Starke Konzentrationsprozesse insbesondere in der Konsumgüterbranche führen zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes.
Die Geschäftsbeziehungen zu den verbleibenden Handelskonzernen haben in Folge dessen für die produzierenden Unternehmen an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller reagieren auf diese Entwicklung und die sich einstellende Situation nicht zuletzt auch mit strukturellen Veränderungen.
Die Unternehmen haben ihre primären (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, dem innerhalb dieser Seminararbeit behandelten Key-Account-Management (KAM), überlagert bzw. gänzlich ersetzt.
Mit Hilfe des KAM‘s wird die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundsätzen verankert und somit eine stärkere Bindung und eine höhere Rentabilität der Schlüsselkunden erreicht.
Das Key-Account-Management paßt sich durch einen kontinuierlichen Verbesserungsprozeß innerhalb eines Regelkreises die ständig stattfindenden Marktveränderungen an und besitzt dadurch den ausschlaggebenden und damit entscheidenden Anteil am gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg.
Inhaltsverzeichnis
- Vorwort
- Inhaltsverzeichnis
- 1. Implementierung des KAM
- 1.1 Strategiedefinition und Planung
- 1.1.1 Analyse und Information der Mitarbeiter und Führungskräfte
- 1.1.2 Konzeption des Key-Account-Managements
- 1.1.3 Umsetzung und Verankerung der neuen Philosophie und Kultur
- 1.1.4 Prüfen und kontinuierliche Verbesserung
- 1.2 Aufbauorganisatorische Einordnung in das Unternehmen
- 1.2.1 Keine Institutionalisierung des Key-Account-Managements
- 1.2.2 Institutionalisierung des Key-Account-Managements
- 1.1 Strategiedefinition und Planung
- 2. Funktionsbeschreibung des Key Account Managers
- 2.1 Zielsetzung des Key-Account-Managers
- 2.2 Verantwortung des Key-Account-Managers
- 2.3 Aufgaben des Key-Account-Managers
- 2.3.1 Planung und Controlling
- 2.3.2 Betreuung und Koordination
- 2.3.3 Analyse und Information
- 2.4 Chronologie des Key-Account-Managements
- 3. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Seminararbeit befasst sich mit der Implementierung des Key-Account-Managements (KAM) in Unternehmen. Sie analysiert die notwendigen Schritte zur Integration des KAM in bestehende Unternehmensstrukturen, ausgehend von der Identifikation von Key-Accounts. Der Fokus liegt dabei auf der Maximierung der Kundenzufriedenheit und der deckungsbeitragsorientierten Umsatzsteigerung.
- Analyse und Information der Mitarbeiter und Führungskräfte
- Konzeption des Key-Account-Managements
- Umsetzung und Verankerung der neuen Philosophie und Kultur
- Aufbauorganisatorische Einordnung des KAM
- Funktionsbeschreibung des Key-Account-Managers
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit der Implementierung des KAM. Es werden die notwendigen Schritte zur Integration des KAM in bestehende Unternehmensstrukturen erläutert. Dabei werden die Themenbereiche Analyse und Information der Mitarbeiter und Führungskräfte, Konzeption des KAM, Umsetzung und Verankerung der neuen Philosophie und Kultur sowie die kontinuierliche Verbesserung beleuchtet. Das zweite Kapitel beschreibt die Funktionsweise des Key-Account-Managers. Die Zielsetzung, die Verantwortung und die Aufgaben des Key-Account-Managers werden detailliert erläutert. Abschließend wird die Chronologie des Key-Account-Managements dargestellt.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Kundenorientierung, Strategiedefinition, Planung, Analyse, Information, Umsetzung, Verankerung, Philosophie, Kultur, Organisation, Key-Account-Manager, Verantwortung, Aufgaben, Chronologie.
- Quote paper
- Jörg Wilmink (Author), 2001, Key Account Management in Realisation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/27468
