Die aktuelle Situation des Privatkundengeschäfts von Banken in Deutschland ist zurzeit geprägt durch eine steigende Komplexität und einer hohen Wettbewerbsintensität auf der Anbieterseite. Die Finanz- und Wirtschaftskrise und die daraus resultierenden regulatorischen Anforderungen, insbesondere im Wertpapiervertrieb der Banken, wirken belastend auf den Vertrieb von Bankdienstleistungen.
Die Krise war nicht nur eine Finanzkrise, sondern vor allem eine Vertrauenskrise. Nach einer aktuellen repräsentativen Umfrage der Gesellschaft für Konsumfoschung (GfK) vertrauen lediglich 41,60 Prozent der Bundesbürger ihrem persönlichen Bankberater. Die 0815-Bank erreichte in einem neuen Image-Ranking ein erschütterndes Ergebnis. Es wurden von 100 Punkten lediglich 27,70 Punkte erreicht.
An dieser Stelle gilt es anzusetzen und das Vertrauen der Bankkunden zurück zu gewinnen. Es sind in erster Linie Führungskräfte in Banken, die als Vorbilder agieren müssen, um eine Veränderung der Vertriebskultur hervorzurufen.
In den letzten Jahren haben sich die Banken vor allem auf die Reduzierung der Kosten als Werttreiber konzentriert. Dieser Trend scheint sich zu verändern, denn die Banken orientieren sich wieder an den Erlösen als Werttreiber.
Des Weiteren erhöhen die Nachfrager von Bankdienstleistungen den Druck, da diese in Sachen Finanzen kritischer geworden sind und einen entsprechenden Zusatznutzen beim Kauf der Bankdienstleistung erwarten.
Die Zinsmargen bei Geschäftsbanken sind in den letzten Jahren kontinuierlich gesunken. Somit ist es zur Verbesserung der Erlössituation von hoher Relevanz, die Vertriebsleistung der Mitarbeiter zu verbessern.
Aufgrund dieser Tatsache wird die zentrale Forschungsfrage der vorliegenden Arbeit abgeleitet:
Welche Elemente des Führungsverhaltens und welche Führungssysteme werden in Vertriebseinheiten von Banken eingesetzt und welche dieser Elemente und Systeme können in der 0815-Bank dazu beitragen, die Vertriebsleistung zu steigern?
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Koordination des Vertriebs
2.1 Führungsverhalten als Einflussfaktor auf Aufgabenteilung und Zielsetzungen
2.2. Systeme
2.2.1 Zielbildungsprozess
2.2.2 Vertriebsmanagement
2.2.3 Kundenbeziehungsmanagement
3. Kompetenz im Vertrieb
3.1. Führungsverhalten als Einflussfaktor auf Informationsversorgung und Kompetenzen
3.2 Systeme
3.2.1 Entwicklung der Fachkompetenz von Vertriebsmitarbeitern
3.2.2 Entwicklung der Sozialkompetenz von Vertriebsmitarbeitern
3.2.3 Entwicklung von Kompetenzen von Führungskräften im Vertrieb
4. Motivation der Vertriebsmitarbeiter
4.1. Führungsverhalten als Einflussfaktor auf die Motivation der Mitarbeiter
4.2 Systeme
4.2.1 Personalentwicklungssysteme
4.2.2 Finanzielle Anreizsysteme
4.2.3 Beurteilungssysteme
5. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert, wie die Vertriebsleistung von Mitarbeitern in Banken durch spezifisches Führungsverhalten und unterstützende Führungssysteme gesteigert werden kann, wobei die 0815-Bank als Fallbeispiel dient.
- Einfluss des Führungsverhaltens auf Koordination, Kompetenzentwicklung und Motivation.
- Analyse von Führungssystemen wie Zielbildung, Vertriebsmanagement und CRM.
- Untersuchung von Personalentwicklung und Anreizmodellen für Vertriebsmitarbeiter.
- Bewertung der Leistungsbeurteilung und Führungskompetenz im Bankwesen.
