Zum Autor:
Christopher T. Welwert, geboren 1957 und aufgewachsen in Wien, lebt seit 1976 in Deutschland. Er hat drei Kinder, die bei ihren Müttern leben. Sein beruflicher Weg führte vom einfachen Vertriebsmitarbeiter bis zum Vertriebsleiter Europa eines Londoner Konzerns, bevor er 1990 seine erste GmbH begründete. Insgesamt war er an 11 Unternehmen beteiligt, von denen er acht selbst gründete und aufbaute. Von den meisten Beteiligungen konnte er sich sehr erfolgreich trennen. Christopher T. Welwert lebt und arbeitet heute in Düsseldorf.
Zum Werk:
Das Seminar "Erfolgorientierte Kommunikation in Vertrieb und Verhandlung" schuf der Autor aus eigenen betrieblichen Notwendigkeiten heraus. Seit 1993 wurde das Werk mehrfach neu überarbeitet und aktuellen Erkenntnissen angepasst, zuletzt im Sommer 2012.
Das Seminar diente für die eigenen Verkaüfer ebenso, wie dem Training von Managementnachwuchs sowie Schulungen externer Kunden, meist aus Vorstand, Geschäftsleitung oder Vertrieb.
Es ist somit ein Werk von der Praxis für die Praxis.
