Verkaufsmanagement im Fitnessstudio: SPIN-Methode und Selbstkonkordanz

Inhalt

Aufgabe 1)

Aufgabe 2)

Aufgabe 3)

Literaturverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Aufgabe 1)

Tab. 1: Klassifizierung/ Einordnung des Ausbildungsbetriebs a) Die 13 Stufen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2: Begrüßung des Verkaufs

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Tab. 3: Bedarfsanalyse

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Tab. 4: Angebotspräsentation des Verkaufs

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Tab. 5: Abschluss des Verkaufs

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Erläuterung der SPIN-Methode:

Die Spin-Methode beschäftigt sich mit vier verschiedenen Fragetechniken. Mit diesen vier Fragetechniken bezieht man sich direkt auf das Kundengespräch. D abei stehen die Fragestellung genau im Mittelpunkt. Durch die Benutzung der Fragetechniken wird bei dem Kunden eine bestimmte Situation hervorgerufen, eine

Frage-Antwort-Situation, welche dem Kunden das eigene Problem vor die Augen führen soll. Dadurch werden die richtigen Lösungsansätze erst ermöglicht. Die vier Fragestellungen sind die Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nützlichkeitsfragen. Situationsfragen ermöglichen dem Berater so viele Zahlen, Fakten und Informationen wie möglich zu erfragen. Problemfragen „explore problems, difficulties, and dissatisfactions in areas where the seller’s pro duct can help” (Neil Rackham, 1988, Seite 2). In dieser Phase soll der Verkäufer dem Kunden möglichst viele offene Fragen stellen und dabei aktiv zuhören. Durch Problemfragen werden die unbewussten und bewussten Bedürfnisse des Kunden aufgedeckt. Implikationsfragen „are more complex and sophisticated types of questions. Implication Questions take a customer problem and explore its effects, helping the customer understand a problem’s seriousness” (Neil Rackham, 1988, Seite 2). Die Hauptaufgabe der Implikationsfragen ist es, das bestimmte Problem dem Kunden zu verdeutlichen, damit er dieses selbst wahrnimmt. Bei den Nützlichkeitsfragen soll versucht werden, den Kunden zur Lösung zu führen und so weit weg wie möglich von seinem Problem. „ They ask about the value or usefulness of solving a problem. (...) They focus the customer’s attention on the so lution rather than the problem creating a positive problem- solving atmosphere” (Neil Rackham, 1988, Seite 2). Diese Fragetechnik identifiziert die Lösung des Kunden. Je ausführlicher die Bedürfnisse des Kunden herausgefunden werden, desto wahrscheinlicher ist ein erfolgreich er Abschluss des Verkäufers.

Originalformulierungen der SPIN-Methode:

I) Situationsfragen

„Wie alt sind Sie?“ „Was sind S ie von Beruf?“

„Haben sie jetzt oder früher einmal Sport getrieben?“

„Wie sieht Ihr Tagesablauf aus?“ „Wie kann ich mir Ihre familiäre Situation vorstellen?“

II) Problemfragen „Was sind Ihre Hobbys?“

„Wie kann ich mir Ihren Beruf vorstellen?“

„Welche gesundh eitliche Besonderheiten weisen S ie auf?“

„Wie viel Zeit können Sie für Fitness investieren?“

III) Implikationsfragen

„Welche Auswirkungen würde es auf Sie haben, wenn Sie ein geringeres Gewicht hätten?“

„Welche Auswirkungen würde es auf S ie haben, wenn Sie einen starken Rücken hätten?“

„Welche Auswirkungen würde es auf Sie haben, wenn S ie eine bessere Ausdauer hätten?“

IV) Nützlichkeitsfragen

„Wie kann ich mir Ihre Situation vorstellen, als S ie noch nicht das Gewichtsproblem besaßen?

