Die Verkaufpsychologie ist als „Wissenschaft vom Erleben und Verhalten des Menschen in Kaufentscheidungsprozessen“ (Becker 2000, S. 8) eine Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre, dadurch steht sie „im wissenschaftlichen Niemandsland. […] Die Zuständigkeiten sind nicht geklärt, und die Verantwortlichkeit wird wechselseitig abgelehnt.“ (Becker 2000, S. 7)
Aus diesem Grund ist der „wissenschaftliche Erkenntnisfortschritt auf dem Gebiet der Verkaufpsychologie in Vergleich zu anderen Wissensgebieten eher als gering zu bezeichnen“ (Becker 2000, S. 7), und Verkaufspsychologie wird vielmehr als Mittel für Verkäufertraining angesehen.
Auch Verkauf wurde eher als eine Art Handwerk empfunden, was Entwicklung einer psychologischen wissenschaftlichen Theorie des Verkaufs verlangsamte.
„Die Initiative zu einer Verkaufsforschung als ein eigenständiges, spezielles, praxis-bezogenes Forschungsgebiet kam nicht von spezifischen wissenschaftlichen Interessen her. Auch verlangte die Verkaufsfront keineswegs nach einer wissenschaftlichen, erfolgsabsicherenden Grundlegung ihre Praxis, wie es z.B. bei der naturwissenschaftlichen Grundlegung der Technik der Fall war. […] Insonderheit verlangte das Selbstwertstreben der Verkäufer, den Verkauf eher als eine ‚Kunst‘ zu betrachten, bei der die kreativen Einfälle, geschickte Improvisation und überzeugende Persönlichkeitswirkungen eine Hauptrolle spielen.“ (Fischer 1981, S. 135)
In der vorliegenden Arbeit beschäftige ich mich mit der Betrachtung von Verkauf als soziale Interaktion aus der Sichtweise von Verkaufspsychologie. Dabei werde ich auf die Entwicklung der Verkaufsforschung und verschiedene theoretische Ansätze, insbesondere auf Interaktionstheorie eingehen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie
1.1. Begriffsbestimmungen
1.1.1. Verkauf
1.1.2. Interaktion, soziale Interaktion
1.1.3. Kommunikation
1.1.4. Abgrenzung Interaktion / Kommunikation
2. Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs
2.1. Verkaufsforschung in der Psychologie
2.2. Traditionelle Ansätze der Verkaufsforschung
2.2.1. „Reiz-Reaktions-Theorie“
2.2.2. „Stufen-Formel-Theorie“
2.2.3. „Bedürfnis-Befriedigungs-Theorie“
2.3. Kritik der traditionellen Ansätze
2.4. Interaktionsansatz in Verkaufsforschung
2.4.1. Verkauf als soziale Interaktion
2.4.1. Interaktionstheorie von Homans
2.4.2. Interaktion in den Verkauf nach Schoch
2.5. Kritik des Interaktionsansatzes beim Verkauf
3. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Verkaufsprozess unter psychologischen Gesichtspunkten als soziale Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer, um ein besseres Verständnis für die Dynamik dieser Beziehung zu gewinnen. Dabei wird kritisch hinterfragt, inwieweit klassische Ansätze der Verkaufsforschung den komplexen, interaktiven Charakter des Verkaufsvorgangs erfassen können.
- Psychologische Fundierung von Verkaufsprozessen
- Vergleich traditioneller versus interaktionsorientierter Verkaufsmodelle
- Analyse der Interaktionstheorie von Homans im Verkaufskontext
- Kritische Bewertung der Modellansätze und der dyadischen Beziehung
- Bedeutung der sozialen Interaktion für den Verkaufsabschluss
Auszug aus dem Buch
2.4.2. Interaktionstheorie von Homans
Homans Theorie nach verfügen Personen sowohl im ökonomischen als auch im sozialen Bereich über etwas, dessen andere bedürfen. Es können Güter, Aktivitäten oder der Ausdruck von Gefühlen sei. Dem zufolge sind Menschen aufeinander angewiesen, um bestimmte Bedürfnisse zu befriedigen, und regen sich gegenseitig zu Handlungen an durch Anbieten von sozialer Anerkennung, Sympathie und Freundschaft.
