Identifikation von Lead Usern für das Management von Innovationen

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einführung: Wozu Lead User identifizieren?
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung
1.2 Vorgehen und Aufbau der Untersuchung
1.3 Inhaltliche und terminologische Abgrenzung

2 Paradigmenwandel im Innovationsmanagement: Das Lead User Konzept
2.1 Hintergrund des Lead User Konzeptes: Anwender als Akteure im Innovationskontext
2.2 Einordnung des Lead User Konzeptes: Der Open Innovation-Ansatz als neue Sichtweise auf den Innovationsprozess

3 Lead User und der Prozess der Identifikation
3.1 Grundlegende Charakteristika von Lead Usern
3.2 Vorgehensweise bei der Identifikation: Die Lead User Methode

4 Identifikationsmethoden der Lead User Forschung: Systematische Literaturanalyse
4.1 Zielsetzung
4.2 Methodik
4.3 Präsentation und Diskussion der Ergebnisse

5 Analyse und Bewertung der Methoden zur Lead User Identifikation
5.1 Screening
5.2 Pyramiding
5.3 Ideenwettbewerb
5.4 Virtuelle Börse
5.5 Ansätze zur Identifikation in Online-Communitys
5.5.1 Netnography
5.5.2 Signaling
5.6 Möglichkeiten zur Kombination der Identifikationsmethoden

6 Konzeptualisierung einer Entscheidungsheuristik zur Methodenauswahl
6.1 Plausibilisierung von Kriterien für die Entscheidungsheuristik
6.2 Klassifikation und Einordnung der Identifikationsmethoden in einen gemeinsamen Bezugsrahmen
6.3 Formalisierung der Entscheidungsheuristik
6.4 Exemplarische Anwendung der Entscheidungsheuristik am Beispiel drahtloser Sensornetzwerke

7 Schlussbetrachtung
7.1 Erkenntnisse und Limitationen der Untersuchung
7.2 Ansatzpunkte für die weitere Forschung
7.3 Implikationen für die Praxis
7.4 Ausblick

Anhang A: Institute der Lead User Forschung

Anhang B: Methoden der Lead User Identifikation in der Literatur

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Aufbau der Arbeit

Abbildung 2: Akteure der Innovation im MAP und CAP

Abbildung 3: Innovationsprozess der Closed Innovation und der Open Innovation

Abbildung 4: Trendanführende Bedürfnisse der Lead User sind dem Markt voraus

Abbildung 5: Einflussfaktoren auf Kosten und Nutzen von Innovationen

Abbildung 6: Identifikation als wesentlicher Bestandteil der Lead User Methode

Abbildung 7: Thematisierung der Identifikation in der Forschungsliteratur (n=124)

Abbildung 8: Häufigkeiten der klassifizierten Methodennennung (n=137)

Abbildung 9: Prinzipielle Funktionsweise des Screenings

Abbildung 10: Beispielhafte Vorgehensweise beim Pyramiding

Abbildung 11: Lead User Identifikation in einem Ideenwettbewerb

Abbildung 12: Identifikation von Lead Usern durch eine virtuelle Börse

Abbildung 13: Prinzip der Lead User Identifikation mit Netnography

Abbildung 14: Funktionsweise des Signalings für die Lead User Identifikation

Abbildung 15: Übersicht über skizzierte Möglichkeiten der Methodenkombination

Abbildung 16: Kriterien für die Entscheidungsheuristik

Abbildung 17: Morphologischer Kasten der Entscheidungskriterien

Abbildung 18: Klassifikation der Identifikationsmethoden

Abbildung 19: Formalisiertes Entscheidungstableau

Abbildung 20: Exemplarische Anwendung der Entscheidungsheuristik

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Identifikationsmethoden und Art und Häufigkeit ihrer Nennung

Tabelle 2: Stärken und Schwächen des Screenings

Tabelle 3: Stärken und Schwächen des Pyramidings

Tabelle 4: Stärken und Schwächen des Ideenwettbewerbs

Tabelle 5: Stärken und Schwächen der virtuellen Börse

Tabelle 6: Stärken und Schwächen von Netnography

Tabelle 7: Stärken und Schwächen des Signalings

Tabelle 8: Institute der Lead User Forschung

Tabelle 9: Genannte Methoden der Lead User Identifikation in der Literatur

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einführung: Wozu Lead User identifizieren?

"In summary, innovation has been the most important shaping force in the history of mankind." ¹

Innovationen tragen maßgeblich zum gesellschaftlichen Fortschritt und Wohlstand bei. Neueste Entwicklungen der Medizintechnik, Brennstoffzellen für Automobile, Mobiltelefone und das Internet sind einige aktuellere Beispiele für bedeutende Beiträge zur Steigerung des gesellschaftlichen Wohlstandes². Innovationen und technologischer Fortschritt beeinflussen somit jedes Gebiet des täglichen Lebens, sei es im beruflichen oder privaten Bereich³. Auch für das gesamtwirtschaftliche Wachstum wird ihnen eine herausragende Bedeutung beigemessen⁴. Denn die Entwicklung und Markteinführung innovativer Produkte und Dienstleistungen ist für Unternehmen äußerst wichtig, um langfristig erfolgreich sein zu können⁵. Angesichts der sich verkürzenden Produktlebenszyklen sowie der Notwendigkeit, Chancen in neuen Märkten zu begründen, ist es erforderlich, kommerziell erfolgreiche Innovationen zu generieren⁶. Aufgrund dieser signifikanten Rolle erhält das Thema sowohl in der breiten Öffentlichkeit als auch in der Forschung große Aufmerksamkeit.

Doch von einem ausreichenden Verständnis des Gegenstandes kann trotzdem bei Weitem noch nicht gesprochen werden⁷. Exemplarisch hierfür ist die Ungewissheit darüber, wer zu den Akteuren im Innovationsprozess gezählt werden kann. In der konventionellen Sichtweise galten etwa lange Zeit vor allem unternehmensinterne Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten als Ursprung innovativer Produkte. Die Innovationsforschung konnte jedoch zeigen, dass in vielen Bereichen nicht die Hersteller, sondern insbesondere die Anwender von Produkten eine wichtige Quelle für erfolgreiche Innovationen darstellen⁸. Dies gilt sowohl für Industrie- als auch Konsumgüter. So innovieren Anwender z. B. in Bereichen wie der Halbleiterindustrie oder der Bauindustrie. Weitere Beispiele für erfolgreiche Anwenderinnovationen umfassen aber auch so unterschiedliche Gegenstände wie die E-Mail, das ABS- Bremssystem, Tipp-Ex, das Sportgetränk Gatorade, Software wie das Linux Betriebssystem, aber auch das Snowboard oder das Mountainbike⁹. Trends deuten darauf hin, dass eine Vielzahl von Anwendern einen zunehmend größeren Einfluss auf Innovationsprozesse nehmen kann. Ermöglicht wird dies aufgrund neuer Fortschritte im Bereich der Informationstechnologien und mobiler Kommunikationstechniken. Know-how und Hilfsmittel werden dadurch freier verfügbar und Transaktionskosten reduziert. Eric von Hippel, Innovationsforscher am Massachusetts Institute of Technology (MIT), bezeichnet diesen Prozess als Demokratisierung von Innovationen¹⁰.

In seinen Untersuchungen seit den 1980er Jahren sowie in nachfolgenden Studien anderer Wissenschaftler stellte sich heraus, dass dabei sogenannte Lead User eine herausragende Stellung einnehmen. Diese trendanführenden Anwender generieren Innovationen aus Eigennutz, die später auch von der Mehrzahl anderer Anwender benötigt werden¹¹. Da sie ihrer Zeit voraus sind, können sie dazu beitragen, künftige Bedürfnisse zu verstehen und erlauben folglich einen Einblick in die Märkte der Zukunft¹². Ein Beispiel dafür ist Tim Berners-Lee, der das World Wide Web (WWW) ermöglichte¹³. Während seiner beruflichen Tätigkeit am europäischen Kernforschungs- zentrum CERN in Genf entwickelte er 1989 aus eigenem Antrieb das Internetprotokoll Hypertext Transfer Protocol (HTTP) und die dazugehörige Auszeichnungssprache Hypertext Markup Language (HTML). Sie bilden die konzeptionelle Grundlage für das heutige WWW.

