Retailbanking in Deutschland war über Jahrzehnte hinweg ein Randthema für viele Banken, da es verglichen zum Corporate Banking (CB) und Investmentbanking (IB), nur marginale Gewinne zu verzeichnen hatte. Mit dem Ende des Börsenbooms Anfang des neuen Jahrtausends, hatten sich jedoch neue Szenarien ergeben. Die daraus resultierenden defizitären Ergebnisse im Corporate- & Investmentbanking verhalfen dem stabilen Geschäftsbereich Retailbanking zu neuer Attraktivität.
Die Erträge und Risiken waren verglichen zu anderen lukrativen und ri-sikoreicheren Geschäftsfeldern effizienter zu steuern. Dies ermöglichte u.a. die breite Streuung (Diversifikation) der unterschiedlichen Bankprodukte über eine hohe Zahl von Kunden.
Jedoch hat sich auch das Marktumfeld im Retailbanking in den letzten Jahren verändert. Grund hierfür ist der „Kunde von morgen“, welcher mit zunehmendem technologischen Fortschritt über neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung und Kommunikation verfügt. Dadurch bedingt ist der Kunde flexibler, mündiger und anspruchsvoller als in der Vergangenheit.
Erfolg in dem neu angepassten Umfeld erzielt nur die Bank, welche es verstanden hat die Bedürfnisse des Kunden zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Produkt und Vertriebsweg anzusprechen. Das Vertriebswege-Management wird damit ein wesentlicher Teil der strategischen Herausforderung im Retailbanking.
Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick, über die möglichen Vertriebswe-ge im Retailbanking. Es wird erklärt, welche Vertriebsformen es gibt und eine Ver-bindung zum sogenannten Multi-Channel-Ansatz hergestellt.
Der Autor subsumiert in dieser Studienarbeit unter Retailbanking das Mengenge-schäft mit Privatkunden sowie mit kleineren Geschäfts- und Firmenkunden. Private Banking Kunden werden von Bank zu Bank unterschiedlich definiert (z.B. Gehalt >3000 €) und finden in dieser Ausarbeitung keine Berücksichtigung.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Die Vertriebswege im Retailbanking
- 2.1 Der stationäre Vertrieb
- 2.2 Der direkte Vertrieb
- 2.3 Der mobile Vertrieb
- 3. Multichannel-Banking
- 4. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Studienarbeit bietet einen Überblick über die Vertriebswege im deutschen Retailbanking und deren Entwicklung im Kontext des technologischen Fortschritts und veränderten Kundenverhaltens. Die Arbeit untersucht die traditionellen und modernen Vertriebskanäle und beleuchtet deren Bedeutung im Hinblick auf Kundenbindung und -gewinnung sowie die Effizienzsteigerung für Banken.
- Entwicklung der Vertriebswege im Retailbanking
- Stationärer, direkter und mobiler Vertrieb
- Multichannel-Banking als strategischer Ansatz
- Herausforderungen und Chancen für Banken im veränderten Marktumfeld
- Kundenverhalten und -bedürfnisse im digitalen Zeitalter
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beschreibt die veränderte Bedeutung des Retailbankings im Vergleich zum Corporate und Investment Banking. Der Fokus liegt auf dem veränderten Kundenverhalten durch technologischen Fortschritt und die daraus resultierenden Herausforderungen für das Vertriebswegemanagement der Banken. Die Arbeit kündigt eine Übersicht über die Vertriebswege im Retailbanking und deren Verbindung zum Multi-Channel-Ansatz an.
2. Die Vertriebswege im Retailbanking: Dieses Kapitel klassifiziert die Vertriebswege im Retailbanking in drei Hauptbereiche: stationären, direkten und mobilen Vertrieb. Es wird die Entwicklung und Bedeutung jedes Bereichs im Kontext des veränderten Marktumfeldes erläutert und die Notwendigkeit der Anpassung an das veränderte Kundenverhalten hervorgehoben. Die klassische Bankfiliale, der direkte Vertrieb über Online- und Mobile-Banking und der mobile Vertrieb durch persönliche Kundenberater vor Ort werden als die drei wichtigsten Kanäle identifiziert.
2.1 Der stationäre Vertrieb: Die klassische Bankfiliale als traditioneller Vertriebsweg wird analysiert. Der Kapitel behandelt die Veränderungen im Filialgeschäft aufgrund von Kostengesichtspunkten und dem Wettbewerb durch neue Finanzdienstleister. Der Fokus liegt auf der Kostenstruktur von Filialen und dem aktuellen Trend zur Stärkung des persönlichen Vertriebs mit innovativen Filialkonzepten zur Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit. Die Bedeutung des persönlichen Kontakts und des Kundenerlebnisses wird betont.
2.2 Der direkte Vertrieb: Dieses Kapitel befasst sich mit dem direkten Vertrieb, insbesondere Online- und Mobile-Banking. Die Entwicklung des Online-Bankings seit Mitte der 90er Jahre und die zunehmende Bedeutung des Internets als Absatzkanal werden beschrieben. Die Nutzung sozialer Netzwerke durch Banken und die Vorteile von Mobile Banking im Kontext von technologischem Fortschritt und sinkenden Verbindungskosten werden erläutert. Der ROPO-Effekt (Research Online, Purchase Offline) wird als relevanter Aspekt für den Vertrieb von Bankprodukten hervorgehoben.
