geschäft und auch noch nachdem er sein Honorar bekommen hat. Auch Makler müssen mit dem Wort „After Sale“ umgehen lernen, denn nur dann wird er weiterempfohlen.

1.1.3. Provision

Die Provisionshöchstsätze sind in Österreich in der Immobilienmaklerverordnung §15 geregelt. Die Vereinbahrung über die Höchstsätze hinaus ist gemäß § 917a ABGB untersagt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.1: Provisionshöchstsätze; Quelle: Fachgruppe der Immobilientreuhänder

Zusätzlich zu Kauf, Verkauf, Tausch und Vermietung sind natürlich auch Provisionshöchstsätze bei einer Pacht geregelt.

Die Höhe der Provision ist gerade bei der Miete, der Arbeiterkammer seit jeher ein Dorn im Auge. Eine im Jahr 2003 von der AK- Wien an die Stadt und Regionalforschung GmbH (SRZ) in Auftrag gegebene Studie besagt, dass Makler in den meisten Fällen die Höchstprovisionen verlangen und damit weit mehr als im europäischen Durchschnitt erhalten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.2: Mietprovision in Wien; Quelle: SRZ- Erhebung 2003

Man geht dabei aber davon aus, dass der Makler 3 Monatsmieten vom Abgeber erhält und auch 3 Monatsmieten vom Mieter erhält. Doch gerade im Osten Österreichs, wo bekanntlich alles anders ist, hat es sich vehement eingebürgert, dass der Makler nicht nur keine Provision vom Abgeber erhält, sondern in vielen Fällen der Hausverwalter dafür, dass er dem Makler die Vermittlung überlässt eine Monatsmiete von der Mieterprovision einkassiert. Das heißt: die Forderung, dass der Makler nur zwei Monatsmieten, wie im benachbarten Deutschland, erhält, ist oft schon Realität. Das gleiche Thema zeigt sich auch beim Verkauf. Denn auch hier gibt es immer noch viele Makler, die vom Abgeber gar keine Provision verlangen nur um den Vermittlungsauftrag zu erhalten.

1.1.4. Doppelprovision

In Österreich ist es wie schon erwähnt, gesetzlich geregelt, dass der Abgeber und der Abnehmer Provision an den Makler bezahlt. Wenn es um den Verkauf geht, sprechen wir, bis auf einige Ausnahmen (siehe Abb. 1), von 3% und 3% also in Summe 6%. Das ist im deutschsprachigen Raum ähnlich, aber in vielen anderen Ländern der Welt nicht so. In Nordamerika zum Beispiel werden großteils 5% nur vom Abgeber verlangt. Die Frage ist, was ist besser? Doppelprovision, nur Abgeberprovision oder vielleicht auch nur Käuferprovision? Diese Frage ist essenziell, denn es hängt davon nicht nur das Einkommen des Maklers ab, sie ist auch für das Image der Makler mitverantwortlich. Warum? Um es mit den Worten des Herrn Werner Berghaus zu sagen: „ Verkäuferprovision ist Honorar – Käuferprovision ist Beute“.

(Quelle: Berghaus, W. 2007. iPhone, iMakler und iProvision Immobilien-Profi Ausgabe 47, 11.Jg S.1).