Homans hat fünf grundlegende Thesen aufgestellt, die wie folgt lauten:
1. Reizgeneralisationsthese „Wenn die Aktivität einer Person früher während einer bestimmten Reizsituation belohnt wurde, wird diese sich jener oder einer ähnlichen Aktivität um so wahrscheinlicher wieder zuwenden, je mehr die gegenwärtige Reizsituation der früheren gleicht“ (Homans 1972, S. 45).
2. Erfolgsthese (Lernen am Erfolg) „Je öfter (quantitativ) eine Person innerhalb einer gewissen Zeitperiode die Aktivität einer anderen Person belohnt, desto häufiger wird jene sich dieser Aktivität zuwenden“ (Homans 1972, S. 46).
3. Wertthese „Je wertvoller (qualitativ) für eine Person eine Aktivitätseinheit ist, desto häufiger wird sie sich Aktivitäten zuwenden, die von der anderen Person mit dieser Aktivität belohnt wurden“ (Homans 1972, S. 47).
4. Sättigungsthese „Je öfter eine Person in der Vergangenheit von einer anderen Person eine belohnende Aktivität erhielt, desto geringer wird für sie der Wert jeder weiteren Einheit jener Aktivität sein“ (Homans 1972, S. 47).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie: Es wird der aktuelle Stand der Verkaufspsychologie analysiert, die sich als Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaft etabliert hat, sowie zentrale Begriffe wie Verkauf, Interaktion und Kommunikation definiert.
2. Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs: Dieses Kapitel vergleicht traditionelle, oft einseitige Verkaufsansätze mit dem modernen, verhaltenswissenschaftlich fundierten Interaktionsansatz und diskutiert deren wissenschaftliche Validität.
3. Zusammenfassung: Abschließend wird unterstrichen, dass der persönliche Verkauf vor allem bei komplexen Produkten durch die psychologisch geprägte Interaktion im Verkaufsgespräch eine entscheidende Rolle für den unternehmerischen Erfolg spielt.
Schlüsselwörter
Verkaufspsychologie, soziale Interaktion, Kommunikation, Verkaufsvorgang, Interaktionstheorie, Homans, Schoch, dyadische Gruppe, persönlicher Verkauf, Verkaufsgespräch, Verhaltenswissenschaften, Austauschverhältnis, Belohnung, Bestrafung, Konsumentenverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Verkaufsprozess nicht als rein ökonomischen Akt, sondern als psychologisch fundierte, soziale Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Zu den Schwerpunkten zählen die psychologischen Grundlagen des Verkaufs, die Abgrenzung von Interaktion und Kommunikation sowie die Evaluation verschiedener theoretischer Ansätze zur Erklärung des Verkaufserfolgs.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, den Verkauf als soziale Interaktion theoretisch zu fundieren und zu prüfen, wie moderne Interaktionsmodelle im Vergleich zu klassischen „Verkaufskunst“-Methoden den Erfolg von Verkaufsgesprächen erklären können.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Es handelt sich um eine theoretisch-analytische Arbeit, die primär auf der Auswertung von Fachliteratur aus den Bereichen Psychologie, Soziologie und Marketing basiert, insbesondere der Interaktionstheorie von Homans.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine historische und theoretische Aufarbeitung der Verkaufsforschung, eine detaillierte Auseinandersetzung mit der Interaktionstheorie von Homans und deren Anwendung auf den Verkauf durch Schoch sowie eine kritische Würdigung dieser Ansätze.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit am besten charakterisieren?
Die zentralen Begriffe sind Verkaufspsychologie, soziale Interaktion, dyadische Beziehung, Verkaufsvorgang und verhaltenswissenschaftliche Ansätze.
Wie unterscheidet sich der Interaktionsansatz von traditionellen Verkaufstheorien?
Während traditionelle Ansätze den Käufer oft als passives Objekt betrachteten, das durch Stimuli manipuliert werden kann, betont der Interaktionsansatz die wechselseitige Beeinflussung und das partnerschaftliche Austauschverhältnis in der dyadischen Begegnung.
Welche Rolle spielt die „Sättigungsthese“ nach Homans im Verkaufskontext?
Sie besagt, dass der Wert einer belohnenden Aktivität (z. B. Komplimente oder Aufmerksamkeit durch den Verkäufer) abnimmt, je häufiger sie in der Vergangenheit bereits erfahren wurde, was Konsequenzen für die Dosierung verkäuferischer Maßnahmen hat.
- Citation du texte
- Rudolf Rayn (Auteur), 2009, Verkauf als soziale Interaktion, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/274039
