Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, Möglichkeiten des Affiliate-Marketing als ergänzendes Instrument des Vertriebs herauszuarbeiten. Es werden Ziele beschrieben, Gestaltungsoptionen aufgezeigt, Problembereiche genannt und dahingehende Lösungsansätze erläutert. Eingeflochten wird der Gedanke, ob es Unterschiede zwischen nur online agierenden sowie online und offline agierenden Unternehmen gibt. Zuerst erfolgt eine Orientierung des Begriffs Affiliate-Marketing. Nach einer kurzen Erläuterung der Entwicklung des Begriffs Marketing, wird Affiliate-Marketing in das Online-Marketing eingeordnet.
Weiter wird beschrieben, wie es als absatzorientiertes Element in den Marketing-Mix und darin in den Bereich Distribution bzw. Vertrieb eingeordnet werden kann, unter Beachtung der Besonderheiten des Internethandels.
Analysiert werden danach die möglichen Kooperationsziele zwischen den Vertriebspartnern im Affiliate-Marketing. Kooperationspartner sind im Grundprinzip der Affiliate und der Merchant. Ziele sind die Neukundengewinnung im Internet, die Umsatzsteigerung durch eine entstehende
Win-win-Situation und die Aufstellung von Markteintrittsbarrieren gegenüber Wettbewerbern. Fragen die sich anschließen, betreffen die Ausgestaltung der Vertriebskooperation. Welche Gestaltungsoptionen können gewählt werden, um die zuvor genannten Ziele zu realisieren? Erläutert werden die Partnerwahl, die Ausprägung des Affiliate-Marketing sowie die Möglichkeit, wie die Leistung im Vertriebskanal gesteigert werden könnte. Der strategischen Ausgestaltung des Affiliate-Marketing schließen sich Probleme und Lösungsansätze an. Welche Auswirkung hat die Marktmacht der Affiliates und welche Lösung kann es für Merchants geben? Beschrieben werden die Möglichkeiten des Affiliate-Marketing in Eigenregie oder die Übertragung klassischer Lösungsansätze auf das Affiliate-Marketing. Ein weiteres Problem für Merchants besteht darin, dass der Erfolg der Vertriebsergänzung durch die Affiliates nicht wie erwünscht ausfällt. Als mögliche Lösung wird vorgeschlagen, die Partner durch Anreizsysteme zu motivieren, um so eine bessere Bewerbung der Produkte zu erreichen. Ein weiterer Ansatz um ausbleibenden Erfolg umzukehren, könnte die Hinzunahme weiterer Online-Marketing-Instrumente darstellen.
Inhaltsverzeichnis
1. Möglichkeiten und Grenzen des Affiliate-Marketing als zusätzliches Vertriebsinstrument im Online-Marketing
2. Eine begriffliche Orientierung des Affiliate-Marketing
2.1. Einordnung des Affiliate-Marketing in den Bereich Vertrieb mit der Unterscheidung Marketing und Online-Marketing
2.1.1. Entwicklung des Begriffs Marketing
2.1.2. Affiliate-Marketing im Kontext der Distributions- bzw. Vertriebspolitik im Bezug auf Online-Marketing
2.2. Affiliate-Marketing als Kooperationsform für den Vertrieb
2.3. Grundprinzip, Funktionsweise und Partner im Affiliate-Marketing
3. Analyse des Affiliate-Marketing zur Ergänzung des Vertriebs
3.1. Ziele des Affiliate-Marketing als vertriebsergänzende Kooperationsform
3.1.1. Neukundengewinnung im Internet
3.1.2. Umsatzsteigerung des Merchant durch Win-win-Situationen mit Affiliates
3.1.3. Aufstellung von Markteintrittsbarrieren für Wettbewerber
3.2. Strategische Ausgestaltung des Affiliate-Marketing
3.2.1. Partnerwahl als Erfolgsfaktor
3.2.1.1. Affiliate-Netzwerke
3.2.1.2. Affiliate-Marketing unter Eigenregie
3.2.2. Ausprägungen des Affiliate-Marketing im Hinblick auf den Vertriebsweg
3.2.2.1. Stand-alone-Ansatz
3.2.2.2. Integrationsansatz
3.2.3. Steigerung der Leistung im Vertriebskanal
3.2.3.1. Einsatz differierender Werbemittel im Affiliate-Programm
3.2.3.2. Exklusivleistungen gegenüber dem Affiliate-Partner
3.2.3.3. Branding-Strategien