Denn der Makler muss sich die Frage stellen: Für wen arbeite ich? Für den Abgeber oder für den Käufer/Mieter? Beleuchten wir die einzelnen Modelle auf ihre Vor- und Nachteile: Der Vorteil der Doppelprovision ist, dass man den neutralen Standpunkt als neutraler Vermittler, der mit der Doppelmaklertätigkeit begründet ist, in der Honorargestaltung fortsetzt. Auch bei Marktschwankungen zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt, ist es vorteilhaft, jeweils von beiden Seiten einen Teil des Honorars zu bekommen. Die Nachteile sind, dass beide Vertragsparteien sagen können- und das tun sie auch „Sie bekommen doch eh die Provision vom Käufer“ oder umgekehrt „Sie bekommen doch eh die Provision vom Abgeber“. Oftmals schwerwiegender ist noch, dass der Käufer/Mieter seine Provision zwar bezahlt, weil er das Objekt unbedingt haben will, da ja gerade die Gebrauchtimmobilie ein Unikat ist (kein Objekt gleicht dem anderen), aber er doch meist das Gefühlt hat, keine bzw. nur wenig Gegenleistung dafür bekommen zu haben. Das führt leider oft dazu, dass der Käufer/Mieter den Makler zu umgehen versucht und direkt mit dem Abgeber in Kontakt tritt. Makler umgekehrt versuchen dies zu verhindern und müssen so Maßnahmen ergreifen, wie z.B. das Unterzeichenen lassen von Besichtigungsscheinen. Auf Dauer bleibt der Spaßfaktor für den Makler auf der Strecke, denn wenn man einen guten Job macht, aber immer Angst haben muss, hintergangen zu werden, ist das nicht besonders lustig. Wobei man ehrlich sagen muss, dass man für den Käufer/Mieter an „sichtbarer“ Arbeit meist wenig vorzuweisen hat. Denn der Kunde, der letztendlich kauft sieht nicht wie oft man schon besichtigen war oder wie viele Inserate geschalten werden mussten. Es interessiert ihn auch nicht wirklich. Es geht auch gar nicht darum, dass der Makler etwas verdient, es geht nur um die Höhe die im Fall des Maklers „sichtbar“ ist.

Vergleichen wir die Provision des Immobilienmaklers mit anderen Branchen, zum Beispiel dem Versicherungsmakler. Auch hier zahlt ein Kunde, nämlich der, der eine Versicherung abschließt, die Provision indirekt auch für all diejenigen, die dem Makler auch Zeit gekostet haben, aber nun doch keine Versicherung abgeschlossen haben. Der einzige Unterschied ist, dass die Höhe „nicht“ sichtbar ist. Vorteil der einseitigen Abgeberprovision ist, dass nur mit einem, nämlich mit dem bei dem die Leistung deutlich sichtbar ist, ein Provisionsgespräch geführt werden muss. Das führt dazu, dass Makler die ihre Leistung beim Abgeber nicht verkaufen können, sprich die „Beutejäger“, dadurch vom Markt verschwinden, und so das Image des Immobilienmaklers verbessert wird. Diese Entwicklung ist in Nordamerika über die letzten zwanzig Jahre hin sehr deutlich sichtbar. Der Nachteil ist, dass 5% oder mehr Provision schwerer beim Abgeber durchsetzbar sind als 3%. Dadurch besteht die Gefahr, dass ein Makler, damit er den Auftrag bekommt, zum Discounter wird und am Ende vielleicht nur 3% von einer Seite erhält. Eine reine Käuferprovision hat den Vorteil, dass ich natürlich leicht Objekte bekomme, aber auch die bereits genannten Nachteile wie das Umgehen des Maklers und das Imageproblem.

Wo wird nun die Zukunft hingehen? Da das Imageproblem auch in direktem Zusammenhang mit dem Marktanteil der Makler steht, der wie später noch beschrieben wird in Österreich nicht besonders hoch ist, sehe ich die langfristige Lösung nur in der einseitigen Abgeberprovision. Ob die Makler selbst den Schritt tun, der auch die beschrieben Risiken birgt, oder ob der Schritt durch die Politik mit einer gesetzlichen Regelung gemacht wird, bleibt noch offen.

Auch den zurzeit auf Grund der Immobilienkrise in der USA entstehende Trend, dass zwar die Makler vom Abgeber die Provision erhalten, aber vom Käufer/Mieter eine Pauschale Beratungs- oder Bearbeitungsgebühr verlangen, sollte nicht unerwähnt bleiben. Für Österreich sehe ich in diesen Trend als mögliche und gangbare Lösung. Diesen Trend kann man auch bereits in der Finanzdienstleistungsbranche erkennen. Da hier neuerdings vom Gesetz her die Provisionen transparenter für den Kunden und damit „sichtbar“ werden, verlangen die Profis in der Branche ein Beratungshonorar, wenn der Kunde dann doch keinen Abschluss tätigt.