Gegenüber einer ausschließlich unternehmensinternen Produkt-entwicklung ist die Beteiligung von Lead Usern am Innovationsprozess zudem auch finanziell attraktiv¹⁴. Sie können somit wertvolle Beiträge für das Management von Innovationen liefern. Die sogenannte Lead User Methode stellt einen systematischen Ansatz dar, um sie in Innovationsprozesse einzubeziehen. Ihre Wirksamkeit konnte insbesondere für die Neuentwicklung von Produkten in zahlreichen empirischen Studien belegt werden¹⁵. Darüber hinaus können Lead User jedoch auch bei der Vermarktung von Innovationen eine wichtige Rolle spielen und sind daher nicht nur für Forschung und Entwicklung (F&E), sondern auch für die Marktforschung, das Marketing und die Diffusion von Innovationen eine wichtige Schlüsselgruppe¹⁶. Lead User könnten gar dazu beitragen, die Wohlstandssituation in Entwicklungsländern zu verbessern, indem sie als Wissensträger und „Agenten der Innovation“ für den Technologietransfer fungieren¹⁷.

Doch wer sind die Lead User? Wie können sie gefunden werden? Die Identifikation von Lead Usern ist grundlegend, um im Rahmen des Innovationsmanagements von ihren spezifischen Charakteristika profitieren zu können. Die vorliegende Arbeit befasst sich daher mit dieser wichtigen Thematik und soll einen Beitrag zur Beantwortung dieser bedeutenden Fragen liefern.

1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung

Durch die zahlreichen empirischen Belege für die hohen Erfolgsaussichten im Bereich des Innovationsmanagements stößt das Lead User Konzept nicht nur in der Wissenschaft, sondern auch in der unternehmerischen Praxis auf reges Interesse. Trotz der nachweisbaren Erfolge werden aber auch problematische Aspekte geschildert. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Suche und das Auffinden von geeigneten Lead Usern, d. h. der Prozess der Identifikation. Häufig wurde bereits auf die Schwierigkeit der Identifikation von Lead Usern hingewiesen und dabei zugleich ihre hohe Bedeutung für ein weiteres Vorgehen betont¹⁸. Es wird vielfach berichtet, dass einerseits nicht bekannt ist, wer die relevanten Personen sind und dass diese andererseits nicht auf effiziente und somit kostensparende Weise identifiziert werden können¹⁹. Deren Identifikation wird als kreativer Prozess aufgefasst, der nur schwer für verschiedene Anforderungen zu systematisieren und generalisieren ist²⁰. Um dennoch verhältnismäßig planvoll und zielgerecht vorgehen zu können, werden in der einschlägigen Literatur unterschiedliche Identifikationsmethoden diskutiert. Sowohl die Tatsache, dass mehrere Vorgehensweisen erwogen werden, als auch bestehende Erfahrungen aus der Praxis belegen, dass ein einzelnes Vorgehen nicht für jede Situation optimal ist. Stattdessen muss bei der Suche nach Lead Usern jeweils fallspezifisch eine bestimmte Methode ausgewählt werden²¹.

Die bisherigen Beiträge zur Lead User Forschung zeichnen sich jedoch methodisch dadurch aus, dass die verschiedenen Methoden zur Identifikation kaum aufeinander Bezug nehmen. Daher entwickeln sie auch keinen übergreifenden Rahmen für die verschiedenen Einsatzmöglichkeiten. So wird zum einen nicht versucht, einen alle Methoden umfassenden Überblick zu den Identifikationstechniken zu verschaffen. Zum anderen bedient sich keine Arbeit eines Analyse- und Bewertungsrahmens, um auf diese Weise adäquate Identifikationsmethoden zu verschiedenen Problemstellungen empfehlen zu können.

Die entscheidende Problemstellung, wie, d. h. mit welcher Methode Lead User identifiziert werden sollen, wird somit nur unzureichend behandelt und findet in der Literatur vielfach kaum eingehende Erwähnung²². Das vorhandene Wissen über die effektive und effiziente Identifikation von Lead Usern ist also immer noch sehr begrenzt. Dies stellt besonders für die Anwendung der Theorie in der Praxis ein Defizit dar. Zum einen aufgrund des Fehlens einer eingehenden, systematischen und umfassenden Untersuchung zu den Möglichkeiten der Lead User Identifikation. Zum anderen aber erschwert auch der Mangel eines einheitlichen Ansatzes, der die verschiedenen Methoden in einem Bezugsrahmen integriert, die ohnehin aufwendige Suche nach Lead Usern zusätzlich. Bereits zum Zeitpunkt der Initiierung der Lead User Theorie im Jahr 1986 wurde der erhebliche Stellenwert der Identifikation betont und ist bis zum gegenwärtigen Zeitpunkt immer noch aktuell²³. Dass dieses Defizit bislang weiterhin besteht, erscheint daher bemerkenswert, denn die große Bedeutung der Identifikation von Lead Usern ist offensichtlich. Gelingt es nicht sie zu identifizieren, scheitert jegliches weiteres Vorgehen. So können beispielsweise weder Marktforschungen durch Lead User Befragungen noch Neuproduktentwicklungen mittels einer Lead User Integration durchgeführt werden. Diese Problemstellung weist somit sowohl für die wissenschaftliche Theorie als auch für die konkrete Umsetzung in die Praxis eine hohe aktuelle Relevanz auf.

Diese Arbeit untersucht daher die Identifikation von Lead Usern und geht dabei insbesondere auf die dargestellten Problemstellungen zu den Identifikationsmethoden ein. Als Zielsetzung sollen zunächst potenzielle Identifikationsmethoden ermittelt werden, um die bestehende Intransparenz zu den Möglichkeiten der Lead User Suche zu reduzieren. Dadurch wird ein Beitrag zur Schließung der identifikationsspezifischen Lücken auf diesem wichtigen Forschungsgebiet geliefert. Anschließend sollen die Vorzüge und Defizite der ermittelten Methoden analysiert und bewertet werden. Dies erlaubt der Praxis eine fundierte Beurteilung ihrer jeweiligen Eignung. Daraufhin wird ein Rahmen für die Einsatzmöglichkeiten jeder Methode entwickelt, um eine Vergleichbarkeit zu ermöglichen. Schließlich soll als Lösung zur Überwindung der genannten Defizite eine Entscheidungshilfe für die Methodenauswahl in der Praxis entwickelt werden. Die sich daraus ergebenden, Erkenntnis leitenden Forschungsfragen dieser Arbeit lauten demzufolge:

(1) Welche methodischen Ansätze zur Identifikation von Lead Usern existieren in der Forschungsliteratur?
(2) Wie unterscheiden sich diese Ansätze und welche spezifischen Vorzüge und Defizite weisen sie auf?
(3) Wie kann eine fundierte Entscheidung für den Einsatz einer bestimmten Methode in der Praxis getroffen werden?

Darüber hinaus soll ein exemplarisches Fallbeispiel die praktische Umsetzung der Lead User Identifikation mittels der entwickelten Entscheidungshilfe verdeutlichen.

