Honorarberatung im Financial Planning

Inhalt

1. Einleitung
1.1. Problemstellung
1.2 Ziel der Arbeit
1.3 Definition
1.4 Historische Entwicklung
1.5 Die Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung

2. Kosten, Nutzen und Instrumente
2.2 Kosten für den Anbieter
2.3 Nutzen für den Kunden
2.4 Nutzen für den Anbieter

3. Nachfrage beeinflussende Faktoren
3.2 Die Alterung der Gesellschaft
3.2.1 Auswirkungen auf die Finanzmärkte
3.2.2 Rentenproblematik
3.1.3 Vererbung von Vermögen
3.2 Wachsende Kundenansprüche

4. Financial Planning innerhalb verschiedener Kundensegmente
4.1 Private Banking
4.1.1 Der Private-Banking-Markt in Deutschland
4.1.2 Financial Planning im Private Banking
4.2 Affluent Markt
4.2.1 Das Affluent-Segment
4.2.2 Financial Planning im Affluent-Markt
4.4 Breitenmarkt
4.4.1 Probleme im Breitenmarkt
4.4.2 Financial Planning für den Retail-Kunden

5. Umsetzung und Probleme in der Praxis
5.1 Grundsätzliche Möglichkeiten der Bepreisung in verschiedenen Segmenten
5.1.1 Private Banking
5.1.2 Retail Banking
5.2 Vergütungsgestaltung in Abhängigkeit der Leistungserbringungsart
5.3 Honorar vs. Provision
5.4 Preismodelle im Financial Planning
5.5 Am Markt beobachtete Preismodelle
5.5.1 Öffentlich-rechtliche Anbieter
5.5.2 Private Geschäftsbanken und deren Töchter
5.5.3 Privatbanken
5.5.4 Bankenunabhängige Anbieter
5.5.5 Zwischenfazit
5.6 Probleme der Honorarberatung
5.6.1 Rechtliche Probleme
5.6.1.1 Haftung bei Anlagevermittlung
5.6.1.2 Haftung bei Anlageberatung
5.6.1.3 Folgen für Financial Planner
5.6.2 Ökonomische Probleme
5.6.2.1 Informationsasymmetrien
5.6.2.2 Qualitätsunsicherheit
5.6.2.3 Verhaltensunsicherheit
5.6.2.4 Principal-Agent-Problem
5.6.2.5 Zahlungsbereitschaft
5.6.2.6 Notwendigkeit von Kundenbindung

6. Lösungsansätze
6.1 Abbau von Informationsasymmetrien
6.1.1 Vor Vertragsbeginn
6.1.2 Nach Vertragsende
6.2 Durchsetzung von Preiswahrheit
6.3 Zusammenarbeit mit Steuerberatern

7. Fazit

Rechtsprechungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Volumen je Erbfall

Abbildung 2: Probleme asymmetrischer Informationsverteilung

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Notwendige Ersparnis absolut und in v. H. des Bruttoeinkommens zum

Schließen der Versorgungslücke

Tabelle 2: Segmentabgrenzung und Ertragspotenzial

Tabelle 3: Erträge in den einzelnen Segmenten der Bankkunden

Tabelle 4: Beratungshonorare deutscher Banken

Tabelle 5: Financial-Planning-Angebot öffentlich-rechtlicher Anbieter

Tabelle 6: Financial-Planning-Angebot der Geschäftsbanken

Tabelle 7: Financial-Planning-Angebot der Privatbanken

Tabelle 8: Financial-Planning-Angebot unabhängiger Anbieter

1. Einleitung

1.1. Problemstellung

Beim Financial Planning handelt es sich um eine in Deutschland neue Finanzdienstleistung. Noch in Standardliteratur bis 1998 kommen weder die Begriffe Financial Planning noch Finanzplanung oder Private Banking vor.^[1] Die erste deutschsprachige, wissenschaftliche Abhandlung zu diesem Thema stammt von Tilmes aus dem Jahr 1999.^[2] Dort, wie auch in den wenigen anderen wissenschaftlichen Werken zu diesem Thema, werden lediglich gehobene Privatkunden als Zielgruppe betrachtet.^[3]

Financial Planning ist eine aus den USA stammende Finanzdienstleistung, die eine individuelle und zukunftsorientierte Gestaltung der privaten Liquiditäts- und Vermögenssituation zum Ziel hat, um die persönlichen Ziele und Wünsche des Kunden optimal mit seinen finanziellen Möglichkeiten in Einklang zu bringen.^[4] Wie dieser erste Definitionsansatz zeigt, handelt es sich beim Financial Planning um eine komplexe Dienstleistung, die daher auch entsprechende Kosten beim Anbieter verursacht. Gleichzeitig besteht bei potentiellen Nachfragern Unsicherheit über den zu erwartenden Nutzen. Außerdem existieren Informationsasymmetrien auf beiden Seiten.

Es wächst jedoch die Notwendigkeit zu einer umfassenden Vermögensplanung, u. a. weil das Produktangebot im Finanzsektor immer komplexer und unübersichtlicher und die Altersversorgung immer unsicherer wird.^[5] Hierbei handelt es sich um Aspekte, die mehr oder weniger alle Bevölkerungsgruppen betreffen – Geringverdiener und weniger Vermögende sogar tendenziell mehr – während das Konzept des Financial Planning sich bisher im wesentlichen an Haushalte mit größerem disponiblen Vermögen und/oder Bezieher hoher Einkommen richtet.^[6] Die Anbieter von Financial Planning stehen also vor den beiden Problemen, einerseits den gehobenen Privatkunden eine Dienstleistung zu veräußern, die im Schnitt mindestens 2000 Euro kostet^[7] und andererseits vereinfachte Finanzpläne für den Retail-Kunden zu ermöglichen, die dann ebenfalls kostendeckend verkauft werden können.

1.2 Ziel der Arbeit

Financial Planning wird allgemein als optimales Instrument zur Kundenbindung und Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen gesehen.^[8] Als Argument für eine private Finanzplanung lässt sich ferner anführen, dass diese Dienstleistung auch direkt der Ertragssteigerung dient, da der Kunde in der Regel die Umsetzung des aufgestellten Plans beim Financial Planner wünscht.^[9] Durch die nachhaltige Stärkung der Kundenbindung wird außerdem nachweislich die Bereitschaft erhöht, zusätzliche Geschäfte bei dem entsprechenden Anbieter abzuschließen.^[10]

Auch die Nachfragedeterminanten sprechen für ein dynamisches Wachstum in diesem Markt. Aufgrund veränderter Lebensgewohnheiten, stärkerer Technologieakzeptanz, höherem Bildungsniveau und steigendem Geldvermögen ist ein klarer Trend zur Individualisierung der Nachfrage auch bei Finanzprodukten zu erkennen. Dies hat in den letzten Jahren zur Bildung eines Käufermarktes geführt, der durch abnehmende Kundenloyalität, Bedeutungsverlust des Hausbankprinzips auch bei Privatkunden und sog. „Rosinenpicken“ bei den Kunden gekennzeichnet ist.^[11] Auch aus dieser Perspektive wäre Financial Planning also das optimale Instrument zur Kundenbindung, Ausschöpfung der Cross-Selling-Potenziale und zur Ertragssteigerung.