1.1.5. Erfolgshonorar

Derzeit bezieht der Makler in Österreich ausschließlich ein Erfolgshonorar. Kein Erfolg, also keine Vermittlung, oder keine so genannte Willensübereinkunft, heißt auch kein Geld.

Man könnte zwar bereits heute für außergewöhnliche Aufwendungen, zum Beispiel für Marketingaktivitäten dem Abgeber vorab Kosten in Rechnung stellen. Dies wird aber nur sehr selten gemacht. Aber auch hier lassen sich Trends absehen. In Zukunft werden Makler verschiedene Leistungspakete schnüren, wie es in vielen Branchen bereits üblich ist. Mehr Leistung heißt mehr Kosten. Ob als Vorab- Pauschalen, als Erfolgshonorar, oder eine Mischung daraus. Der Kunde wird die Qual der Wahl haben, aber das Geschäft wird dabei auf jeden Fall interessanter und transparenter.

1.2. Interessenvertretung und Lobby

Die gewerbliche Grundlage besteht aus drei zusammengefassten Berufen, dem Makler, dem Hausverwalter und dem Bauträger. Dadurch ist auch die Interessenvertretung der Immobilientreuhänder aus diesen drei Berufsgruppen zusammengesetzt, wobei diese drei Berufe nicht immer dieselben Interessen haben. Da die Vertretung oft von Personen übernommen wird, die alle drei Berufe ausüben und daher Immobilientreuhänder sind, aber nicht immer klar ist, wo das Haupttätigkeitsfeld der Personen ist, verschwimmt das wahre Interesse. Gefühlt wird die Interessenvertretung in Österreich eher als „Hausverwalterlastig“. Wie in vielen Branchen steht auch hinter der Fachgruppe der Immobilientreuhänder eine starke Lobby, die vehement auf „ das gute Alte“ schwört und notwendige Veränderungen blockiert. Dazu nur ein Sprichwort „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“

2. Der Immobilienmarkt

2.1. Eine boomende Branche

Die Entwicklung des Immobilienmarktes ist eine stetig im Wachstum. Dieser Umstand begründet sich aus mehreren Parametern: erstens ist Grund und Boden nicht willkürlich vermehrbar. Gerade in Zentralräumen führt dieser Umstand fast zu astronomischen Preisentwicklungen. Für die Zukunft wird dieser Trend weiter fortgeführt. Wie man an Großstädten wie London sehen kann, ist ein Ende der Preisentwicklung nicht zu sehen. Es wird zwar immer wieder zu Korrekturen kommen, aber der langfristige Weg der Preise führt weiter nach oben. Zweitens ist die Bereitschaft eine Immobilie zu wechseln deutlich höher, als je zuvor. Früher war eine Immobilie über mehrere Generationen in Familienbesitz. Heute werden von ein und derselben Person mehrere Immobilien in einem Leben gekauft oder gemietet und wieder verkauft. Gründe dafür gibt es viele, berufsbedingter Ortswechsel, oder einfach nur der Wunsch nicht immer am selben Ort zu leben. Auch der Umstand, dass die Immobilie den Lebensumständen angepasst wird ist schön zu sehen. Am Anfang eine kleine Singlewohnung, dann mit der Familiengründung ein kleines Reihenhaus, mit fortschreitendem Wohlstand ein etwas größeres Einfamilienhaus und im Alter, wenn die Kinder außer Haus sind, wieder zurück in eine Wohnung. Dabei sind scheidungsbedingte Wechsel noch gar nicht einkalkuliert. Dieser Part ist für Immobilienmakler, neben den erbbedingten Verkäufen, eigentlich der Interessanteste. Denn in beiden Fällen wollen, oder können die Besitzer den Verkauf nicht alleine bewerkstelligen. Der Makler fungiert hier nicht nur als Vermittler zwischen Abgeber und Käufer, sondern auch als Vermittler und Mediator zwischen den Abgebern, die im Falle einer Scheidung oder bei Erbgemeinschaften oft beim Streiten den Kern der Sache, nämlich die Werterhaltung der Immobilie, vergessen. Drittens darf man den stetigen Bevölkerungszuwachs nicht außer Acht lassen. Auch hier fällt der Hauptanteil auf die Zentralregionen ab. Die Bevölkerung wird gerade auf Grund von ausländischer Zuwanderung in den Städten mehr, abgelegene ländliche Regionen, wie zum Beispiel das Waldviertel verlieren an Bevölkerung. (Siehe Abb. 3)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Bevölkerung nach Gebieten; Quelle: Statistik Austria