2.3 Der mobile Vertrieb: Das Kapitel beschreibt den mobilen Vertrieb, bei dem Kunden außerhalb der Geschäftsräume durch Berater betreut werden. Vorteile für Kunden (zeitliche und räumliche Flexibilität) und Banken (intensive Kundenbindung, Neukundenakquise, Reaktivierung ruhender Kunden) werden dargelegt. Das Imagerisiko des mobilen Vertriebs und Möglichkeiten zur Minimierung dieses Risikos durch Personalauswahl und Vergütungssystem werden thematisiert. Unterschiedliche Varianten der Organisation des mobilen Vertriebs (eigene Mitarbeiter, freie Mitarbeiter, Tochtergesellschaften) werden kurz erwähnt.
3. Multichannel-Banking: Dieses Kapitel definiert und erläutert das Multichannel-Banking als Kundenausrichtung, die den Kunden die freie Wahl des Vertriebsweges ermöglicht. Die drei Alternativen (persönlicher, semi-persönlicher und unpersönlicher Kontakt) werden vorgestellt, und der strategische Ansatz für Banken wird im Hinblick auf Kosten- und Effizienzoptimierung, Kundenbindung und -gewinnung detailliert analysiert. Die Bedeutung der richtigen Produkt- und Kunden-Kanal-Zuordnung wird betont.
Schlüsselwörter
Retailbanking, Vertriebswege, Bankfiliale, Online-Banking, Mobile-Banking, Mobiler Vertrieb, Multichannel-Banking, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Kosten-Effizienz, Digitalisierung, Finanzkrisen, Kundenverhalten.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu "Vertriebswege im deutschen Retailbanking"
Was ist der Gegenstand dieser Studienarbeit?
Die Studienarbeit bietet einen umfassenden Überblick über die Vertriebswege im deutschen Retailbanking und deren Entwicklung im Kontext des technologischen Fortschritts und veränderten Kundenverhaltens. Sie untersucht traditionelle und moderne Vertriebskanäle und deren Bedeutung für Kundenbindung, -gewinnung und Effizienzsteigerung für Banken.
Welche Vertriebswege werden behandelt?
Die Arbeit klassifiziert die Vertriebswege in drei Hauptbereiche: stationären Vertrieb (Bankfilialen), direkten Vertrieb (Online- und Mobile-Banking) und mobilen Vertrieb (persönliche Kundenberater außerhalb der Filiale). Jeder Bereich wird detailliert analysiert, inklusive seiner Entwicklung, Bedeutung und Herausforderungen.
Was ist der stationäre Vertrieb und welche Herausforderungen bestehen?
Der stationäre Vertrieb konzentriert sich auf die klassische Bankfiliale. Die Arbeit analysiert Veränderungen im Filialgeschäft aufgrund von Kostendruck und Wettbewerb. Es wird die Kostenstruktur von Filialen beleuchtet und der Trend zur Stärkung des persönlichen Vertriebs mit innovativen Filialkonzepten zur Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit thematisiert.
Wie wird der direkte Vertrieb beschrieben?
Der direkte Vertrieb, insbesondere Online- und Mobile-Banking, wird im Kontext der Entwicklung seit Mitte der 90er Jahre betrachtet. Die zunehmende Bedeutung des Internets als Absatzkanal, die Nutzung sozialer Netzwerke durch Banken und die Vorteile von Mobile Banking werden erläutert. Der ROPO-Effekt (Research Online, Purchase Offline) wird als relevanter Aspekt hervorgehoben.
Was versteht man unter mobilem Vertrieb und welche Risiken bestehen?
Der mobile Vertrieb beschreibt die Betreuung von Kunden durch Berater außerhalb der Geschäftsräume. Die Arbeit beleuchtet Vorteile für Kunden (Flexibilität) und Banken (Kundenbindung, Neukundenakquise). Das Imagerisiko des mobilen Vertriebs und Möglichkeiten zur Risikominderung durch Personalauswahl und Vergütungssystem werden ebenfalls diskutiert.
Was ist Multichannel-Banking und welche strategische Bedeutung hat es?
Multichannel-Banking wird als kundenorientierte Strategie definiert, die Kunden die freie Wahl des Vertriebsweges ermöglicht (persönlich, semi-persönlich, unpersönlich). Die strategische Bedeutung für Banken hinsichtlich Kosten- und Effizienzoptimierung, Kundenbindung und -gewinnung wird detailliert analysiert. Die Bedeutung der richtigen Produkt- und Kunden-Kanal-Zuordnung wird hervorgehoben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Retailbanking, Vertriebswege, Bankfiliale, Online-Banking, Mobile-Banking, Mobiler Vertrieb, Multichannel-Banking, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Kosten-Effizienz, Digitalisierung, Finanzkrisen, Kundenverhalten.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zu den Vertriebswegen im Retailbanking (unterteilt in stationären, direkten und mobilen Vertrieb), ein Kapitel zum Multichannel-Banking und ein Fazit. Jedes Kapitel bietet eine detaillierte Analyse der jeweiligen Themen.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Zielsetzung besteht darin, einen Überblick über die Vertriebswege im deutschen Retailbanking zu geben und deren Entwicklung im Kontext des technologischen Fortschritts und veränderten Kundenverhaltens zu untersuchen. Die Arbeit beleuchtet die Herausforderungen und Chancen für Banken im veränderten Marktumfeld.
- Citation du texte
- Beau Wolter (Auteur), 2012, Vertriebswege im Retailbanking, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197001