Der Beitrag, der im Rahmen dieser Arbeit erbracht wird, liegt daher nicht in der Generierung einer weiteren Identifikationsmethode. Vielmehr wird die grundlegende Verschiedenartigkeit und Spezifität der Problemstellungen bei der Lead User Suche berücksichtigt. So kann die Auswahl einer Methode zur Identifikation für ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen grundlegend anders ausfallen, als etwa für einen globalen Konsumgüterkonzern oder ein staatliches Forschungsinstitut. Vor dem Hintergrund dieser großen Heterogenität erscheint es notwendig, diese Entscheidungsprobleme zu lösen und Aufschluss darüber zu geben, in welchen Fällen eine Methode besonders sinnvoll ist. Da das Lead User Konzept aufgrund des notwendigen Identifikationsprozesses häufig als Ansatz mit hohem Aufwand charakterisiert wird, dient die Arbeit somit auch als Beitrag zur Verringerung dessen, indem die Auswahl einer effizienten Suchmethode erleichtert wird²⁴.

1.2 Vorgehen und Aufbau der Untersuchung

Zur Lösung der dargestellten Problemstellung wird ein theoriegeleitetes und literaturbasiertes Vorgehen gewählt. Das Vorgehen im Rahmen der Untersuchung gliedert sich in sieben Kapitel. Dabei folgt die Arbeit dem in Abbildung 1 skizzierten Ablauf.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Aufbau der Arbeit²⁵

Im ersten Kapitel folgt der Einleitung eine Übersicht der Problemstellung und Zielsetzung (1.1). Nach der Beschreibung des Vorgehens bzw. des strukturellen Aufbaus der Untersuchung (1.2) schließt eine inhaltliche Abgrenzung der Arbeit sowie die Erläuterung der für die Arbeit wesentlichen Begriffe (1.3) an.

Das zweite Kapitel zeigt zunächst den themenspezifischen Rahmen des Innovationsmanagements. Die Klärung des Ursprungs der Lead User Forschung (2.1) und ihre Positionierung im Umfeld der aktuellen Innovationsforschung (2.2) sind Gegenstand der Ausführungen. Damit soll ein Überblick über das zentrale, den Lead User Gedanken bestimmende Innovationsparadigma geschaffen werden. In der Kontrastierung mit der traditionellen Sichtweise des Innovationsprozesses werden die zugrunde liegenden Prämissen der Lead User Theorie verdeutlicht und stellen so einen wichtigen Ausgangspunkt für die weitere Untersuchung der Identifikation dar.

Der Prozess der Lead User Identifikation ist dann Gegenstand des dritten Kapitels. Die Aussagen und Implikationen der Theorie werden dargestellt und reflektiert. Zum einen wird dabei ausgeführt, welche grundlegenden Charakteristika einen Lead User auszeichnen (3.1). Da das Verständnis für die Eigenschaften zum Einsatz der Identifikationsmethoden von zentraler Bedeutung ist, dient der Abschnitt somit als theoretische Grundlage der Lead User Identifikation. Zum anderen wird gezeigt, welche Vorgehensweise dabei im Rahmen der praktischen Anwendung verfolgt wird (3.2). Die Erläuterung der Lead User Methode stellt den Einsatz der Identifikationsmethoden mittels einer systematischen Vorgehensweise in den Vordergrund und erklärt die Bedeutung der Auswahl der Identifikationsmethoden.

Um der Zielsetzung, eine erhöhte Transparenz bezüglich der verschiedenen Identifikationsansätze zu schaffen, nachzukommen, werden im vierten Kapitel die verschiedenen, in den wissenschaftlichen Publikationen thematisierten Methoden, anhand einer Literaturanalyse identifiziert. Dies beantwortet somit Forschungsfrage (1). Da die Lead User Forschung bereits knapp 25 Jahre umfasst und zahlreiche Forschungsbeiträge zur Thematik erschienen sind, wird daher eine systematische Literaturanalyse möglichst alle in der Forschung bislang existierenden Identifikationsmethoden ermitteln. Der Erläuterung der Zielsetzung (4.1) folgt daher die Beschreibung der eingesetzten Methodik (4.2).

Den Abschluss bildet die Präsentation und Diskussion der Ergebnisse (4.3). Neben dem Ziel, die vorhandenen Methoden in einer möglichst umfassenden Weise zu ermitteln, ermöglicht die Literaturanalyse auch eine Systematisierung der Lead User Identifikationsmethoden. Es wird aufgezeigt, welche Identifikationsmethoden in der Literatur relativ gut etabliert sind und bei welchen noch weiterer Forschungsbedarf besteht. So ergibt sich auch ein Überblick über den aktuellen Stand der Forschung zur Lead User Identifikation.

Anschließend werden die so ermittelten Methoden und ihre Charakteristika im fünften Kapitel dargestellt und auf ihr spezifisches Einsatzpotenzial hin analysiert, um so Forschungsfrage (2) zu beantworten. Dabei widmet sich jeweils ein Abschnitt des Kapitels einer eingehenden Betrachtung und Bewertung der einzelnen Methoden (5.1 - 5.5). Diese systematische Analyse vermittelt das Verständnis über die z. T. sehr unterschiedlichen Vorgehensweisen aller relevanten Identifikationsansätze und ermöglicht so, spezifische Vor- und Nachteile für die Lead User Suche zu identifizieren und die Methoden voneinander abzugrenzen. Das Kapitel schließt mit einer Diskussion zu den Kombinationsmöglichkeiten der Vorgehensweisen und widmet sich damit einem noch kaum beachteten Aspekt der Forschung (5.6).

Um das Entscheidungsproblem, d. h. die Frage nach der Auswahl einer Methode für eine bestimmte Situation in der Praxis, beantworten zu können, wird daraufhin im sechsten Kapitel eine Entscheidungsheuristik konzeptualisiert. Die ermittelten und analysierten Identifikationsmethoden werden so in einen gemeinsamen Bezugsrahmen zur Bewertung und Entscheidungsfindung integriert. Dies zielt darauf ab, potenziellen Anwendern des Lead User Konzeptes eine praxisnahe Hilfestellung für ihre jeweilige Problemstellung zu geben und damit Forschungsfrage (3) beantworten zu können. Nach der Ableitung von entscheidungsrelevanten Kriterien (6.1) werden die einzelnen Identifikationsmethoden entsprechend klassifiziert (6.2). Anschließend erfolgt die Formalisierung einer Entscheidungsheuristik (6.3). Darüber hinaus wird anhand Fallbeispiels aus dem Bereich technologischer Logistikinnovationen veranschaulicht, wie bei der Entscheidungsfindung für Suchmethoden im Rahmen des entwickelten Konzeptes konkret vorzugehen ist (6.4).

Das siebte Kapitel dient einer Schlussbetrachtung. Es wird ein kurzes Fazit der Ergebnisse und Erkenntnisse der Untersuchung gezogen sowie die Limitationen reflektiert (7.1). Die aus der Untersuchung gewonnenen Implikationen für die Praxis werden dargestellt (7.2) und Ansatzpunkte für die weitere Forschung aufgezeigt (7.3). Die Untersuchung endet mit einem Ausblick auf die weitere mögliche Entwicklung der Thematik (7.4).

1.3 Inhaltliche und terminologische Abgrenzung

Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird eine mikroökonomisch-betriebswirtschaftliche Perspektive eingenommen. Der Bezugspunkt dieser Betrachtung ist dabei eine wirtschaftliche Unternehmung. Im Mittelpunkt der Arbeit steht die Lead User Identifikation mittels verschiedener Methoden. Um für den weiteren Verlauf der Arbeit einen scharfen analytischen Fokus zu setzen, wird im Folgenden präzisiert, welche Begriffsauffassung für das weitere Vorgehen der Untersuchung adäquat ist.

Lead User sind eine Untergruppe von Anwendern von Produkten und Dienstleistungen (oder einer Kombination davon), die besondere Merkmale aufweisen. Unter einem Anwender wiederum ist eine Person oder Personengruppe zu verstehen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung einsetzt, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen²⁶. Lead User unterscheiden sich von den übrigen Anwendern dadurch, dass sie besonders aktiv Innovationen generieren oder sich daran beteiligen. Dadurch sind sie für die Zwecke des Innovationsmanagements prädestiniert. Grund dafür sind ihre Charakteristika: Sie weisen trendanführende Bedürfnisse auf und erwarten einen hohen Nutzen durch die Stillung dieser Bedürfnisse²⁷. Als Lead User können sowohl Individuen als auch Organisationen bezeichnet werden²⁸. Selbst ganze Staaten wurden in der Literatur bereits mit dem Begriff Lead User bezeichnet²⁹. In vorliegender Arbeit ist jedoch ein Lead User stets eine Person bzw. ein Individuum. Dies ist sinnvoll, da der Fokus dieser Untersuchung klar auf spezifische Identifikationsmethoden abzielt und diese wiederum zur Identifikation von Personen konzipiert sind.

