Zum Autor:
Christopher T. Welwert, geboren 1957 und aufgewachsen in Wien, lebt seit 1976 in Deutschland. Er hat drei Kinder, die bei ihren Müttern leben. Sein beruflicher Weg führte vom einfachen Vertriebsmitarbeiter bis zum Vertriebsleiter Europa eines Londoner Konzerns, bevor er 1990 seine erste GmbH begründete. Insgesamt war er an 11 Unternehmen beteiligt, von denen er acht selbst gründete und aufbaute. Von den meisten Beteiligungen konnte er sich sehr erfolgreich trennen. Christopher T. Welwert lebt und arbeitet heute in Düsseldorf.
Zum Werk:
Das Seminar "Erfolgorientierte Kommunikation in Vertrieb und Verhandlung" schuf der Autor aus eigenen betrieblichen Notwendigkeiten heraus. Seit 1993 wurde das Werk mehrfach neu überarbeitet und aktuellen Erkenntnissen angepasst, zuletzt im Sommer 2012.
Das Seminar diente für die eigenen Verkaüfer ebenso, wie dem Training von Managementnachwuchs sowie Schulungen externer Kunden, meist aus Vorstand, Geschäftsleitung oder Vertrieb.
Es ist somit ein Werk von der Praxis für die Praxis.
Inhalt:
1. Prolog
1.1. Drei Arten von Menschen
1.2. Das Gleichnis mit dem Koffer und dem Schrank
2. Ausstrahlung, Charisma, Persönlichkeit
3. Grundlagen
3.1. Das positive Denken und Handeln
3.2. Nicht in Problemen denken, sondern in Lösungen!
3.3. Die Kraft der Gedanken, das Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung
3.4. Die wichtigen Regeln der Kommunikation
3.5. Die Eisbergtheorie
3.6. Beziehung, Beziehung, Beziehung!!!! - Kooperation statt Verkauf
3.7. Meine Einstellung – Identifikation mit mir und dem Produkt Der Grid – Ansatz
3.8. Das partnerorientierte Kommunizieren
3.8.1. Dabei sein
3.8.2. Das Vier-Ohren-Modell
3.8.3. Das Teufelskreis-Modell
3.8.4. Informationsverlust, Informationsverfälschung
3.8.5. Unterschiedliche – und immer BERECHTIGTE Sichtweisen
3.9. Die Sprache
3.10. Richtig (!) zuhören
3.12.1. Aussprechen lassen!
3.12.2. Schweigen ist Gold!
3.11. Das Paraphrasieren und Reflektieren
3.12. Die Macht des Wortes
3.12.1. Gedanken sind Macht
3.12.2. Wertschätzend formulieren
3.13. Verständliche Ausdrücke, Betonung
3.14. Artikulierung
3.15. Konzentration
3.16. Selbstsicherheit
3.17. Haltung des Verkäufers
3.18. Innere Einstellung des Verkäufers
3.19. Machen Sie Fehler!
3.20. Innere Widersprüchlichkeit
3.20.1. „Wer bin ich, und wenn ja, wie viele?“
3.20.2. Probleme sind Lösungen
3.20.3. Selbstgespräche
4. Non – Verbale Kommunikation
4.1. Einleitung
4.2. Die Entwicklung des Menschen und der Sprache
4.3. Anteil der nonverbalen Kommunikation
4.4. Der erste Eindruck
4.5. Kleidung, Schuhe, Haare, Bart, Brille und co
4.4.1. Kleidung
4.4.2. Haare, Bart
4.4.3. Brille
4.6. Klopfen
4.7. Händedruck
4.8. Erfolgssignale
4.9. Allgemeine Regeln
4.10. Lachen und Lächeln – „die Königinnen der Körpersprache“
4.11. Blickkontakt
4.12. Die Sitzordnung
4.13. Deutung
4.12.1. Körperhaltung
4.12.2. Mimik
4.12.3. Gestik
4.12.4. Distanzzonen
5. Die Fragetechnik – Die Königin der Rhetorik
5.1. 12 Gründe, warum Sie mehr fragen sollten
5.2. Einige Fragearten
5.2.1. Offene Fragen
5.2.2. Präzisierungsfragen
5.2.3. Problematisierungsfragen
5.2.4. Hypothetische Fragen
5.2.5. Alternativ-Fragen
5.2.6. Rückmeldungsfragen
5.2.7. Beweisfragen
5.2.8. Gegenfragen
5.2.9. Geschlossene Fragen
5.2.10. Rhetorische Fragen
5.2.11. Suggestiv-Fragen
5.2.12. Verhör-Fragen
5.2.13. Skalierungs-Fragen
6. Was sonst noch gut zu wissen ist
6.1. Ihr Name zur Begrüßung
6.2. Wichtige Eigenschaften
6.3. Neugier und Interesse
6.4. Aufnahmeintensität der Gesprächspartner
6.5. Aufnahmefähigkeit der Gesprächspartner
6.5.1. Nach Tageszeit
6.5.2. Nach Wochentagen
7. Technik & Tipps
7.1. Rechtschreibung und Grammatik
7.2. Ziel-Setzung / Gesprächs-Vorbereitung
7.3. Termin-Vereinbarung
7.4. Termin-Vereinbarung per Telefon
7.5. Kauf-Motive
7.5.1. Motive
7.5.2. Aspekte
7.6. Argumentation im Preisgespräch
7.7. Sieben Regeln für eine professionelle Präsentation
7.8. Kunden-Bedenken beantworten 10 Regeln
7.9. Kaufsignale
8. Zum Schluss
9. Anhang
9.1. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (1)
9.2. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (2)
9.3. Weitere Forschungsbeispiele „selbsterfüllende Prophezeiung“
9.4. Zungenbrecher (zum Üben)
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Grundlagen erfolgreicher Kommunikation im Vertrieb?
Grundlagen sind positives Denken, lösungsorientiertes Handeln, die Identifikation mit dem Produkt und der Aufbau einer kooperativen Beziehung zum Kunden.
Was besagt die Eisbergtheorie in Verkaufsgesprächen?
Nur ein kleiner Teil der Kommunikation ist sachbezogen (sichtbar), während der Großteil auf der Beziehungsebene (unter Wasser) abläuft und den Erfolg maßgeblich bestimmt.
Welche Fragetechniken sind im Vertrieb besonders wichtig?
Wichtige Techniken sind offene Fragen, Alternativfragen, Präzisierungsfragen und Skalierungsfragen, um den Bedarf des Kunden genau zu ermitteln.
Welchen Anteil hat die non-verbale Kommunikation?
Non-verbale Signale wie Körpersprache, Mimik, Gestik und der erste Eindruck machen oft über 80 % der Gesamtwirkung eines Verkäufers aus.
Wie geht man professionell mit Kunden-Bedenken um?
Bedenken sollten durch aktives Zuhören, Paraphrasieren und wertschätzende Formulierungen aufgegriffen werden, um gemeinsam eine Lösung zu finden.
- Citation du texte
- Christopher T. Welwert (Auteur), 2012, Kommunikation im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/198894