3.3. Probleme und Lösungsansätze des Affiliate-Marketing als Vertriebskooperation
3.3.1. Auswirkung der Marktmacht von Affiliate-Partnern
3.3.2. Lösungsansatz durch Affiliate-Marketing in Eigenregie
3.3.3. Übertragungsversuch der klassischen Pull-Strategie auf das Affiliate-Marketing
3.3.4. Ausbleibender Erfolg der Vertriebspartnerschaft
3.3.5. Motivierung von Affiliate-Partnern durch Anreize
3.3.6. Hinzunahme weiterer Online-Marketing-Instrumente
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die Möglichkeiten des Affiliate-Marketings als ergänzendes Instrument innerhalb des Vertriebs systematisch zu erfassen und zu bewerten. Dabei werden insbesondere die Ziele, strategischen Gestaltungsoptionen sowie bestehende Problembereiche und entsprechende Lösungsansätze untersucht, um die Integration dieses Instruments in den Marketing-Mix von Unternehmen zu analysieren.
- Analyse von Affiliate-Marketing als Instrument der Distributionspolitik.
- Untersuchung zentraler Ziele: Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung und Markteintrittsbarrieren.
- Vergleich strategischer Ansätze: Affiliate-Netzwerke versus Eigenregie.
- Bewertung der Ausgestaltungsmöglichkeiten (Stand-alone-Ansatz, Integrationsansatz, Branding-Strategien).
- Identifikation und Lösungsfindung für Problembereiche (z.B. Marktmacht, mangelnder Erfolg).
Auszug aus dem Buch
3.1.1. Neukundengewinnung im Internet
Zum klassischen Handel suchen Kunden verstärkt den Weg über das Internet. Gerade der Kauf von Produkten und Dienstleistungen über diesen Vertriebskanal wird immer beliebter. Einer Studie zur Folge wurden in Deutschland von September 2011 bis Februar 2012 30,75 Millionen Euro für den Kauf von Produkten im Internet investiert. 96,8 % der Internetnutzer haben sich danach schon einmal online über Produkte und Dienstleistungen informiert. Ca. 65 % der Befragten setzen ihren thematischen Schwerpunkt auf den Bereich Online-Einkauf. Weiterhin gaben 25 % der Internetnutzer an, ihre Einkäufe bereits online durchzuführen. Das Potential des Internets als Vertriebskanal für Produkte und Dienstleistungen ist folglich gegeben. Dies zeigen auch die vorhergesagten Online-Werbeinvestitionen für das Jahr 2012 für den gesamten deutschen Online-Werbemarkt. Für diesen Bereich prognostiziert der OVK (Online-Vermarkterkreis) im BVDW (Bundesverband Digitale Wirtschaft e.V.) in seinem Online-Report 2012/02 eine Zuwachsrate der Bruttowerbeinvestitionen von Werbetreibenden von ca. 5,7 Milliarden auf Rund 6,4 Milliarden d. h. eine Steigerung von 12 % gegenüber dem Jahr 2011. Spezifiziert auf Affiliate-Netzwerke soll der Anteil um 10 % (von 374 Millionen auf 411 Millionen) gegenüber dem Vorjahr ansteigen. Einschränkungen müssen hier allerdings vorgenommen werden, da die angegebenen Zahlen große Affiliate-Programme wie zum Beispiel Amazon oder ebay nicht beinhalten. Zudem nehmen Affiliate-Netzwerke den kleinsten Teil der Bruttowerbeinvestitionen in Deutschland ein, im Vergleich zu Suchwortvermarktung und klassischer Online-Werbung. Um Neukunden im Internet zu gewinnen ist heute oft nur eine Webseite nicht mehr ausreichend. Neukunden sollen im Affiliate-Marketing durch ein weit reichendes und dichtes Vertriebsnetz kostengünstig akquiriert werden. Wenn Affiliate-Marketing ergänzend zum Offline-Vertrieb eingesetzt werden soll, können durch die Verquickung nicht nur zum Beispiel unmittelbar Online-Käufe ausgelöst, sondern auch Offline-Käufe vorbereitet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Möglichkeiten und Grenzen des Affiliate-Marketing als zusätzliches Vertriebsinstrument im Online-Marketing: Einleitung und Definition des Untersuchungsrahmens zur Integration von Affiliate-Marketing als ergänzendes Vertriebsinstrument.