Kritisch ist die in der relevanten deutschsprachigen Literatur z. T. sehr uneinheitliche Verwendung der deutschen Entsprechungen des Lead User Begriffes. Häufig wird Lead User mit Kunde gleichgesetzt. Diese Übersetzung kann zwar fallweise zutreffen, ist aber nicht deckungsgleich mit der englischen Bezeichnung. Insbesondere da mit dem Begriff Kunde i. d. R. ein Abnehmer bzw. Käufer einer Leistung konnotiert wird, ein Lead User sich jedoch durch die konkrete Anwendung des Produktes auszeichnet³⁰. Ein Kunde ist als Käufer eines Produktes dagegen nicht zwangsläufig auch der Nutzer³¹. Des Weiteren impliziert diese Begriffsauffassung eine Person in einem bestimmten Zielmarkt. Wichtige Lead User sind jedoch auch außerhalb des Zielmarktes zu finden (vgl. Abschnitt 3.2). Diese Kategorie würde demnach bei einer Bezeichnung als Kunde außen vor bleiben. Der Begriff des Anwenders erscheint daher geeigneter für das adäquate Verständnis des Lead User Konzeptes. Die Begriffe Nutzer und User werden im Rahmen dieser Arbeit als Synonyme dazu aufgefasst. In Abgrenzung dazu ist ein Hersteller eine Organisation, die Leistungen (Produkte und/oder Dienstleistungen) ganz oder zum Teil erstellt und auf dem Markt anbietet³². Der Begriff der Identifikation innerhalb dieser Arbeit bezeichnet einen Vorgang der Suche, mit der Absicht, eine Person mit besonderen Merkmalen eindeutig zu ermitteln bzw. zu erkennen.

Das im Rahmen der vorliegenden Arbeit behandelte Thema ist der Innovationsforschung und ihrer praktischen Anwendung, dem Innovationsmanagement, zuzuordnen. Der Begriff der Innovation wird allerdings sowohl in der Fachsprache als auch im täglichen Sprachgebrauch vielfach unscharf und undifferenziert verwendet. In der wissenschaftlichen Innovationsforschung finden sich dementsprechend auch zahlreiche Definitionen des Innovationsbegriffs, die sich entweder beträchtlich oder zumindest in Nuancen voneinander unterscheiden bzw. unterschiedliche Aspekte betonen³³. Auf eine Wiedergabe der verschiedenen in der Literatur vorzufindenden Definitionen und der umfangreichen Diskussion um den Ausdruck „Innovation“ wird daher an dieser Stelle zugunsten einer zielführenden Begriffsbestimmung verzichtet. Aufgrund der semantischen Pluralität der Bezeichnung fällt es schwer, alle potenziellen Dimensionen des begrifflichen Ausdrucks innerhalb einer Definition zu berücksichtigen. Angesichts der zentralen Rolle von Anwendern für das Thema dieser Arbeit, ist es für die Zwecke dieser Untersuchung wichtig eine Definition zu wählen, die den Aspekt der tatsächlichen Anwendung von Neuerungen berücksichtigt. Denn in Abgrenzung zu einer Invention, bei der der Aspekt der gedanklichen Konzeptionierung einer Neuheit betont wird, hebt die Innovation die Durchsetzung oder Diffusion, d. h. die tatsächliche Implementierung der Neuheit hervor³⁴. Nachfolgend ist daher bei der Verwendung des Begriffs innerhalb der Arbeit mit einer Innovation jegliche Neuerung gemeint, die als neuartig wahrgenommen wird und auch Anwendung findet bzw. genutzt wird.

Im Allgemeinen wird zwischen mehreren Arten von Innovationen in verschiedenen Dimensionen unterschieden, z. B. Produkt-, Prozess-, Radikal- oder Inkremental- Innovationen. Diese lassen sich noch durch zusätzliche Attribute charakterisieren, beispielsweise technische, organisatorische, soziale und kulturelle Innovation³⁵. Lead User werden dabei häufig mit der Generierung von Innovationen mit hohem Neuheitsgrad in Verbindung gebracht³⁶. Der Neuheitsgrad kann aufgefasst werden als ein Kontinuum mit den beiden Extrempolen inkrementelle Innovation und radikale Innovation. Inkrementelle Innovationen sind etwa Produkte, deren Funktion in einer bestimmten Weise verbessert wurde, z. B. ein benzinbetriebenes Kraftfahrzeug, das verbrauchsärmer ist als sein Vorgänger oder ein leichterer und robusterer Sportschuh. Radikale oder disruptive Innovationen hingegen führen zu revolutionären und nachhaltigen Diskontinuitäten und stellen eine Abkehr von konventionellen Problemlösungsansätzen dar. Beispiele hierfür wären die Dampfmaschine, der Telegraf oder das Internet³⁷.

Die Darlegung und Präzisierung der zentralen Terminologie dieser Arbeit vervollständigt die Einführung in die Lead User Thematik. Doch welchen Ursprung hat die Lead User Theorie und wie ist sie einzuordnen? Antworten auf diese Fragen liefert das folgende Kapitel.

2 Paradigmenwandel im Innovationsmanagement: Das Lead User Konzept

Zur gründlichen Bearbeitung der Problemstellung der Identifikation von Lead Usern ist ein eingehendes Verständnis des Lead User Konzeptes erforderlich. In Abschnitt 2.1 werden daher zuerst die theoretischen Grundlagen, die zu seiner Konzeptionierung führten, beleuchtet. Dadurch soll Einsicht in die Entstehung des Lead User Gedankens geschaffen werden. Anschließend wird in Abschnitt 2.2 die Lead User Theorie in Bezug zum übergeordneten wissenschaftlichen Kontext gesetzt und positioniert. Somit dient Kapitel 2 der Klärung des Ursprungs sowie der Verortung des Konzeptes in der betriebswirtschaftlichen Innovationsforschung.

Sowohl in der Wissenschaft als auch für die unternehmerische Praxis gilt, dass bereits die Art und Weise wie ein Gegenstand betrachtet wird, einen entscheidenden Einfluss auf die sich daraus ergebenden Ideen und die gezogenen Schlussfolgerungen ausüben kann. Die Art der Betrachtung oder Wahrnehmung eines Gegenstandes durch eine maßgebliche Gruppe (z. B. Innovationsforscher, politische und ökonomische Entscheider), wird als Paradigma, d. h. als grundlegendes Denkmuster, bezeichnet³⁸. Eine Änderung der Denkweise über einen bestimmten Gegenstand kann somit zu neuen Einsichten und damit Konsequenzen in der Wissenschaft und Praxis führen.

Die Herausforderung liegt also darin, die Betrachtungsweise auf einen Gegenstand zu ändern, um neue Sichtweisen und Problemlösungen zu ermöglichen³⁹. Dieser Vorgang wird als Paradigmenwandel oder -wechsel bezeichnet. Auch im Bereich der Innovationsforschung und des Innovationsmanagements zeichnen sich bedeutende Paradigmenwechsel ab und stehen damit im Vordergrund der aktuellen wissenschaftlichen Diskussion.

2.1 Hintergrund des Lead User Konzeptes: Anwender als Akteure im Innovationskontext

Die grundlegenden Gedanken, die zum Begriff des Lead Users und der Entwicklung des Lead User Konzeptes geführt haben, sind eingebettet in einen größeren Kontext der wissenschaftlichen Erforschung von Innovationen. Trotz der großen Breite und Komplexität des Themas sind dabei insbesondere zwei eng verwandte Aspekte in den Fokus gerückt:

- Wer sind die Akteure, von denen Innovationsimpulse ausgehen?
- Wie ist der Prozess der Entstehung von Innovationen zu betrachten?

