Verkäuferpersönlichkeiten sind in der heutigen Zeit der Schlüssel zum Erfolg. Ihre Bedeutung wird sichtbar wenn man die Masse an Produkten und Dienstleistungen betrachtet, die auf den Märkten verfügbar sind. Sie sind die treibende Kraft, sich von ihren Konkurrenten abzuheben und den Umsatz ihres Unternehmens zu beeinflussen. Auch in Zeiten technologischer Entwicklung, in der die indirekte Kommunikation besonders stark durch das Internet steigt, ist der Vertriebler als Verkäufer und Repräsentant des Unternehmens, mittels direkter Kommunikation, am Kunden tätig. Dabei stellt sich die Frage nach den Eigenschaften und den Kompetenzen der Persönlichkeit als Ziel dieser Arbeit.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
2 Grundlagen einer Verkäuferpersönlichkeit
2.1 Persönlichkeitsmerkmale
2.2 Sozialkompetenz
2.3 Fachkompetenz
3 Vertriebler aus dem Blickwinkel von Kunden
3.1 Kundenerwartungen
3.2 Vergleich Grundvoraussetzungen und Kundenerwartungen
3.3 Beispiel eines Spitzenverkäufers
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit identifiziert die zentralen Persönlichkeitsmerkmale und Kompetenzen, die Spitzenverkäufer von Durchschnittsverkäufern abheben, und untersucht diese unter Berücksichtigung konkreter Kundenerwartungen.
- Analyse der notwendigen Grundvoraussetzungen für Vertriebsmitarbeiter.
- Differenzierung zwischen Persönlichkeitsmerkmalen, Sozial- und Fachkompetenz.
- Gegenüberstellung von Anforderungsprofilen und tatsächlichen Kundenerwartungen.
- Identifikation von Erfolgsfaktoren durch Praxisbeispiele.
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Die heutigen Märkte sind durch eine Masse an Produkten und Dienstleistungen geprägt, die in ihrer Qualität und ihrem Leistungsniveau nahezu identisch sind. Während der Kunde früher die verschiedenen Produkte anhand dieser Merkmale differenzieren konnte, sind es heute die „Menschen, die den Unterschied zwischen Anbietern ausmachen.“ Dabei sind vor allem Verkäuferpersönlichkeiten gefragt, welche die Kunden mit ihren Kompetenzen gewinnen und halten. Eine Studie der Schweizer Vertriebsberatung bestätigt, dass die Fähigkeiten und Kompetenzen der Verkäufer im Vertriebsprozess der Schlüssel zum Erfolg sind.
In Zeiten des Wettbewerbs um jeden Kunden, sind Spitzenverkäufer gefragt, welche bis über die Hälfte mehr Umsatz für ein Unternehmen erwirtschaften, als ihre durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter. Dabei muss man sich die Frage stellen, warum das so ist. Was machen Topverkäufer anders als Durchschnittsverkäufer? In der Praxis geben eine große Anzahl an Ratgebern im Vertrieb Tipps, wie sie zu Topverkäufern werden. Man könnte sagen, dass Spitzenverkäufer die gleichen Dinge tun wie Durchschnittsverkäufer, nur besser. Oder sie tun die Dinge gleich gut, nur anders. Um diese Fragen zu klären, ist es notwendig die Fähigkeiten und Kompetenzen zu betrachten, die ein Verkäufer haben sollte. Sie sind als Grundvoraussetzung anzusehen, erfolgreich zu sein. Um allerdings die Frage nach dem „Geheimnis“ eines Spitzenverkäufers zu klären, ist ein möglicher Ansatz die nähere Betrachtung der Käufer. Schließlich sind sie die entscheidende Komponente im Verkaufsprozess. Dabei besteht die Möglichkeit, dass ein Verkäufer trotz allgemeingültiger Fähigkeiten und Kompetenzen, die Erwartungen der Kunden nicht erfüllt und diese sich gegen einen Kauf entscheiden. Wissenschaftlichen Forschungen nach, kaufen Kunden, wenn sie von dem Produkt bzw. der Dienstleistung entweder emotional begeistert sind oder „aufgrund rationaler Argumente“ überzeugt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Problemstellung des Vertriebs ein und erläutert die Zielsetzung sowie die Vorgehensweise der Arbeit.
2 Grundlagen einer Verkäuferpersönlichkeit: Es werden die essenziellen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, unterteilt in Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz und Fachkompetenz, definiert.
3 Vertriebler aus dem Blickwinkel von Kunden: Dieses Kapitel analysiert Kundenerwartungen und vergleicht diese mit den theoretischen Grundvoraussetzungen, ergänzt durch ein Praxisbeispiel.
4 Fazit: Die Arbeit fasst die identifizierten Erfolgsfaktoren zusammen und gibt Empfehlungen für die Rekrutierung von Spitzenverkäufern.
Schlüsselwörter
Spitzenverkäufer, Vertriebsprozess, Kundenerwartungen, Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz, Fachkompetenz, Erfolgsfaktoren, Kommunikation, Einfühlungsvermögen, Kundenorientierung, Beratungsqualität, Professionalität, Vertriebsmitarbeiter, Kundenbeziehung, Leistungsniveau.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, welche spezifischen Eigenschaften und Kompetenzen eine Person als Spitzenverkäufer auszeichnen und wie sich diese von einem durchschnittlichen Verkäufer unterscheiden.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Themen umfassen die grundlegenden Persönlichkeitsanforderungen, die Bedeutung von Sozial- und Fachkompetenzen sowie die spezifische Perspektive der Kunden auf den Verkaufsprozess.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die Erfolgsfaktoren für Spitzenverkäufer zu identifizieren, um Unternehmen bei der Rekrutierung und Ausbildung von Vertriebspersonal zu unterstützen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der kritischen Auswertung von Studien (u.a. des F.A.Z.-Instituts), um Anforderungen und Erwartungen gegenüberzustellen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Grundvoraussetzungen dargelegt und anschließend mit einer Analyse der Kundenerwartungen sowie einem praktischen Beispiel eines Spitzenverkäufers verknüpft.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Schlagworte sind Spitzenverkäufer, Kundenerwartungen, Sozialkompetenz, Fachkompetenz, Vertriebsprozess und Professionalität.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und Kompetenzen wichtig?
Die Arbeit zeigt, dass Persönlichkeitsmerkmale (wie Optimismus) schwer erlernbar sind und bei der Auswahl berücksichtigt werden müssen, während Kompetenzen (wie Fachwissen) stärker durch Schulung beeinflussbar sind.
Welche Rolle spielt die Kundensicht bei der Identifikation von Spitzenverkäufern?
Die Kundensicht ist entscheidend, da der Kunde der finale Entscheider ist. Die Analyse zeigt, dass Kunden neben Fachwissen besonders Professionalität, Zuverlässigkeit und die Fähigkeit zur schnellen Problemlösung fordern.
- Quote paper
- M.A. Claudia Grodno (Author), 2011, Der Vertriebler - Persönlichkeitsmerkmale und Kompetenzen von Spitzenverkäufern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/193163