„Wie kann ich mir Ihre Situation vorstellen, als Sie noch keine Rückenprobleme besaßen?“

„Wie kann ich mir Ihre Situation vorstellen, als Sie noch keine Probleme mit ihrer Ausdauer besaßen?“

b) Negative und positive Formulierungen

Tab. 6: Formulierungen im Verkaufsgespräch

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Erläuterung der Verwendung von positiven Formulierungen:

Durch die Verwendung von positiven Aussagen verbessert sich im allgemeinen der Sprachstil. Positive Formulierungen sind direkt, klar und vor allem höflich, wodurch sich der Gesprächspartner wohl und besser verstanden fühlt. „Positive Formulierung bedeutet ebenfalls, dass Sie sagen, was möglich ist - und nicht was nicht möglich ist“ (Schubert, 2011, Seite 1). Durch die positive Sprache erreicht man eher, dass die richtige Mitteilung beim Gesprächspartner ankommt. Der Sender der Mitteilung fühlt sich selbst besser, da die Formulierungen nicht nu r auf den Empfänger einwirken, sodass der eigene Charakter gestärkt wird. Bestimmte Änderungen werden schneller und einfacher erreicht. Schubert fordert zur lösungsorientierten Kommuni kation auf. Dies macht einen großen Antei l e ines erfolgreichen Gesprächs mit dem Kunden aus. (Schubert, 2011, Seite 1)

Aufgabe 2)

a) Konzept der Selbstkonkordanz

Das Modell der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot im Jahre 1999 veröffentlicht. Es beschreibt die Zusammenhänge zwischen der Auswahl, der Verfolgung und dem Erreichen von verschiedenen Zielen. Die Selbstkonkordanz stellt dabei das Ausmaß da, in dem die Ziele d en eigenen Interessen und Werten entsprechen. Demnach ist die Selbstkonkordanz „die Eigenschaft eines persönl i- chen Ziel s bzw. einer Zielintention“ (Seelig/ Fuchs, 2006, Seite 2). Dabei beschreibt eine Zielintention „das Ergebnis motivationaler Prozesse des Abwägens und Auswählens zwischen verschiedenen, gleichzeitig existierenden Wünschen und Bedürfnissen“ (Seelig/ Fuchs, 2006, Seite 2). Je mehr ein Ziel den eigenen Interessen und Werten entspricht, desto selbstkonkordanter ist es. Gleichzeitig ist die Selb stkonkordanz „umso niedriger, je mehr die Zielintention nur aufgrund äußerer Zwänge oder antizipierter Sanktionen verfolgt wird“ (Seelig/ Fuchs, 2006, Seite 2). In diesem Modell werden vier verschiedene Motivationsmodi beschrieben.

Der erste Modus ist der intrinsische Modus, bei dem eine Person ein bestimmtes Ziel seiner Selbstwillen wählt. Dabei ist kein Grund notwendig. Ein Beispiel für eine Motivation im intrinsischen Modus wäre: „Weil ich davon begeistert bin“.

Der zweite Modus ist der identifizierte Modus. In diesem Modus verfolgt eine Person ein Ziel aufgrund der Überzeugung, dass dieses Ziel mit den eigenen Vorstellungen übereinstimmt. „Ein identifizierter Modus ist als Resultat bewusster Bewertungsprozesse zu verstehen, an deren Ende die Pe rson zu dem Ergebnis kommt“ (Seelig/ Fuchs, 2006, Seite 3). Ein Beispiel für eine Motivation in diesem Modus wäre: „Weil es gut für meine Gesundheit ist“. Beide Zielauswahlen beruhen auf dem eigenen Interesse, beide Zielverfolgungen werden internal gesteuert.

Der introjizierte Modus ist in diesem Modell der dritte Modus. In diesem Modus beruhen die gewählten Ziele auf Wertevorstellungen, jedoch sind es dabei nicht die eigenen Vorstellungen. Die „Introjizierte Motivation liegt vor, wenn das g e- wählte Ziel einen nur geringen Selbstbezug aufweist“ (Seelig/ Fuchs, 2006, Seite 2-3). Dabei entstehen Schuldgefühle und Ängste, wenn die Ziele nicht erfüllt werden. Ein Beispiel für eine Motivation wäre: „Ich mache das, weil alle es s agen“.

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