Die erste Frage verweist auf die grundlegende Prämisse des Lead User Gedankens und wird im Rahmen des Teilabschnittes 2.1 behandelt. Die zweite Frage hingegen wirft Licht auf den Aspekt, wie das Lead User Konzept innerhalb eines übergeordneten Bezugsrahmens positioniert werden kann und wird im darauf folgenden Teilabschnitt

2.2 behandelt.

Der erste relevante Aspekt der aktuellen Innovationsforschung, der zugleich auch direkt zum Konzept des Lead Users führt, ist die Frage nach den Akteuren bzw. Impulsgebern der Innovation. Das lange herrschende klassische Paradigma sah den Produkthersteller oder Produzenten als den eindeutig maßgebenden Innovator in einer Marktwirtschaft⁴⁰. Bereits Schumpeter postulierte in seiner einflussreichen „Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung“, dass der Produkthersteller der Ausgangspunkt nahezu jeglicher Innovation sei⁴¹. Die Logik dieser Sichtweise konnte jedoch im Zuge konkreter wissenschaftlicher Auseinandersetzungen mit der Thematik immer weniger empirisch gestützt werden⁴².

Auf der Grundlage von theoretischen Überlegungen und empirischen Erkenntnissen wurde durch von Hippel Ende der siebziger Jahre die Hypothese aufgestellt und belegt, dass gegenüber dem dominierenden Manufacturer-Active Paradigm (MAP), die Sichtweise des Customer-Active Paradigm (CAP) zur Beschreibung der tatsächlichen Generierung von Innovationsideen geeigneter sei⁴³. Fehler! Verweisquelle konnte nicht gefunden werden. veranschaulicht die beiden Paradigmen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Akteure der Innovation im MAP und CAP⁴⁴

Das MAP sieht dabei den Hersteller als Akteur, von dem der Innovationsimpuls ausgeht, während der Kunde und Produktanwender eine passive Rolle einnimmt⁴⁵. Die Begriffe „Konsument“ oder „Verbraucher“ tragen diesem Umstand Rechnung, indem bereits in deren Bezeichnung eine passive Rolle suggeriert wird⁴⁶. Der Hersteller generiert Innovationsideen intern und stützt sich dabei auf Kundenbedarfserhebungen bzw. Marktforschungsinformationen⁴⁷. Als wesentliche Schwäche erweist sich dabei, dass dieses Vorgehen lediglich zu inkrementellen Innovationen entlang einer bestimmten Dimension führt, z. B. größerer PC-Rechenleistung oder im Benzinverbrauch sparsameren Automobilen. Ein Grund dafür ist die im MAP implizierte Annahme, dass der Produkthersteller bereits über die wesentlichen Informationen zu den Bedürfnissen seiner Kunden verfügt⁴⁸. Der Einsatz konventioneller Marktforschungsmethoden ist für die Zwecke der Ermittlung gänzlich neuer Kundenbedürfnisse nicht ausreichend⁴⁹. Die Tatsache, dass es grundlegend andere Bedürfnisse oder sehr heterogene Bedürfnisdimensionen gibt, die häufig die Grundlage von radikalen Innovationen bilden können, wird im MAP - so die Kritik - faktisch nicht oder nicht ausreichend adressiert⁵⁰.

Fehler! Verweisquelle konnte nicht gefunden werden. zeigt, dass im CAP hingegen der Anwender als wesentliche und aktive Quelle von Innovationen im Vordergrund steht⁵¹. Er übernimmt häufig zu großen Anteilen ehemals dem Unternehmen zugeschriebene Rollen, wie z. B. die Problem- und Bedürfniserkennung, Determinierung von Produktanforderungen, Auswahl eines Lösungswegs zur Produkterstellung sowie die Umsetzung in einen Prototyp⁵². Anwender können selbst bereits bestehende Dienstleistungen und Produkte durch die Art ihrer Nutzung zu Innovationen werden lassen. Als illustrierende Beispiele hierfür kann der überraschende Erfolg des Short Message Service (SMS) im Mobilfunk oder die Nutzung früher Automobile durch US-Farmer für die Landwirtschaft genannt werden⁵³. Die Aufgaben der Hersteller umfassen im CAP daher in zunehmendem Maße vorrangig die Produktvermarktung und -distribution, weniger die eigentliche Neuproduktentwicklung⁵⁴ In einigen Fällen konnte sogar beobachtet werden, wie Anwender durch ihre innovativen Eigenentwicklungen zu Unternehmern wurden⁵⁵.

Zunächst ausgehend vom Industriegütergeschäft, und später ebenfalls für den Konsumgüterbereich bestätigt, erwies sich, dass in vielen Branchen die Anwender gar für den überwiegenden Teil der Innovationen selbst verantwortlich waren, anstelle der herstellenden Unternehmen⁵⁶. Die Zahlen schwanken zwar je nach untersuchtem Produktbereich zwischen 6 % und 90 %⁵⁷. Allerdings liegt der Anteil dieser Anwenderinnovationen in den bislang erforschten Branchen im Durchschnitt bei nahezu 30 %⁵⁸. Diese neue Sichtweise, die die Innovationsaktivität von Anwendern hervorhebt und in der Literatur unter dem Begriff User Innovation diskutiert wird, hat tief greifende Implikationen für die klassische Auffassung von herstellenden Unternehmen und ihre traditionelle ökonomische Rolle als Anbieter von Produkten und Dienstleistungen. Zunehmend werden die Möglichkeiten der Anwender, ihre eigenen Produkte herzustellen, erweitert⁵⁹.

Ein ausgeprägtes und prominentes Beispiel hierfür ist Open-Source-Software. Der frei zugängliche Quelltext ermöglicht jedem interessierten Anwender die Programmierung seiner eigenen Software. Von der Entwicklung bis zur Distribution liegen alle klassischen Aufgaben eines produzierenden Unternehmens in der Hand der Anwender⁶⁰. Die Verbreitung dieser anwendergenerierten Software weist eine steigende Tendenz auf und erstreckt sich auf so unterschiedliche Bereiche der IuK- Technologien wie Server- und Browsersoftware, Betriebssysteme für Mobiltelefone und PCs oder professionelle Büroanwendungen⁶¹. Neben dem Erfolg und der Bekanntheit von Open-Source-Produkten wie dem Mozilla Firefox-Browser oder dem Android- Betriebssystem für Mobiltelefone, haben diese auch eine hohe gesamtwirtschaftliche Relevanz, wie eine Studie der EU-Kommission belegt⁶². Dieser Aspekt der User Innovation weist somit auf die große Bedeutung von Anwendern als Quelle von Innovationen hin, die jedoch weit über Open-Source-Software hinaus geht⁶³.

Eine signifikante Stellung innerhalb der User Innovation-Thematik nehmen dabei die besonders innovativen Anwender ein. Für sie wurde durch von Hippel der Begriff „Lead User“ geprägt⁶⁴. Die Gruppe der Lead User eignet sich in hohem Maße für die Kreation von Innovationsideen und zeichnet sich durch einen auffallend hohen Anteil an innovativen Aktivitäten aus, wie z. B. erhebliche Produktmodifikationen oder gar eigens entwickelte Prototypen⁶⁵.

Die ersten wissenschaftlichen Publikationen untersuchten zunächst die Existenz von Lead Usern im Bereich industrieller Güter im Rahmen von Business-to-Business- (B2B) Beziehungen⁶⁶. In späteren Studien wurde jedoch die Forschung auch auf Lead User im Konsumgüterbereich oder Business-to-Consumer- (B2C) Geschäft erweitert, wobei auch in diesen Fällen ihr Vorhandensein belegt werden konnte⁶⁷. Auf diese und weitere Untersuchungen aufbauend, etablierte sich innerhalb der Innovationsforschung ein eigener Forschungszweig, der sich der Untersuchung und dem Ausbau der Lead User Theorie widmete.

