Extracto
Inhaltsverzeichnis
Executive Summary
I. Inhaltsverzeichnis
II. Abkürzungsverzeichnis
III. Abbildungsverzeichnis
1. Einführung in die Vertriebspsychologie
1.1. Ursprung und Entwicklung
1.2. Teilgebiete der Vertriebspsychologie
2. Modelle der Vertriebspsychologie
2.1. Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
2.1.1. Theorie der kognitiven Dissonanz
2.1.2. Theorie der psychologischen Reaktanz
2.1.3. Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos
2.1.4. Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen
2.2. Totalmodelle
2.2.1. Modell von Rogers
2.2.2. Modell von Nicosia
2.2.3. Modell von Howard und Sheth
2.2.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard
3. Instrumente der Vertriebspsychologie
3.1. Werbung und Werbewirkung
3.2. Persönlicher Verkauf - Psychologische Ansätze
3.2.1. Einflussfaktoren der Kommunikation
3.2.1.1. Einflussfaktoren der verbalen Kommunikation
3.2.1.2. Einflussfaktoren der nonverbalen Kommunikation
3.3. Persuasive Techniken/ Überzeugungstechniken
3.3.1. Persuasion durch Glaubwürdigkeit
3.3.2. Persuasion durch Priming
3.3.3. Persuasion durch Framing
3.3.4. Persuasion durch das Kontrastrpinzip
3.3.5. Persuasion durch die „ foot-in-the-door “ -Technik
3.3.6. Persuasion durch das Ausnutzen von Daumenregeln (short-cuts)
3.3.7. Appelltechniken
4. Literaturverzeichnis
5. Verzeichnis von Internetquellen
6. Anhang
7.1. Modell von Rogers
7.2. Modell von Nicosia
7.3. Modell von Howard und Sheth
7.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard
- Citar trabajo
- Daniel Schürle (Autor), 2012, Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/231936
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