Die Akquise und der Verkauf bilden einen achtstufigen Prozess, der lückenlos und fehlerfrei ineinander greifen muss, wenn er zum gewünschten Erfolg führen soll. Deshalb ist es wichtig, dass der gesamte Ablauf geplant und vorgegeben wird, damit nichts dem Zufall überlassen bleibt.
1. Werbung und Angebot müssen übereinstimmen
Immer wieder müssen Interessenten feststellen, dass von den vollmundigen Versprechungen aus der Werbung in der Praxis nicht viel übrig bleibt. Die Interessenten/Kunden erleben, dass die Argumentation in der Werbung nur darauf ausgelegt ist, möglichst viele Anfragen zu erhalten. Frei nach dem Motto, es werden schon einige „hängen“ bleiben.
Dieses Verhalten ist auf Dauer tödlich, weil so keine Stammkunden und Empfehler gewonnen werden. Achten Sie darauf, dass Sie alles, was Sie in der Werbung versprechen, auch in der Praxis einhalten. Nur so können Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden aufbauen und erhalten.
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Inhaltsverzeichnis
1. Werbung und Angebot müssen übereinstimmen
2. Das interne Informationsverhalten
3. Die Zeit
4. Die Fehler am Telefon
5. Der erste (persönliche) Eindruck
6. Das (Beratungs-)Gespräch
7. Das Angebot
8. Die Nachfassmaßnahmen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert den strukturierten Prozess von Akquise und Verkauf, um häufige Fehler zu vermeiden und einen lückenlosen Ablauf zu gewährleisten, der zum unternehmerischen Erfolg führt.
- Optimierung der Abstimmung zwischen Werbeversprechen und tatsächlichem Angebot.
- Bedeutung interner Informationswege und standardisierter Gesprächsleitfäden.
- Die Rolle von Reaktionsgeschwindigkeit und Zeitmanagement im Kundenkontakt.
- Gestaltung des ersten Eindrucks am Telefon und im persönlichen Gespräch.
- Strategien für professionelle Angebotsgestaltung und konsequente Nachfassmaßnahmen.
Auszug aus dem Buch
6. Das (Beratungs-)Gespräch
Das Beratungsgespräch ist gleichzeitig immer ein Verkaufsgespräch. Damit dieses Gespräch zielgerichtet verläuft, muss es dreigeteilt gesehen werden.
Im ersten Drittel, der Gesprächseröffnung, muss eine angenehme Atmosphäre aufgebaut werden, damit der Interessent Vertrauen gewinnt. In dieser Phase ist es sinnvoll, dem Kunden die Gesprächsführung zu überlassen. Je mehr persönliche Fragen Sie stellen, desto besser wissen Sie, was für den Interessenten wichtig ist.
Im zweiten Teil müssen möglichst viele Fachfragen gestellt werden. Je detaillierter die Vorstellungen des Kunden erfragt werden, (Ziel, Ablauf, Ausführung, Qualität, Einsatz, Preis etc.) desto besser, individueller kann das Angebot aufgebaut werden. (Fragen Sie auch immer im Laufe des Gesprächs auf Grund welcher Information der Interessent Sie zu einem Angebot aufgefordert hat. So können Sie einfach und ohne großen Aufwand die Wirksamkeit Ihrer Werbemaßnahmen prüfen.)
Zum Schluss muss erfragt werden, wie verbindlich die Vorgaben sind, oder ob alternative Vorschläge erwünscht sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Werbung und Angebot müssen übereinstimmen: Dieses Kapitel verdeutlicht, dass die Diskrepanz zwischen Werbeversprechen und der Realität das Vertrauensverhältnis zum Kunden nachhaltig schädigt.
2. Das interne Informationsverhalten: Der Autor erläutert die Notwendigkeit, Mitarbeiter durch klare Informationen und Gesprächsleitfäden in die Lage zu versetzen, Kundenanfragen kompetent und einheitlich zu bearbeiten.
3. Die Zeit: Hier wird betont, dass Schnelligkeit bei der Angebotserstellung einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellt und die Erwartungshaltung des Kunden widerspiegelt.
4. Die Fehler am Telefon: Es wird erklärt, wie die stimmliche Tonalität am Telefon maßgeblich den ersten Eindruck beeinflusst und zur positiven Atmosphäre beitragen kann.
5. Der erste (persönliche) Eindruck: Dieses Kapitel behandelt die Bedeutung einer individuellen Gesprächseinleitung bei Erstkontakten, um eine positive Grundstimmung für den weiteren Prozess zu schaffen.
6. Das (Beratungs-)Gespräch: Der Prozess wird in drei Phasen gegliedert, wobei der Fokus auf dem Aufbau von Vertrauen, der gezielten Fragestellung und der Klärung von Vorgaben liegt.
7. Das Angebot: Der Autor beschreibt das Angebot als eine Art Bewerbung, die transparent sein muss und die Vorzüge des Unternehmens gegenüber dem Wettbewerb hervorheben sollte.
8. Die Nachfassmaßnahmen: Abschließend wird dargelegt, warum das Nachfassen nach Angebotsabgabe essenziell ist und wie man sich effektiv auf mögliche Preisverhandlungen vorbereitet.
Schlüsselwörter
Akquise, Verkaufsprozess, Kundenbindung, Angebotserstellung, Beratungsgespräch, Erstkontakt, Zeitmanagement, Preisverhandlung, Unternehmenskommunikation, Gesprächsführung, Werbewirksamkeit, Kundenzufriedenheit, Nachfassmaßnahmen, Servicequalität, Erfolgsfaktoren.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die acht kritischen Phasen des Akquise- und Verkaufsprozesses und zeigt auf, wie man diese lückenlos und erfolgreich gestaltet.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den zentralen Themen gehören die Synchronisation von Werbung und Angebot, internes Informationsmanagement, Zeitplanung sowie die professionelle Gestaltung von Gesprächen und Nachfassaktionen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Fehler im Verkaufsprozess zu minimieren, um Stammkunden zu gewinnen und eine professionelle Vertrauensbasis zu schaffen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer prozessorientierten Analyse bewährter Vertriebspraktiken und der Ableitung von Handlungsempfehlungen für Unternehmer.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert detailliert die acht Stufen des Verkaufsprozesses, von der Werbung über das Erstgespräch bis hin zur verbindlichen Nachfassmaßnahme.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Kundenbindung, Prozessoptimierung, Angebotsgestaltung und professionelle Gesprächsführung definiert.
Wie wichtig ist der erste Eindruck am Telefon?
Sehr wichtig, da bei fehlendem Sichtkontakt die Stimme und Tonalität die einzige Basis für eine angenehme Atmosphäre und den Aufbau von Vertrauen darstellen.
Warum sollte man ein Angebot wie eine Bewerbung betrachten?
Weil ein Angebot die Gelegenheit bietet, nicht nur die Leistung, sondern auch das Unternehmen als Ganzes positiv zu präsentieren und die Entscheidung des Kunden maßgeblich zu beeinflussen.
Wie sollte man auf eine ausbleibende Rückmeldung nach einem Angebot reagieren?
Man sollte zeitnah nachfassen, um zu prüfen, ob das Angebot vollständig ist, oder gegebenenfalls einen neuen Termin für eine Nachfrage vereinbaren.
Was ist bei Preisverhandlungen zu beachten?
Es ist sinnvoll, vorab die eigene Preisuntergrenze festzulegen und sich zu überlegen, welche Zusatzleistungen man anbieten kann, ohne den Preis weiter zu senken.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2012, Die acht möglichen Fehler bei Akquise und Verkauf, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/190450
