Retailbanking in Deutschland war über Jahrzehnte hinweg ein Randthema für viele Banken, da es verglichen zum Corporate Banking (CB) und Investmentbanking (IB), nur marginale Gewinne zu verzeichnen hatte. Mit dem Ende des Börsenbooms Anfang des neuen Jahrtausends, hatten sich jedoch neue Szenarien ergeben. Die daraus resultierenden defizitären Ergebnisse im Corporate- & Investmentbanking verhalfen dem stabilen Geschäftsbereich Retailbanking zu neuer Attraktivität.
Die Erträge und Risiken waren verglichen zu anderen lukrativen und ri-sikoreicheren Geschäftsfeldern effizienter zu steuern. Dies ermöglichte u.a. die breite Streuung (Diversifikation) der unterschiedlichen Bankprodukte über eine hohe Zahl von Kunden.
Jedoch hat sich auch das Marktumfeld im Retailbanking in den letzten Jahren verändert. Grund hierfür ist der „Kunde von morgen“, welcher mit zunehmendem technologischen Fortschritt über neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung und Kommunikation verfügt. Dadurch bedingt ist der Kunde flexibler, mündiger und anspruchsvoller als in der Vergangenheit.
Erfolg in dem neu angepassten Umfeld erzielt nur die Bank, welche es verstanden hat die Bedürfnisse des Kunden zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Produkt und Vertriebsweg anzusprechen. Das Vertriebswege-Management wird damit ein wesentlicher Teil der strategischen Herausforderung im Retailbanking.
Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick, über die möglichen Vertriebswe-ge im Retailbanking. Es wird erklärt, welche Vertriebsformen es gibt und eine Ver-bindung zum sogenannten Multi-Channel-Ansatz hergestellt.
Der Autor subsumiert in dieser Studienarbeit unter Retailbanking das Mengenge-schäft mit Privatkunden sowie mit kleineren Geschäfts- und Firmenkunden. Private Banking Kunden werden von Bank zu Bank unterschiedlich definiert (z.B. Gehalt >3000 €) und finden in dieser Ausarbeitung keine Berücksichtigung.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Vertriebswege im Retailbanking
2.1 Der stationäre Vertrieb
2.2 Der direkte Vertrieb
2.3 Der mobile Vertrieb
3. Multichannel-Banking
4. Zusammenfassung, Schlussbemerkung o.ä.
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Evolution und strategische Relevanz verschiedener Vertriebswege im modernen Retailbanking, um aufzuzeigen, wie Banken durch den Multi-Channel-Ansatz den veränderten Kundenbedürfnissen begegnen können.
- Analyse traditioneller und innovativer Vertriebswege
- Einfluss des technologischen Fortschritts auf das Kundenverhalten
- Bedeutung von stationärem, direktem und mobilem Vertrieb
- Strategische Implementierung des Multi-Channel-Bankings
- Kundenbindung und Ertragsoptimierung durch Kanalintegration
Auszug aus dem Buch
2.1 Der stationäre Vertrieb
Die klassische Bankfiliale ist der traditionellste Vertriebsweg im Retailbanking. Ihr wichtigstes Ziel ist die Schaffung der räumlichen und persönlichen Nähe zum Kunden mit dem Bestreben eine positive Steigerung der Cross- und Up Selling Quoten aus der persönlichen Kundenbindung zu erzielen.
Über einen langen Zeitraum hinweg zählte die Filiale zu den einzigen ernsthaften Vertriebswegen im Retailbanking. In den letzten Jahren jedoch erlebte das Filialgeschäft eine stürmische Zeit.
Grund hierfür war neben den Kostengesichtspunkten auch das geänderte Marktumfeld. Mit dem Wegfall der DM als nationale Währung und dem Fortschritt des Internets, sanken die Markteintrittsbarrieren für ausländische oder neue Finanzdienstleister. So drangen beispielsweise Nearbanks (z.B. Versicherungen, Kreditkartenanbieter) und Non-Banks (z.B. Automobilkonzerne, Onlineprovider) mit preisgünstigen Offerten für Finanzprodukte in den Markt.