Zentrales Problem bei der Umsetzung von Financial Planning Dienstleistungen, die den Grundsätzen ordnungsgemäßer Finanzplanung und den sonstigen Definitionen von Financial Planning entsprechen, scheint dabei die Honorierung zu sein. Dabei handelt es sich um ein kontrovers diskutiertes Thema. So existiert einerseits die Meinung, nur durch eine reine Honorarberatung mit dem Verzicht auf Provisionen könne der Berater objektiv im Interesse des Kunden handeln.^[12] Auf der anderen Seite wird angeführt, dass schon aus Gründen der Praktikabilität auf ein Honorar verzichtet werden sollte, die Provisionen ausreichend seien und letztlich Objektivität und Neutralität nicht durch Berufsgrundsätze – wie die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung – gewährleistet würden, sondern durch eine entsprechende moralisch-ethische Verhaltensweise des Beraters.^[13] Es ist daher zu klären, ob eine unabhängige private Finanzplanung lediglich durch eine reine Honorarberatung gewährleistet werden kann. Ferner sind die Gründe zu analysieren, welche bisher der breiten Durchsetzung einer reinen Honorarberatung im Wege stehen.

Ziel dieser Arbeit ist es, die Probleme bei der Durchsetzung einer Honorarberatung aufzuzeigen. Außerdem werden mögliche Lösungsansätze diskutiert.

1.3 Definition

Financial Planning ist eine aus den USA stammende Dienstleistung. Die ersten Definitionen wurden dort entwickelt. Mittlerweile gibt es jedoch eine Vielzahl von Abgrenzungsversuchen, die aber oft sehr ähnlich sind. So definiert die Financial Planning Organization:

„Financial planning is the process of establishing personal and financial goals and creating a way to reach them. The ongoing process involves taking stock of all your existing resources, developing a plan to utilize them, and systematically implementing the plan in order to achieve your short-and long-term goals. The plan must be monitored and reviewed periodically so that adjustments can be made, if necessary, to assure that it continues to move you toward your financial goals.”^[14]

Im deutschsprachigen Raum scheint sich die Formulierung von Tilmes durchzusetzen, der Financial Planning wie folgt definiert:

„Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsdienstleistung, die als ein systematisch koordinierter Planungsprozess – bestehend aus Auftragsvergabe, Datenaufnahme, Analyse und Planung, Dokumentation, Betreuung mit Realisierung und periodischer Kontrolle – organisiert ist. Financial Planning soll Privatpersonen in ihren möglichen Rollen als wirtschaftliche handelnde Individuen, Haushalte oder Unternehmer in die Lage versetzen, ihre durch den Eintritt oder die Erwartung bestimmter Lebensereignisse ausgelösten finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der spezifischen finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Ausgangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen. Financial Planning ist auf Basis der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung durchzuführen.“^[15]

Financial Planning i. e. S. besteht aus den sechs Schritten (1) Kundenakquirierung, (2) Informationsgewinnung, (3) Ziel- und Status-quo-Analyse, (4) Planentwicklung, (5) Koordination und (6) regelmäßiger Beobachtung.^[16] Als Probleme stellen sich im Laufe des Prozesses die Risikowahrnehmung der Kunden,^[17] die fehlenden konkreten Lebensziele^[18] und der lange Zeithorizont, der zu schlechter Planbarkeit und Prognoseschwierigkeiten führt, dar.^[19]

1.4 Historische Entwicklung

Financial Planning für Privatkunden entstand in den 1960-er Jahren in den USA. Der Bedarf nach dieser Dienstleistung ergab sich aus dem sog. Glass-Stiegel-Act, welches bis vor kurzem die Trennung der Banken nach unterschiedlichen Funktionen regelte.^[20] Durch dieses Gesetz war es den US-Banken z. B. nicht gestattet, neben Girokonten auch Investmentprodukte anzubieten. Als Folge davon entstanden Beratungslücken in diversen Bereichen. Durch das weitestgehend fehlende soziale Sicherungssystem in den USA waren und sind Haushalte außerdem gezwungen, selbst für eine angemessene Altersvorsorge und die Ausbildung ihrer Kinder zu sorgen.^[21] Entsprechend gibt es in den USA bereits seit Jahren sowohl wissenschaftliche^[22] als auch praxisrelevante Werke,^[23] die sich mit der Thematik des Financial Planning beschäftigen.

Der Begriff der (privaten) Finanzplanung wurde 1986 von Albrecht Graf Matuschka^[24] in Deutschland eingeführt.^[25] Zuerst waren es ausschließlich die Privatbanken, die für ihre zumeist gehobenen Kunden eine umfassende Finanzplanung anboten. Erst im Lauf der 1990-er Jahre wurden die vermögenden Kunden auch von Großbanken als potentielle Nachfrager von Financial­-Planning-Dienstleistungen erkannt. Diese boten spezielle Beratungen für anspruchsvolle Kunden an. In einer Studie der European Business School von 1992 konnten 14 Anbieter privater Finanzplanung ermittelt werden.^[26] Bis vor wenigen Jahren galt Financial Planning allerdings ausschließlich als Dienstleistung für vermögende Kunden, so dass noch 1999 das potentielle Volumen in Deutschland auf 1.000 bis 3.000 Finanzpläne jährlich geschätzt wurde.^[27] Angesichts einer Zahl von 365.000 Haushalten mit einem Vermögen von über 1.000.000 Euro Geldvermögen kann diese Zahl als sehr konservativ eingeschätzt werden.

Mittlerweile gibt es über 700 Certified Financial Planner in Deutschland,^[28] die zum Teil auch für Nicht-Banken tätig sind.^[29] Neben den Banken sind es dabei vor allem Versicherungen, die Financial Planning als Produkt zur Kundenbindung und Ertragssteigerung verwenden.^[30] Dabei haben sich verschiedene Angebotsformen am Markt etabliert. So offeriert nicht jeder Anbieter alle Arten von Finanzplanung, sondern viele haben sich auf bestimmte Kundengruppen spezialisiert.^[31] Im Blickfeld befinden sich dabei aber nach wie vor Kunden mit hohem Vermögen und/oder großen Einkommen.

1.5 Die Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung

Ende 1995 wurde die Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e. V. (DFG), Bad Homburg gegründet. Mitglieder dieser Vereinigung sind Vertreter von verschiedenen Finanzplanungsanbietern, Wissenschaftler, sowie Aus- und Weiterbildungsinstitutionen.^[32] Nach eigenen Angaben wichtigstes Ziel der DFG ist es, die Qualität der Finanzberatung zu erhöhen.^[33] Ein wichtiger Schritt in diese Richtung war die Entwicklung von sog. Grundsätzen ordnungsgemäßer Finanzplanung (GoF). Anders als bei der Bilanzierung, wo es die Grundsätze ordnungsgemäßer Buchführung (GoB) gibt, existierten vergleichbare gesetzliche Regelungen für private Finanzpläne nicht. Die GoF bestehen aus insgesamt sieben Punkten, die bei der Erstellung und Durchführung eines Finanzplanes einzuhalten sind.^[34]

