Als zweitgrößte Außenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche
Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der
Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1).
Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch
Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Außenhandel abhängig,
wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden.
Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung
der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung
und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion1
(siehe Abbildung 2). Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in
die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings
notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen.
2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum
internationalen Vertrieb
Definition:
- Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns
oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten.
- Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten
(Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung)
Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende
Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und
die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das
eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser
beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten
reagieren können. Zwischen "Vertrieb" und "Strategie" besteht eine komplementäre
Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen
Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den
zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche
Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt
dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb
ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis
zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird.2
[...]
1 Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4.
2 Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.
Inhaltsverzeichnis
- I. Gedankenflussplan
- 1. Einleitung
- 2. Internationales Management
- 2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb
- 2.2. Abstufung des Internationalisierungsgrades
- 2.2.1. International
- 2.2.2. Multinational
- 2.2.3. Global
- 2.2.4. Regional
- 2.3. Eigenschaften eines globalen Unternehmens
- 3. Internationaler Vertrieb
- 3.1. Stellenwert des Vertriebs
- 3.2. Erschließung neuer Märkte.
- 3.3. Arten internationaler Geschäftstätigkeiten bzw. Vertriebswege
- 3.3.1. Kompensationsgeschäft
- 3.3.2. Indirekter Export_
- 3.3.3. Direkter Export
- 3.3.4. Niederlassung
- 3.3.5. Kooperationen
- 3.3.5.1. Kooperationsgründe für deutsche Unternehmen
- 3.3.5.2. Mögliche Kooperationsvorteile
- 3.3.6. Joint Venture_
- 3.3.7. Lizenzen
- 3.3.8. Internationales Franchising
- 4. Schlussbetrachtung
- II. Quellenverzeichnis
- III. Diskussionsvorschläge
- IV. Abbildungsverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Sitzung des BWL-Seminars Vertriebsmanagement befasst sich mit den Besonderheiten des internationalen Vertriebs. Das Ziel der Sitzung ist es, die Bedeutung des Außenhandels für die deutsche Wirtschaft zu verdeutlichen und die strategischen Grundlagen für ein erfolgreiches internationales Vertriebsmanagement zu erläutern.
- Die Bedeutung des Außenhandels für die deutsche Wirtschaft
- Die Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum internationalen Vertrieb
- Die Abstufung des Internationalisierungsgrades von Unternehmen
- Die Eigenschaften eines globalen Unternehmens
- Die verschiedenen Arten internationaler Vertriebswege
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung betont die immense Bedeutung des Exports für die deutsche Wirtschaft und beleuchtet die Rolle des Außenhandels als Konjukturmotor. Anschließend widmet sich die Sitzung dem internationalen Management und Marketing, wobei die Abgrenzung dieser Bereiche zum internationalen Vertrieb erläutert wird. Besonderes Augenmerk wird auf die unterschiedlichen Internationalisierungsgrade von Unternehmen gelegt, die von international über multinational und global bis hin zu regional reichen. Die Eigenschaften eines globalen Unternehmens werden im Anschluss vorgestellt.
Die Sitzung behandelt anschließend die zentralen Aspekte des internationalen Vertriebs. Der Stellenwert des Vertriebs für den Unternehmenserfolg wird dargelegt und die Bedeutung der Erschließung neuer Märkte hervorgehoben. Schließlich werden verschiedene Arten internationaler Geschäftstätigkeiten und Vertriebswege vorgestellt, darunter Kompensationsgeschäfte, indirekter und direkter Export, Niederlassungen, Kooperationen, Joint Ventures, Lizenzen und internationales Franchising.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter der Sitzung sind: Außenhandel, Internationales Management, Internationales Marketing, Internationaler Vertrieb, Internationalisierungsgrad, Globales Unternehmen, Export, Erschließung neuer Märkte, Vertriebswege, Kooperationen, Joint Ventures, Lizenzen, Franchising.
- Arbeit zitieren
- Florian Lippl (Autor:in), 2003, Besonderheiten des internationalen Vertriebs, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/21026
