Starke Konzentrationsprozesse insbesondere in der Konsumgüterbranche führen zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes.
Die Geschäftsbeziehungen zu den verbleibenden Handelskonzernen haben in Folge dessen für die produzierenden Unternehmen an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller reagieren auf diese Entwicklung und die sich einstellende Situation nicht zuletzt auch mit strukturellen Veränderungen.
Die Unternehmen haben ihre primären (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, dem innerhalb dieser Seminararbeit behandelten Key-Account-Management (KAM), überlagert bzw. gänzlich ersetzt.
Mit Hilfe des KAM‘s wird die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundsätzen verankert und somit eine stärkere Bindung und eine höhere Rentabilität der Schlüsselkunden erreicht.
Das Key-Account-Management paßt sich durch einen kontinuierlichen Verbesserungsprozeß innerhalb eines Regelkreises die ständig stattfindenden Marktveränderungen an und besitzt dadurch den ausschlaggebenden und damit entscheidenden Anteil am gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg.
Inhaltsverzeichnis
1. Implementierung des KAM
1.1 Strategiedefinition und Planung
1.1.1. Analyse und Information der Mitarbeiter und Führungskräfte
1.1.2. Konzeption des Key-Account-Managements
1.1.3. Umsetzung und Verankerung der neuen Philosophie und Kultur
1.1.4 Prüfen und kontinuierliche Verbesserung
1.2 Aufbauorganisatorische Einordnung in das Unternehmen
1.2.1. Keine Institutionalisierung des Key-Account-Managements
1.2.2. Institutionalisierung des Key-Account-Managements
2. Funktionsbeschreibung des Key Account Managers
2.1 Zielsetzung des Key-Account-Managers
2.2 Verantwortung des Key-Account-Managers
2.3 Aufgaben des Key-Account-Managers
2.3.1 Planung und Controlling
2.3.2 Betreuung und Koordination
2.3.3 Analyse und Information
2.4 Chronologie des Key-Account-Managements
3. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die Arbeit verfolgt das Ziel, die notwendigen Maßnahmen für eine erfolgreiche Integration des Key-Account-Managements (KAM) in bestehende Unternehmensstrukturen darzustellen, um die Kundenzufriedenheit zu maximieren und die Rentabilität durch eine stärkere Bindung von Schlüsselkunden zu steigern.
- Strategische Planung und Konzeption des Key-Account-Managements
- Aufbauorganisatorische Einordnung des KAM in das Unternehmen
- Funktionsbeschreibung, Verantwortlichkeiten und Aufgaben eines Key-Account-Managers
- Methoden der kontinuierlichen Prozessverbesserung durch Regelkreise
- Strukturierung der Key-Account-Gewinnung und -Betreuung
Auszug aus dem Buch
1.2.1. Keine Institutionalisierung des Key-Account-Managements
Werden die Key-Account-Manager und das Key-Account-Team aus der bestehenden Organisation rekrutiert ohne Sie aus Ihren ursprünglichen Bereichen herauszulösen, so spricht man von einem nicht institutionalisierten Key Account Management.
Diese Art der Integration des KAM’s ist offensichtlich mit verhältnismäßig geringem Aufwand durchführbar. Auch das Stab- und Linienstruktur unangetastet und somit die direkte Durchsetzungsfähigkeit erhalten bleibt, ist als weiterer Vorteil dieser Implementierungsart zu nennen.
Die daraus folgende Konsequenz ist eine unproblematische Kommunikation innerhalb der Aufbauorganisation – Informations- und Reibungsverluste sind als wenig kritisch einzustufen.
Die Gefahr bei dieser Art der Umsetzung der KAM-Philosophie ist eine mögliche Kapazitätsauslastung, die zu einer Überlastung der rekrutierten Mitarbeiter führen kann. Die notwendigen Maßnahmen und die erforderlichen Aufgaben zur Key-Account-Bearbeitung verursachen selbstverständlich einen entsprechenden Aufwand. Sollte eine Konzentration auf diese Bearbeitung aufgrund einer grenzwertigen Auslastung der Ressourcen gefährdet sein, so ist auch das angestrebte Ergebnis gefährdet oder zumindest qualitativ beeinträchtigt.
Das Abwägen der genannten Punkte läßt den Schluß zu, dass diese Art der Implementierung mit einer gewissen Inkonsequenz behaftet ist. Nur durch eine Institutionalisierung des Key-Account-Managements ist der Grundsteine für eine konsequente Umsetzung der neuen Unternehmensstruktur gelegt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Implementierung des KAM: Dieses Kapitel erläutert die strategische Planung und die verschiedenen organisatorischen Einordnungsmöglichkeiten des Key-Account-Managements im Unternehmen.
2. Funktionsbeschreibung des Key Account Managers: Hier werden die spezifischen Ziele, Verantwortungsbereiche und Aufgaben des Key-Account-Managers sowie ein strukturierter zeitlicher Ablauf für die Kundenbetreuung definiert.
3. Zusammenfassung: Das abschließende Kapitel fasst die Bedeutung der organisatorischen Eingliederung und den Einsatz von Controlling-Instrumenten zur Maximierung der Effizienz zusammen.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Unternehmensstruktur, Vertriebsstrategie, Schlüsselkunden, Prozessoptimierung, Aufbauorganisation, Matrixorganisation, Stab-Linien-Organisation, Key-Account-Manager, Controlling, Marketing, Bedarfsanalyse, Umsatzmaximierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Einführung und Implementierung von Key-Account-Management-Strukturen in produzierenden Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Strategiedefinition, der organisatorischen Einordnung, dem Aufgabenprofil des Key-Account-Managers und der prozessualen Abfolge der Kundenbetreuung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Maßnahmen aufzuzeigen, wie KAM in bestehende Strukturen integriert werden kann, um Kundenbindung und Rentabilität nachhaltig zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine strukturierte deskriptive Analyse und stützt sich auf theoretische Modelle der Organisationsentwicklung sowie bewährte Controlling-Regelkreise.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Implementierung des KAM, die Einordnung in die Aufbauorganisation sowie eine detaillierte Funktions- und Aufgabenbeschreibung für Key-Account-Manager.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Key-Account-Management, Kundenorientierung, Organisationsstruktur, Vertriebssteuerung und Prozessoptimierung.
Wie unterscheidet sich eine institutionalisierte von einer nicht-institutionalisierten KAM-Struktur?
Bei der nicht-institutionalisierten Form verbleiben Mitarbeiter in ihren ursprünglichen Bereichen, während die institutionalisierte Form eine feste, prozessorientierte Neuordnung der Organisationsstruktur erfordert.
Warum ist ein Regelkreis für die Key-Account-Bearbeitung wichtig?
Der Regelkreis ermöglicht durch Soll/Ist-Analysen und die Ableitung von Korrekturmaßnahmen eine kontinuierliche Verbesserung und schnelle Reaktion auf Marktveränderungen.
- Citation du texte
- Jörg Wilmink (Auteur), 2001, Key Account Management in Realisation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/27468