1. Vollständigkeit: Vollständigkeit bedeutet, alle Kundendaten zweckadäquat zu erfassen, zu analysieren und zu planen. Dies beinhaltet alle Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten, Einnahmen und Ausgaben, die Erfassung notwendiger persönlicher Informationen und die Abbildung des persönlichen Zielsystems des Kunden.
2. Vernetzung: Vernetzung heißt, alle Wirkungen und Wechselwirkungen der einzelnen Daten im Bezug auf Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten, auf Einnahmen und Ausgaben unter Einschluss persönlicher, rechtlicher, steuerlicher und volkswirtschaftlicher Faktoren zu berücksichtigen.
3. Individualität: Individualität bedeutet, den jeweiligen Kunden mit seiner Person, seinem familiären und beruflichen Umfeld, seinen Zielen und Bedürfnissen in den Mittelpunkt der Finanzplanung zu stellen und keine Verallgemeinerungen zu diesen Punkten vorzunehmen.
4. Richtigkeit: Richtigkeit heißt, die Finanzplanung im Grundsatz fehlerfrei, nach dem jeweils aktuellen Gesetzgebungsstand und nach den Methoden der Finanzplanung durchzuführen. Planungen können per se nicht sicher, sondern nur plausibel sein und den Verfahren der Planungsrechnung entsprechen.
5. Verständlichkeit: Verständlichkeit bedeutet, dass die Finanzplanung einschließlich ihrer Ergebnisse so zu präsentieren ist, dass der Kunde sie verstehen und nachvollziehen kann sowie seine im Rahmen des Auftrages gestellten Fragen beantwortet erhält.
6. Dokumentationspflicht: Dokumentationspflicht heißt, dass die Finanzplanung einschließlich ihrer Prämissen und Ergebnisse in schriftlicher oder anderer geeigneter Form dem Kunden zur Verfügung zu stellen ist.
7. Einhaltung der Berufsgrundsätze: Einhaltung der Berufsgrundsätze bedeutet, dass ein Finanzplaner die für ihn geltenden Berufsgrundsätze – Integrität, Vertraulichkeit, Objektivität, Neutralität, Kompetenz und Professionalität – beachten muss,

2. Kosten, Nutzen und Instrumente

2.2 Kosten für den Anbieter

Grundsätzlich lassen sich die Kosten einer Financial Planning Beratung nur schwer ermitteln. Da es sich beim Financial Planning um eine personalintensive Dienstleistung handelt, die zudem hohe Ansprüche an die EDV stellt, sind die beiden wesentlichen Kostenfaktoren offenkundig. Auf Grund der Komplexität des Beratungs- und Kontrollprozesses , ist eine Beratung ohne spezifische Software nur wenig sinnvoll.^[35] Zwar wird in vielen Banken nach wie vor „Microsoft Excel“ für Auswertungen verwendet, doch ist dies kaum ausreichend.^[36]

Neben den Personalkosten, die bei der Datenerfassung, dem Kundengespräch, der Ausarbeitung des Finanzplanes und bei der weiteren Begleitung des Kunden bei der Umsetzung des Finanzplanes anfallen, muss auch die Hard- und Software des Finanzplaners leistungsfähig sein. Ferner muss sie auch den aktuellen (steuer-) rechtlichen Gegebenheiten entsprechen, was eine ständige Aktualisierung erfordert. Soll Financial Planning zur Ausnutzung von Cross-Selling-Potenzialen aber nicht nur im Private Banking angeboten werden, ist eine standardisierte und leistungsfähige Software unerlässlich. Nur so kann der Zeitaufwand je „Normalkunde“ gesenkt werden, was eine Ausschöpfung dieses Potenzials ermöglicht.^[37]

2.3 Nutzen für den Kunden

Für den Kunden ergeben sich durch eine Financial-Planning-Beratung eine ganze Reihe von Vorteilen. An erster Stelle ist die Verwirklichung der konkreten, monetären Kundenziele zu nennen. Wie noch zu zeigen ist, leitet sich die Financial Planning Nachfrage ab aus dem Wunsch nach einer sicheren Altersversorgung, der Vererbungsproblematik, der zunehmenden Komplexität der Finanzmärkte, sowie den Wunsch nach mehr Rendite. Diese Problemfelder lassen sich wie folgt abstrakt formulieren.

Die Vermögensübersichts- und Ordnungsfunktion eines Finanzplanes hilft dem Kunden, die persönliche Vermögenssituation besser wahrzunehmen und die komplexen Zusammenhänge besser zu beherrschen.^[38] Kaum ein Kunde hat sein gesamten Vermögen bei nur einem Kreditinstitut angelegt. Neben dem Gehaltskonto bei der „Hausbank“ verfügen nahezu alle deutschen Haushalte über eine Kapitallebensversicherung, dazu kommen Bausparverträge, Depots bei Direkt-Brokern usw. Schon der Überblick über alle Finanzanlagen ermöglicht eine bessere Asset Allocation. Die Optimierungsfunktion dient der Verbesserung der Vermögensstruktur, so dass bei gleichem Risiko mehr Rendite realisiert wird, oder die gleiche Rendite bei gesunkenem Risiko. Schon innerhalb eines kurzen Zeitraumes der kurzen Frist wurden dabei je nach Altersklasse Renditesteigerungen von fast 20% bis zu knapp 100% erzielt.^[39]

Vor der Erstellung des Finanzplanes muss der Financial Planner die Wünsche und Ziele des Kunden identifizieren, um daraus ein monetäres Ziel formulieren zu können. Sondermann bezeichnet dies als Zielbildungs- und Zielordnungsfunktion,^[40] welche vom Kunden oft nicht als eigene Leistung wahrgenommen wird. Da aber nur Wenige ihre Ziele selbst klar definieren, kommt dieser Funktion eine nicht unerhebliche Bedeutung zu.^[41] Oft haben die Nachfrager diffuse Vorstellungen von ihren Zielen, z. B. eine „gesicherte Zukunft auch im Ruhestand“, oder eine „höhere Rendite als jetzt“.

Zu den wichtigsten Instrumenten des Financial Planning gehören die Privatbilanz und die private Gewinn- und Verlustrechnung. Die Erstellung eines umfassenden Finanzplanes erfordert zunächst eine objektive Darstellung der persönlichen Kundensituation mit dem gesamten Vermögen sowie bekannten Ein- und Auszahlungen.^[42] Eine Privatbilanz sollte vom Grundsatz her ähnlich aufgebaut sein wie eine Unternehmensbilanz. Böckhoff und Stracke definieren den Begriff Privatbilanz wie folgt: „Eine Privatbilanz ist eine tabellarische und auf einen bestimmten Zeitpunkt bezogenen Gegenüberstellung aller Vermögensgegenstände und Schulden.“^[43] Wie auch bei einer Unternehmensbilanz ergibt sich als Residualgröße das Nettovermögen des betrachteten Kunden. Ein großer Unterschied besteht allerdings in der Bewertung der Vermögensgegenstände und Schulden. Während in einer Unternehmensbilanz üblicherweise das Vorsichtsprinzip verfolgt, also Vermögensgegenstände nach dem Niedrigstwertprinzip und Schulden nach dem Höchstwertprinzip bewertet werden, ist bei der Privatbilanz normalerweise der Verkehrswert maßgeblich.^[44]

Schon die Bestandsaufnahme zeigt vielen Kunden unerwartete Fakten auf. Die Rendite des Gesamtvermögens ist meist niedriger als erwartet, Risikofaktoren und steuerliche Belastung werden falsch eingeschätzt.^[45] Viele Depots wiesen rückblickend zunächst einen zu hohen Immobilienanteil auf, mit dem Aktienboom in der zweiten Hälfte der 90er Jahre wurde dann ein großer Teil des Vermögens in riskante High-Tech-Aktien umgeschichtet.^[46] In der ersten Phase war das Vermögen zwar sicher, aber mit geringer Rendite und Liquidierbarkeit angelegt. Anschließend war das Risiko zu hoch, die Rendite bedingt durch die Baisse an den Aktienbörsen sogar negativ. Zumindest teilweise hätte diese Problematik ex-ante durch die Anwendung von Instrumenten der Investitionstheorie vermieden werden können.