Verglichen zu den Mitbewerbern, haben klassische Filialen eine hohe Kostenbasis und das Problem nicht dauerhaft rentabel zu sein. Die Kosten für Mitarbeiter und Immobilien bilden eine hohe Fixkostenbasis, die unabhängig vom Vertriebserfolg bzw. Ertrag dauerhaft zu erbringen ist. Dies führte dazu, dass viele Banken Anfang des neuen Jahrtausends Ihr Filialnetze reduziert haben.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung erläutert den Wandel des Retailbankings vom Randthema zum attraktiven Stützpfeiler der Banken und definiert den Rahmen der Arbeit.
2. Die Vertriebswege im Retailbanking: Dieses Kapitel klassifiziert die Vertriebskanäle in stationäre, direkte und mobile Bereiche und analysiert deren spezifische Rolle für die Kundenversorgung.
2.1 Der stationäre Vertrieb: Hier wird die Bedeutung der Filiale als traditioneller, jedoch durch Kostendruck und Wettbewerb unter Anpassungszwang stehender Vertriebsweg beleuchtet.
2.2 Der direkte Vertrieb: Dieser Abschnitt beschreibt die Entwicklung und Potenziale von Online-Banking und Social-Media-Kanälen zur Kundeninteraktion.
2.3 Der mobile Vertrieb: Dieses Kapitel thematisiert die Renaissance des mobilen Vertriebs durch technologische Fortschritte und dessen Nutzen für die individuelle Kundenberatung.
3. Multichannel-Banking: Hier wird erläutert, wie durch die Kombination verschiedener Vertriebswege ein kundenorientierter Multi-Channel-Ansatz realisiert werden kann.
4. Zusammenfassung, Schlussbemerkung o.ä.: Das Fazit fasst die Notwendigkeit der Integration verschiedener Kanäle zusammen, um im veränderten Marktumfeld wettbewerbsfähig zu bleiben.
Schlüsselwörter
Retailbanking, Vertriebswege, Multi-Channel-Banking, Filialgeschäft, Online-Banking, Mobile-Banking, Kundenbindung, Cross-Selling, Finanzmarktkrise, Vertriebsmanagement, Bankenstrategie, Digitalisierung, Kundenverhalten, Kosteneffizienz, Ertragssteuerung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse und Optimierung von Vertriebswegen im Retailbanking vor dem Hintergrund eines sich wandelnden Marktumfeldes.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit behandelt den stationären, direkten und mobilen Vertrieb sowie die strategische Verknüpfung dieser Kanäle im Multi-Channel-Banking.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, einen Überblick über moderne Vertriebsformen zu geben und aufzuzeigen, wie Banken durch den Multi-Channel-Ansatz die Kundenanforderungen effizient erfüllen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung von Branchen- und Marktstudien zu Vertriebsstrukturen und Kundenverhalten im Banking.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden die drei Säulen des Vertriebs (Filiale, Online/Direkt, Mobiler Vertrieb) detailliert analysiert und deren strategische Bedeutung bewertet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Vertriebsmanagement, Retailbanking, Kundenbindung und Digitalisierung der Bankgeschäfte.
Warum steht der stationäre Vertrieb trotz Digitalisierung weiterhin im Fokus?
Der stationäre Vertrieb dient der persönlichen Bindung und dem Erlebnisbanking, was besonders in Krisenzeiten zur Vertrauensbildung gegenüber Kunden essenziell bleibt.
Welche Herausforderungen ergeben sich durch den Multi-Channel-Ansatz für die Banken?
Die größte Herausforderung liegt in der Gestaltung einer nahtlosen Verzahnung der Kanäle, um Effizienzsteigerungen bei gleichzeitig hoher Kundenorientierung zu erreichen.
Welche Rolle spielt das "Imagerisiko" beim mobilen Vertrieb?
Da mobile Vertriebsmitarbeiter mit klassischen, teils negativ besetzten Versicherungsvertretern assoziiert werden können, erfordert dieser Kanal eine besonders sorgfältige Personalauswahl.
Wie hat sich das Kundenverhalten durch das Internet verändert?
Kunden sind heute besser informiert, fordern mehr Transparenz und nutzen eigenständig digitale Angebote, was Banken zu einer flexibleren Multichannel-Strategie zwingt.
- Arbeit zitieren
- Beau Wolter (Autor:in), 2012, Vertriebswege im Retailbanking, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197001
