Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
Aktuelle Markttrends und Konsequenzen für das Marketing im Business-to-Business-Bereich
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Glossar
1 Einleitung
2 Grundlegende Begriffsabgrenzungen
2.1 Investitionsgüter
2.2 Der Markt und seine Einteilung
2.2.1 Konsumentenmarkt (Business-to-Citizen und Consumer-to-Business)
2.2.2 Investitionsgütermarkt (Business-to-Business)
2.2.2.1 Nachfrager auf dem Investitionsgütermarkt
2.2.2.2 Anbieter auf dem Investitionsgütermarkt
2.3 Markttrends
2.4 Konsequenzen
2.5 Marketing
2.6 Investitionsgütermarketing
2.6.1 Bestandteile des Investitionsgütermarketings
2.6.2 Ansätze der Verhaltensforschung für das Investitionsgütermarketing
2.6.2.1 Monoorganisationale Ansätze
2.6.2.1.1 Partialmodelle
2.6.2.1.2 Totalmodelle
2.6.2.2 Interaktionsansätze
2.6.3 Typologien des Investitionsgütermarketings
2.6.4 Segmentierung des Investitionsgütermarketings
2.6.5 Marketingstrategien für den Investitionsgütermarkt
2.6.6 Politik des Investitionsgütermarketings
3 Trends im Markt der Investitionsgüter
3.1 Die Fertigmontage (inkl. just-in-time, on demand)
3.1.1 Wie wurde in der Vergangenheit produziert?
3.1.2 Wie wird derzeit nach der Fertigmontage produziert?
3.1.3 Einordnung der Fertigmontage in den Interaktionsansatz
3.1.4 Beispiele der Fertigmontage
3.1.5 Vorteile der Fertigmontage
3.1.6 Nachteile der Fertigmontage
3.2 E-Business im Business-to-Business
3.2.1 Beispiele des E-Business im Business-to-Business
3.2.2 Vorteile des E-Business
3.2.3 Nachteile des E-Business
3.3 Direktmarketing im Investitionsgütermarkt
3.3.1 Vorteile des Direktmarketing
3.3.2 Nachteile des Direktmarketing
3.3.3 Zukunft des Direktmarketing
4 Fazit
Materialverzeichnis
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Matrix einer möglichen Markteinteilung[1]
Abbildung 2: Überblick über die Verhaltensansätze des Investitionsgütermarketing[2]
Abbildung 3: Vier Hauptelemente einer dauerhaften Geschäftsbeziehung nach dem Netzwerk-Konzept[3]
Abbildung 4: JIT-Konzept der Pohland AG[4]
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Glossar
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1 Einleitung
Der Handel mit Investitionsgütern wird unter dem Begriff „Business-to-Business“ zusammengefasst. Diese Seminararbeit widmet sich aktuellen Markttrends und den sich daraus ergebenden Konsequenzen im institutionellen Bereich des Marketings – des Investitionsgütermarketings. Einleitend werden die betroffenen Begrifflichkeiten Investitionsgüter, Markt, Marketing, Markttrends und Konsequenzen erläutert. Diese Erläuterungen bilden die Grundlage für die Differenzierung des Investitionsgütermarketings gegenüber dem Handelsmarketing. Abschließend werden die gewonnenen Erkenntnisse anhand aktueller Markttrends angewandt.
Es gibt diverse Trends, die in Märkten entstehen beziehungsweise denen Märkte folgen. Es handelt sich um einen kontinuierlichen Prozess, der kein Ende beansprucht. Derzeit sind im Bereich des Investitionsgütermarketing der vermehrte Einsatz neuer Produktionsmethoden (zum Beispiel on demand und just-in-time), eine zunehmende Individualisierung der Produkte (inklusive Zusatzleistungen (Value-Added-Services) wie z.B. Finanzierungs-, Leasing- und Serviceleistungen), die zunehmende Bedeutung des Direktmarketings, intensivere Kundenbetreuung, eine aktive Kundenbestandspflege, die Emanzipation des Großhandels und viele andere Trends zu beobachten. In dieser Arbeit werden die Fertigproduktion als Vertreter der neuen Produktionsmethoden, das E-Business und das Direktmarketing näher betrachtet.
2 Grundlegende Begriffsabgrenzungen
Im folgenden zweiten Abschnitt dieser Arbeit werden die Begriffe Investitionsgüter, Markt, Markteinteilung, Konsumentenmarkt, Investitionsgütermarkt, Markttrends, Konsequenzen, Marketing und Investitionsgütermarketing grundlegend erklärt.
2.1 Investitionsgüter
Im engeren Sinne sind Investitionsgüter Anlagegütern gleich zu setzen.[5] Eine weite, eher volkswirtschaftliche Interpretation des Begriffs beinhaltet von Organisationen beschaffte Leistungen, die eingesetzt werden, um weitere Güter für die Deckung eines Fremdbedarfs zu erstellen (z.B. eine klassische Manufaktur). Außerdem ist es möglich, die beschafften Leistungen unverändert an andere Organisationen zu veräußern (z.B. ein Neuwagen-Vertragshändler).[6] Beide Betrachtungen verdeutlichen, dass Güter nur auf dem Investitionsgütermarkt, dem so genannten Business-to-Business (B2B) zu Investitionsgütern werden und die Nachfrager keine Endkonsumenten sind.[7]
2.2 Der Markt und seine Einteilung
Eine Anhäufung von handelnden Personen stellt einen Markt dar. Diese Personen können Individuen, Organisationen oder eine staatliche Verwaltung sein. Bei Organisationen handelt es sich um einen Investitionsgütermarkt (B2B). Eine mögliche Markteinteilung verdeutlicht die folgende Matrix.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Matrix einer möglichen Markteinteilung
Für den Kauf von Produkten sind ein Bedürfnis, die Fähigkeit, die Bereitschaft und die Befugnis kennzeichnend.
[...]
[1] Vgl. Senatsverwaltung für Inneres, E-Government in Berlin, Ziele, Strategien und Handlungsfelder einer interaktiven Verwaltung (Masterplan), Anlage 1, Berlin 2002, Seite 7
[2] Vgl. Abbildung 5-13 in Heribert Meffert, Titel: Marketing, 1. Untertitel: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung“, 2. Untertitel: „Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele“, 9. überarbeitete und erweiterte Auflage (2000)
[3] Vgl. Abbildung 5-14: Das Interaktionsmodell der IMP Group in Heribert Meffert, Titel: Marketing, 1. Untertitel: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung“, 2. Untertitel: „Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele“, 9. überarbeitete und erweiterte Auflage (2000)
[4] Vgl. die Homepage der Pohland AG, 2003, http://www.pohland.ch/logistik/jit.htm; Titel: JIT-Konzept; Download am 04.11.2003 um 1656 Uhr
[5] Vgl. Meffert (2000), Seite 1203
[6] Vgl. Engelhardt/Günter (1981), Seite 24
[7] Vgl. Meffert (2000), Seite 1203