Eines der wichtigsten Ziele des Financial Planning besteht daher in der Verbesserung der Vermögensstruktur. Die Aufteilung des Vermögens auf verschiedene Anlagearten und -objekte wird als Asset Allocation bezeichnet. Jede Anlageart bietet dem Anleger eine Reihe von Vorteilen gegenüber anderen Investitionsmöglichkeiten, aber auch gewisse Nachteile. Die Asset Allocation steht vor dem Problem, ein sog. „magisches Dreieck“ zu realisieren. Dieses bezeichnet die drei Basisziele Rendite, Sicherheit und Liquidität eines Anlegers, die allerdings nicht gemeinsam in einer Geldanlage erreicht werden können.^[47] Aufgabe des Finanzplaners wäre es daher, Ziele des Kunden zu objektivieren und ihm Probleme bei der Realisierung aufzuzeigen. So steigt mit der erwarteten Rendite im allgemeinen auch das Risiko, so dass zwar der Eckpunkt „Rendite“ des Dreiecks verwirklicht, aber dafür der Punkt „Sicherheit“ vernachlässigt würde. Demnach verhalten sich diese beiden Ziele invers zueinander. Beim Ziel der Liquidität lässt sich eine solch pauschale Aussage nicht treffen. Gerade Fondanlagen, egal ob Aktien-, Renten- oder offene Immobilienfonds lassen sich börsentäglich veräußern. Je nach Volatilität des einzelnen Fonds besteht aber ein mehr oder weniger großes Risiko bezüglich des Liquidationserlöses. Ferner sind geschlossene Immobilienfonds oder „reale“ Objekte, die unter steuerlichen Aspekten Vorteile versprechen, nur schwer zu veräußern.

Die Schwierigkeit liegt nun darin, die für den Kunden optimale Mischung aus den verschiedenen Anlageformen zu finden. Abhängig von Lebenssituation, Beruf, familiären Umstanden und anderen Determinanten (z. B. Risikotragfähigkeit, Erfahrungen der Vergangenheit) wird der Kunde individuelle Bedürfnisse an Liquidität und Sicherheit stellen, Letztliches Ziel ist die Erreichung einer möglichst hohen Rendite unter Einhaltung der Nebenbedingungen Sicherheit und Liquidität. Wie angedeutet, müssen dafür die Risikoneigung und die Risikotragfähigkeit des Kunden ermittelt werden. Wichtiges Kriterium ist dabei, in welcher Phase des Lebenszyklus sich der Kunde befindet. Je nach Lebensphase stehen unterschiedliche finanzielle Mittel zur Verfügung, Ziele und Wünsche ändern sich im Zeitablauf.^[48]

Oft wird außerdem argumentiert, dass eine auf Aktien basierende Altersvorsorge für jüngere Anleger empfehlenswert ist, für ältere jedoch nicht. Begründet wird dies mit der relativ hohen Volatilität von Aktien im Vergleich zu Rentenpapieren. Über einen längeren Zeitraum gleichen sich die großen Schwankungen nach oben und unten zwar aus, aber bei älteren Investoren könne dies dazu führen, dass eine Baisse kurz vor Rentenbeginn den Gesamtwert des Depots mindert, ohne dass ein Ausgleich mehr möglich wäre.^[49] Tatsächlich fällt mit der Anlagedauer zwar die erwartete Rendite, aber auch das Verlustrisiko. Es ist aber zu beachten, dass ein höherer Aktienanteil bei längerem Anlagehorizont mit der allgemeinen Finanzmarkttheorie konsistent sein kann, aber nicht muss.^[50] Denn die kurzfristig hohe Volatilität sowohl nach oben als auch nach unten gleicht sich auch über längere Zeiträume betrachtet nicht immer auf.

2.4 Nutzen für den Anbieter

Nicht nur für Kunden, auch für den Anbieter des Financial Planning bestehen diverse Vorteile. Erstes Ziel von Kreditinstituten ist es selbstverständlich, durch die Bereitstellung neuer Angebote, die Erträge zu erhöhen. Financial Planning kann dabei auf mehreren Wegen zur Erreichung beitragen.

Eine Möglichkeit zur Gewinnsteigerung durch Financial Planning ist die Erhöhung der Kundenbindung. Eine höhere Loyalität der Kunden senkt die Kosten für Werbung, Neuakquirierung usw., außerdem steigen mit der Dauer der Kundenbindung erfahrungsgemäß auch die Erträge je Kunde. Financial Planning erhöht die Kundenloyalität. Zum einen lässt der Kunde den Finanzplan voraussichtlich bei dem Institut, bei dem er auch erstellt wurde, ausführen, zum anderen stellt die Bank durch einen umfassenden Finanzplan ihre Kompetenz in den relevanten Bereichen unter Beweis. Für den Kunden entfällt somit die Begründung, Beziehungen zu Wettbewerbern zu unterhalten.^[51]

Eine weitere Ertragssteigerung des Financial Planning, ist in der Art der Bepreisung begründet. Angestrebt wird eine eigenständige Honorierung des zeit- und ressourcenaufwendigen Financial Planning.^[52] Die Beratungsleistung selbst soll demnach abgegolten werden. Je nach Preismodell können damit Vergütungen aller folgenden Transaktionen entfallen oder aber Provisionen für Transaktionen treten noch hinzu.^[53] Eine reine Provisionsvergütung wird auf breiter Front abgelehnt, da dann weder Objektivität noch Neutralität gegeben wären, weil die Anbieter voraussichtlich die Produkte mit den höchsten Provisionen verkaufen würde. Kreditinstitute können demnach durch Financial Planning in jedem Fall zusätzlich stabile Erträge zu den bisher dominierenden transaktionsgebundenen Gebühren generieren. Da transaktionsgebundene Erträge sehr volatil sind, etwa von der aktuellen Börsenlage abhängen, könnten Banken so ihre Ertragslage stabilisieren. Werden außerdem die normalen Transaktionskosten beibehalten, fallen zusätzliche Erträge an.

3. Nachfrage beeinflussende Faktoren

Die Nachfrage nach einer komplexen Vermögensberatung wie es das Financial Planning darstellt, hängt im wesentlichen von zwei sog. „Mega-Trends“ ab, die bereits heute, erst recht jedoch in den kommenden Jahren und Jahrzehnten große Veränderungen im Finanzsektor mit sich bringen.^[54] Ein wesentlicher Faktor für Veränderungen im Anlageverhalten ist der demographische Wandel.^[55] Als zweiter großer Einflußfaktor gilt die Globalisierung, die nicht nur auf der makroökonomische Ebene, sondern auch auf der mikroökonomischen zu großen Veränderungen führt.

