„If you can’t measure it, you can’t manage it.”
Diese Aussage erscheint so aktuell wie vor 15 Jahren, als Norton und Kaplan den ersten Artikel über das Konzept der Balanced Scorecard veröffentlicht haben. Heute ist auch eine Genossenschaftsbank mit regionalem Fokus und Universalbankcharakter in der Lage dieses Management-Instrument zu nutzen. Der sich ständig verändernde Bankenmarkt in Deutschland mit allen daraus resultierenden Konsequenzen für einzelne Institute zwingt vor allem kleine und mittlere Banken dazu, leistungsstärker zu werden, um mit der Konkurrenz aus dem Internet und Ausland sowie den Global Playern mitzuhalten.
In dieser Arbeit findet eine Einordnung der Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing statt, da in Lehre und vor allem in der Praxis unterschiedliche Auffassungen zu diesem Thema herrschen. Des Weiteren werden für das Verständnis vertrieblicher Konzepte zwei Modelle, das Costumer Relationship Management (CRM) und das Total Sales Quality Management (TSQ), vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Einordnung des Vertriebsmanagements
- Vertrieb
- Vertriebsmanagement
- Marketing
- Abgrenzung von Vertriebsmanagement und Marketing
- Integriertes Vertriebsmanagement mit System
- Vertriebscontrolling
- Literaturverzeichnis (inklusive weiterführender Literatur)
- Internet
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Einordnung der Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing. Sie analysiert die unterschiedlichen Auffassungen zu diesen Begriffen in Lehre und Praxis und stellt zwei Modelle vor, die für das Verständnis vertrieblicher Konzepte relevant sind: das Costumer Relationship Management (CRM) und das Total Sales Quality Management (TSQ).
- Einordnung der Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing
- Analyse der unterschiedlichen Auffassungen in Lehre und Praxis
- Vorstellung des Costumer Relationship Management (CRM)
- Vorstellung des Total Sales Quality Management (TSQ)
- Vertiefung des Verständnisses vertrieblicher Konzepte
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beleuchtet die Relevanz des Vertriebsmanagements im Kontext des sich ständig verändernden Bankenmarktes. Sie stellt die Notwendigkeit heraus, leistungsstärker zu werden, um mit der Konkurrenz mithalten zu können. Die Arbeit setzt sich zum Ziel, die Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing zu definieren und zu differenzieren.
Der Abschnitt "Einordnung des Vertriebsmanagements" beginnt mit einer Definition des Vertriebs als Teil der unternehmerischen Wertschöpfungskette. Es wird die Bedeutung des Vertriebs für die Absatzaufgabe im Unternehmen hervorgehoben und die Unterschiede zwischen materiellen und immateriellen Gütern, insbesondere im Hinblick auf den Vertrieb von Bankdienstleistungen, beleuchtet. Die Hauptaufgaben des Vertriebs werden als Kundengewinnung, Generierung von Kundenaufträgen und Aufrechterhaltung bestehender Kundenbeziehungen definiert.
Der Begriff "Vertriebsmanagement" wird im Kontext der Unternehmensleitung und -führung erläutert. Die Hauptfunktionen des Managements werden als Analyse, Planung, Entscheidung, Durchführung, Kontrolle und Führung beschrieben. Der Managementprozess wird als Kreislauf oder Zyklus dargestellt, der sowohl zur Problemlösung als auch zur Steuerung im Unternehmen eingesetzt wird.
- Quote paper
- David Zöllner (Author), 2007, Grundlagen und Begriffe des Vertriebsmanagements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/277680
