In dieser Arbeit beschäftige ich mich mit dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zum einen aufgrund des großen Interesses internationaler Großunternehmen wie IBM oder BMW an NLP-Schulungsprogrammen für Mitarbeiter, zum anderen aufgrund des großen Potentials, das gemäß den Entwicklern des Neurolinguistischen Programmierens, Richard Bandler und John Grinder, in diesem psychologischen Ansatz stecken soll. Darüber hinaus erhoffe ich mir durch die vertiefte Auseinandersetzung mit den einzelnen NLP-Verkaufstechniken Anregungen für meine eigene Vertriebstätigkeit bei der Firma W.L. Gore & Associates als International Trainee. Die hauptsächlichen Anwendungsbereiche des Neurolinguistischen Programmierens liegen in der Psychotherapie bei der Behandlung von Verhaltensstörungen, Phobien, Suchtverhalten usw., und im Geschäftsbereich beim persönlichen Verkauf und Verhandlungstechniken. Gerade beim persönlichen Verkauf, der durch den persönlichen Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden bei unmittelbarer Anwesenheit beider charakterisiert ist, spielen psychologische Vorgänge bei der sozialen Interaktion und zwischenmenschlichen Kommunikation eine übergeordnete Rolle für den Erfolg des Verkaufvorgangs. Durch die Anwendung von NLP soll es möglich sein, diese psychologischen Vorgänge positiv für Verkäufer und Kunde zu beeinflussen und somit den Erfolg für beide Seiten zu ermöglichen bzw. auszubauen. Allerdings ist der NLP-Ansatz aus wissenschaftlicher Sicht sehr umstritten und es konnten bis heute in zahlreichen Untersuchungen keine empirischen Belege gefunden werden, die zentrale Punkte dieses Ansatzes bestätigen könnten. Bevor ich auf einzelne NLP-Anwendungen im Verkauf eingehe, werde ich den ursprünglichen NLP-Ansatz aus dem Jahre 1975, der die wesentliche Grundlage für alle späteren NLP-Anwendungen und -Methoden darstellt, ausführlicher beschreiben, da sonst die Grundlagen, auf der die dargestellten Verkaufstechniken basieren, nur schwer nachvollziehbar sind.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitende Betrachtung
2. Neurolinguistisches Programmieren
2.1. Ursprünglicher NLP-Ansatz
2.2. Erweiterungen des ursprünglichen Ansatzes
3. Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf
3.1. Anwendung von NLP im Verkauf
3.2. Nutzen von NLP für den Verkäufer
4. NLP-Techniken im Verkauf
4.1. Pacing (= Spiegeln)
4.2. Erkennen dominanter Repräsentationssysteme
4.3. Precision-Probing
4.4. Reframing (= Umdeuten)
4.5. Ermittlung von Regulatoren
4.6. Future-Pacing (= Überbrücken)
4.7. Einsetzen von Resource-Ankern
5. Kritische Betrachtung des Neurolinguistischen Programmierens
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Anwendbarkeit und den Nutzen von NLP-Techniken im persönlichen Verkauf, mit dem Ziel, die zwischenmenschliche Kommunikation und den Verkaufserfolg durch psychologische Methoden zu optimieren und kritisch zu hinterfragen.
- Grundlagen und Entstehungsgeschichte des NLP-Ansatzes
- Methodische Anwendung von NLP im Verkaufsgespräch
- Steigerung des Verkaufserfolgs durch Rapport und Pacing
- Identifikation kundenindividueller Entscheidungsmuster (Regulatoren)
- Wissenschaftliche Validität und Kritik am NLP-Konzept
Auszug aus dem Buch
4.1. Pacing (= Spiegeln)
Unter „Pacing“ versteht man das Anpassen des eigenen Verhaltens an das beobachtbare verbale und nonverbale Verhalten des Kunden, mit dem Ziel, auf einer dem Gesprächspartner unbewußten Ebene, Vertrauen und Rapport herzustellen. Dabei handelt es sich um indirekte Suggestionen, die auf einer unterschwelligen und unbewußten Ebene wirken und so im Gegensatz zu den direkten Suggestionen keine Abwehrreaktionen des Kunden hervorrufen würden.
