In dieser Arbeit beschäftige ich mich mit dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zum einen aufgrund des großen Interesses internationaler Großunternehmen wie IBM oder BMW an NLP-Schulungsprogrammen für Mitarbeiter, zum anderen aufgrund des großen Potentials, das gemäß den Entwicklern des Neurolinguistischen Programmierens, Richard Bandler und John Grinder, in diesem psychologischen Ansatz stecken soll. Darüber hinaus erhoffe ich mir durch die vertiefte Auseinandersetzung mit den einzelnen NLP-Verkaufstechniken Anregungen für meine eigene Vertriebstätigkeit bei der Firma W.L. Gore & Associates als International Trainee. Die hauptsächlichen Anwendungsbereiche des Neurolinguistischen Programmierens liegen in der Psychotherapie bei der Behandlung von Verhaltensstörungen, Phobien, Suchtverhalten usw., und im Geschäftsbereich beim persönlichen Verkauf und Verhandlungstechniken. Gerade beim persönlichen Verkauf, der durch den persönlichen Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden bei unmittelbarer Anwesenheit beider charakterisiert ist, spielen psychologische Vorgänge bei der sozialen Interaktion und zwischenmenschlichen Kommunikation eine übergeordnete Rolle für den Erfolg des Verkaufvorgangs. Durch die Anwendung von NLP soll es möglich sein, diese psychologischen Vorgänge positiv für Verkäufer und Kunde zu beeinflussen und somit den Erfolg für beide Seiten zu ermöglichen bzw. auszubauen. Allerdings ist der NLP-Ansatz aus wissenschaftlicher Sicht sehr umstritten und es konnten bis heute in zahlreichen Untersuchungen keine empirischen Belege gefunden werden, die zentrale Punkte dieses Ansatzes bestätigen könnten. Bevor ich auf einzelne NLP-Anwendungen im Verkauf eingehe, werde ich den ursprünglichen NLP-Ansatz aus dem Jahre 1975, der die wesentliche Grundlage für alle späteren NLP-Anwendungen und -Methoden darstellt, ausführlicher beschreiben, da sonst die Grundlagen, auf der die dargestellten Verkaufstechniken basieren, nur schwer nachvollziehbar sind.
Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1. Einleitende Betrachtung
- 2. Neurolinguistisches Programmieren
- 2.1. Ursprünglicher NLP-Ansatz
- 2.2. Erweiterungen des ursprünglichen Ansatzes
- 3. Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf
- 3.1. Anwendung von NLP im Verkauf
- 3.2. Nutzen von NLP für den Verkäufer
- 4. NLP-Techniken im Verkauf
- 4.1. Pacing (= Spiegeln)
- 4.2. Erkennen dominanter Repräsentationssysteme
- 4.3. Precision-Probing
- 4.4. Reframing (= Umdeuten)
- 4.5. Ermittlung von Regulatoren
- 4.6. Future-Pacing (= Überbrücken)
- 4.7. Einsetzen von Resource-Ankern
- 5. Kritische Betrachtung des Neurolinguistischen Programmierens
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) im Kontext des Verkaufs. Ziel ist es, die Anwendung und den Nutzen von NLP-Techniken für Verkäufer zu untersuchen. Die Arbeit beleuchtet den ursprünglichen NLP-Ansatz und seine Erweiterungen sowie konkrete Anwendungsbereiche im Verkauf.
- Ursprung und Entwicklung des NLP-Ansatzes
- Anwendungsbereiche von NLP im Verkauf
- Bedeutung von NLP-Techniken für den Verkäufer
- Kritik am NLP-Ansatz
- Empirische Belege für die Wirksamkeit von NLP-Techniken im Verkauf
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel liefert eine einleitende Betrachtung zum Thema NLP im Verkauf. Es beleuchtet die Relevanz des Themas und beschreibt die wichtigsten Anwendungsbereiche von NLP. Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit dem ursprünglichen NLP-Ansatz, der von Richard Bandler und John Grinder entwickelt wurde. Es werden die Grundlagen des Ansatzes erläutert und die zentralen Elemente des NLP-Modells vorgestellt. Das dritte Kapitel befasst sich mit der Anwendung von NLP im Verkauf. Es werden verschiedene NLP-Techniken vorgestellt, die für Verkäufer relevant sind, wie z.B. Pacing, Reframing und Resource-Ankern.
Schlüsselwörter
Neurolinguistisches Programmieren, Verkauf, NLP-Techniken, Pacing, Reframing, Resource-Ankern, Kommunikation, Interaktion, Verhaltensänderung, Vertrieb, Empirische Forschung.
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- Christian Faupel (Autor), 2002, Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20663