3.2 Die Alterung der Gesellschaft

Das Durchschnittsalter in der Bevölkerung gemessen am Median lag 1975 bei ca. 35, ist seitdem aber auf 40,1 Jahre gestiegen und wird sich voraussichtlich erst Mitte des Jahrhunderts bei über 45 stabilisieren.^[56] Dies ist sowohl auf steigende Lebenserwartung als auch auf sinkende Geburtenraten zurückzuführen. Entsprechend steigt der sog. Altersquotient, definiert als Verhältnis der über 64-jährigen zu den 15-64-jährigen in Deutschland von zur Zeit ca. 25% auf fast 50% in den nächsten Jahrzehnten an und erreicht damit den wohl höchsten Wert alle Länder.^[57]

Offensichtlich wird dies weitreichende direkte und indirekte Auswirkungen auf die Kapitalmärkte haben. Schon in den 1980-er Jahren wurde vermutet, dass die Alterung der Gesellschaft zu einem Absinken der Immobilienrenditen führen könnte.^[58] Später wurde dies auch auf andere Vermögenswerte bezogen.

Zusätzlich wird die Alterung der Gesellschaft auch zum Problem des umlagefinanzierten Rentensystems. Dies ist nicht nur Herausforderung für die Politik, sondern sowohl für zukünftige Rentner als auch für zukünftige Beitragszahler. Der wachsender Anteil älterer Menschen wird ferner in Verbindung mit den steigenden Vermögen zu hohen Vererbungsvolumina führen. Alle drei genannten Punkte sind für eine umfassende Finanzplanung relevant und müssen von Anbietern bei der Prognose einer gesamtwirtschaftlichen Entwicklung als auch auf individueller Ebene Berücksichtigung finden.

3.2.1 Auswirkungen auf die Finanzmärkte

Schon früh wurde die These diskutiert, ein hoher Anteil älterer Menschen in einer Gesellschaft führe zu Senkungen bei Vermögenswerten wie Aktien, Anleihen und Immobilien. Diese These basiert auf der Überlegung, dass Menschen, die aus dem Erwerbsleben austreten ihre Ersparnisse aufzehren, also entsparen, um weiterhin den gewohnten Lebensunterhalt bestreiten zu können. Gibt es viele Menschen oberhalb des Erwerbsalters und relativ wenige im Erwerbsalter, trifft ein großes Angebot an Vermögenswerten auf eine geringe Nachfrage, was zum Preisverfall führt. Dieses Effekt wird als „Asset Meltdown“ bezeichnet.^[59]

Diese Studien beschränken sich zumeist auf einen Teil des Kapitalmarkt, etwa den Immobilien- oder Aktienmarkt und kommen zu sehr differierenden Ergebnissen. Die Mehrzahl der Arbeiten sieht keinen zwingenden Asset-Meltdown in den kommenden Jahrzehnten. Dies ist auf verschiedene Gründe zurück zu führen.

Zunächst ist fraglich, ob die ältere Generation wie vielfach unterstellt tatsächlich entspart. Offenbar wird in den Industrieländern auch im Alter gespart – wenn auch weniger als während des Erwerbslebens.^[60] Dies würde ceteris paribus bei gleichbleibendem Angebot an Anlagemöglichkeiten zu einem Preisrückgang führen, da die Nachfrage bereits bei einem Absinken der Sparquote zurück ginge.

Ein weiteres wesentlicher Argument gegen Asset-Meltdown ist der Aufbau eines kapitalgedeckten Rentensystems zusätzlich zum Umlageverfahren in vielen Ländern, in denen die Alterungsproblematik besonders gravierend ist. Die jüngere Generation wird in Zukunft voraussichtlich verstärkt während ihres Erwerbslebens sparen müssen. Dies wirkt dem Absinken der Sparquote der Älteren entgegen.

Ferner ist auch die Annahme eines gleichbleibenden Investitionsangebotes problematisch. Schon in den letzten Jahren haben sich durch die Globalisierung die Anlagemöglichkeiten vervielfacht, durch das weitere Zusammenwachsen der verschiedenen Volkswirtschaften wird sich das Diversifikationspotenzial noch weiter erhöhen.

In Ländern mit weniger starkem demographischen Wandel wie z. B. die osteuropäischen Staaten, werden die Kapitalrenditen nicht fallen, was attraktive Anlagemöglichkeiten eröffnet.^[61] Da aber mehr oder weniger alle bisherigen Industrieländer (also die EU-Staaten, Japan, die USA und Kanada) vom Prozess der Alterung der Gesellschaft betroffen sind, werden Investitionsmöglichkeiten verstärkt in Ländern zu suchen sein, die bisher wenig im Blickfeld der Anleger lagen. Zumindest bislang ist es für viele Anleger in Deutschland schwierig selbst bei Interesse, Informationen über die Kapitalmärkte in Osteuropa oder Asien zu erhalten.

Hier aber wäre die Aufgabe des Financial Planning zu sehen. Durch eine umfassende Finanzplanung können die internationalen Diversifikationsmöglichkeiten optimal ausgeschöpft werden. Auch die Interdependenzen zwischen den Teilmärkten und Anlageklassen finden beim Financial Planning anders als bei einer produktbezogenen Beratung Berücksichtigung.

3.2.2 Rentenproblematik

Seit 1957 wird die gesetzliche Rentenversicherung in Deutschland durch das sog. Umlageverfahren finanziert. Dies bedeutet, dass Arbeitnehmer einen Teil ihres Bruttoeinkommens in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlen, die das Geld direkt an die aktuelle Rentnergeneration auszahlt. Ein Kapitalstock wird demnach nicht gebildet. Dieses Verfahren weist einige Vorteile, aber auch einige Nachteile auf. Eingeführt wurde das System, weil der Kapitalstock des alten Systems durch Inflation entwertet worden war. Nur durch das Umlageverfahren war es möglich, Renten an die damalige Rentnergeneration auszuzahlen. Gleichzeitig beinhaltet dieses System einen inhärenten Inflationsschutz, da kein Kapitalstock entwertet werden kann.^[62] Außerdem bietet das System den Vorteil, dass neue Rentner ohne Schwierigkeiten solange integriert werden können, wie auch neue Beitragszahler hinzukommen. Es war somit zumindest ansatzweise möglich, die Rentner in Ostdeutschland in das System zu integrieren, genauso wie Zuwanderer aus anderen Ländern.

Die oben beschriebene Alterung der Gesellschaft führt insbesondere bei umlagefinanzierten Rentensystemen wie dem deutschen zu großen Problemen. Dieses System ist nicht abgesichert gegen den demographischen Wandel. Während 1957 noch mehr als drei Menschen zwischen 20 und 60 auf einen Rentner kamen, waren es 1997 schon 2,5 und bis 2040 wird sich diese Relation Schätzungen zufolge auf eins reduzieren. Aus diesem Grund gab es diverse Rentenreformen.

Schon im Jahr 2001 standen zudem 100 Menschen im Erwerbsalter 44 Personen im Rentenalter gegenüber, bis 2030 wird aber die Zahl der Rentner auf 71 je 100 Erwerbspersonen steigen.^[63] Ohne Anpassung würde dabei eine Verdoppelung des Altersquotienten, wie er sich für die nächsten Jahrzehnte abzeichnet, entweder zu einer Verdoppelung des Beitragssatzes oder aber zu einer Halbierung der Renten führen. Innerhalb dieser Bandbreite kann die Politik bei sonst gleichen Bedingungen theoretisch einen beliebigen Punkt auswählen.^[64] Durch die verschiedenen Rentenreformen der Jahre 1992, 1999 und 2001 wurde seitens der Politik bereits langsamere Rentensteigerungen zugunsten niedrigerer Beiträge beschlossen.^[65] Wesentliche Änderungen sind die Absenkung des Niveaus der gesetzlichen Rentenversicherung von derzeit 70% auf 64% des letzten Nettolohns im Jahre 2030 sowie die Anpassung der Renten gemäß der Nettolohnentwicklung. Die wohl effizienteste Maßnahme zur Stabilisierung des System, nämlich die Verlängerung der Lebensarbeitszeit, wurde bislang aber außer Acht gelassen. Außerdem wurde die Witwenrente von derzeit 60% auf 55% gekürzt.^[66] Diese Maßnahmen führen zu einem deutlichen Anstieg der Versorgungslücke, also die Differenz zwischen zuletzt erzieltem Einkommen und (gesetzlicher) Rente.