Inhaltsverzeichnis
1. Prolog
1.1. Drei Arten von Menschen
1.2. Das Gleichnis mit dem Koffer und dem Schrank
2. Ausstrahlung, Charisma, Persönlichkeit
3. Grundlagen
3.1. Das positive Denken und Handeln
3.2. Nicht in Problemen denken, sondern in Lösungen!
3.3. Die Kraft der Gedanken, das Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung
3.4. Die wichtigen Regeln der Kommunikation
3.5. Die Eisbergtheorie
3.6. Beziehung, Beziehung, Beziehung!!!! - Kooperation statt Verkauf
3.7. Meine Einstellung – Identifikation mit mir und dem Produkt
Der Grid – Ansatz
3.8. Das partnerorientierte Kommunizieren
3.8.1. Dabei sein
3.8.2. Das Vier-Ohren-Modell
3.8.3. Das Teufelskreis-Modell
3.8.4. Informationsverlust, Informationsverfälschung
3.8.5. Unterschiedliche – und immer BERECHTIGTE Sichtweisen
3.9. Die Sprache
3.10. Richtig (!) zuhören
3.10.1. Aussprechen lassen!
3.10.2. Schweigen ist Gold!
3.11. Das Paraphrasieren und Reflektieren
3.12. Die Macht des Wortes
3.12.1. Gedanken sind Macht
3.12.2. Wertschätzend formulieren
3.13. Verständliche Ausdrücke, Betonung
3.14. Artikulierung
3.15. Konzentration
3.16. Selbstsicherheit
3.17. Haltung des Verkäufers
3.18. Innere Einstellung des Verkäufers
3.19. Machen Sie Fehler!
3.20. Innere Widersprüchlichkeit
3.20.1. „Wer bin ich, und wenn ja, wie viele?“
3.20.2. Probleme sind Lösungen
3.20.3. Selbstgespräche
4. Non – Verbale Kommunikation
4.1. Einleitung
4.2. Die Entwicklung des Menschen und der Sprache
4.3. Anteil der nonverbalen Kommunikation
4.4. Der erste Eindruck
4.5. Kleidung, Schuhe, Haare, Bart, Brille und co.
4.5.1. Kleidung
4.5.2. Haare, Bart
4.5.3. Brille
4.6. Klopfen
4.7. Händedruck
4.8. Erfolgssignale
4.9. Allgemeine Regeln
4.10. Lachen und Lächeln – „die Königinnen der Körpersprache“
4.11. Blickkontakt
4.12. Die Sitzordnung
4.13. Deutung
4.13.1. Körperhaltung
4.13.2. Mimik
4.13.3. Gestik
4.13.4. Distanzzonen
5. Die Fragetechnik – Die Königin der Rhetorik
5.1. 12 Gründe, warum Sie mehr fragen sollten
5.2. Einige Fragearten
5.2.1. Offene Fragen
5.2.2. Präzisierungsfragen
5.2.3. Problematisierungsfragen
5.2.4. Hypothetische Fragen
5.2.5. Alternativ-Fragen
5.2.6. Rückmeldungsfragen
5.2.7. Beweisfragen
5.2.8. Gegenfragen
5.2.9. Geschlossene Fragen
5.2.10. Rhetorische Fragen
5.2.11. Suggestiv-Fragen
5.2.12. Verhör-Fragen
5.2.13. Skalierungs-Fragen
6. Was sonst noch gut zu wissen ist
6.1. Ihr Name zur Begrüßung
6.2. Wichtige Eigenschaften
6.3. Neugier und Interesse
6.4. Aufnahmeintensität der Gesprächspartner
6.5. Aufnahmefähigkeit der Gesprächspartner
6.5.1. Nach Tageszeit
6.5.2. Nach Wochentagen
7. Technik & Tipps
7.1. Rechtschreibung und Grammatik
7.2. Ziel-Setzung / Gesprächs-Vorbereitung
7.3. Termin-Vereinbarung
7.4. Termin-Vereinbarung per Telefon
7.5. Kauf-Motive
7.5.1. Motive
7.5.2. Aspekte
7.6. Argumentation im Preisgespräch
7.7. Sieben Regeln für eine professionelle Präsentation
7.8. Kunden-Bedenken beantworten
10 Regeln
7.9. Kaufsignale
8. Zum Schluss
9. Anhang
9.1. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (1)
9.2. Hilfestellung zum Begreifen und Umsetzen Positiven Denkens (2)
9.3. Weitere Forschungsbeispiele „selbsterfüllende Prophezeiung“
9.4. Zungenbrecher (zum Üben)
Zielsetzung & Themen
Das Werk vermittelt fundierte Strategien für eine erfolgsorientierte Kommunikation in Vertriebs- und Verhandlungssituationen. Ziel ist es, durch eine positive innere Einstellung, gezielte Fragetechniken und die bewusste Nutzung nonverbaler Signale langfristige, kooperative Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
- Psychologische Grundlagen der Kommunikation (Vier-Ohren-Modell, Eisbergtheorie)
- Aufbau von Charisma und professioneller Ausstrahlung
- Effektive Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und Gesprächssteuerung
- Die Macht der nonverbalen Kommunikation und Körpersprache
- Methoden zur Kundenbindung und professionellen Einwandbehandlung
Auszug aus dem Buch
1.2. Das Gleichnis mit dem Koffer und dem Schrank
Ein Kunde sitzt in seinem Büro; hinter ihm steht ein Schrank. Darin liegt ein Auftrag.
Auf diesem Auftrag liegt ein riesengroßer Stapel an Problemen, Sorgen, Nöten, Ängsten, Freuden, Gelüsten – also alles, was den Kunden derzeit so bewegt.
Da kommt ein Verkäufer mit seinem Pilotenkoffer – der voll gepackt ist mit Argumenten – herein, setzt sich vor dem Kunden hin und holt sein erstes Argument aus seinem Koffer. Wie toll sein Unternehmen ist.
Und dann das zweite. Wie toll doch die Produkte sind. Und das Dritte, wie toll doch der Service ist. Usw., usw......
Als der Koffer nun leer ist, wundert sich der Verkäufer, dass der Kunde sich bedankt und ihn verabschiedet, und nicht den Auftrag gibt.
Was ist passiert?
Der Verkäufer hatte seine eigenen Ziele, Wünsche, Sorgen (Gefühle) vordergründig im Kopf, war also verkaufs- und sachorientiert.
Deshalb blieb der Schrank des Kunden zu, der Auftrag blieb dort drin.
Machen Sie erst einmal „den Schrank auf“, packen Sie erst einmal den „Stapel an Problemen, Sorgen, Nöten, Ängsten, Freuden, Gelüsten“ an, indem Sie dem Kunden durch tiefes Interesse zeigen, dass Sie sich für Ihn interessieren.
Hören Sie ihm aufmerksam zu, gehen Sie auf ihn ein, indem Sie sich in ihm hinein denken, spiegeln Sie ihn und seine „Bauchwelt“ – dann wird der Kunde bereit sein, Ihnen den Auftrag „aus seinem Schrank“ zu holen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Prolog: Einführung in die verschiedenen Grundhaltungen von Menschen und die Notwendigkeit, sich für eine aktive, gestaltende Rolle zu entscheiden.
