[...] Dies bedeutet u.a., dass die
Wettbewerbssituation
sich dramatisch verschärft hat, z.B. aus Gründen der Globalisierung. Des
Weiteren steigen die Qualitätsanforderungen der höchst wechselhaften Kunden an
Produkte in einem Markt kontinuierlich sowie auch deren Informiertheits- und
Emanzipationsgrad. Als Konsequenz dieser Entwicklungen gelingt einem
Unternehmen der Absatz nur dann erfolgreich, wenn es den Markt von seinem
Angebot zu überzeugen vermag aufgrund seiner Fähigkeit, sich Kundenwünschen
besser anzupassen als seine relevanten Konkurrenten (vgl. Brater/Landig 1994, S.9).
Man spricht auch vom sogenannten Verdrängungswettbewerb (vgl. Brinker 1995,
S.12). Aufgrund dieser nicht abschließend aufgeführten Gründe gewinnt der
persönliche Verkauf unablässlich an Bedeutung, da durch Kundenorientierung und
intensiven Kundenkontakt sowie –service seitens des Verkaufspersonals kompetitive
Vorteile und Differenzierungen gegenüber einem Konkurrenten geschaffen werden
können.
Den Schwerpunkt dieser Arbeit bildet deshalb das Verhalten des Verkäufers im
Verkaufsprozess, welcher per se im Sinne einer sozialen Interaktion zwischen einem
Kunden und Verkaufsagenten definiert wird. Es soll gezeigt werden, wie diese
Interaktion durch im Verkaufsgespräch angewandte verkaufspsychologische
Techniken beeinflusst wird.
Zunächst werden theoretische Grundlagen bezüglich Kommunikation und Interaktion
sowie einige ausgewählte psychologische und soziologische Modelle vorgestellt, und
deren Bedeutung für das Verkäuferverhalten aufgezeigt. Diese Theorien fungieren
als Basis der im Verkaufsprozess angewendeten Methoden und Techniken.
Weiterhin sollen zwei Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung vorgestellt werden –
der phasenbezogene sowie der Interaktionsansatz - wobei der Schwerpunkt auf den
Ersteren von beiden gesetzt wird. Die beiden Modelle finden hier Ansprache, da sie
zur Verdeutlichung des Interaktionsaspekts geeignet erscheinen. Der
phasenbezogene Ansatz bietet sich aufgrund der Gliederung des Verkaufsprozesses
in logisch aufeinanderfolgende Handlungsabschnitte zur ausführlicheren
Beschreibung der Charakteristiken und Verhaltensweisen des Verkäufers in
besonderem Maße an. Im letzten Teil soll eine Gegenüberstellung zweier kontroverser Verkaufsparadigmen erfolgen, welche jeweils unterschiedliche
Konsequenzen auf den Verkäufer und dessen Interaktion mit dem Kunden bedeuten.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Zielstellung
- 2. Grundlegende theoretische Aspekte
- 2.1. Kommunikation in ihrer Wechselbeziehung zur Interaktion
- 2.1.1. Verbale Kommunikation des Verkäufers im Verkaufsgespräch
- 2.1.2. Paraverbale und extraverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch
- 2.1.3. Nonverbale Kommunikation des Verkäufers im Verkaufsgespräch
- 2.2. Psychologische und soziologische Theorien sowie deren Bedeutung für das Verkäuferverhalten
- 2.2.1. Psychologische Theorien
- 2.2.1.1. Motivtheorie
- 2.2.1.2. Lerntheorie
- 2.2.1.3. Dissonanztheorie
- 2.2.1.4. Feldtheorie
- 2.2.2. Soziologische Ansätze
- 2.2.2.1. Gruppen- und Rollentheorie
- 2.2.2.2. Meinungsführermodell
- 3. Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen durch den Verkäufer
- 3.1. Phasenbezogener Ansatz: Verhalten und Methoden des Verkäufers
- 3.1.1. Kontaktphase
- 3.1.2. Aufbau- und Hinstimmungsphase
- 3.1.3. Abschluss- und Weiterführungsphase
- 3.2. Der Interaktionsansatz
- 4. Herkömmliches versus Synergetisches Verkaufsparadigma: Konsequenzen für das Verhalten des Verkäufers
- 5. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht das Verhalten des Verkäufers im Verkaufsprozess im Kontext des Wandels vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Die zunehmende Konkurrenz und die steigenden Ansprüche der Kunden machen eine kundenorientierte Verkaufsstrategie unerlässlich. Die Arbeit analysiert, wie verkaufspsychologische Techniken die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde beeinflussen und zum Erfolg beitragen.
- Der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und seine Auswirkungen auf den persönlichen Verkauf.
- Die Rolle der Kommunikation (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal) im Verkaufsprozess.
- Psychologische und soziologische Theorien als Grundlage für effektives Verkäuferverhalten.
- Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen (phasenbezogen und interaktionsorientiert).
