Anstoß dieser Hausarbeit bildet der Artikel „Konkurrenz aus Fernost naht - Großanlagenbau-Unternehmen aus Schwellenländern auf dem Vormarsch“ aus der Zeitschrift CHEMIETECHNIK. Demnach gewinnen nach jahrzehnter Dominanz der Anbieter aus Westeuropa, USA und Japan nun China und Südkorea zunehmend Marktanteile am internationalen Markt für Großanlagen. Vor diesem Hintergrund führt die VDMA mit MANAGEMENT ENGINEERS im Juli 2011 die Studie „Was macht den Großanlagenbau robust für die Zukunft? – Erfolgsfaktor Wettbewerbsfähigkeit“ durch. Die Gemeinschaftsstudie ist in Form einer Befragung von 180 Top-Managern aus 112 Unternehmen des europäischen Industrieanlagenbaus umgesetzt worden.
Zielsetzung dieser Hausarbeit ist es folgende Fragen zu beantworten: Welche Strategie macht die neue Konkurrenz so erfolgreich, wo liegen ihre Schwächen? Welche Anforderungen stellt der Kunde und welche Chancen hat die Industrieanlagenbranche bzw. die ThyssenKrupp Uhde GmbH, um im Wettbewerb zu bestehen? Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Analyse der Kundenbindung als strategischer Wettbewerbsfaktor.
Die Ausarbeitung ist so strukturiert, dass sie mit Hilfe einer kurzen Unternehmensvorstellung die Blickrichtung auf die Thematik festlegt (Kapitel 2) und anschließend die chinesische und südkoreanische Konkurrenz unter dem Aspekt ihrer Entwicklung, Stärken und Schwächen betrachtet (Kapitel 3). In Kapitel 4 werden Maßnahmen und Chancen für die westlichen Anbieter abgeleitet, die der Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit dienen sollen. Darauf aufbauend beleuchtet Kapitel 5 das Instrument Kundenbindung als mögliche Maßnahmen zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der ThyssenKrupp Uhde GmbH und gibt Handlungsempfehlungen. Da der Schwerpunkt dieser Hausarbeit auf dem Praxistransfer liegt, werden die theoretischen Ausführungen zur Kundenbindung auf die wesentlichen Erkenntnisse begrenzt.
Abschließend fasst Kapitel 6 die gewonnen Erkenntnisse zusammen und zeigt Perspektiven auf.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung und Zielsetzung
2. Unternehmensportrait
3. Analytische Betrachtung der zunehmenden Konkurrenz aus China und Südkorea
3.1. Strategische Entwicklung der Konkurrenz aus China und Südkorea
3.2. Stärken der Anbieter aus China und Südkorea
3.3. Schwächen der Anbieter aus China und Südkorea
4. Maßnahmen und Chancen der westlichen Anbieter zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit
4.1. Maßnahme: Verbesserung der preislichen Wettbewerbsfähigkeit
4.2. Maßnahme: Sicherung der Technologieführerschaft
4.3. Chancen der westlichen Anbieter
5. Kundenbindung als Maßnahmen zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der ThyssenKrupp Uhde GmbH
5.1. Kundenbindung im B2B
5.2. Aktuelle Anforderungen der Kunden an die ThyssenKrupp Uhde GmbH
5.3. Umsetzung der Anforderungen des Kunden von der ThyssenKrupp Uhde GmbH
5.3.1. Pflege der Kundenbeziehung durch Informationsversorgung
5.3.2. Pflege der Kundenbeziehung durch Dienstleistungskompetenz
5.3.3. Pflege der Kundenbeziehung durch After-Sales-Management
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert, wie die ThyssenKrupp Uhde GmbH ihre Wettbewerbsfähigkeit gegenüber der zunehmenden Konkurrenz aus China und Südkorea durch strategische Kundenbindung stärken kann, um sich von einem reinen Preis- und Technologiewettbewerb zu differenzieren.
- Wettbewerbsanalyse: Chinesische und südkoreanische Konkurrenz im Großanlagenbau
- Strategische Optionen für westliche Industrieanlagenhersteller
- Kundenbindung als zentraler Wettbewerbsfaktor im B2B-Geschäft
- Anforderungsmanagement und Praxisstrategien zur Kundenzufriedenheit
- Instrumente zur langfristigen Kundenbeziehung und After-Sales-Management
Auszug aus dem Buch
5.1. Kundenbindung im B2B
Kundenbindung bildet einen elementaren Bestandteil des Marketingmanagements. Die Literatur jedoch orientiert sich vor allem an Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten (B2C). Zur klaren Differenzierung folgt eine tabellarische Gegenüberstellung der Marktbeziehungen.
Diese Unterscheidung ist wichtig, um unternehmerische Marketingentscheidungen nachvollziehen zu können. Beiden Formen der Geschäftsbeziehungen ist aber das Streben nach Kundenbindung gleich, sodass bei der Definition der Kundenbindung keine Differenzierung zwischen B2B und B2C erforderlich ist.