2. Ausstrahlung, Charisma, Persönlichkeit: Untersuchung der Bedeutung der eigenen Persönlichkeit für den beruflichen Erfolg und die Wichtigkeit einer positiven inneren Haltung.
3. Grundlagen: Vermittlung zentraler psychologischer Kommunikationsmodelle sowie Techniken zum partnerorientierten Verhalten, aktiven Zuhören und der bewussten Wortwahl.
4. Non – Verbale Kommunikation: Analyse des großen Anteils von Körpersprache, Gestik, Mimik und Distanzzonen am Gesamteindruck und der zwischenmenschlichen Interaktion.
5. Die Fragetechnik – Die Königin der Rhetorik: Detaillierte Darstellung verschiedener Fragearten, um den Dialog zu steuern und tiefergehende Informationen zu erhalten.
6. Was sonst noch gut zu wissen ist: Zusammenstellung praktischer Hinweise zu Etikette, Eigenschaften wie Hartnäckigkeit und der Bedeutung von Aufmerksamkeit für den Gesprächspartner.
7. Technik & Tipps: Konkrete Handlungsempfehlungen für die Verkaufs- und Präsentationspraxis, einschließlich der Terminvereinbarung und Einwandbehandlung.
8. Zum Schluss: Ein kurzes Fazit über die prägende Kraft der eigenen Gedanken.
9. Anhang: Ergänzende Hilfestellungen zur persönlichen Weiterentwicklung und methodische Hintergrundinformationen.
Schlüsselwörter
Kommunikation, Vertrieb, Verhandlung, Kundenbindung, Körpersprache, Fragetechnik, Charisma, Positives Denken, Aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Rhetorik, Kundenbedürfnisse, Kooperation, Selbstsicherheit, Verkaufen
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in diesem Buch grundsätzlich?
Das Buch ist ein Seminar- und Workshop-Leitfaden, der darauf abzielt, Kommunikation im Vertrieb für Verhandlungen und Verkaufsgespräche durch psychologische Ansätze und praktische Methoden erfolgsorientierter zu gestalten.
Was sind die zentralen Themenfelder des Werkes?
Die Schwerpunkte liegen auf der Entwicklung einer positiven inneren Einstellung, der Bedeutung der Persönlichkeit für den Erfolg, dem Verständnis nonverbaler Signale und dem Erwerb professioneller Rhetorik- und Fragetechniken.
Was ist das primäre Ziel der beschriebenen Kommunikationsstrategien?
Das Ziel ist es, den Fokus vom reinen Produktverkauf auf eine vertrauensvolle Kooperation zu verschieben, indem man sich tiefgehend für den Gesprächspartner interessiert und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt.
Welche wissenschaftlichen Grundlagen werden verwendet?
Der Autor stützt sich auf etablierte Modelle wie die Kommunikationstheorie von Paul Watzlawick, das Vier-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun sowie die Eisbergtheorie nach Sigmund Freud.
Was wird im umfangreichen Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl theoretische Konzepte (z. B. selbsterfüllende Prophezeiung, Wahrnehmungsintensität) als auch konkrete Anwendungstipps für den Vertriebsalltag, wie etwa die Handhabung von Kundeneinwänden, detailliert erläutert.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Kommunikation, Kooperation, Wertschätzung, Körpersprache, Fragetechnik und eine positive Grundhaltung charakterisieren.
Was ist der Kern der "Eisbergtheorie" im Kontext der Verkaufsgespräche?
Der Kern ist, dass nur 10-20% der Kommunikation rational auf der Sachebene stattfinden, während 80-90% unter der Wasseroberfläche, also auf der emotionalen, unbewussten Ebene, durch Sympathie, Vertrauen und Ängste entschieden werden.
Welchen Stellenwert räumt der Autor der Körpersprache ein?
Einen sehr hohen. Der Autor verdeutlicht anhand von Modellen, dass fachliches Wissen nutzlos ist, wenn man es nicht schafft, die Botschaft auch körpersprachlich glaubhaft zu transportieren, da das Unterbewusstsein Körpersignalen oft mehr Glauben schenkt als den Worten.
- Arbeit zitieren
- Christopher T. Welwert (Autor:in), 2012, Kommunikation im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/198894
