Der erste Teil dieser Studienarbeit beschreibt den Weg von der Entwicklung der Humanpsychologie hin zur heutigen modernen Wirtschaftspsychologie, im speziellen bezogen auf das Feld der Vertriebspsychologie mit seinen praktischen Anwendungsmöglichkeiten.
Im zweiten Teil werden die verschiedenen vertriebspsychologischen Modelle vorgestellt, vom Teilmodell bis hin zum Voll- bzw. Komplexmodell und deren Determinanten. Dabei werden die Modelle kritisch auf Ihre Eignung in der Praxis geprüft.
Der dritte Teil der Arbeit zeigt die praktischen Anwendungen und Instrumente der Vertriebspsychologie. Dazu gehören z.B. Werbewirkung, Kommunikation und deren Einflussfaktoren, Aktivierungstechniken und noch einige mehr. Hauptaugenmerk wird dabei auf die emotional persuasiven Überzeugungstechniken gelegt und anhand praktischer Beispiele verdeutlicht.
Inhaltsverzeichnis
- Executive Summary
- Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Einführung in die Vertriebspsychologie
- Ursprung und Entwicklung
- Teilgebiete der Vertriebspsychologie
- Modelle der Vertriebspsychologie
- Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
- Theorie der kognitiven Dissonanz
- Theorie der psychologischen Reaktanz
- Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos
- Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen
- Totalmodelle
- Modell von Rogers
- Modell von Nicosia
- Modell von Howard und Sheth
- Modell von Engel, Blackwell und Miniard
- Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
- Instrumente der Vertriebspsychologie
- Werbung und Werbewirkung
- Persönlicher Verkauf - Psychologische Ansätze
- Einflussfaktoren der Kommunikation
- Einflussfaktoren der verbalen Kommunikation
- Einflussfaktoren der nonverbalen Kommunikation
- Persuasive Techniken/ Überzeugungstechniken
- Persuasion durch Glaubwürdigkeit
- Persuasion durch Priming
- Persuasion durch Framing
- Persuasion durch das Kontrastprinzip
- Persuasion durch die „foot-in-the-door"-Technik
- Persuasion durch das Ausnutzen von Daumenregeln (short-cuts)
- Appelltechniken
- Einflussfaktoren der Kommunikation
- Literaturverzeichnis
- Verzeichnis von Internetquellen
- Anhang
- Modell von Rogers
- Modell von Nicosia
- Modell von Howard und Sheth
- Modell von Engel, Blackwell und Miniard
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studienarbeit befasst sich mit der Vertriebspsychologie und verfolgt das Ziel, verschiedene Modelle und Instrumente dieser Disziplin darzustellen und kritisch zu vergleichen. Die Arbeit beleuchtet den Ursprung und die Entwicklung der Vertriebspsychologie sowie deren Teilgebiete. Sie untersucht verschiedene Modelle des Kaufverhaltens, sowohl Partialmodelle als auch Totalmodelle, und analysiert deren Eignung für die Praxis. Darüber hinaus werden wichtige Instrumente der Vertriebspsychologie, wie Werbung, Kommunikation und persuasive Techniken, vorgestellt und deren Anwendungsmöglichkeiten im Vertrieb erläutert.
- Entwicklung der Vertriebspsychologie
- Modelle des Kaufverhaltens
- Instrumente der Vertriebspsychologie
- Persuasive Techniken
- Anwendung in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Vertriebspsychologie ein und beleuchtet deren Ursprung und Entwicklung. Es zeigt die Entstehung der Disziplin aus der Humanpsychologie und der Wirtschaftspsychologie und beleuchtet wichtige Meilensteine und einflussreiche Persönlichkeiten. Außerdem werden die Teilgebiete der Vertriebspsychologie, wie Konsumverhalten, Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik, vorgestellt.
Das zweite Kapitel befasst sich mit verschiedenen Modellen der Vertriebspsychologie. Es unterscheidet zwischen Partialmodellen und Totalmodellen und analysiert die jeweiligen Vor- und Nachteile. Die Partialmodelle, wie die Theorie der kognitiven Dissonanz, die Theorie der psychologischen Reaktanz und die Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos, werden im Detail vorgestellt und ihre Relevanz für die Praxis erläutert. Außerdem werden verschiedene Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen, wie extensives, limitiertes, habituelles und impulsives Kaufverhalten, vorgestellt.
Das dritte Kapitel widmet sich den Instrumenten der Vertriebspsychologie. Es beleuchtet die Werbewirkung und die Möglichkeiten, das Involvement des Kunden zu steigern. Außerdem werden die psychologischen Ansätze im persönlichen Verkauf, wie die Einflussfaktoren der Kommunikation und persuasive Techniken, vorgestellt. Die verschiedenen Techniken, wie Persuasion durch Glaubwürdigkeit, Priming, Framing, das Kontrastprinzip, die „foot-in-the-door"-Technik und das Ausnutzen von Daumenregeln, werden detailliert erläutert und anhand von Beispielen veranschaulicht. Darüber hinaus werden verschiedene Appelltechniken vorgestellt, die im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die Vertriebspsychologie, Kaufverhalten, Modelle des Kaufverhaltens, Instrumente der Vertriebspsychologie, persuasive Techniken, Werbung, Kommunikation, Einflussfaktoren der Kommunikation, Involvement, Priming, Framing, Kontrastprinzip, „foot-in-the-door"-Technik, Daumenregeln, Appelltechniken und Anwendung in der Praxis. Die Arbeit beleuchtet die psychologischen Prozesse, die bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen und zeigt auf, wie diese Prozesse im Vertrieb gezielt genutzt werden können, um den Erfolg zu steigern.
- Arbeit zitieren
- Daniel Schürle (Autor:in), 2012, Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/231936