Wie wichtig der Immobilienmarkt für unsere gesamte Volkswirtschaft ist, macht auch eine Studie der WIFO (Österreichisches Institut für Wirtschaftsforschung) aus 2006 deutlich. Sie besagt, dass etwa die Hälfte des Gesamtvermögens Österreichischer Privathaushalte in Realvermögen gebunden ist (Wohngebäude, Grund und Boden). Dies übertrifft damit die zweitwichtigste Vermögenskategorie der privaten Haushalte, das Geldvermögen, deutlich (etwas mehr als 30% des Gesamtvermögens). (Quelle: WIFO).

Nur wie groß ist dieser Markt denn nun wirklich? Schauen wir uns zuerst einmal die Gebäudestruktur und deren Entwicklung in Österreich an. Wie auch der Bevölkerungsbestand steigt, steigt auch der Wohnungs- und Gebäudebestand stetig an.

Wenn man die Zahlen aus 2001 (neuere Zahlen sind leider nicht verfügbar) betrachtet, kann man im Jahr von einer Gebäude- und Wohnungsbestandsvermehrung von ca. 1,3% ausgehen. Das würde hochgerechnet bedeuten, dass bereits heute ca. 4,16 Mio. Wohnungen in ca. 2,21 Mio. Gebäuden in Österreich bestehen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Gebäude und Wohnungsanzahl; Quelle: Statistik Austria

Um den gesamten Markt greifen zu können, fehlt auch noch der Vermietungsmarkt. Über die Größe lassen sich nur Vermutungen anstellen. Denn genauere Aufzeichnungen gibt es darüber eher nicht.

Die Frage, die sich jetzt aufdrängt: wie viele Objekte werden nun tatsächlich von wie vielen Personen pro Jahr verkauft oder vermietet oder gekauft oder gemietet. Denn diese Zahlen geben erst wirklich Rückschluss auf die Marktgröße.

Die Verkaufszahlen kann man nur durch Ausheben der Kaufverträge aus dem Grundbuch- und das in allen ca. 8700 Katastralgemeinden Österreichs- einzeln greifen. Diese Arbeit hat sich meines Wissens noch keiner gemacht. Man beschränkt sich daher immer wieder auf das Ausheben einzelner Katastralgemeinden und rechnet dann mit dem Bevölkerungsstand hoch. Daraus ergibt sich ein derzeitiger Wert von ca. 87.000 Immobilienverkäufen pro Jahr in Österreich. (Quelle: RE/MAX Österreich).

Die letzte Statistik vom Österreichischen Verband der Immobilientreuhänder aus 1999 spricht von 92.606 Transaktionen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.5: Anzahl Transaktionen; Quelle: ÖVI

Und der Mietmarkt ist überhaupt eine unbekannte Größe. Schätzungen gehen aber davon aus, dass er das zwei bis dreifache vom Verkaufsmarkt beträgt.

Die Steigerung dieses Potentials kann auf Grund dieses Zahlenmaterials mit ca.2% pro Jahr errechnet werden. Also, rosige Aussichten für die Branche.

Aber wie viel von diesem Kuchen fällt derzeit tatsächlich für die Immobilienmakler ab? Auch hier nur Spekulationen. Man geht davon aus, dass von allen Immobilientransaktionen in Österreich (Kauf und Miete, Wohn und Gewerbe) auf die Immobilienmakler nur 30-35% abfallen (Quelle: RE/MAX Österreich).

