„If you can’t measure it, you can’t manage it.”
Diese Aussage erscheint so aktuell wie vor 15 Jahren, als Norton und Kaplan den ersten Artikel über das Konzept der Balanced Scorecard veröffentlicht haben. Heute ist auch eine Genossenschaftsbank mit regionalem Fokus und Universalbankcharakter in der Lage dieses Management-Instrument zu nutzen. Der sich ständig verändernde Bankenmarkt in Deutschland mit allen daraus resultierenden Konsequenzen für einzelne Institute zwingt vor allem kleine und mittlere Banken dazu, leistungsstärker zu werden, um mit der Konkurrenz aus dem Internet und Ausland sowie den Global Playern mitzuhalten.
In dieser Arbeit findet eine Einordnung der Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing statt, da in Lehre und vor allem in der Praxis unterschiedliche Auffassungen zu diesem Thema herrschen. Des Weiteren werden für das Verständnis vertrieblicher Konzepte zwei Modelle, das Costumer Relationship Management (CRM) und das Total Sales Quality Management (TSQ), vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Einordnung des Vertriebsmanagements
2.1 Vertrieb
2.2 Vertriebsmanagement
2.3 Marketing
2.4 Abgrenzung von Vertriebsmanagement und Marketing
2.5 Integriertes Vertriebsmanagement mit System
2.6 Vertriebscontrolling
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der begrifflichen Einordnung sowie der strategischen und operativen Ausgestaltung des modernen Vertriebsmanagements. Ziel ist es, die Zusammenhänge zwischen Vertrieb, Marketing und Controlling zu verdeutlichen sowie moderne Konzepte zur effizienten Kundensteuerung vorzustellen.
- Grundlagen der Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing
- Gegenüberstellung deutscher und angloamerikanischer Ansätze
- Systematische Einbindung von CRM (Customer Relationship Management)
- Konzept des Total Sales Quality Managements (TSQ)
- Rolle des Vertriebscontrollings zur Effizienzsteigerung
Auszug aus dem Buch
2.1 Vertrieb
Der Vertrieb ist ein Teil der unternehmerischen Wertschöpfungskette, die aus Beschaffung, Produktion und Absatz besteht. Die im Produktionsprozess erstellten Waren und Leistungen werden zur Befriedigung von Bedürfnissen des Marktes selbigem zugänglich gemacht. Dabei ist das oberste Ziel des Vertriebs durch den Austausch erstellter Sachgüter und Dienstleistungen gegen Geld, dem Unternehmen im Idealfall die für Beschaffung, Produktion und Absatz verbrauchten Geldmittel plus einer Prämie für die Wertschöpfung und die eingegangen unternehmerischen Risiken zu beschaffen. Somit ist der Vertrieb eine Tätigkeit im Rahmen der betrieblichen Wertschöpfungskette, die der Erfüllung der Absatzaufgabe im Unternehmen dient.
Die Betriebswirtschaftslehre unterscheidet zwischen materiellen (Sachgüter) und immateriellen Gütern (Dienstleistungen, Service, Rechte), obwohl der Wertschöpfungsprozess grundsätzlich aus den gleichen Komponenten (Beschaffung, Produktion und Absatz) besteht. Allerdings machen die unterschiedlichen Eigenschaften von Sachgütern und Dienstleistungen eine Unterscheidung sinnvoll. Generell sind Sachgüter „greifbar“ bzw. benutzbar, lagerfähig und veräußerbar. Dienstleistungen haben diese Eigenschaften nicht und stellen den unternehmerischen Leistungsprozess, speziell den Vertrieb, vor Herausforderungen.
Bei jedem Kaufprozess geht es darum, den Käufer einen Nutzen erkennen zu lassen. Vor dem Hintergrund der Maslow`schen Bedarfspyramide ist der Nutzen eines Brotes, also einem Sachgut, für den hungrigen Kunden klar zu erkennen. Der Nutzen eines Girokontos, einem Dienstleistungsprodukt, gestaltet sich im Vergleich zum vorangegangenen Beispiel schwieriger. Der Nutzen und die Qualität sind für den Kunden nicht wie bei dem Brot, welches den Hunger stillt, sofort erkenn- und bewertbar. An diesem einfachen Beispiel ist die Herausforderung an den Vertrieb von Dienstleistungen, speziell den Vertrieb von Bankdienstleistungen, plastisch erkennbar. Nachfolgend wird vereinfachend stets über den Vertrieb von Bankdienstleistungen gesprochen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung unterstreicht die Relevanz moderner Management-Instrumente im sich wandelnden Bankenmarkt und umreißt das Ziel der Arbeit, Begriffe zu klären sowie Modelle wie CRM und TSQ vorzustellen.
2. Einordnung des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel erläutert die Rollen von Vertrieb, Management und Marketing und zeigt auf, wie diese durch Systeme wie CRM und Controlling zu einer effizienten Vertriebssteuerung beitragen.
Schlüsselwörter
Vertriebsmanagement, Marketing, Vertriebscontrolling, CRM, Customer Relationship Management, TSQ, Total Sales Quality Management, Bankdienstleistungen, Wertschöpfungskette, Kundenbindung, Kundenakquisition, Managementkreislauf, Vertriebssteuerung, Kennzahlensystem, Bedürfnisbefriedigung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die theoretischen Grundlagen und die praktische Umsetzung des Vertriebsmanagements im Kontext von Dienstleistungsunternehmen, insbesondere Banken.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die begriffliche Abgrenzung von Marketing und Vertrieb, die Optimierung des Vertriebs durch CRM-Systeme sowie die unterstützende Rolle des Vertriebscontrollings.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist die Einordnung der vertrieblichen Begriffe sowie die Vorstellung von Modellen, um die Vertriebsqualität und Effizienz in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse betriebswirtschaftlicher Standardwerke und aktueller Management-Konzepte.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die operative Steuerung des Vertriebs, die Differenzierung zwischen strategischem und operativem Marketing sowie die Integration von computergestützten Steuerungssystemen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Vertriebsmanagement, Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und Vertriebscontrolling definieren.
Welchen Stellenwert nimmt das CRM-System ein?
CRM wird als notwendige Plattform gesehen, um vom unstrukturierten Massenmarketing zu einem effizienten, qualitätsorientierten Vertriebsansatz zu gelangen.
Wie unterscheidet sich der deutsche vom amerikanischen Marketingansatz?
Der deutsche Ansatz trennt die Funktionen Vertrieb und Marketing stärker voneinander, während der amerikanische Ansatz den Vertrieb als Teilbereich des operativen Marketings begreift.
Warum ist das Vertriebscontrolling für Banken so wichtig?
Es dient der Transparenz und Steuerung, indem es über Plan-Ist-Vergleiche Schwachstellen identifiziert und eine datengestützte Entscheidungsfindung auf allen Organisationsebenen ermöglicht.
Was besagt das TSQ-Konzept?
Das "Total Sales Quality Management" zielt darauf ab, durch eine hohe Kontaktqualität und CRM-Unterstützung einen konzentrierteren Verkaufstrichter zu erzeugen und die Effizienz bei der Kundenakquise zu maximieren.
- Quote paper
- David Zöllner (Author), 2007, Grundlagen und Begriffe des Vertriebsmanagements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/277680