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Zielbildungsprozess
„Ein Ziel ist ein erstrebenswerter Zustand, der in der Zukunft liegt und dessen Eintritt nicht automatisch erfolgt, sondern von Handlungen oder Unterlassungen abhängig ist. Mittels Personalführung ist man bemüht, Zielkonflikte zu begrenzen oder gar nicht erst aufkommen zu lassen“.15 Ziele können zusammenfassend in die folgenden Zielarten unterteilt werden:
Der Bereich der Haupt- und Oberziele kann auch als Vision des Unternehmens definiert werden. Hiermit soll in erster Linie die Zielrichtung des Unternehmens ausgedrückt werden, um sämtlichen Interessengruppen ein Bild über die Zukunft des Unternehmens zu verschaffen.17
In der unteren Zielebene werden führungsspezifische Handlungen notwendig, da es in diesem Bereich zu Zielkonflikten zwischen Mitarbeitern und der Führungskraft und wiederum zwischen der Führungskraft und dessen Vorgesetzten kommen kann. In dieser Situation tritt die Führungskraft als Vermittler zwischen oberer und unterer Ebene auf.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit beleuchtet die aktuelle Wettbewerbs- und Vertrauenskrise im Bankvertrieb und leitet daraus die Forschungsfrage zur Steigerung der Vertriebsleistung ab.
2. Koordination des Vertriebs: Dieses Kapitel behandelt das Führungsverhalten als Faktor für Zielsetzungen sowie Systeme wie den Zielbildungsprozess und das Vertriebsmanagement.
3. Kompetenz im Vertrieb: Es wird untersucht, wie Führung die Informationsversorgung beeinflusst und welche Systeme zur Entwicklung von Fach- und Sozialkompetenzen existieren.
4. Motivation der Vertriebsmitarbeiter: Fokus auf transformationale Führung sowie Personalentwicklungs-, Anreiz- und Beurteilungssysteme als Treiber für Mitarbeitermotivation.
5. Schlussbetrachtung: Zusammenfassung der Erkenntnisse, dass eine vorbildhafte Führung und eine positive Vertrauenskultur essenziell für den Erfolg im Bankvertrieb sind.
Schlüsselwörter
Führungsverhalten, Führungssysteme, Bankvertrieb, Vertriebsleistung, Zielbildung, Kundenbeziehungsmanagement, Kompetenzentwicklung, Personalführung, Motivation, Anreizsysteme, Leistungsbeurteilung, transformationale Führung, Finanzdienstleistungen, Mitarbeiterführung, 0815-Bank.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Zusammenspiel von Führungsverhalten und Führungssystemen in Vertriebseinheiten von Banken, um Wege zur Steigerung der Vertriebsleistung aufzuzeigen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Koordination des Vertriebs, die Entwicklung von Kompetenzen bei Mitarbeitern sowie die Motivation von Vertriebsmitarbeitern.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Arbeit klärt, welche Elemente des Führungsverhaltens und welche Systeme in Banken eingesetzt werden und wie diese in der 0815-Bank zur Leistungssteigerung beitragen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine systematische Literaturanalyse, die mit Beobachtungen und praktischen Erfahrungen des Autors in verschiedenen Vertriebseinheiten verknüpft wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert drei Säulen: Koordination, Kompetenz und Motivation, wobei jeweils das Führungsverhalten und die zugehörigen Systeme (z.B. Zielbildung, CRM, Personalentwicklung) beleuchtet werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Führungsverhalten, Vertriebssteuerung, transformationale Führung und diverse Personal- und Beurteilungssysteme im Bankkontext.
Wie bewertet der Autor die aktuelle Führungskultur der 0815-Bank?
Der Autor stellt fest, dass die Führung durch die Zentrale stark aufgabenorientiert und transaktional geprägt ist, was bei den Mitarbeitern teilweise als demotivierend wahrgenommen wird.
Welche Schwächen identifiziert der Autor in den aktuellen Beurteilungssystemen?
Ein wesentlicher Kritikpunkt ist die Schwächenorientierung; zudem wird bemängelt, dass individuelle Erfolge durch das System der Konzernzuschläge in der Vergütung nicht ausreichend gewürdigt werden.
- Arbeit zitieren
- Dipl.Kfm.(FH), MBA Christian Pein (Autor:in), 2011, Führungsverhalten und Führungssysteme in Vertriebseinheiten von Banken, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197576
