Ein Generalfehler, der von vielen Inhabern immer wieder gemacht wird, ist die unzureichende Segmentierung der Kunden. Die vorhandenen und möglichen Kunden werden -wenn überhaupt- pauschal beschrieben. Das hat zur Konsequenz, dass die werbliche Ansprache, und oft auch die Argumentation im Verkaufsgespräch, viel zu allgemein ist. Werden die individuellen Erwartungshaltungen der einzelnen Kundengruppen nicht angesprochen und kein "Erfüllungsversprechen" gegeben, wird ein großer Teil des möglichen Erfolges verschenkt.
Inhaltsverzeichnis
- Wer seine Zielgruppen nicht richtig definiert, verschenkt Umsatz
- 1. Privatkunden
- 1.1 Hausbesitzer von Ein- und Mehrfamilienhäusern
- 1.2 Repräsentative Häuser
- 1.3 Denkmalgeschützte Häuser
- 1.4 Einfache Häuser (Reihenhäuser)
- 1.5 Hausbesitzer von Geschäftshäusern
- 1.6 Hausbesitzer von Neubauten (Bauherren)
- 1.7 Wohnungseigentümer
- 1.8 Mieter
- 2. Gewerbliche Kunden
- 2.1 Kunden mit professionellen Einkäufern (Einkaufsabteilungen)
- 2.2 Kunden ohne professionelle Einkäufer
- 3. Kommunale Kunden
- 4. Mittler und Empfehler (Architekten, Beratungsfirmen, Immobilienverwalter)
- Empfehlende Kunden
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieser Text beleuchtet die Bedeutung einer präzisen Definition der Zielgruppen für Unternehmen, insbesondere in der Handwerks- und Dienstleistungsbranche. Er zeigt auf, wie eine detaillierte Segmentierung der Kundenbasis zu einer effektiveren Ansprache und somit zu einem höheren Umsatz führen kann.
- Die Notwendigkeit einer präzisen Zielgruppendefinition
- Die Vorteile der Segmentierung von Kunden
- Individuelle Ansprache von Kunden
- Entwicklung von Argumentationsketten für unterschiedliche Zielgruppen
- Steigerung des Umsatzes durch gezielte Ansprache
Zusammenfassung der Kapitel
Der Text beginnt mit der Feststellung, dass viele Unternehmen ihre Zielgruppen nicht ausreichend definieren und somit ihre Marketingaktivitäten nicht optimal auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden. Als Beispiel wird ein Malermeister genannt, der seine Zielgruppe lediglich als „Sämtliche Haus- und Immobilienbesitzer in einem Einzugsbereich von 20 Km" definiert. Diese Beschreibung sei zu allgemein und unzureichend, da sie keine differenzierte Betrachtung der verschiedenen Kundengruppen ermöglicht.
Im weiteren Verlauf des Textes werden verschiedene Kundengruppen im Detail analysiert, wobei der Fokus auf die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen der jeweiligen Zielgruppen liegt. So werden beispielsweise Privatkunden in acht unterschiedliche Untergruppen unterteilt, wie z.B. Hausbesitzer von Ein- und Mehrfamilienhäusern, Repräsentative Häuser, Denkmalgeschützte Häuser, Einfache Häuser (Reihenhäuser), Hausbesitzer von Geschäftshäusern, Hausbesitzer von Neubauten (Bauherren), Wohnungseigentümer und Mieter. Für jede dieser Untergruppen werden spezifische Argumentationsketten und Leistungsangebote empfohlen, um die Kunden optimal anzusprechen.
Auch gewerbliche Kunden werden in zwei Gruppen unterteilt: Kunden mit professionellen Einkäufern und Kunden ohne professionelle Einkäufer. Der Text beleuchtet die Unterschiede in der Ansprache dieser beiden Gruppen und stellt dar, wie Unternehmen mit professionellen Einkäufern umgehen sollten. Ein Beispiel eines Bauunternehmers, der seine Kalkulation einem Einkäufer offen gelegt hat, zeigt, dass sich diese Offenheit trotz anfänglicher Skepsis durchaus lohnen kann.
Weiterhin werden kommunale Kunden und Mittler und Empfehler (Architekten, Beratungsfirmen, Immobilienverwalter) als separate Kundengruppen betrachtet. Der Text betont die Bedeutung der Pflege dieser Zielgruppen, da sie einen erheblichen Einfluss auf die Auswahl des Anbieters haben können. Auch die Rolle von Empfehlenden Kunden wird hervorgehoben. Diese Kunden können Unternehmen mit Superlativen darstellen und somit das Image und den Umsatz positiv beeinflussen. Der Text empfiehlt, diese Kunden als eigene Zielgruppe zu betrachten und sie durch entsprechende Maßnahmen zu aktivieren.
Abschließend wird die Wichtigkeit einer fein gegliederten Segmentierung der Zielgruppen zusammengefasst. Der Autor betont, dass sich der Aufwand für diese Segmentierung auf jeden Fall lohnt, da Unternehmen dadurch ihre Argumentation individualisieren und somit die Erwartungen und Wünsche ihrer Kunden optimal erfüllen können.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die Zielgruppendefinition, Kundensegmentierung, individuelle Ansprache, Argumentationsketten, Leistungsangebote, Umsatzsteigerung, Handwerks- und Dienstleistungsbranche, Marketing, Kundenbedürfnisse und Kundenerwartungen.
- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2013, Wer seine Zielgruppen nicht richtig definiert, verschenkt Umsatz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/213476
