Die Verkaufpsychologie ist als „Wissenschaft vom Erleben und Verhalten des Menschen in Kaufentscheidungsprozessen“ (Becker 2000, S. 8) eine Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre, dadurch steht sie „im wissenschaftlichen Niemandsland. […] Die Zuständigkeiten sind nicht geklärt, und die Verantwortlichkeit wird wechselseitig abgelehnt.“ (Becker 2000, S. 7)
Aus diesem Grund ist der „wissenschaftliche Erkenntnisfortschritt auf dem Gebiet der Verkaufpsychologie in Vergleich zu anderen Wissensgebieten eher als gering zu bezeichnen“ (Becker 2000, S. 7), und Verkaufspsychologie wird vielmehr als Mittel für Verkäufertraining angesehen.
Auch Verkauf wurde eher als eine Art Handwerk empfunden, was Entwicklung einer psychologischen wissenschaftlichen Theorie des Verkaufs verlangsamte.
„Die Initiative zu einer Verkaufsforschung als ein eigenständiges, spezielles, praxis-bezogenes Forschungsgebiet kam nicht von spezifischen wissenschaftlichen Interessen her. Auch verlangte die Verkaufsfront keineswegs nach einer wissenschaftlichen, erfolgsabsicherenden Grundlegung ihre Praxis, wie es z.B. bei der naturwissenschaftlichen Grundlegung der Technik der Fall war. […] Insonderheit verlangte das Selbstwertstreben der Verkäufer, den Verkauf eher als eine ‚Kunst‘ zu betrachten, bei der die kreativen Einfälle, geschickte Improvisation und überzeugende Persönlichkeitswirkungen eine Hauptrolle spielen.“ (Fischer 1981, S. 135)
In der vorliegenden Arbeit beschäftige ich mich mit der Betrachtung von Verkauf als soziale Interaktion aus der Sichtweise von Verkaufspsychologie. Dabei werde ich auf die Entwicklung der Verkaufsforschung und verschiedene theoretische Ansätze, insbesondere auf Interaktionstheorie eingehen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie
- Begriffsbestimmungen
- Verkauf
- Interaktion, soziale Interaktion
- Kommunikation
- Abgrenzung Interaktion / Kommunikation
- Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs
- Verkaufsforschung in der Psychologie
- Traditionelle Ansätze der Verkaufsforschung
- "Reiz-Reaktions-Theorie"
- "Stufen-Formel- Theorie"
- "Bedürfnis-Befriedigungs-Theorie"
- Kritik der traditionellen Ansätze
- Interaktionsansatz in Verkaufsforschung
- Verkauf als soziale Interaktion
- Interaktionstheorie von Homans
- Interaktion in den Verkauf nach Schoch
- Kritik des Interaktionsansatzes beim Verkauf
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht den Verkauf aus der Perspektive der Verkaufspsychologie und beleuchtet insbesondere die Bedeutung von sozialer Interaktion im Verkaufsprozess. Die Arbeit analysiert die Entwicklung der Verkaufsforschung und verschiedene theoretische Ansätze, mit besonderem Fokus auf die Interaktionstheorie.
- Entwicklung der Verkaufsforschung
- Theoretische Ansätze der Verkaufsforschung
- Der Interaktionsansatz im Verkauf
- Die Rolle der sozialen Interaktion im Verkaufsprozess
- Kritik an traditionellen und interaktiven Ansätzen der Verkaufsforschung
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie: Dieses Kapitel stellt die Verkaufspsychologie als eine Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre vor und beleuchtet die Herausforderungen und den Erkenntnisstand der Verkaufsforschung.
- Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs: Dieses Kapitel analysiert verschiedene wissenschaftliche Ansätze, die den erfolgreichen Verkaufsprozess erklären wollen. Es werden sowohl traditionelle Ansätze wie die Reiz-Reaktions-Theorie und die Stufen-Formel-Theorie, als auch der neuere Interaktionsansatz vorgestellt.
Schlüsselwörter
Die zentralen Schlüsselwörter dieser Arbeit sind: Verkaufspsychologie, soziale Interaktion, Verkaufsforschung, Interaktionstheorie, traditioneller Ansatz, Interaktionsansatz, Kommunikation, Verkaufsprozess, Bedürfnisbefriedigung, Käuferverhalten, Verkäuferverhalten, Marketing.
- Quote paper
- Rudolf Rayn (Author), 2009, Verkauf als soziale Interaktion, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/274039
