3 Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern
Der klassische Verkauf ist das Übereignen einer Ware oder Dienstleistung gegen Entgelt. Das war früher weitgehend der Normalfall, d. h. Ware gegen Geld, Punkt. Heute, im Zeitalter des überbordenden und zunehmend aggressiver werdenden Wettbewerbs, sind die „normalen“ Verkaufsaktivitäten nicht mehr ausreichend. Die Angebote werden zunehmend mit Zusatzleistungen, Rabatten, Boni, Ergänzungen etc. ausgestattet, um den Verkauf zu unterstützen.
In der Zwischenzeit haben sich viele Verbraucher an diese Sonderleistungen so gewöhnt, dass sie teilweise als selbstverständlich vorausgesetzt werden. So werden Autos mit kostenfreien Inspektionen, Handyverträge mit „kostenlosen“ Laptops oder Flachbildschirmen, Finanzierungen zu 0% etc. in Hülle und Fülle angeboten.
Diese oder ähnliche Verkaufstaktiken werden zunehmend auch von kleineren Unternehmen in der einen oder anderen Form eingesetzt. Wenig oder gar nicht dagegen werden drei andere Formen der Umsatzsteigerung genutzt, obwohl sie den Verkaufserfolg positiv beeinflussen und keine zusätzlichen Kosten verursachen.
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Inhaltsverzeichnis
3 Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern
3.1 Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden
3.2 Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge
3.3 Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, praxisnahe Strategien zur Umsatzsteigerung aufzuzeigen, die über klassische Verkaufsaktivitäten hinausgehen und ohne zusätzliche Kosten realisiert werden können, um sich im Wettbewerb zu differenzieren.
- Optimierung durch Leistungsteilung und Leistungsübertragung auf Kunden
- Methoden zur systematischen Generierung von Folgeaufträgen
- Differenzierung durch horizontale und vertikale Diversifikation
- Erhöhung der Preistransparenz und Prozessoptimierung
- Strategien zur langfristigen Kundenbindung und Wettbewerbsabgrenzung
Auszug aus dem Buch
Zu 1. Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden
Das Leistungssplitting oder die Übertragung von Leistungen auf den Kunden ist grundsätzlich bekannt. Die bekannteste Form ist die Selbstbedienung. Dass dieses Grundprinzip auch auf andere Bereiche übertragen werden kann, zeigen folgende Beispiele:
• Es gibt bereits viele „verkäuferlose“ Bäckereien. Der Kunde muss sich, wie in jedem SB-Geschäft, seine Backwaren selbst nehmen und am Ende auch selbst einpacken. Im Ladenbereich ist nur noch eine Kassiererin tätig.
• Möbelgeschäfte verkaufen Möbel, die der Käufer selbst zusammen bauen muss.
• Im Gegensatz zu den meisten Radio- und Fernseh-Fachgeschäften müssen Käufer, die in „Märkten“ gekauft haben, bei Reparaturen die Geräte selbst hin und zurück transportieren.
Die Reihe dieser Beispiele lässt sich fast endlos fortführen. Autowaschanlagen, wo man seinen Wagen selber wäscht, Waschsalons, Werkstätten, in denen man seinen Wagen -unter Anleitung- selbst repariert, Preisnachlass, wenn großformatige Waren selbst abtransportiert werden etc.
• Eine weitere Möglichkeit besteht darin, das Leistungsangebot mehrfach zu splitten. Ein Geschäft für Musikinstrumente entwickelte folgende 3-Preispolitik:
Zusammenfassung der Kapitel
3 Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern: Einleitende Analyse des heutigen Wettbewerbsdrucks und der Notwendigkeit, durch Zusatzleistungen und neue Taktiken den Verkaufserfolg ohne Mehrkosten zu sichern.
3.1 Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden: Erläuterung des Konzepts der Selbstbedienung und der Leistungsverlagerung auf den Kunden anhand praktischer Beispiele aus Handel und Handwerk.
3.2 Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge: Untersuchung, wie durch die Aufteilung in Grund- und Zusatzleistungen sowie gezielte Folgeangebote der Kundenwert nachhaltig gesteigert werden kann.
3.3 Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation: Darstellung von Möglichkeiten zur horizontalen und vertikalen Diversifikation sowie der Bedeutung von Transparenz durch Preislisten und Checklisten.
Schlüsselwörter
Umsatzsteigerung, Verkaufstechniken, Leistungsteilung, Kundenbindung, Folgeaufträge, Diversifikation, Preistransparenz, Dienstleistungsmanagement, Wettbewerbsvorteil, Prozessoptimierung, Selbstbedienung, Kundenloyalität, Angebotsstrukturierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in diesem Text primär?
Es geht um moderne, kostenneutrale Verkaufstaktiken, die Unternehmen helfen, sich in einem aggressiven Wettbewerbsumfeld durch bessere Kundenbindung und geschicktere Angebotsgestaltung zu behaupten.
Welche drei zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Arbeit fokussiert sich auf die Leistungsteilung bzw. -übertragung auf den Kunden, die systematische Generierung von Folgeaufträgen sowie die Erweiterung des Angebots durch Diversifikation.
Was ist das übergeordnete Ziel des Autors?
Das Ziel ist es, Unternehmer und Dienstleister dazu zu bewegen, ihre bestehenden Prozesse zu durchleuchten und durch kreative Anpassungen die Rendite zu steigern, statt sich lediglich über den Preis zu definieren.
Welche wissenschaftliche oder methodische Herangehensweise wird gewählt?
Der Autor nutzt eine praxisorientierte, analytische Methode, bei der bestehende Geschäftsprozesse dekonstruiert und durch Fallbeispiele und direkte Handlungsanweisungen optimiert werden.
Was steht im Zentrum des Hauptteils?
Der Hauptteil befasst sich konkret mit der Identifikation von Aufgaben, die auf Kunden übertragen werden können, und zeigt auf, wie durch die Aufspaltung in Grund- und Zusatzleistungen langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren den Inhalt?
Die zentralen Begriffe sind Umsatzsteigerung, Kundenbindung, Diversifikation, Leistungsverlagerung und Preistransparenz.
Warum ist die Selbstbedienung ein zentrales Beispiel für Leistungsteilung?
Sie dient als bekanntes Modell, um zu demonstrieren, wie der Kunde aktiv in den Wertschöpfungsprozess einbezogen wird, was den Zeitaufwand des Anbieters reduziert und gleichzeitig das Angebot für den Kunden flexibler gestaltet.
Wie lassen sich Folgeaufträge laut Text generieren?
Dies geschieht durch die Zerlegung des Angebots in eine preiswerte Grundleistung und darauf aufbauende Komfort- oder Zusatzleistungen, die nach dem Erstverkauf gezielt beworben werden.
Warum warnt der Autor davor, sich nur über den Preis zu profilieren?
Er betrachtet den Preiskampf als die schlechteste aller Lösungen, da er die Rendite schmälert und das Unternehmen leicht austauschbar macht, anstatt durch innovative Leistungen eine Spitzenposition einzunehmen.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2013, Drei Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/213262