Nach Bruhn und Homburg „ .. umfasst [Kundenbindung] sämtliche Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf abzielen, sowohl die bisherigen Verhaltensweisen als auch die zukünftigen Verhaltensabsichten eines Kunden gegenüber einem Anbieter oder dessen Leistungen positiv zu gestalten, um die Beziehung zu diesem Kunden für die Zukunft zu stabilisieren bzw. auszuweiten.“ Kundenzufriedenheit bildet dabei eine Voraussetzung zur Kundenbindung, wobei Zufriedenheit das Ergebnis eines komplexen Informationsverarbeitungsprozesses ist, bei dem ein Soll-Ist-Vergleich zwischen Kundenerwartungen und den Kundenwahrnehmungen (Confirmation / Disconfirmation Paradigma) stattfindet.
Die Kundenbindung kann unterschiedliche Formen annehmen. Zum einen die freiwillige Bindung zum Unternehmen, weil der Kunde mit der Leistung zufrieden ist (Verbundenheit) oder „ … die Bindung des Kunden an das Unternehmen durch eine Einschränkung seiner zukünftigen Wahlfreiheit …“ (Gebundenheit). Zeit stellt ebenfalls einen wichtigen Faktor in der Thematik der Kundenbindung dar, insbesondere im Hinblick auf das Customer Lifetime Value.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung und Zielsetzung: Die Einleitung motiviert die Themenwahl durch den zunehmenden globalen Konkurrenzdruck im Großanlagenbau und definiert die Forschungsfrage nach effektiven Kundenbindungsstrategien.
2. Unternehmensportrait: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die ThyssenKrupp Uhde GmbH, ihr Leistungsspektrum und ihre Marktpositionierung.
3. Analytische Betrachtung der zunehmenden Konkurrenz aus China und Südkorea: Hier werden die strategische Entwicklung, Stärken und Schwächen der neuen Wettbewerber aus Fernost detailliert untersucht.
4. Maßnahmen und Chancen der westlichen Anbieter zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit: Das Kapitel leitet Strategien wie Kostenoptimierung und Technologieführerschaft als Reaktion auf den verschärften Wettbewerb ab.
5. Kundenbindung als Maßnahmen zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der ThyssenKrupp Uhde GmbH: Der Hauptteil analysiert die Bedeutung von B2B-Kundenbindung, identifiziert spezifische Kundenanforderungen und zeigt konkrete Umsetzungsstrategien wie After-Sales-Management auf.
6. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und bewertet die Kundenbindung als notwendige und zielführende Alternative zu rein preisorientierten Strategien.
Schlüsselwörter
Industrieanlagenbau, ThyssenKrupp Uhde, Kundenbindung, Wettbewerbsfähigkeit, B2B-Marketing, Strategisches Marketing, Technologieführerschaft, After-Sales-Management, Kundenbeziehungsmanagement, Globaler Wettbewerb, Projektmanagement, Kosteneffizienz, Kundenzufriedenheit, Großanlagenbau, Investitionsgüter.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Hausarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie sich die ThyssenKrupp Uhde GmbH im Bereich des internationalen Großanlagenbaus gegen wachsende Konkurrenz aus China und Südkorea behaupten kann.
Welches ist das zentrale Themenfeld der Arbeit?
Das zentrale Thema ist die strategische Kundenbindung als Differenzierungsmerkmal und Wettbewerbsfaktor im anspruchsvollen B2B-Markt.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, herauszufinden, welche Anforderungen Kunden an den Anlagenbauer stellen und wie Kundenbindungsmaßnahmen konkret zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit beitragen können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine praxisorientierte Analyse, die auf bestehenden Branchenstudien, wie der VDMA/MANAGEMENT ENGINEERS Studie, und theoretischen Marketinggrundlagen basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Konkurrenzlage, leitet Gegenmaßnahmen für westliche Anbieter ab und erörtert spezifische Instrumente der Kundenbindung, von der Informationsversorgung bis zum After-Sales-Management.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kundenbindung, Industrieanlagenbau, Wettbewerbsfähigkeit, B2B-Marketing und Strategisches Management sind die zentralen Begriffe.
Warum reicht Technologieführerschaft laut Autorin allein nicht mehr aus?
Weil Kunden heute mehr als nur reine Technik erwarten und der Preisdruck der Konkurrenz eine Differenzierung über die reine Technologie erschwert.
Was unterscheidet das B2B-Kundenmanagement vom Konsumgütermarketing?
Im B2B-Bereich stehen rationale Kaufentscheidungen, langjährige Geschäftsbeziehungen und individuelle, erklärungsbedürftige Leistungen im Vordergrund, während B2C oft anonyme, emotionale Massenmärkte bedient.
- Arbeit zitieren
- Katharina Zering (Autor:in), 2012, Kundenbindung als mögliche Maßnahme zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der ThyssenKrupp Uhde GmbH, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/272820