Die klaren empirischen Belege der Innovationsforschung der letzten Jahrzehnte für die Bedeutung von Anwendern im Innovationsprozess rückten diese als wichtige Quelle für Innovationen in den Fokus. Doch dies sollte nicht den Eindruck erwecken, dass User Innovation ein gänzlich neues Phänomen sei. Denn die Erkenntnis, dass Nutzer häufig Ausgangspunkte von Innovationen sind, ist keineswegs neu. Bereits bei Adam Smith, dem Begründer der modernen ökonomischen Wissenschaft, findet sich in seinem Hauptwerk aus dem Jahr 1776 die Beobachtung, dass Anwender - in diesem Falle Arbeiter an Maschinen - für wichtige Neuerungen verantwortlich sind:

„It is naturally to be expected, therefore, that some one or other of those who are employed in each particular branch of labour should soon find out easier and readier methods of performing their own particular work, wherever the nature of it admits of such improvement. A great part of the machines made use of in those manufactures in which labour is most subdivided, were originally the inventions of common workmen, who, being each of them employed in some very simple operation, naturally turned their thoughts towards finding out easier and readier methods of performing it. Whoever has been accustomed to visit such manufactures, must frequently have been shewn very pretty machines, which were the inventions of such workmen, in order to facilitate and quicken their own particular part of the work.“⁶⁸

2.2 Einordnung des Lead User Konzeptes: Der Open Innovation-Ansatz als neue Sichtweise auf den Innovationsprozess

Wie im zuvor beschriebenen Fall des Paradigmenwechsels hin zum Customer-Active Paradigm legte auch bei der Fragestellung nach der Beschaffenheit des Innovationsprozesses ein grundlegender Wechsel der Betrachtungsweise das Fundament für neue Ansätze. Für die Frage, wie der Innovationsprozess konkret zu begreifen ist, wurde eine neuartige Betrachtungsweise des Innovationsprozesses etabliert, für die Chesbrough den Begriff „Open Innovation“ prägte⁶⁹.

Konkret wird damit der Gedanke bezeichnet, dass Unternehmen den Innovationsprozess nicht ausschließlich als geschlossenen Vorgang begreifen sollen, der nur innerhalb der eigenen F&E-Abteilung stattfindet. Vielmehr sollten sie eine Öffnung dieses Prozesses für externe Akteure wie Universitäten, Lieferanten, Kunden und andere Unternehmen anstreben. Nicht nur die Ideen für Innovationen können dabei sowohl von internen als auch von externen Quellen ausgehen, sondern selbst die Vermarktung dieser Ideen kann durch eigene oder externe Akteure erfolgen⁷⁰. Somit ist diese Perspektive diametral positioniert zum bislang üblichen klassischen Paradigma der Closed Innovation, d. h. des geschlossenen Innovationsprozesses⁷¹. Abbildung 3 veranschaulicht und kontrastiert die beiden Paradigmen. Dabei wird deutlich, dass im Open Innovation Modell ehemals rigide Unternehmensgrenzen nun sowohl nach innen als auch nach außen durchlässig werden. Somit gelangen nicht länger nur unternehmensintern entwickelte Leistungen auf den Markt, sondern es werden auch Produkte und Dienstleistungen kommerzialisiert, die im Rahmen von Innovationskooperationen mit externen Akteuren entstehen⁷². Dies eröffnet infolgedessen auch Möglichkeiten auf anderen, als den bestehenden Märkten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Innovationsprozess der Closed Innovation und der Open Innovation⁷³

Die Gründe für diese neue Betrachtungsweise liegen primär darin, dass die Bedeutung von IuK-Technologien, der Internationalisierung sowie der Wissensintensität als Produktionsfaktor weiter dynamisch zunehmen⁷⁴. Auch die steigenden Kosten zur Entwicklung von Innovationen sowie kürzere Produktlebenszyklen werden als Motive zur Öffnung des Innovationsprozesses angeführt⁷⁵. Daher strebt ein Unternehmen durch die Interaktion mit anderen Parteien während des Innovationsprozesses eine Reduzierung von Entwicklungs- und Marktrisiken sowie eine Erhöhung des Produkterfolges an, also letztlich die Generierung von Wettbewerbsvorteilen⁷⁶.

Da das Lead User Konzept den Einbezug von Produktanwendern in den Innovationsprozess zum Gegenstand hat, kann es nicht mehr länger nur zur Sicherstellung der Kundenorientierung als Konsequenz des CAP aufgefasst werden⁷⁷. Vielmehr wird durch das Open Innovation Paradigma auch eine Positionierung der Lead User Theorie in einen übergeordneten Bezugsrahmen möglich, indem sie als Element zur Realisierung von Open Innovation verstanden wird⁷⁸. In Abbildung 3 wird dies noch zusätzlich exemplarisch hervorgehoben.

Weiterhin trägt dies auch zu einer gesteigerten Aktualität der Lead User Thematik bei, da das Open Innovation Konzept in der aktuellen Forschung im Bereich des Technologie- und Innovationsmanagements häufig diskutiert wird⁷⁹. Auffällig ist dabei, dass trotz der Tatsache, dass der Lead User Begriff zeitlich vor dem Terminus der Open Innovation geprägt wurde (1986 vs. 2003), er in der Retrospektive lediglich als eines von mehreren Instrumenten zur Öffnung des Innovationsprozesses begriffen wird⁸⁰. Dies unterstreicht den ganzheitlichen Anspruch und Charakter des Open Innovation Paradigmas, wohingegen der zuvor beschriebene User Innovation Ansatz bzw. das CAP nur einen, wenn auch sehr bedeutenden, Aspekt davon darstellt⁸¹.

Open Innovation ist bereits in zahlreichen bekannten Unternehmen auf der Agenda und wird beispielsweise bei Audi, Adidas, BMW, Procter & Gamble, Philips und Siemens ganz oder teilweise praktiziert⁸². Letztlich lässt sich feststellen, dass der Trend zur Öffnung des betrieblichen Innovationsprozesses, sei es durch User Innovation Ansätze wie das Lead User Konzept oder andere Elemente von Open Innovation, zunehmen wird, wie u. a. auch eine aktuelle Studie der OECD bestätigt⁸³. Neben dem Aspekt, dass Open Innovation zugleich eine Internationalisierung von Forschung und Entwicklung bedingt und somit Gestaltungsbemühungen für die Politik und nationale Interessen impliziert, hebt eine weitere Studie zudem noch ein anderes Resultat hervor: Abgesehen von Zulieferern, sind insbesondere Kunden die begehrtesten Innovationspartner⁸⁴. Da Lead User häufig im Kundenstamm eines Unternehmens zu finden sind, betont dies wiederum die Relevanz von User Innovation Ansätzen im Allgemeinen und des Lead User Konzeptes im Besonderen.

Abschließend ist jedoch noch anzumerken, dass es auch kritische Stimmen bezüglich des Paradigmenwandels hin zu Open Innovation und User Innovation gibt. Zum einen wird argumentiert, dass Open Innovation zwar ein vielversprechender Denkansatz ist, der jedoch nicht eine Ablösung des alten Denkmodells darstellt, sondern lediglich als komplementär zum traditionellen Ansatz der Closed Innovation begriffen werden sollte⁸⁵. Zum anderen gibt es Hinweise, dass ernsthafte Barrieren für User Innovation existieren und daher häufig nicht derartige Erfolge wie im Open-Source-Bereich erzielt werden können⁸⁶. Als Beispiele für die Hindernisse werden etwa die Innovationsaktivitäten in der Chemie- und Pharmaindustrie angeführt, in der Anwender aufgrund der rapide steigenden Komplexität der Verfahren praktisch keine nennenswerte Rolle im Innovationsprozess spielen⁸⁷. Trotz existierender Barrieren nimmt jedoch die Bedeutung des Lead User Konzeptes für den unternehmerischen Erfolg zu. Doch was zeichnet Lead User aus und wie werden sie identifiziert? Aufschluss hierzu gibt Kapitel 3.