Das führt langfristig zu relativ zum Nettolohn sinkenden Renten, wodurch objektiv zusätzlicher Vorsorgebedarf entsteht. Durch die Diskussionen um die Sicherheit der gesetzlichen Rente ist ferner auch die Unsicherheit in der Bevölkerung gewachsen. Einerseits steigt also der tatsächliche Bedarf, privat für die eigene Altersvorsorge zu planen und andererseits steigt dieser auch nach subjektiver Einschätzung, die staatliche Altersicherung reicht nicht mehr aus. Dies bestätigt sich auch in Umfragen, in denen die Altersvorsorge als wichtigster Spargrund genannt wird. So gaben 44,7% der Befragten Altersvorsorge als Sparmotiv an, gefolgt von 38,4% für Konsum, 32,8% für die Schaffung oder Renovierung von Wohneigentum. Demgegenüber spielen die Bildung eines „Notgroschens“ (4,6%), die Ausbildung der Kinder (2,6%), Urlaub (0,7%) und sonstige Gründe (3,3%) als Sparmotiv nur eine untergeordnete Rolle.^[67]

Problematisch hingegen ist, dass eine an sich positive Entwicklung wie die Steigerung der Lebenserwartung durch die bei konstantem Renteneintrittsalter längere Bezugsdauer zu Finanzierungsschwierigkeiten führt. Hinzu kommt, dass das Umlageverfahren anfällig für konjunkturelle Schwankungen ist. Denn eine höhere Zahl von Arbeitslosen führt zu weniger Einnahmen. Dies führt zu Beitragserhöhungen, die über die Steigerung der Lohnnebenkosten weitere Arbeitsplätze gefährden.^[68]

Da auch die Politik den ansteigenden privaten Vorsorgebedarf erkannt hat und die Notwendigkeit sieht, das rein umlagefinanzierte Verfahren durch ein kapitalgedecktes zu ergänzen, wurde Anfang 2001 das „Altersvermögensergänzungsgesetz (AvmEG)“ verabschiedet. Dieses sieht die oben beschrieben Absenkung des Rentenniveaus auf 64% vor und beinhaltet auch die sog. Riester-Rente.^[69] Der Kreis der förderungsfähigen Personen betrifft dabei alle, die von der Absenkung des Rentenniveaus als Arbeitnehmer direkt betroffen sind, sowie nicht pflichtversicherte Ehegatten. Die Fördersumme setzt sich zusammen aus der Grundzulage und einer evtl. Kinderzulage. Diese Zulagen werden allerdings nur in vollem Umfang gezahlt, sofern ein bestimmter Mindesteigenbeitrag geleistet wird. Unabhängig davon ergibt sich aber auch für Geringverdiener ein Sockelbetrag. Dieser Sockelbetrag ist allerdings abhängig von der Zahl der Kinder.

Trotz dieser Förderung durch die „Riester-Rente“ kann die Versorgungslücke jedoch erhebliche Ausmaße annehmen. So liegt die durchschnittliche Rente nach 45 Berufsjahren (mit Riesterförderung) lediglich bei 80% des letzten Nettoeinkommens.^[70] Dabei ist die Annahme von 45 Berufsjahren nicht einmal besonders realistisch, das durchschnittliche Renteneintrittsalter liegt aktuell deutlich unter 65 Jahren.^[71] Bei einem kürzeren Erwerbsleben und damit einer kürzeren Ansparphase bei der Riester-Rente erhöht sich die Versorgungslücke deutlich. Außerdem ist anzumerken, dass die geforderte und geförderte Sparleistung von 4% des Bruttolohnes für die Zusatzrente nicht für alle Jahrgänge und Einkommensklassen ausreicht, um die Versorgungslücke zu schließen. Tabelle 1 zeigt, wie hoch die Ersparnis absolut und in Prozent des Bruttoeinkommens sein muss, um die Versorgungslücke zu schließen.^[72]

Tabelle 1: Notwendige Ersparnis absolut und in v. H. des Bruttoeinkommens zum Schließen der Versorgungslücke

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Schnabel, R.: Die Rentenlü>

Es wird deutlich, dass gerade ältere Jahrgänge und dabei besonders die Menschen mit hohem Verdienst, eine große Versorgungslücke aufweisen. Die jüngeren Jahrgänge profitieren ceteris paribus länger von der Riester-Förderung, allerdings sind zusätzliche steuerrechtliche Aspekte zu bedenken. Gemäß Vorschlag des Sachverständigenrates zur Neuordnung der steuerrechtlichen Behandlung von Altersvorsorgeaufwendungen und Altersbezügen – kurz Rürup I – sollen Renten in Zukunft nachgelagert besteuert werden.^[73] Dies bedeutet, dass die Besteuerung bei Auszahlung stattfindet, so dass eine höhere Rente – z. B. verursacht durch Riester-Förderung – die Steuerlast erhöht.

Neben der Ausweitung individueller Ersparnisse ist aber zudem eine Erhöhung der gesamtwirtschaftlichen Sparquote notwendig, um die Rentenlücke zu schließen. Nach Berechnungen des Deutschen Instituts für Altersvorsorge sind bereits 2005 fast 15 Mrd. Euro zusätzliche Ersparnis nötig und im Jahr 2008 sogar 30 Mrd. Euro. Akkumuliert ergibt dies bis zum Jahr 2043, wenn voraussichtlich der Höhepunkt der Rentenproblematik erreicht ist, eine Gesamtsumme von 740 Mrd. Euro zusätzlicher Ersparnis.^[74] Auch wenn diese Zahlen zunächst sehr hoch erscheinen, so bedeutet dies „lediglich“ ein Anstieg der Sparquote von derzeit ca. 10,5% auf 13%.

Der Beratungsbedarf ist hier offensichtlich und wird auch von der Bevölkerung erkannt. Am Beginn der Planung einer privaten Altersvorsorge sollte daher eine Bedarfsanalyse stehen. Nur wenn alle im Alter ex-ante zur Verfügung stehenden Einnahmen und die wahrscheinlich benötigten Ausgaben analysiert werden, kann eine Altersvorsorge-Planung wirklich bedarfsgerecht sein.^[75] In ihrer Komplexität ist eine gute Altersvorsorgeberatung damit nahezu vergleichbar mit der eines Finanzplanes. Eine umfassende Finanzplanung berücksichtigt die individuellen Lebensziele und -wünsche des Kunden, die steuerlichen Rahmenbedingungen und staatliche Fördermöglichkeiten, so dass die Altersvorsorgeplanung optimiert wird.

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^[1] Vgl. Büschgen, H. E.: Bankbetriebslehre, 5. Auflage, Wiesbaden, 1998; Süchting, J., Paul, St.: Bankmanagement, 4. Auflage, Stuttgart, 1998.

^[2] Vgl. Tilmes, R.: Financial Planning im Private Banking, 1. Auflage, Bad Soden, 1999.