Das bedeutet, dass ca. 2 von 3 Immobilien über privat an privat verkauft/vermietet werden. Und hier liegt das wahre Potential der Immobilienmaklerbranche. Die Branche wird es schaffen müssen (und wird es auch schaffen) diesen Anteil nachhaltig zu erhöhen. Maßgeblich werden die bereits erwähnte Provisionsneugestaltung und die Kernthemen dieser These, Netzwerke und verändertes Marketing dazu beitragen. Auch hier ein Vergleich: in Kanada hatte die Branche vor ca. 20-25 Jahren ebenfalls nur einen 30-35% Markanteil. Heute werden ca. 95% aller Immobilientransaktionen über einen Makler abgewickelt. Wobei die schwierigste Veränderung die war, die uns jetzt bevor steht, nämlich von 30% auf 50% zu kommen. In Kanada dauerte dieser Prozess ca. 10 -15 Jahre.

(Quelle: Phil Harkins und Keith Hollihan, 2005 Everybody Wins).

Da wir bereits mitten in diesem Prozess sind, kann man davon ausgehen, dass es noch ca. 5-8 Jahre dauern wird, bis wir die Marke von 50% erreichen. Da dieser Veränderungsprozess stark progressiv ist, geht es danach umso schneller und man kann mit Steigerungen von 3-5% pro Jahr rechnen. Auch in Österreich ist langfristig ein Marktanteil von 90% nicht utopisch.

2.2. Neuimmobilie

Der Markt und damit auch die Tätigkeit des Maklers teilen sich auf unterschiedliche Teilbereiche auf. Einer davon ist die die Neuimmobilie. Vom Grossteil des Neuimmobiliengeschäftes ist der Makler derzeit noch ausgeschlossen. Einerseits, weil ein Großteil dieses Geschäftes auf den geförderten großvolumigen Wohnbau entfällt, bei der die Genossenschaften mit eigenen Vertrieben arbeiten. Dazu kommt auch noch die Beschränkung, dass bei Neuimmobilien mit Wohnbauförderungen der Makler großteils sogar gesetzlich ausgeschlossen ist. Beim klassischen Bauträgergeschäft, dass heißt kleineren Wohnbaueinheiten mit Wohnungen oder Reihen- bzw. Einfamilienhäusern stellt sich heute noch die Frage: Wer brauch wen mehr, der Bauträger den Makler oder der Makler den Bauträger? Erst wenn die Bauträger erkennen, dass jeder das machen soll, was er am besten kann, nämlich der Bauträger bauen und der Makler vermarkten, wird auch dieser Teil des Geschäftes beim Makler landen. Als Makler sollte man immer bedenken, dass man sich nicht auf einen Bauträger verlässt. In der Unsicherheit der Baubranche sind schon einige verlassen worden und zigtausende Euro von Provisionen als uneinbringlich verfallen. Auch der Fertighausanteil ist hierbei noch zu erwähnen, die Kombination, dass der Makler ein Grundstück hat und gleich ein Haus mitverkauft, steckt auch noch in den Kinderschuhen, wird aber auch ein Teil der Maklerzukunft sein.

Als Makler sollte man bedenken, dass für den Neuimmobilienverkauf andere Spielregeln gelten. Sie brauchen noch viel mehr Vertrauen vom Kunden, da es die Immobilie vielleicht noch gar nicht gibt (Planverkauf). Das Bauträgervertragsgesetz hat zwar Einiges zum Vertrauen beigetragen, bedenken Sie aber, dass auch hier der Makler nur Vermittler ist und er auch nur hoffen kann, dass der Bauträger auch wirklich all seine Versprechen hält.

In Zukunft sehe ich einen Großteil des Bauträgergeschäftes beim Makler, da der Makler als Komplettanbieter auftreten muss, um als echter Dienstleister wahrgenommen werden zu können.