3 Lead User und der Prozess der Identifikation

Nach den Ausführungen zum Ursprung der Lead User Konzeptes und seiner Einordnung in einen übergeordneten Bezugsrahmen, beleuchtet Kapitel 3 Theorie und Praxis des Konzeptes unter dem Aspekt der Lead User Identifikation (LU-ID). Die Kenntnis über ihre spezifischen Merkmale im Vergleich zu übrigen Anwendern, ist dabei die Basis für ein erfolgreiches Ermitteln von Lead Usern⁸⁸. Zunächst werden daher in Abschnitt 3.1 deren wesentliche Charakteristika anhand der theoretischen Grundlagen erörtert, da ein eingehendes Verständnis des Konzeptes für diese Arbeit von grundlegender Bedeutung ist. Denn zur Identifikation eines Lead Users muss ein adäquates Verständnis darüber geschaffen werden, was diesen überhaupt auszeichnet. Im Anschluss daran erfolgt die Thematisierung der sogenannten Lead User Methode. Dieses geordnete Vorgehensmodell für die Identifikation und Integration ist die wichtigste praktische Anwendung des Konzeptes und wird daher im Rahmen des Abschnittes 3.2 vorgestellt und diskutiert⁸⁹.

3.1 Grundlegende Charakteristika von Lead Usern

Risiken und Unsicherheiten sind jeder Phase des Innovationsprozesses immanent⁹⁰. Sowohl die Ideen und Erfindungen, die am Beginn von Innovationen stehen als auch Produkttests und Markteinführungen zu Ende des Verlaufs bergen Gefahren, die im Extremfall das Scheitern des gesamten Projektes bedeuten können.

Zwei wesentliche Typen von Informationen können jedoch entscheidend dazu beitragen, diese Ungewissheiten auf ein Mindestmaß zu reduzieren. Die Forschung im Bereich der User Innovation unterscheidet zum einen Bed ü rfnisinformationen und zum anderen Lösungsinformationen ⁹¹. Der erste Typus umfasst Informationen zu den Bedürfnissen des Users. Dies sind z. B. die Präferenzen und Produktwünsche von Abnehmern und Endkunden. Dagegen werden mit dem Begriff Lösungsinformationen das Wissen und die Fähigkeiten bezeichnet, Bedürfnisinformationen in eine konkrete Leistung umzusetzen.

Während in der klassischen Sichtweise des MAP Bedürfnisinformationen durch traditionelle Marktforschungsmethoden gewonnen werden, sind die Leistungsersteller (i. d. R. Unternehmen) die Träger der für die Produktgenerierung nötigen Lösungsinformationen. In der empirisch gestützten Sichtweise des CAP dagegen verfügen Nutzer, besonders jedoch die Lead User, nicht nur über Bedürfnis-, sondern auch über Lösungsinformationen. Dies bedeutet, dass sie in der Lage sind, innovative Produktkonzepte, Prototypen oder gar Geschäftsmodelle zu entwickeln⁹².

Diese innovationsrelevanten Informationen zeichnen sich jedoch dadurch aus, dass sie häufig nur kostenaufwendig kommunizierbar und übertragbar sind und quasi am Informationsträger „haften“. Sie werden daher als „Sticky Information“ bezeichnet⁹³. Eng verwandt damit ist das Konzept des taziten Wissens. Dieses implizite oder tazite Wissen ist per definitionem nur schwer formalisierbar und vermittelbar⁹⁴. Es bedarf hoher Transaktionskosten, um Wissen und Informationen einer bestimmten Person an eine andere zu übertragen, weil sie nicht ohne Weiteres verbalisiert werden können. Ein Beispiel hierfür wäre etwa der Versuch, einem Kleinkind das Fahrrad fahren lediglich durch die Beschreibung des Vorgangs mit Worten zu vermitteln.

Eine Identifikation und Integration von Lead Usern in das Innovationsmanagement verspricht jedoch Zugang zu diesen Informationen und bietet somit die Möglichkeit zur Minimierung von Innovationsrisiken⁹⁵. Lead User sind aufgrund ihrer besonderen Merkmale für diesen Zweck prädestiniert. Lead User zeichnen sich in ihrer originären Definition nach von Hippel dabei durch zwei Merkmalskomponenten aus:

1. Trendanführende Bedürfnisse: „Lead users face needs that will be general in a marketplace - but face them months or years before the bulk of that marketplace encounters them (…)“⁹⁶,
2. Hohe Nutzenerwartungen durch Innovationen: „Lead Users are positioned to benefit significantly by obtaining a solution to those needs.“⁹⁷

[...]

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¹ Cumming 1998, S. 28.

² Vgl. z.B. Engel 2007, S. 131f.

³ Vgl. Braun, Herstatt 2009, S. 1.

⁴ Vgl. Solow 1957, S. 316f.; Boskin, Lau 2000, S. 31.

⁵ Vgl. Pearson 1988, S. 118.

⁶ Vgl. Reichwald, Piller 2009, S. 116f.

⁷ Vgl. Braun, Herstatt 2009, S. xvii.

⁸ Vgl. von Hippel 1988, S. 11.

⁹ Vgl. z.B. Urban, von Hippel 1988, S.575-579; Herstatt, von Hippel 1992, S. 219f.; Shah 2000, S. 9; Franke, Shah 2003, S. 162f.; Lüthje, Herstatt 2004, S.555f.; Lüthje et al. 2005, S. 954f.

¹⁰ Vgl. von Hippel 2006, S. 121-124.

¹¹ Vgl. Beise 2006, S. 16.

¹² Vgl. Herstatt, Sander 2004b, S. 100.

¹³ Vgl. von Hippel 2006, S. 145.

¹⁴ Vgl. Lilien et al. 2002, S. 1051.

¹⁵ Vgl. Kleinaltenkamp, Staudt 1991, S. 66f; Herstatt 1991, S. 214; Gruner, Homburg 2000, S. 11; Lilien et al. 2002, S. 1052-1055.

¹⁶ Vgl. von Hippel 1986, S. 791; Morrison 1996, S. 22f.; Herstatt 2006, S. 225; Trott 2010, S. 59.

¹⁷ Vgl. Scheraga et al. 2000, S 420-424.

¹⁸ Vgl. von Hippel et al. 1999, S. 5; Stockmeyer 2001, S. 187f.; Olson, Bakke 2001, S. 391f.; Prügl 2006, S. 24; Hienerth et al. 2007, S. 2; Bilgram et al. 2008, S. 421.

¹⁹ Vgl. Steinhoff 2007, S. 26; Sandmeier 2008, S. 236.

²⁰ Vgl. Herstatt 2003, S. 7; Lüthje, Herstatt 2004, S. 563; Prügl 2006, S. 25.

²¹ Vgl. Lüthje, Herstatt 2004, S. 563; Ernst et al. 2004, S. 134; Braun, Herstatt 2009, S. 179.

²² Vgl. Lüthje, Herstatt 2004, S. 564; Bilgram et al. 2008, S. 420f.

²³ Vgl. von Hippel 1986, S. 804; Schild et al. 2004, S. 5; Springer et al. 2006, S. 20; Prügl 2006, S. 24f.; Hienerth 2006, S. 290; Seifert 2007, S. 17.

²⁴ Vgl. Olson, Bakke 2001, S. 391; Lilien et al. 2002, S. 1047; Prügl 2006, S. 24; Bilgram et al. 2008, S. 420.

²⁵ Quelle: Eigene Darstellung.

