„Wenn ein junger Mann ein Mädchen kennen lernt und ihr erzählt, was für ein
großartiger Kerl er ist, so ist das Reklame.
Wenn er ihr sagt, wie reizend Sie aussieht, so ist das Werbung.
Wenn Sie sich aber für Ihn entscheidet, weil Sie von anderen gehört habe, er
sein ein feiner Kerl, so sind das Public Relations.“1
In vielen Bereichen der Wirtschaft besteht immer noch ein Verständnisproblem
hinsichtlich der einzelnen Instrumente der Kommunikationspolitik –zu denen
Werbung, Public Relations, Sponsoring und Verkaufsförderung gehören.2
Ziel dieser Hausarbeit ist es das kommunikationspolitische Instrument Verkaufsförderung
näher zu beleuchten, zu definieren und zu positionieren.3 Dies
erfolgt mithilfe von Praxisbeispielen aus dem Unternehmensalltag des Handelsunternehmens
JOH GmbH & Co. KG.
Das zweite Kapitel gibt einen kurzen Überblick über die Kommunikationspolitik,
deren Ziele und Teilbereiche. Sowie eine erste Differenzierung der unterschiedlichen
Verkaufsförderungsmaßnahmen.
Die Verknüpfung der Theorie der Verkaufsförderung mit der Praxis erfolgt im
dritten Kapitel. Hier werden einige ausgewählte Verkaufsförderungsformen des
Handelsunternehmens JOH GmbH & Co. KG vorgestellt.
Kapitel vier umfasst mein persönliches Fazit.
Die zu Hilfe genommenen Quellen und das Literaturverzeichnis befinden sich
im fünften Kapitel.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
2 Kommunikationspolitik
2.1 Definitionen und Begriffe
2.1.1 Begriffsbestimmung Kommunikationspolitik
2.1.2 Begriffsbestimmung Verkaufsförderung
2.2 Ziele und Teilbereiche der Kommunikationspolitik insbesondere der Verkaufsförderung
2.3 Verkaufsförderungsformen
2.3.1 Handelsorientierte Verkaufsförderung
2.3.2 Außendienstorientierte Verkaufsförderung
2.3.3 Konsumentenorientierte Verkaufsförderung
2.4 Allgemeine Rechtliche Aspekte der Verkaufsförderung
3 Verkaufsförderungsmaßnahmen am Beispiel des Handelsunternehmens JOH GmbH & Co. KG
3.1 Zum Unternehmen
3.2 Ausgewählte Verkaufsförderungsinstrumente
3.2.1 JOH Kundenkarte
3.2.2 Gewinnspiele
3.2.3 Treuerabatte
4 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist es, das kommunikationspolitische Instrument der Verkaufsförderung theoretisch zu definieren, kritisch einzuordnen und anhand praktischer Beispiele des Handelsunternehmens JOH GmbH & Co. KG zu analysieren.
- Grundlagen und Definitionen der Kommunikationspolitik und Verkaufsförderung
- Unterscheidung verschiedener Verkaufsförderungsformen (handels-, außendienst- und konsumentenorientiert)
- Rechtliche Rahmenbedingungen für Verkaufsförderungsmaßnahmen
- Praxisnahe Anwendung von Kundenbindungs- und Verkaufsförderungsinstrumenten im Einzelhandel
Auszug aus dem Buch
2.3.3 Konsumentenorientierte Verkaufsförderung
Die klassische Art der Verkaufsförderung ist die konsumentenorientierte Verkaufsförderung. Das Hauptziel der Konsumentenorientierten Verkaufsförderung ist es Erstkäufer zu gewinnen. Zu den Nebenzielen gehört Kundenbindung, welche zu Wiederholungskäufen führt sowie die kurzfristige Erhöhung der Verkäufe am Point of Sale (POS). Zusätzlich wird der Bekanntheitsgrad eines Produktes gesteigert. Die Verkaufsförderung wirkt neben der Werbung unterstützend und schafft einen zusätzlichen Kaufanreiz.18
Nachfolgend einige Beispiele für Sales Promotions im Handel. Bei der Verbund und Cross-Promotion wirbt ein Produkt für ein anderes Produkt, meist aus gleichem Hause siehe Abbildung 2.
Bei der On-Pack Promotion gibt es zusätzlich zum Produkt eine Zugabe in Form einer kleinen Produktprobe z.B. Shampoo mit Haarkurprobe.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Es wird die Problemstellung der Abgrenzung kommunikationspolitischer Instrumente dargelegt und das Ziel der Arbeit, die Verkaufsförderung am Beispiel der JOH GmbH & Co. KG zu untersuchen, formuliert.
2 Kommunikationspolitik: Dieses Kapitel definiert die grundlegenden Begriffe der Kommunikationspolitik und Verkaufsförderung und differenziert zwischen handels-, außendienst- und konsumentenorientierten Maßnahmen unter Berücksichtigung rechtlicher Aspekte.
3 Verkaufsförderungsmaßnahmen am Beispiel des Handelsunternehmens JOH GmbH & Co. KG: Hier werden die theoretischen Ansätze auf die Praxis übertragen, indem Instrumente wie Kundenkarten, Gewinnspiele und Treuerabatte des Unternehmens detailliert vorgestellt werden.
4 Fazit und Ausblick: Zusammenfassend wird kritisch bewertet, dass Verkaufsförderung zwar den Abverkauf steigern kann, jedoch bei Übermaß das Markenimage gefährdet, weshalb eine strategische Dosierung unerlässlich ist.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Kommunikationspolitik, Sales Promotion, Handelsmarketing, Kundenbindung, Absatzsteigerung, Point of Sale, POS, Rabattaktionen, Kundenkarte, Gewinnspiele, Treuerabatte, Marketing-Mix, Einzelhandel, Wettbewerbsrecht
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Rolle der Verkaufsförderung als Instrument innerhalb der Kommunikationspolitik eines Handelsunternehmens.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die theoretische Abgrenzung der Verkaufsförderung von anderen Marketinginstrumenten, ihre verschiedenen Ausprägungsformen sowie ihre rechtlichen Rahmenbedingungen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, das Instrument Verkaufsförderung zu beleuchten, zu definieren und seine Anwendung in der Praxis anhand eines konkreten Handelsunternehmens zu veranschaulichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Literaturrecherche und der anschließenden Verknüpfung der Erkenntnisse mit Praxisbeispielen eines realen Unternehmens (Fallstudie).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden neben den theoretischen Grundlagen der Kommunikationspolitik spezifische Verkaufsförderungsinstrumente wie Kundenkarten, Gewinnspiele und Treuerabatte praxisnah analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verkaufsförderung, Kundenbindung, Absatz, Marketing-Mix, Point of Sale und Rabattaktionen.
Wie unterscheidet sich die JOH Kundenkarte von anderen Maßnahmen?
Die JOH Kundenkarte dient primär der langfristigen Kundenbindung durch exklusive Angebote und Datengewinnung, statt nur einen kurzfristigen Abverkauf zu erzielen.
Welche Auswirkungen hatte die Reform des UWG auf Verkaufsförderungsmaßnahmen?
Die Reform von 2004 hat dem Handel mehr Freiheiten bei Sonderverkaufsaktionen gegeben, erfordert jedoch weiterhin die Einhaltung von Transparenzgeboten und Wettbewerbsregeln.
- Citation du texte
- Constanze Witzel (Auteur), 2010, Verkaufsförderung als Instrument der Kommunikationspolitik, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/189677