2.3. Gebrauchtimmobile

Einer der größten Vorteile gegenüber der Neuimmobilie, ist die Gebrauchtimmobilie: immer ein Unikat. Das heißt ein und dieselbe Immobilie wird es gleichzeitig am Markt nie geben. Wenn daher ein Kunde „ja“ gesagt hat, kann sie ein zweiter nicht mehr kaufen/mieten. Das Ziel eines Maklers sollte daher immer sein: zum Selben Zeitpunkt für die Immobilie zwei potentielle Interessenten zu finden. Dies passiert aber meist nur, wenn ein perfektes breit gefächertes Marketing gemacht wird und der Preis, mit dem man die Immobilie bewirbt, wirklich marktgerecht ist. Mit dieser Strategie und dem Vorteil des Unikates schafft es der Makler den Preis stabil zu halten und auch höher zu platzieren, als es ein Privatverkäufer je geschafft hätte. Die dabei zu bezahlende Provision und auch noch mehr, werden damit öfter erwirtschaftet, als man denkt. Und was hat der Käufer/Mieter davon? Die Sicherheit einen fairen Preis gezahlt zu haben. Schnäppchen gibt es nämlich beim Profimakler keine, denn er muss immer darauf achten, dass beide Kunden auch im Nachhinein das Gefühl haben, dass der erzielte Preis für beide Seiten der richtige war. Da der Gebrauchimmobilienmarkt für den Makler der weit größere Markt ist, ist steckt hier das größte Entwicklungspotential in Zukunft.

2.4. Vermarktungsarten

Sowohl die Unterscheidung neu- und gebraucht, als auch die verschiedenen Vermarktungsarten, Kundenarten, Immobilienarten und dann noch die regionalen Spezifika verlangen dem Makler ein unerhört breites Wissensspektrum ab. Um als Komplettanbieter auftreten zu können, wird in Zukunft nur der Weg über Netzwerke übrig bleiben. Dann kann der einzelne Makler sich in einem Kernbereich spezialisieren und wird trotzdem mit der Marke als Komplettanbieter wahrgenommen.

2.5. Verkauf

Viele Makler beschäftigen sich ausschließlich mit dem Verkauf von Immobilien weil er die scheinbar lukrativste Form von makeln ist. Je nach Höhe des Verkaufspreises kann ein Makler mit 10 bis 20 abgewickelten Geschäften im Jahr sein Auslangen finden. Doch es ist oft nicht immer so leicht diese Anzahl von Geschäften im Jahr zu machen. Auch weil der vermeintliche Fachwissensstand eines Maklers beim Verkaufen ein wenig niedriger sein kann, als bei allen anderen Vermarktungsarten, wird der Verkauf gewählt. Dies wird auch so bleiben und der Verkauf wird die Königsdisziplin bleiben.

2.6. Miete

Heute ist es oft so, dass Makler mit dem Mietgeschäft beginnen und später in das Verkaufsgeschäft wechseln. Eine Spezialisierung im Mietbereich ist derzeit eher selten. Da der Mietmarkt in Zukunft noch interessanter wird, weil es auch immer mehr Menschen gibt, die hochpreisige Objekte mieten und die Objekte noch öfters gewechselt werden kann eine Spezialisierung in diesem Bereich sehr wohl sinnvoll sein. Da ein Mietobjekt im Normalfall genau so viel Zeit in Anspruch nimmt wie ein Verkaufsobjekt, aber weniger Provisionsertrag hat, ist ein perfekter Arbeitsablauf vom Auftrag über das Marketing bis hin zum Mietvertrag dabei aber unerlässlich, da man sonst mit der eigenen Zeit nicht durchkommt.

