Kommunikation im Vertrieb

Inhalt:

1. Prolog
1.1. Drei Arten von Menschen
1.2. Das Gleichnis mit dem Koffer und dem Schrank

2. Ausstrahlung, Charisma, Persönlichkeit

3. Grundlagen
3.1. Das positive Denken und Handeln
3.2. Nicht in Problemen denken, sondern in Lösungen!
3.3. Die Kraft der Gedanken, das Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung
3.4. Die wichtigen Regeln der Kommunikation
3.5. Die Eisbergtheorie
3.6. Beziehung, Beziehung, Beziehung!!!! - Kooperation statt Verkauf
3.7. Meine Einstellung – Identifikation mit mir und dem Produkt Der Grid – Ansatz
3.8. Das partnerorientierte Kommunizieren
3.8.1. Dabei sein
3.8.2. Das Vier-Ohren-Modell
3.8.3. Das Teufelskreis-Modell
3.8.4. Informationsverlust, Informationsverfälschung
3.8.5. Unterschiedliche – und immer BERECHTIGTE Sichtweisen
3.9. Die Sprache
3.10. Richtig (!) zuhören
3.12.1. Aussprechen lassen!
3.12.2. Schweigen ist Gold!
3.11. Das Paraphrasieren und Reflektieren
3.12. Die Macht des Wortes
3.12.1. Gedanken sind Macht
3.12.2. Wertschätzend formulieren
3.13. Verständliche Ausdrücke, Betonung
3.14. Artikulierung
3.15. Konzentration
3.16. Selbstsicherheit
3.17. Haltung des Verkäufers
3.18. Innere Einstellung des Verkäufers
3.19. Machen Sie Fehler!
3.20. Innere Widersprüchlichkeit
3.20.1. „Wer bin ich, und wenn ja, wie viele?“
3.20.2. Probleme sind Lösungen
3.20.3. Selbstgespräche

4. Non – Verbale Kommunikation
4.1. Einleitung
4.2. Die Entwicklung des Menschen und der Sprache
4.3. Anteil der nonverbalen Kommunikation
4.4. Der erste Eindruck
4.5. Kleidung, Schuhe, Haare, Bart, Brille und co
4.4.1. Kleidung
4.4.2. Haare, Bart
4.4.3. Brille
4.6. Klopfen
4.7. Händedruck
4.8. Erfolgssignale
4.9. Allgemeine Regeln
4.10. Lachen und Lächeln – „die Königinnen der Körpersprache“
4.11. Blickkontakt
4.12. Die Sitzordnung
4.13. Deutung
4.12.1. Körperhaltung
4.12.2. Mimik
4.12.3. Gestik
4.12.4. Distanzzonen

5. Die Fragetechnik – Die Königin der Rhetorik
5.1. 12 Gründe, warum Sie mehr fragen sollten
5.2. Einige Fragearten
5.2.1. Offene Fragen
5.2.2. Präzisierungsfragen
5.2.3. Problematisierungsfragen
5.2.4. Hypothetische Fragen
5.2.5. Alternativ-Fragen
5.2.6. Rückmeldungsfragen
5.2.7. Beweisfragen
5.2.8. Gegenfragen
5.2.9. Geschlossene Fragen
5.2.10. Rhetorische Fragen
5.2.11. Suggestiv-Fragen
5.2.12. Verhör-Fragen
5.2.13. Skalierungs-Fragen

6. Was sonst noch gut zu wissen ist
6.1. Ihr Name zur Begrüßung
6.2. Wichtige Eigenschaften
6.3. Neugier und Interesse
6.4. Aufnahmeintensität der Gesprächspartner
6.5. Aufnahmefähigkeit der Gesprächspartner
6.5.1. Nach Tageszeit
6.5.2. Nach Wochentagen

7. Technik & Tipps
7.1. Rechtschreibung und Grammatik
7.2. Ziel-Setzung / Gesprächs-Vorbereitung
7.3. Termin-Vereinbarung
7.4. Termin-Vereinbarung per Telefon
7.5. Kauf-Motive
7.5.1. Motive
7.5.2. Aspekte
7.6. Argumentation im Preisgespräch
7.7. Sieben Regeln für eine professionelle Präsentation
7.8. Kunden-Bedenken beantworten 10 Regeln
7.9. Kaufsignale

8. Zum Schluss

9. Anhang
9.1. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (1)
9.2. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (2)
9.3. Weitere Forschungsbeispiele „selbsterfüllende Prophezeiung“
9.4. Zungenbrecher (zum Üben)