Ein Generalfehler, der von vielen Inhabern immer wieder gemacht wird, ist die unzureichende Segmentierung der Kunden. Die vorhandenen und möglichen Kunden werden -wenn überhaupt- pauschal beschrieben. Das hat zur Konsequenz, dass die werbliche Ansprache, und oft auch die Argumentation im Verkaufsgespräch, viel zu allgemein ist. Werden die individuellen Erwartungshaltungen der einzelnen Kundengruppen nicht angesprochen und kein "Erfüllungsversprechen" gegeben, wird ein großer Teil des möglichen Erfolges verschenkt.
Inhaltsverzeichnis
1. Privatkunden
1.1 Hausbesitzer von Ein- und Mehrfamilienhäusern
1.2 Repräsentative Häuser
1.3 Denkmalgeschützte Häuser
1.4 Einfache Häuser (Reihenhäuser)
1.5 Hausbesitzer von Geschäftshäusern
1.6 Hausbesitzer von Neubauten (Bauherren)
1.7 Wohnungseigentümer
1.8 Mieter
2. Gewerbliche Kunden
2.1 Kunden mit professionellen Einkäufern (Einkaufsabteilungen)
2.2 Kunden ohne professionelle Einkäufer
3. Kommunale Kunden
4. Mittler und Empfehler (Architekten, Beratungsfirmen, Immobilienverwalter)
+ Empfehlende Kunden
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, aufzuzeigen, wie Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe durch eine präzise Segmentierung ihrer Zielgruppen ihre Marktposition stärken und Umsätze steigern können, indem sie die pauschale Kundenansprache durch individuell zugeschnittene Argumentationsketten ersetzen.
- Differenzierung des Kundenstamms in spezifische Gruppen
- Entwicklung zielgruppenspezifischer Argumentationsleitfäden
- Strategien zum Umgang mit professionellen Einkäufern und Ausschreibungen
- Bedeutung von Empfehlungsmanagement zur Neukundengewinnung
- Optimierung des Internetauftritts durch kundenspezifische Inhalte
Auszug aus dem Buch
1. Privatkunden
Wenn Sie Ihre Privatkunden wirklich individuell ansprechen wollen, ist es sinnvoll folgende Unterteilung vorzunehmen:
1.1 Hausbesitzer von Ein- und Mehrfamilienhäusern
1.2 Repräsentative Häuser
1.3 Denkmalgeschützte Häuser
1.4 Einfache Häuser (Reihenhäuser)
1.5 Hausbesitzer von Geschäftshäusern
1.6 Hausbesitzer von Neubauten (Bauherren)
1.7 Wohnungseigentümer
1.8 Mieter
Es ist einleuchtend, dass diese acht verschiedenen Kundengruppen sowohl gemeinsame als auch unterschiedliche Erwartungshaltungen an einen Malerbetrieb haben. Daher ist es sinnvoll, für die unterschiedlichen Anforderungen eigene Argumentationsketten zu entwickeln, damit diese bei Akquisitionsgesprächen und Angeboten auch vollständig zum Einsatz kommen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Privatkunden: Dieses Kapitel erläutert die Notwendigkeit einer differenzierten Unterteilung von Privatkunden in acht spezifische Gruppen, um durch passgenaue Argumentationen Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
2. Gewerbliche Kunden: Hier wird die Branchenklassifizierung gewerblicher Kunden beschrieben und aufgezeigt, wie insbesondere der Umgang mit professionellen Einkäufern durch Offenlegung der Kalkulation zum Erfolg führen kann.
3. Kommunale Kunden: Dieses Kapitel behandelt die Herausforderungen bei der Akquise öffentlicher Aufträge, bei denen der Preis oft das primäre Entscheidungskriterium darstellt.
4. Mittler und Empfehler (Architekten, Beratungsfirmen, Immobilienverwalter): Der Fokus liegt auf der Bedeutung persönlicher Kontakte zu Schlüsselpersonen, die durch ihre Empfehlungen maßgeblich über die Auftragsvergabe entscheiden können.
+ Empfehlende Kunden: Abschließend wird das Potenzial bestehender Stammkunden als „Markenbotschafter“ beleuchtet, die durch gezielte Aktivierung zu den preiswertesten Neukundenlieferanten werden.
Schlüsselwörter
Zielgruppendefinition, Kundensegmentierung, Handwerksmarketing, Akquisitionsgespräche, Leistungsangebot, Privatkunden, Gewerbliche Kunden, Empfehlungsmanagement, Wettbewerbsdifferenzierung, Angebotskalkulation, Kundenbedürfnisse, Marktsegmentierung, Marketingstrategie, Malerbetrieb, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Marketings für Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe durch die gezielte und präzise Segmentierung der Zielgruppen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Unterteilung von Kunden in Privat-, Gewerbe- und Kommunalkunden sowie die strategische Bedeutung von Empfehlungen durch Mittler und Stammkunden.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Betrieben aufzuzeigen, wie sie durch individuelle Argumentationsketten für spezifische Zielgruppen ihre Marktposition verbessern und neue Kunden gewinnen können.
Welche wissenschaftliche bzw. praxisorientierte Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer praxisorientierten Segmentierungsmethode, bei der allgemeine Anforderungen in spezifische Kundenkategorien unterteilt werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden detailliert die verschiedenen Kundengruppen, der Umgang mit professionellen Einkäufern und die Aktivierung von Empfehlungsgebern besprochen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Kundensegmentierung, Zielgruppendefinition, Wettbewerbsdifferenzierung und Empfehlungsmanagement.
Was verbirgt sich hinter dem sogenannten "Lopez-Effekt"?
Der Lopez-Effekt beschreibt den Vorteil, durch die Offenlegung einer Kalkulation gegenüber einem professionellen Einkäufer wertvolle Informationen über Marktpreise und Verbesserungsmöglichkeiten zu erhalten.
Warum sollten Privatkunden in acht Gruppen unterteilt werden?
Da jede dieser Gruppen, etwa Hausbesitzer von Neubauten oder Mieter, völlig unterschiedliche Erwartungshaltungen an einen Dienstleister hat und somit eine individuelle Argumentation erfordert.
Welche Rolle spielen Immobilienverwalter als Zielgruppe?
Sie fungieren als wichtige Mittler und Empfehler, deren gezielte Pflege den Erfolg bei der Auftragsvergabe massiv begünstigen kann.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2013, Wer seine Zielgruppen nicht richtig definiert, verschenkt Umsatz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/213476