2.6.1. Pacht /Baurecht/Superädifikat

Ein Spezialgebiet im Maklerbusiness ist der Bereich rund um die Pacht. Einerseits ist es wichtig fachlich die Abgrenzungen zur Miete, andererseits die Besonderheiten und Unterschiede und Abgrenzungen zum Kauf zu kennen. In Summe ist es aber nur ein Randbereich, der von Fall zu Fall gesondert zu betrachten ist. Eine Spezialisierung für Makler sehe ich nur im Kleingartenbereich. Hier kann der Makler dann sehr wohl durch die genaue Aufschlüsselung von Kleingärten im Kauf oder Pachtsegment bei Kunden punkten. Auch der Bereich Unternehmenspacht sollte nicht unerwähnt bleiben, denn auch hier kann ein Makler mit profunder Kenntnis auf sich aufmerksam machen.

Beim Baurecht muss unterschieden werden, wer das Baurecht erteil. Oft ist es das Land oder die Gemeinde, es kann aber auch ein Privater ein Baurecht erteilen. Interessant für den Makler kann das Bauerecht in strukturschwachen Regionen sein. Um überhaupt einen neuen Eigentümer für sein Grundstück zu finden, erledigt er die Einreichung und Abwicklung für den Erwerb mit Landesbaurecht. Der neue Eigentümer zahlt dann nur eine Pacht an das Land. Oft gibt es auch in Top Zentrumslagen Liegenschaften, deren Besitzer nicht verkaufen wollen, oder können (Stiftungen, Nacherbenregelungen), auch hier ist das Baurecht eine Lösung. Die Liegenschaft bleibt im Besitz des Eigentümers und kann trotzdem perfekt für den Markt genutzt werden.

Das Superädifikat ist ebenfalls eine Form mit einem Gebäude auf fremden Grund, das in seiner Ursache nicht dauerhaft dort errichtet ist.

Der Bereich Baurecht und Superädifikat verschwimmt immer mehr, eine rechtliche Abgrenzung ist zwar möglich, aber nicht immer gleich erkennbar.

Wie bei vielen Branchen, so ist auch beim Makler gerade mit Spezialwissen in Randbereichen sehr viel Potential vorhanden. Ich sehe hier sehr wohl Potential, denn auch dieser Bereich wird wachsen und hat Platz für Spezialisten.

2.6.2. Mietkauf /Genossenschaften

Der Bereich Mietkauf war lange Zeit den Genossenschaften in Österreich scheinbar vorbehalten. Durch das Wohnungsgemeinnützigkeitsgesetz (WGG) sind diese in einem sehr engen Regelwerk gebunden.

Der Markt dieser Objekte wird für den Makler erst interessant, wenn die Objekte ins Eigentum übergehen, das meist nach zehn Jahren der Fall ist.

Seit neuerem werden auch immer mehr Mietkaufmodelle von Bauträgerseite angeboten. Oft zwar nur, weil der vorher angestrebte Verkauf vielleicht nicht erfolgreich war, und deshalb- um mit einem blauen Auge davonzukommen- eine Mietkaufvariante errechnet wurde.

Mietkauf- oder Genossenschaftsmodelle haben eines gemeinsam. Der erste Eindruck hinterlässt eine günstige monatliche Rate was Kunden anlocken soll. Wenn der Kunde später aber nicht kauft, ist es am Ende doch eine Hohe Summe gewesen, die der Kunde bezahlt hat. Erst durch den Kauf wird das Modell wieder sinnvoll.

In Zukunft wird der Markt des Mietkaufes ein sehr umfangreicher werden, da es eine Finanzierungsvariante ist, die kalkulierbar und eher leistbar ist als eine klassische Finanzierungsform. Es werden Unternehmen entstehen, die Gebrauchtimmobilien ankaufen, um sie danach als Mietkauf wieder dem Markt zur Verfügung stellen. Als Abart des Mietkaufs könnte man das Leasing betrachten. Diese Finanzierungsform, die wir vom Autohandel gut kennen, ist auch bereits im Gewerbebereich nicht mehr weg zu denken. Im Privatimmobilienbereich wird diese Form der Finanzierung in den nächsten Jahren Einzug halten. Gerade für Manager, die von Konzernen nur für eine bestimmte Zeit an einem Ort gebraucht werden und sich daher der Ankauf und späterer Verkauf nicht rechnet, wird Leasing die echte Alternative werden. Auch der beim Leasing resultierende Mehrwertsteuervorteil wird dazu beitragen.