²⁶ Vgl. Herstatt 1991, S.7

²⁷ Vgl. von Hippel 1986, S. 796f. Die Lead User Charakteristika werden ausführlich in Abschnitt

²⁸ Vgl. Nagel 1993, S. 44; von Hippel 2006, S. 3; Beise 2006, S. 190f.

²⁹ Vgl. Nagel 1993, S. 184-186.

³⁰ Vgl. Köppen, Leupold 1996, S. 27; von Hippel 2006, S. 144f.

³¹ Vgl. Lettl 2004, S. 6; Sandmeier 2008, S. 20f.

³² Vgl. Herstatt 1991, S. 7.

³³ Vgl. Biemans 1992, S. 6-9; Afuah 1998, S. 13; Brockhoff 1999, S. 37; Hauschildt 2004, S. 3- 7; Fischer, Lange 2005, S. 368-370; Disselkamp 2005, S. 17; Trommsdorff, Steinhoff 2007, S. 26f.; Pfohl et al. 2007, S. 16-19; Hagenhoff 2008, S. 13f.; Reichwald, Piller 2009, S. 119- 122.

³⁴ Vgl. Herzhoff 1991, S. 11; Braun, Herstatt 2009, S. 2f.

³⁵ Vgl. Herstatt 2007, S. 296f.; Salomo et al. 2007, S. 217f.; Trommsdorff, Steinhoff 2007, S. 26; Hagenhoff 2008, S. 14.

³⁶ Vgl. von Hippel et al. 1999, S. 3; Olson, Bakke 2004, S. 126; Herstatt et al. 2007, S. 61.

³⁷ Trommsdorff, Steinhoff 2007

³⁸ Vgl. Kuhn 2007, S. 37-39.

³⁹ Vgl. Kuhn 2007, S. 89.

⁴⁰ Vgl. Baldwin, von Hippel 2009, S. 22; von Hippel 1976, S. 227.

⁴¹ Vgl. Schumpeter 1964, S. 100.

⁴² Vgl. Abraham, Hayward 1985, S. 7-10; Pobisch 2010, S. 68f.

⁴³ Vgl. von Hippel 1976, S. 231; von Hippel 1978, S. 242.

⁴⁴ Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an von Hippel 1978, S. 242 i.V.m. Reichwald, Piller 2009, S. 138.

⁴⁵ Vgl. Harms, Schwarz 2007, S. 129; Reichwald, Piller 2009, S. 150.

⁴⁶ Vgl. von Hippel 2006, S. 19; Belz et al. 2009, S. 15.

⁴⁷ Vgl. Herstatt 1991, S. 24; Biemans 1992, S. 67.

⁴⁸ Vgl. Köppen, Leupold 1996, S. 23.

⁴⁹ Vgl. von Hippel 1978, S. 264.

⁵⁰ Vgl. Hienerth 2006, S. 286f.

⁵¹ Im Rahmen des CAP werden die Bezeichnungen Kunde und Anwender als Synonyme aufgefasst. Vgl. Karle-Komes 1997, S. 76f.; Gruner, Homburg 2000, S. 4; Bartl 2006, S. 17f.; Harms, Schwarz 2007, S. 129.

⁵² Vgl. von Hippel 1988, S. 18f.; Herstatt 1991, S. 26; Gruner, Homburg 2000, S. 4; Burr, Stephan 2006, S. 154f.

⁵³ Vgl. Braun, Herstatt 2009, S. 7.

⁵⁴ Vgl. Fichter 2005, S. 359.

⁵⁵ Vgl. Hienerth 2006, S. 289f.; Lettl et al. 2008, S. 228f.

⁵⁶ Vgl. Biemans 1992, S. 68; Morrison et al. 2000, S. 1513.

⁵⁷ Vgl. Reichwald, Piller 2009, S. 137.

⁵⁸ Vgl. Tietz et al. 2006, S. 454.

⁵⁹ Vgl. von Hippel 2006, S. 121; Reichwald, Piller 2009, S. 135f.

⁶⁰ Vgl. Mockus et al. 2002, S. 310; Lakhani, von Hippel 2003, S. 923f.

⁶¹ Als Beispiel zum Thema Open-Source-Browser vgl. Greant 2009.

⁶² Für das Jahr 2010 prognostiziert die Studie u.a. einen Anteil der Open-Source-Software an den gesamten IT-Dienstleistungen in der EU von über 30% sowie einen Beitrag zum EU-BIP von 4% vgl. UNU-MERIT 2006, S. 10.

⁶³ Vgl. Shah 2006, S. 357.

⁶⁴ Vgl. von Hippel 1986, S. 791; Urban, von Hippel 1988, S. 569; Herstatt, von Hippel 1992, S. 214.

⁶⁵ Vgl. Lettl 2004, S. 66f.; Baldwin, von Hippel 2009, S. 24.

⁶⁶ Vgl. Urban, von Hippel 1988, S. 571-579; Herstatt 1991, S. 147; Herstatt, von Hippel 1992, S. 215-220. B2B bezeichnet hierbei die Beziehungen zwischen Unternehmen zum Kauf und Verkauf von Industriegütern, im Gegensatz zu Beziehungen zu Konsumenten (Business-to- Consumer; B2C), in denen Konsumgüter im Vordergrund stehen.

⁶⁷ Vgl. Lüthje 2000, S. 48-52; Shah 2000, S. 3-17; Lüthje 2004, S. 686-693.

⁶⁸ Smith 1976, S. 20; vgl. hierzu auch Baldwin, von Hippel 2009, S. 3.

⁶⁹ Vgl. Chesbrough 2006, S. xxiv.

⁷⁰ Vgl. Chesbrough 2006, S. 155-158.

⁷¹ Vgl. Prahalad, Ramaswamy 2004, S. 4f.

⁷² Vgl. Reichwald, Piller 2009, S. 148.

⁷³ Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Chesbrough 2006, S. xxii i.V.m. S. xxv.

⁷⁴ Vgl. Gassmann 2006, S. 224; Reichwald, Piller 2009, S. 146.

⁷⁵ Vgl. Chesbrough 2008, S. 12.

⁷⁶ Näheres hierzu vgl. Reichwald, Piller 2009, S. 172-178.

⁷⁷ Vgl. Wobser 2003, S. 29f.

⁷⁸ Vgl. Hienerth 2006, S. 288; Harms, Schwarz 2007, S. 129.

⁷⁹ Vgl. Herzog 2008, S. 1f.

⁸⁰ Vgl. Chesbrough 2006, S. 56; Reichwald, Piller 2009, S. 179.

⁸¹ Vgl. West, Gallagher 2006, S. 320.

⁸² Vgl. Piller 2006, S. 90; Wierenga 2009; Achatz 2009.

⁸³ Vgl. Backer et al. 2008, S. 32.

⁸⁴ Vgl. Backer 2008, S. 10.

⁸⁵ Vgl. Piller 2006, S. 95f; Reichwald, Piller 2009, S. 156.

⁸⁶ Vgl. Braun, Herstatt 2008, S. 546-549; Braun, Herstatt 2009, S. 13-16; Wagner 2010, S. 14.

⁸⁷ Vgl. Braun, Herstatt 2009, S. 53.

⁸⁸ Vgl. Lüthje 2004, S. 693.

⁸⁹ Vgl. Sandmeier 2008, S. 43f.

⁹⁰ Vgl. Lynn, Akgün 1998, S. 11f.; Hagenhoff 2008, S. 19.

⁹¹ Vgl. Piller 2006, S. 87-89; Shah, Tripsas 2007, S. 132f.; Seifert 2007, S. 2f.

⁹² Vgl. Lüthje et al. 2005, S. 952f.

⁹³ Vgl. von Hippel 1994, S. 430-432; von Hippel 1998, S. 629f.

⁹⁴ Vgl. Polanyi, Sen 2009, S. 4-10; von Krogh et al. 2000, S. 76.

⁹⁵ Vgl. von Hippel 1994, S. 429.

⁹⁶ von Hippel 1986, S. 796.

⁹⁷ von Hippel 1986, S. 796.