2. Eine begriffliche Orientierung des Affiliate-Marketing: Theoretische Einordnung des Affiliate-Marketings in Marketing-Mix und Distributionspolitik sowie Erläuterung der Grundprinzipien.
3. Analyse des Affiliate-Marketing zur Ergänzung des Vertriebs: Detaillierte Untersuchung von Kooperationszielen, strategischen Ausgestaltungen und Problemlösungsansätzen für Merchants.
4. Fazit: Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und Diskussion der Integrationsmöglichkeiten des Affiliate-Marketings in den Vertrieb.
Schlüsselwörter
Affiliate-Marketing, Online-Marketing, Vertrieb, Distributionspolitik, Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung, Kooperation, Affiliate-Netzwerk, Merchant, Partnerprogramm, Markteintrittsbarrieren, Vergütungsmodelle, Performance-Marketing, E-Commerce, Online-Handel.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Affiliate-Marketing als ergänzendes Instrument des Vertriebs, wobei Ziele, Gestaltungsoptionen und Herausforderungen für Unternehmen analysiert werden.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den Schwerpunkten zählen die theoretische Einordnung in den Marketing-Mix, strategische Kooperationsformen, Erfolgsfaktoren bei der Partnerwahl und der Umgang mit Problemen wie der Marktmacht von Affiliate-Netzwerken.
Welches primäre Ziel verfolgt die Forschungsarbeit?
Das Hauptziel ist es, die Potenziale und Grenzen des Affiliate-Marketings aufzuzeigen, um es effektiv als vertriebsergänzendes Instrument für online und offline agierende Unternehmen zu nutzen.
Welche wissenschaftliche Methodik wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und der Auswertung von Studien, um theoretische Konzepte mit praktischen Erkenntnissen zu verknüpfen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil erfolgt eine detaillierte Analyse der Ziele (Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung), der strategischen Ausgestaltung (Netzwerke vs. Eigenregie, Ansätze wie Stand-alone vs. Integration) sowie die Behandlung von Problemen und Lösungsansätzen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Affiliate-Marketing, Distributionspolitik, Partnerprogramme, Online-Marketing, Performance-Marketing und Vertriebsstrategien.
Was unterscheidet den Stand-alone-Ansatz vom Integrationsansatz?
Beim Stand-alone-Ansatz wird der Kunde auf die Webseite des Merchants weitergeleitet, während beim Integrationsansatz der Kaufprozess direkt in die Webseite des Affiliates eingebettet wird, was den Bruch im Suchvorgang vermeidet.
Wie gehen Merchants mit der Marktmacht von großen Affiliate-Netzwerken um?
Merchants können entweder den Weg in Eigenregie wählen oder versuchen, durch klassische Push- und Pull-Marketing-Strategien ein Interesse an ihrer Marke zu wecken, um für Netzwerke attraktiver zu werden.
- Citation du texte
- Carolin Ehrhardt (Auteur), 2013, Affiliate-Marketing als ergänzendes Instrument des Vertriebs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/267351