2.6.3. Leibrente /Zeitrente

Da bei klassischen, von früher her oft gemachten, Leib- oder Zeitrenten oft Streitigkeit zwischen Rentengeber und Rentennehmer das Ergebnis war, hat sich der Makler eher davon distanziert. Grund für diese Streitigkeiten war dabei die räumliche Nähe der Parteien.

In den kommenden Jahren wird sich eine neue Art dieser Modelle entwickeln. Zum Vergleich kann man dabei die aus Amerika bekannten „gebrauchten Lebensversicherungen“ heranziehen. Dabei kauft man sich eine Lebensversicherung und spekuliert mit dem durchschnittlichen Ableben des Vorbesitzers. Man könnte diese Art des Geschäftes als verwerflich und abstoßend bezeichnen. Genauer betrachtet ist aber allen geholfen. Denn auch der Vorbesitzer, der die Lebensversicherung verkauft, kann sich mit dem Geld noch seinen wohl verdienten Ruhestand leisten. Denn nach dem Ableben hätte er selbst nichts mehr von dem Geld, das die Versicherung ausbezahlt.

Auch im Immobilienbereich gibt es immer mehr Personen, die ein schönes Anwesen besitzen, keine Erben haben und eine zu geringe Pension bekommen, um die Liegenschaft ordnungsgemäß erhalten zu können. Was spricht nun dagegen, das ein Investor die Liegenschaft ankauft und die Ehemaligen Besitzer bis zu ihrem Ableben in der Immobilie bleiben können? Dies ist nur ein Rechenbeispiel mit der Leibrententafel und allen kann damit geholfen sein.

2.7. Kundenarten

Zielgruppenspezifisches Arbeiten wird auch für den Makler immer wichtiger. Kunden wollen sich immer mehr direkt angesprochen wissen. Sei es beim Abnehmer, wo Sie als Makler schon vorher wissen müssen wer und wie alt ihr Kunde ist, oder aus welchem sozialen Umfeld er kommen soll. Damit Sie ihn mit einem gezielten Marketing aus der Masse ansprechen. Durch den Vorteil, des Unikates bei der Gebrauchtimmobilie brauchen Sie auch nur einen einzigen Kunden. Doch manche Immobilien sind so spezifisch, dass man oft glauben mag, es gibt auch nur einen in ganz Österreich der in Frage kommt. Beim Abgeber stellt sich die Frage, wie ich das notwendige Vertrauen aufbaue, damit ich als Makler „meinen Job“ in Ruhe tun kann. Denn der Abgeber glaubt oft, nur wenn ich mit einer Vielzahl an Interessenten besichtigen komme, mache ich als Makler meinen Job gut. Ziel des Maklers soll sein, so gut wie möglich durch Marketing und Vorqualifizierungsgespräche den „richtigen“ Kunden zu finden. Daher, so selten wie möglich zur Objektbesichtigung zu kommen.

2.7.1. Privatkunde

Der weitaus größere Teil des Maklergeschäftes wird mit Privatkunden gemacht. Sowohl Abgeber als auch Abnehmer sind in dem meisten Fällen private. Im Konsumentenschutzgesetz findet dieser Umstand besondere Beachtung. Damit der Makler dem Kunden keine vorschnelle Entscheidung abringen kann, ist der Kunde mit einem Rücktrittsrecht geschützt. Gerade im Privatkundenbereich muss man sich oft ganze Lebensgeschichten von Kunden anhören und man ist oft Mediator und Psychologe in einer Person. Doch es ist auch sehr schön, wenn man Menschen helfen kann, ihr Immobilienanliegen zu lösen. Dieses Persönlichkeitsfeld wird in Zukunft sicher noch wichtiger, darum sollten Sie den Beruf des Maklers nur wählen, wenn Sie gerne mit Menschen arbeiten.

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