„Die bei weitem stärkste Wirkung einer Botschaft geht von den Körperbewegungen aus, die Sie machen, wenn Sie zum ersten Mal mit einer anderen Person zusammenkommen. Darauf folgt die Art und Weise, wie Sie etwas sagen. Ganz unten auf der Liste rangieren die Worte selbst.“
Das „Pacen“ funktioniert über einen hypnotischen Einfluß. „Hypnose ist ein natürlicher Zustand tiefer (stark konzentrierter) Aufmerksamkeit, häufig kombiniert mit Entspannung und lebhafter Vorstellungskraft.“ Beim Pacen würde aber kein tiefer hypnotischer Zustand hergestellt, bei dem die Person eine hypnotische Amnesie erfährt, sondern lediglich ein leichter Zustand, vergleichbar mit einem kurzen Tagtraum.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitende Betrachtung: Einführung in die Relevanz des NLP im Verkauf und Begründung der Untersuchung aufgrund der Popularität in Großunternehmen.
2. Neurolinguistisches Programmieren: Darstellung der historischen Grundlagen und der Entwicklung des Meta-Modells durch Bandler und Grinder sowie dessen Ausweitung auf nonverbale Bereiche.
3. Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf: Analyse der Übertragbarkeit von NLP-Konzepten auf den intensiven Kundenkontakt und den Nutzen für Verkäufer.
4. NLP-Techniken im Verkauf: Detaillierte Erläuterung konkreter Methoden wie Pacing, Repräsentationssysteme, Precision-Probing, Reframing, Regulatoren-Analyse, Future-Pacing und Resource-Ankern.
5. Kritische Betrachtung des Neurolinguistischen Programmierens: Wissenschaftliche Einordnung des NLP-Ansatzes unter Berücksichtigung fehlender empirischer Belege und der ambivalenten Wahrnehmung des Modells.
Schlüsselwörter
NLP, Neurolinguistisches Programmieren, Verkaufspsychologie, Pacing, Rapport, Repräsentationssysteme, Precision-Probing, Reframing, Regulatoren, Future-Pacing, Resource-Anker, Kommunikation, Verkaufserfolg, Verhaltenswissenschaft, Modellbildung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit grundlegend?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Anwendung von Techniken des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) im persönlichen Verkaufsprozess.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde, der Anwendung spezifischer NLP-Techniken sowie der kritischen wissenschaftlichen Bewertung des Ansatzes.
Welches primäre Ziel verfolgt die Untersuchung?
Ziel ist es, zu analysieren, wie durch NLP-Methoden psychologische Prozesse im Verkaufsgespräch positiv beeinflusst werden können, um den Erfolg für Verkäufer und Kunde zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse des ursprünglichen NLP-Ansatzes sowie dessen spezifischer Adaption für den Vertriebsbereich.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Basis des NLP, die konkrete Anwendung im Verkauf und die detaillierte Beschreibung verschiedener Techniken wie Pacing, Reframing und die Analyse von Regulatoren.
Welche Keywords charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist gekennzeichnet durch Begriffe wie NLP, Verkaufspsychologie, Rapport, Pacing, Reframing, Repräsentationssysteme und kritische Reflexion.
Wie unterscheiden sich "von etwas fort" und "auf etwas zu" beim Direction-Regulator?
Personen, die "von etwas fort" agieren, entscheiden sich primär, um Schmerz oder Konflikte zu vermeiden, während "auf etwas zu" agierende Personen auf ein konkretes Ziel oder Spaß am Kauf fokussiert sind.
Warum ist die Unterscheidung von "Gleichheits-Personen" und "Unterschieds-Personen" wichtig?
Diese Differenzierung bestimmt die Argumentationsstrategie: Bei Gleichheits-Personen sollten Gemeinsamkeiten hervorgehoben werden, bei Unterschieds-Personen hingegen Neuheiten oder Abgrenzungen zur Konkurrenz.
- Quote paper
- Christian Faupel (Author), 2002, Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20663