- Vergleich verschiedener Verkaufsparadigmen und deren Konsequenzen für das Verkäuferverhalten.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Zielstellung: Die Zielstellung dieser Arbeit beschreibt den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und die damit verbundene steigende Bedeutung des persönlichen Verkaufs. Der Fokus liegt auf dem Verhalten des Verkäufers im Verkaufsprozess, der als soziale Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer definiert wird. Die Arbeit untersucht, wie verkaufspsychologische Techniken diese Interaktion beeinflussen und den Unternehmenserfolg fördern. Die theoretischen Grundlagen der Kommunikation und Interaktion sowie ausgewählte psychologische und soziologische Modelle werden als Basis für die angewendeten Methoden und Techniken im Verkaufsprozess vorgestellt. Zwei Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung – der phasenbezogene und der Interaktionsansatz – werden erläutert, wobei der Schwerpunkt auf dem phasenbezogenen Ansatz liegt. Schließlich wird ein Vergleich zweier kontrastativer Verkaufsparadigmen mit ihren unterschiedlichen Konsequenzen für die Verkäufer-Kunden-Interaktion durchgeführt.
2. Grundlegende theoretische Aspekte: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für das Verständnis des Verkäuferverhaltens. Es definiert den Verkaufsprozess als Interaktion und beleuchtet die verschiedenen Ebenen der Kommunikation (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal). Psychologische Theorien wie die Motiv-, Lern-, Dissonanz- und Feldtheorie sowie soziologische Ansätze wie die Gruppen- und Rollentheorie und das Meinungsführermodell werden vorgestellt und ihre Relevanz für das Verkäuferverhalten herausgestellt. Diese Theorien bilden die Basis für die im Folgenden beschriebenen Methoden und Techniken der Verkaufsgesprächsgestaltung.
3. Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen durch den Verkäufer: Dieses Kapitel präsentiert zwei Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen: den phasenbezogenen und den Interaktionsansatz. Der phasenbezogene Ansatz gliedert den Verkaufsprozess in logisch aufeinanderfolgende Handlungsabschnitte (Kontakt-, Aufbau- und Abschluss-/Weiterführungsphase) und beschreibt detailliert das Verhalten und die Methoden des Verkäufers in jeder Phase. Der Interaktionsansatz wird ebenfalls kurz erläutert, um den Interaktionsaspekt des Verkaufsprozesses zu verdeutlichen. Der Schwerpunkt liegt auf der detaillierten Beschreibung des phasenbezogenen Ansatzes, der sich aufgrund seiner strukturierten Gliederung besonders gut zur Analyse des Verkäuferverhaltens eignet.
Schlüsselwörter
Verkaufspsychologie, Verkäuferverhalten, Käufermarkt, Kommunikation, Interaktion, Verkaufsgespräch, Verkaufstechniken, psychologische Theorien, soziologische Ansätze, phasenbezogener Ansatz, Interaktionsansatz, Verkaufsparadigmen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Verkäuferverhalten im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht das Verhalten von Verkäufern im Verkaufsprozess unter dem Aspekt des Wandels vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Im Fokus steht die Analyse, wie verkaufspsychologische Techniken die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde beeinflussen und zum Erfolg beitragen. Die zunehmende Konkurrenz und die steigenden Kundenansprüche machen eine kundenorientierte Verkaufsstrategie unerlässlich.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themen: den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und seine Auswirkungen auf den persönlichen Verkauf; die Rolle der verschiedenen Kommunikationsebenen (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal) im Verkaufsprozess; psychologische und soziologische Theorien als Grundlage für effektives Verkäuferverhalten; Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen (phasenbezogen und interaktionsorientiert); und einen Vergleich verschiedener Verkaufsparadigmen und deren Konsequenzen für das Verkäuferverhalten.
Welche theoretischen Grundlagen werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf verschiedene psychologische Theorien (Motivtheorie, Lerntheorie, Dissonanztheorie, Feldtheorie) und soziologische Ansätze (Gruppen- und Rollentheorie, Meinungsführermodell). Diese liefern die Basis für das Verständnis der Kommunikation und Interaktion im Verkaufsprozess.
Welche Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen werden vorgestellt?
Es werden zwei Ansätze zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen präsentiert: der phasenbezogene Ansatz, der den Verkaufsprozess in Phasen (Kontakt, Aufbau, Abschluss/Weiterführung) gliedert, und der Interaktionsansatz, der den Interaktionsaspekt stärker betont. Der Schwerpunkt liegt auf dem detaillierten phasenbezogenen Ansatz.
Wie wird der Verkaufsprozess definiert?
Der Verkaufsprozess wird als soziale Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer definiert, wobei verschiedene Kommunikationsebenen eine wichtige Rolle spielen.
Welche Verkaufsparadigmen werden verglichen?
Die Arbeit vergleicht ein herkömmliches und ein synergetisches Verkaufsparadigma und untersucht die daraus resultierenden Konsequenzen für das Verhalten des Verkäufers.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit umfasst Kapitel zu Zielstellung, grundlegenden theoretischen Aspekten (Kommunikation, psychologische und soziologische Theorien), Ansätzen zur Gestaltung von Verkaufsgesprächen, dem Vergleich von Verkaufsparadigmen und einem Fazit.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Verkaufspsychologie, Verkäuferverhalten, Käufermarkt, Kommunikation, Interaktion, Verkaufsgespräch, Verkaufstechniken, psychologische Theorien, soziologische Ansätze, phasenbezogener Ansatz, Interaktionsansatz, Verkaufsparadigmen.
- Citar trabajo
- Cornelia Dreßler (Autor), 2002, Merkmale und Verhalten des Verkäufers, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23408