^[3] Vgl. bspw. Kruschev, W.: Private Finanzplanung, 1. Auflage, Wiesbaden, 1999, S. 44.

^[4] Vgl. Eder, R.: Financial Planning – Eigenständige Bepreisung in Theorie und Praxis, in: Bank Archiv, Heft 2, 2002, S. 116– 124, hier S. 116 sowie international: Merrill, M. P.: Financial Planning in the Bank, Vol. 1, Washington, 1990, S. 2–7.

^[5] Vgl. Hofbauer, S.: Financial Planning im internationalen Vergleich, in: Bank Archiv, Heft 12, 2002, S. 971–980, hier S. 971.

^[6] Vgl. Hofbauer, S.: Financial Planning im internationalen Vergleich, in: Bank Archiv, Heft 12, 2002, S. 971–980, hier S. 972.

^[7] Vgl. Dembowski, A.: Financial Planning – Eine Dienstleistung, die derzeit ins Blickfeld rückt, in: Betrieb und Wirtschaft, Heft 14, 2002, S. 600–608, hier S. 603.

^[8] Vgl. Böckhoff, M., Stracke, G.: Der Finanzplaner, 1. Auflage, Heidelberg, 1999, S. 45; Berger, S., Kirchhoff, A.: Financial Planning – Status Quo eines Dienstleistungsangebotes im Multikanalumfeld, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 61–69, hier S. 62.

^[9] Böckhoff/Stracke berichten, dass nach Anbieterangaben ca. 90% der Kunden die empfohlenen Maßnahmen auch mit dem Anbieter der Finanzplanung umsetzen möchten, vgl. Böckhoff, M., Stracke, G.: Der Finanzplaner, 1. Auflage, Heidelberg, 1999, S. 45; vgl. auch. Richter, J.: Entwicklungen im Financial Planning, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 9–14, hier S. 10.

^[10] Vgl. Wolfensberger, D.: Financial Planning – Erhöhung der Kundenbindung und Steigerung des Vertriebeserfolges, in: Trendmonitor, Heft 3, 2001, S. 11–16, hier S. 11.

^[11] Vgl. Kähny, F.: Praxisorientierte Erfolgsfaktoren bei der Einführung von Financial Planning, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 53–60, hier S. 53.

^[12] Vgl. Kähny, F.: Praxisorientierte Erfolgsfaktoren bei der Einführung von Financial Planning, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 53–60, hier S. 58.

^[13] Vgl. Steiner, J.: Meilensteine auf dem Weg zu einem erfolgreichen Financial Planning im Privatkundengeschäft, in: Kähny, F.: Praxisorientierte Erfolgsfaktoren bei der Einführung von Financial Planning, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 15–24, hier S. 20.

^[14] The Financial Planning Organization: What is the Financial Planning Process?, in: www.fpanet.org/member/ about/index.cfm, Stand: 29.02.2004

^[15] Tilmes, R.: Financial Planning im Private Banking, 1. Auflage, Bad Soden, 1999, S. 31

^[16] Vgl. Houlihan, P.: Financial Planning: A shared vision on a global scale, in: Bank-Archiv, Heft 11, 2002, S. 845–846, hier S. 845; oder Harris, H. L. jr.: Personal Financial Planning: The competition, in: Journal of Accountancy, July, 1985, S. 64–76.

^[17] Vgl. Broschinski, G.: Konsistente Wertpapierberartung im Multi Chanel Banking, in: Die Bank, Heft 3, 2002, S. 158–163, hier S. 160.

^[18] Vgl. Dembowski, A.: Financial Planning – Eine Dienstleistung, die derzeit ins Blickfeld rückt, in: Betrieb und Wirtschaft, Heft 14, 2002, S. 600–608, hier S. 603.

^[19] Vgl. Dembowski, A.: Financial Planning – Eine Dienstleistung, die derzeit ins Blickfeld rückt, in: Betrieb und Wirtschaft, Heft 14, 2002, S. 600–608, hier S. 602.

^[20] Vgl. Schirer, L.: Financial Planning im Affluent-(personal-)Banking-Bereich, in: Krauss, P. (Hrsg.): Neue Kunden mit Financial Planning, 1. Auflage, 2003, S. 271–303, hier S. 271.

^[21] Vgl. o.V.: Financial Planning – Konzept und Praxis, Sparkasse Anlegerbrief Spezial, Februar 2002, S. 3.

^[22] Vgl. Bird, R. C., Graber, R. S., Hoffmann, P.: Fundamentals of Investments for Financial Planning, Vol. 1, The American College, 2001.

^[23] Vgl. Garrison, S. H., Davidson jr., W. N., Garrison, M. A.: Financial Forecasting and Planning, Vol. 1, Westport, 1988 und Mittra, S.: Practicing Financial Planning, Vol. 1, Eglewood Cliffs, 1990.

^[24] Mit der Firma „Matuschka Privat Finanz Beratungs- und Verwaltungsgesellschaft mbH“

^[25] Vgl. Dembowski, A., Ehrlich, B.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, Berlin, 2002, S. 164.

^[26] Vgl. European Business School, Vermögensstrukturberatung – Eine empirische Analyse der Finanzdienstleistungskonzepte verschiedener Kreditinstitute, 1. Auflage, Oestrich-Winkel, 1992.

^[27] Vgl. Kloepfer, J.: Marketing für die Private Finanzplanung, 1. Auflage, Wiesbaden, 1999, S. 72.

^[28] Der Titel eines Certified Financial Planners wird vom Deutschen Verband Financial Planners (DEVFP) vergeben; vgl. DEVFP: Zertifizierungsbedingungen - die Garantie für strenge Auswahl, in: http://www.devfp.de/de/bewerber/lizenz.html, Stand: 25.03.2004.

^[29] Vgl. Dembowski, A., Ehrlich, B.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, Berlin, 2002, S. 188.

^[30] Nach einer Studie von Mummert Consulting AG gaben 73% der befragte Anbieter von Financial Planning an, eine Steigerung der Kundenbindung erzielen zu wollen (Platz 1) das Ziel der Ertragssteigerung lag dagegen mit 31% nur auf dem 5. Platz; vgl. Berger, S., Kirchhoff, A.: Financial Planning – Status Quo eines Dienstleistungsangebotes im Multikanalumfeld, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 61–69, hier S. 64.

^[31] Vgl. Schumacher, N.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, 2002, S. 33.

^[32] Vgl. Tilmes, R.: Financial Planning im Private Banking, 3. Auflage, Bad Soden, 2002, S. 39.

^[33] Vgl. Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e. V.: Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung(GOF), in: www.finanzplanung.de/de/start4.htm, Stand: 07.01.2004.

^[34] Vgl. Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e. V.: Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung(GOF), in: www.finanzplanung.de/de/start4.htm, Stand: 07.01.2004.

^[35] Vgl. Ort, St., Moormann, J.: Financial-Planning Software: Einbettung in das CRM, in: Die Bank, Heft 10, 2002, S. 684–686, hier S. 684.

^[36] Vgl. Nawroth, Chr.: Optimierte Wertpapierverwaltung für vermögende Privatkunden, in: Die Bank, Heft 6, 2001, S. 412–415, hier S. 413.

^[37] Vgl. Krauss, P.: Mehr Rendite bei weniger Risiko, in: Bankmagazin, Heft 5, 2002, S. 24–27, hier S. 26.

^[38] Vgl. Sondermann, A.: Investmentfonanlagen im Financial Planning, 1. Auflage, Bad Soden, 2000, S.96.

