3 Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern
Der klassische Verkauf ist das Übereignen einer Ware oder Dienstleistung gegen Entgelt. Das war früher weitgehend der Normalfall, d. h. Ware gegen Geld, Punkt. Heute, im Zeitalter des überbordenden und zunehmend aggressiver werdenden Wettbewerbs, sind die „normalen“ Verkaufsaktivitäten nicht mehr ausreichend. Die Angebote werden zunehmend mit Zusatzleistungen, Rabatten, Boni, Ergänzungen etc. ausgestattet, um den Verkauf zu unterstützen.
In der Zwischenzeit haben sich viele Verbraucher an diese Sonderleistungen so gewöhnt, dass sie teilweise als selbstverständlich vorausgesetzt werden. So werden Autos mit kostenfreien Inspektionen, Handyverträge mit „kostenlosen“ Laptops oder Flachbildschirmen, Finanzierungen zu 0% etc. in Hülle und Fülle angeboten.
Diese oder ähnliche Verkaufstaktiken werden zunehmend auch von kleineren Unternehmen in der einen oder anderen Form eingesetzt. Wenig oder gar nicht dagegen werden drei andere Formen der Umsatzsteigerung genutzt, obwohl sie den Verkaufserfolg positiv beeinflussen und keine zusätzlichen Kosten verursachen.
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Inhaltsverzeichnis
- Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern
- Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden
- Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge
- Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Zielsetzung dieses Textes ist es, drei weniger bekannte Verkaufstechniken vorzustellen, die den Umsatz steigern können, ohne zusätzliche Kosten zu verursachen. Der Text analysiert verschiedene Strategien zur Umsatzoptimierung und zeigt Wege auf, wie Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern und Kunden langfristig binden können.
- Leistungsteilung und -übertragung auf den Kunden
- Kundenbindung durch Folgeaufträge
- Erweiterung des Angebots durch Diversifikation (horizontal und vertikal)
- Optimierung der Preisgestaltung und Leistungspakete
- Langfristige Kundenbindung als Wettbewerbsvorteil
Zusammenfassung der Kapitel
Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern: Der Text führt in die Thematik der modernen Verkaufstechniken ein und hebt die Notwendigkeit innovativer Strategien im zunehmend wettbewerbsintensiven Markt hervor. Er kontrastiert klassische Verkaufsmethoden mit drei alternativen Ansätzen zur Umsatzsteigerung, die im Folgenden detailliert beschrieben werden. Die Einleitung verdeutlicht die Notwendigkeit, über traditionelle Verkaufsmethoden hinauszugehen, um im Wettbewerb zu bestehen und die zunehmende Gewöhnung der Verbraucher an Rabatte und Sonderaktionen zu berücksichtigen.
Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden: Dieses Kapitel beschreibt die Prinzipien der Leistungsteilung und deren Anwendung in verschiedenen Branchen. Es werden zahlreiche Beispiele genannt, wie z.B. Selbstbedienung in Bäckereien, Möbelmontage durch den Kunden oder der Selbsttransport reparaturbedürftiger Geräte. Besonders hervorgehoben wird die Möglichkeit der mehrstufigen Leistungsteilung, illustriert am Beispiel eines Musikgeschäfts mit unterschiedlichen Preisstufen je nach Beratungs- und Serviceumfang. Der Text betont die Notwendigkeit, die eigenen Prozesse zu analysieren und Möglichkeiten der Leistungsverlagerung auf den Kunden zu identifizieren, um Kosten zu sparen und den Preis wettbewerbsfähig zu gestalten. Die Übertragung von Teilleistungen auf den Kunden wird als effizientes Mittel zur Umsatzsteigerung dargestellt, da sie sowohl Kostensenkungen als auch Preisnachlässe ermöglicht.
Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die Generierung von Folgeaufträgen zur Kundenbindung. Es unterscheidet zwischen qualitativer und quantitativer Generierung von Folgeaufträgen. Qualitativ bedeutet, dass eine Grundleistung angeboten wird, aber letztendlich eine Individualleistung verkauft wird. Quantitativ bedeutet, dass zunächst eine Grundleistung angeboten wird und anschließend weitere Folgeleistungen verkauft werden. Der Text liefert Beispiele aus verschiedenen Branchen, wie Webdesign, Training und Gastronomie, um zu veranschaulichen, wie Folgeaufträge generiert und die Rendite verbessert werden kann. Die Strategie der preiswerten Grundleistung zur Neukundenakquise und der anschließenden Angebots von Zusatzleistungen wird als effektiv dargestellt.
Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation: Der letzte analysierte Abschnitt behandelt die Erweiterung des eigenen Angebots durch horizontale und vertikale Diversifikation. Der Text differenziert zwischen der horizontalen (Ergänzung des Angebots um ähnliche Leistungen, z.B. Textleistungen bei einem Webdesigner) und der vertikalen Diversifikation (Hinzufügen von ergänzenden Dienstleistungen, z.B. Online-Marketing beim Webdesigner). Zusätzlich werden weitere Strategien wie das Arbeiten mit Preisliste und Checklisten zur Erhöhung der Effizienz und Kundenbindung vorgestellt. Der Text betont die Bedeutung der langfristigen Kundenbindung und die Einsparung von Werbemitteln durch diese Strategien. Die Beispiele unterstreichen die Vielfältigkeit der Möglichkeiten zur Diversifikation und Anpassung an die Bedürfnisse des Marktes und der Kunden.
Schlüsselwörter
Verkaufstechniken, Umsatzsteigerung, Leistungsteilung, Kundenbindung, Folgeaufträge, Diversifikation, Preisgestaltung, Wettbewerbsvorteil, Langfristigkeit, Kostensenkung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu "Verkaufstechniken zur Umsatzsteigerung"
Was sind die Hauptthemen des Textes "Verkaufstechniken zur Umsatzsteigerung"?
Der Text konzentriert sich auf drei weniger bekannte, aber effektive Verkaufstechniken zur Umsatzsteigerung ohne zusätzliche Kosten. Die Hauptthemen sind die Leistungsteilung/Leistungsübertragung auf den Kunden, die Kundenbindung durch Folgeaufträge und die Erweiterung des Angebots durch Diversifikation (horizontal und vertikal). Zusätzlich werden Aspekte der Preisgestaltung und die Bedeutung der langfristigen Kundenbindung behandelt.
Welche Verkaufstechniken werden im Detail beschrieben?
Der Text beschreibt im Detail drei alternative Verkaufstechniken:
- Leistungsteilung/Leistungsübertragung auf den Kunden: Hierbei werden Teilleistungen an den Kunden übertragen (z.B. Selbstmontage, Selbstbedienung), um Kosten zu senken und den Preis wettbewerbsfähig zu gestalten. Es werden Beispiele aus verschiedenen Branchen gegeben und die mehrstufige Leistungsteilung erläutert.
- Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge: Diese Technik fokussiert auf die Generierung von Folgeaufträgen, sowohl qualitativ (Individualleistungen nach einer Grundleistung) als auch quantitativ (weitere Leistungen nach einer Grundleistung). Es werden Strategien zur Akquise von Neukunden mit preiswerten Grundleistungen und anschließenden Zusatzleistungen vorgestellt.
- Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation: Der Text beschreibt die horizontale (ähnliche Leistungen) und vertikale (ergänzende Leistungen) Diversifikation. Zusätzlich werden Strategien wie Preisliste und Checklisten zur Effizienzsteigerung und Kundenbindung vorgestellt.
Wie kann die Leistungsteilung den Umsatz steigern?
Die Leistungsteilung senkt die Kosten des Unternehmens, da Teilleistungen vom Kunden selbst erbracht werden (z.B. Selbstmontage von Möbeln). Diese Kostensenkungen ermöglichen entweder niedrigere Preise (höhere Wettbewerbsfähigkeit) oder höhere Gewinnspannen bei gleichbleibendem Preis. Beides führt zu einer Umsatzsteigerung.
Wie werden Folgeaufträge generiert und was ist der Unterschied zwischen qualitativer und quantitativer Generierung?
Folgeaufträge werden durch das Angebot einer preiswerten Grundleistung generiert, die den Kunden an das Unternehmen bindet und den Bedarf an weiteren, höherpreisigen Leistungen (Folgeleistungen) schafft. Qualitativ bedeutet, dass die Grundleistung als Basis für eine individuelle, höherwertige Leistung dient. Quantitativ bedeutet, dass die Grundleistung durch weitere, ähnliche Leistungen ergänzt wird. Beispiele hierfür werden aus verschiedenen Branchen gegeben.
Was ist der Unterschied zwischen horizontaler und vertikaler Diversifikation?
Die horizontale Diversifikation erweitert das Angebot um ähnliche Leistungen (z.B. ein Webdesigner bietet zusätzlich Textleistungen an). Die vertikale Diversifikation fügt ergänzende Dienstleistungen hinzu (z.B. ein Webdesigner bietet zusätzlich Online-Marketing an). Beide Strategien erweitern das Angebot und stärken die Kundenbindung.
Welche Rolle spielt die Preisgestaltung und die langfristige Kundenbindung?
Die Preisgestaltung ist entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit. Die Kombination aus kostensenkenden Maßnahmen (z.B. Leistungsteilung) und cleveren Preisstrategien ermöglicht wettbewerbsfähige Angebote. Die langfristige Kundenbindung ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil und spart langfristig Werbemittel. Der Text betont die Wichtigkeit, Kunden durch innovative Verkaufsstrategien langfristig zu binden.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Text am besten?
Schlüsselwörter: Verkaufstechniken, Umsatzsteigerung, Leistungsteilung, Kundenbindung, Folgeaufträge, Diversifikation, Preisgestaltung, Wettbewerbsvorteil, Langfristigkeit, Kostensenkung.
- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2013, Drei Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/213262