^[39] Vgl. Commerzbank: Private Finanzplanung – Management nach Maß, in: www.commerzbank.de/journal_alt/finanzen/archiv/geld100/artikel4.htm, Stand 02.02.2004.

^[40] Vgl. Sondermann, A.: Investmentfonanlagen im Financial Planning, 1. Auflage, Bad Soden, 2000, S. 97.

^[41] Vgl. Dembowski, A.: Financial Planning – Eine Dienstleistung, die derzeit ins Blickfeld rückt, in: Betrieb und Wirtschaft, Heft 14, 2002, S. 600–608, hier S. 603.

^[42] Vgl. Schumacher, N.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, 2002, S. 25.

^[43] Böckhoff, M., Stracke, G.: Der Finanzplaner, 1. Auflage, Heidelberg, 1999, S. 111

^[44] Vgl. Schumacher, N.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, 2002, S. 26.

^[45] Vgl. o.V.: Financial Planning – Konzept und Praxis, Sparkasse Anlegerbrief Spezial, Februar 2002, S. 2.

^[46] Vgl. o.V.: Der Beginn einer vergoldeten Zeit, in: Managermagazin, Heft 9, 2002, S. 142–150, hier S. 143.

^[47] Vgl. Böckhoff, M., Stracke, G.: Der Finanzplaner, 1. Auflage, Heidelberg, 1999, S. 81.

^[48] Vgl. Robra-Bissantz, S.: Push-Konzepte von Finanzdienstleistern, in: Banking and Information Technology, Heft 1, 2003, S. 31–42, hier S. 33.

^[49] Vgl. DWS: Denn für jeden das Richtige ist besser als für alle das Gleiche., in: www.info.dws.de, Stand: 23.01.2004.

^[50] Vgl. Klos, A., Langer, Th., Weber, M.: Über kurz oder lang – Welche Rolle spielt der Anlagehorizont bei der Beurteilung von Investments, in: ZfB, Heft 7, 2003, S. 733–765.

^[51] Vgl. Bruhn, M., Michalski, S.: Analyse von Kundenabwanderungen – Forschungsstand, Erklärungsansätze, Implikationen, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung zfbf, Heft 8, 2003, S. 431–454.

^[52] Vgl. Eder, R.: Financial Planning – Eigenständige Bepreisung in Theorie und Praxis, in: Bank Archiv, Heft 2, 2002, S. 116–124, hier S. 117.

^[53] Vgl. Schumacher, N.: Financial Planning, 1. Auflage, Düsseldorf, 2002, S. 42 ff.

^[54] Vgl. Kloepfer, J.: Marketing für die Private Finanzplanung, 1. Auflage, Wiesbaden, 1999, S. 73 f., der drei Einflussgrößen ausmacht: Entwicklung des privaten Geldvermögens, Volumen vererbter Vermögenswerte und die Sicherheit der gesetzlichen Altersversorgung. Meines Erachtens aber gehören die Punkte zwei und drei zusammen zum demographischen Wandel.

^[55] Vgl. Wegener, R.: Private Banking – ein Geschäftsfeld im Wandel, in: Die Bank, Heft 9, 2002, S. 588–593, hier S. 589.

^[56] Vgl. UNO: World Population Prospects: The 2002 Revision, in: http://www.un.org/esa/population/publications/wpp2002/wpp2002annextables.PDF, Stand: 08.01.2004, S. 40.

^[57] Vgl. Holzmann, R.: Reforming Public Pensions, OECD Social Policy Studies, no. 5, Paris, 1988, S. 142.

^[58] Vgl. Mankiw, G. N., Weil, D. N.: The baby-boom, the baby-bust and the housing market, in: Regional Science and Urban economics, Vol. 19, 1989, S. 235–258.

^[59] Seit der ersten Studie von Mankiw und Weil gab es diverse weitere Arbeiten, die sich mit dem Thema beschäftigt haben.; vgl. z. B. Engelhardt, G. V., Poterba, J.: House Prices and Demographic Change – Canadian Evidence, in: Regional Science and Urban Economics, Vol. 21, 1991, S. 539–546; Börsch-Supan, A.: Langfristige Perspektiven im Wohnungsmarkt – Folgen für eine Reform der Wohnungsförderung, in: Bachmann, u. (Hrsg.): Innovation und Tradition in der Wohnungs- und Immobilienwirtschaft, Essen, 1993, S. 341–364; Heigl, A.: Ostdeutschland in der Demographiefalle, Policy Brief der Hypovereinsbank, Nr. 3, 2000.

^[60] Vgl. Börsch-Supan, A.: Demographie und Kapitalmärkte, 1. Auflage, Köln, 2003, S. 2.

^[61] Vgl. Börsch-Supan, A.: Demographie und Kapitalmärkte, 1. Auflage, Köln, 2003, S. 27 f.

^[62] Vgl. Schacht, U.: Alterssicherung in Deutschland, in: Leser, H., Rudolf, M. (Hrsg.): Handbuch Institutionelles Asset Management, 1. Auflage, 2003, S. 205–233, hier S. 209.

^[63] Vgl. o.V.: Deutschlands Einwohner werden weniger und älter, in: Deutsche Apotheker Zeitung, Heft 24, 2003, S. 31–31, hier S. 31.

^[64] Vgl. Sinn, H.-W.: Das demographische Defizit – die Fakten, die Folgen und die Politikimplikationen, in: Leipert, Chr. (Hrsg.): Demographie und Wohlstand, S. 57–88, hier S. 65.

^[65] Vgl. von Rosen, R.: Altersvorsorge – Aktien und Kapitalmarkt richtig nutzen, 1. Auflage, Köln, 2002, S. 30 f.

^[66] Vgl. Schacht, U.: Alterssicherung in Deutschland, in: Leser, H., Rudolf, M. (Hrsg.): Handbuch Institutionelles Asset Management, 1. Auflage, 2003, S. 205–233, hier S. 224.

^[67] Vgl. Alich, H.: Gute Beratung kostet gutes Geld, in: Bankmagazin, Heft 6, 1998, S. 28–30, hier S. 29.

^[68] Vgl. Greisler, P., Dominik, S.: Realisierung staatliche geförderter Renten, in: Leser, H., Rudolf, M. (Hrsg.): Handbuch Institutionelles Asset Management, 1. Auflage, 2003, S. 291–305, hier S. 293.

^[69] Vgl. Datz, N.: Private Altersvorsorge am Beispiel der „Riester-Rente“, 1. Auflage, Köln, 2003, S. 43 ff.

^[70] Vgl. Blessing, M.: Zukunftsmarkt Altersvorsorge, in: Die Bank, Heft 6, 2002, S. 370–375, hier S. 371.

^[71] Vgl. Schacht, U.: Finanztheoretische Analyse der Altersicherung, 1. Auflage, Frankfurt am Main, 2001, S. 4.

^[72] Vgl. Schnabel, R.: Die Rentenlü>

^[73] Vgl. Katzenstein, B.: Steuer kann die Riester-Rente aufzehren, in: Die Bank, Heft 5, 2003, S. 302–305, hier S. 302.

^[74] Vgl. Schnabel, R.: Die Rentenlü>

^[75] Vgl. Krafft, R.H.: Altersvorsorge – das zentrale Thema in der Bankberatung der Zukunft, in: Handbuch Privatkundengeschäft, 1. Auflage, Frankfurt am Main, 1998, S.205–224, hier S. 209.