Die Aussage von Vroom1, dass Leistungsverhalten = Motivation x ( Fähigkeiten + Fertigkeiten ) darstellt, beinhaltet verschiedene Variablen zur Steuerung . Die heutige Leistungsgesellschaft verlangt Leistung ohne Rücksicht auf Verluste. Somit muss es zur Aufgabe jedes Unternehmen gehören, eine bestmögliche Leistung zu erbringen. Anlässlich dieser Seminararbeit im Fach Vertriebsorientiertes Management ( Fachhochschule Kaiserslautern, Standort Zweibrücken , 4.Semester ,Tutor : Professor Dr. Walter Ruda ) im Fernstudiengang Vertriebsingenieur geht der Autor hier auf die gestellte Thematik eines Controlling innerhalb eines Anreizsystems (im Innen- und Außendienst) näher ein. In Zusammenhang mit Anreizsystemen heißt dies im Detail, dass eine Auswahl der Parameter auf den jeweiligen Mitarbeiter zugeschnitten sein sollte, um respective die bestmöglichen Ergebnisse mit zufriedenen und motivierten Mitarbeitern zu erwirtschaften. Motivierte Mitarbeiter, ein absolutes Muss für jeden Betrieb, dies sollte das Ziel einer jeden Managementkonzeption sein. Es wird der Zusammenhang der Zielorientierung von Anreizsystemen u.a. als Grundlage des unternehmerischen Handels verdeutlicht. Erfolgreiche Mitarbeiter gleich erfolgreiche Unternehmen? Diese Wechselwirkung ist bekannt. Ist das Unternehmen erfolgreich , weil die Mitarbeiter es sind, oder sind die Mitarbeiter so erfolgreich , weil das Unternehmen es ist. Demzufolge bestehen hier sehr starke Wechselwirkungen , die es zu erkennen, zu nutzen und zu verstärken gilt. Strategische Anreizsysteme als Fundament jeglicher Variationen von Anreizsystemen werden diesbezüglich einen Einblick in die gestellte Thematik geben. Dies führt zu der Dringlichkeit, im Unternehmen eine leistungs- und erfolgsorientierte Atmosphäre zu schaffen, die ihrerseits eine wesentliche Voraussetzung für das Erreichen von Spitzenleistungen darstellt. Welche Anreizsysteme jeweils zu implementieren sind, richtet sich nach jeweiligen Zielen der betroffenen Organisation. Als Führungsinstrument oder als Instrument der strukturellen Mitarbeiterführung sind Anreizsysteme Objekte strategischer Gestaltungsmaßnahmen und von daher zentraler Teil der Unternehmens - und Persona lpolitik. Sie setzen die Rahmenbedingungen zur Motivation der Mitarbeiter, deren konkrete Umsetzung dann noch zusätzlich durch die direkte Führung modifiziert werden kann. Anreizsysteme näher betrachtet, sind nochmals zu differenzieren...
Inhaltsverzeichnis
A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem
I. Kontrollparameter
1. Ziele
2. Prämissen
3. Problem
4. Maßnahmen
5. Ressourcen
6. Termine
7. Träger
8. Ergebnisse
II. Abweichungsprüfung
III. Raffung und Auswertung
IV. Berichts- und Meldewesen
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, die Funktion und Implementierung eines Controllings innerhalb von Anreizsystemen im Innen- und Außendienst zu beleuchten, um leistungsfördernde Rahmenbedingungen zu schaffen.
- Grundlagen des Controllings als Instrument der Unternehmensführung
- Strukturierung von Kontrollparametern und deren Messbarkeit
- Durchführung von Soll-Ist-Vergleichen und Abweichungsanalysen
- Gestaltung eines zielgerichteten Berichts- und Meldewesens
Auszug aus dem Buch
A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem
Kontrolle als notwendiges Instrument innerhalb der Vertriebsstruktur eines Betriebes ist nicht in dem Sinn der Überwachung zu verstehen. Vielmehr ist die Bedeutung , bzw. die Intention der Kontrolle mehr dem Begriff der Steuerung zuzurechnen. Die eigentliche Bedeutung stammt von dem englischen Verb „to control“ ( regeln , steuern ). Somit ist das Controlling als der übergeordnete Begriff für die Planung, Überwachung und Steuerung einer entsprechenden Geschäftseinheit zu verstehen. Controlling funktioniert nur in Kombination mit Planung, d.h. die Vorwärtsbetrachtung und Entscheidung ist gefordert. Vergangenheitsbezogen ist eine Entscheidung oder Planung nicht möglich , hier kann lediglich noch analysiert werden. Diese Analyse hat wiederum immense Bedeutung für die Planung und Steuerung, kann und darf jedoch nicht die alleinige Grundlage für die zukünftigen und finalen Entscheidungen haben. Zu erfassen und auszuwerten sind die den jeweiligen Bereich tangierenden Faktoren. Die Steuerung und Überwachung beschäftigen sich mit der Erfüllung , bzw. dem Erreichen der zuvor vereinbarten Pläne oder Ziele. Hier hat die zukunftsorientierte Betrachtung die Aufgabe, eventuelle Abweichungen im Soll – Ist Vergleich zu recherchieren, zu analysieren und gegebenenfalls zu korrigieren. Durch diese Soll - Ist Betrachtung kann die Entwicklung eines Bereiches permanent und umfassend beurteilt und bei Differenzen gesteuert werden. Letztlich soll die Bedeutung des Controlling von allen Beteiligten nicht als bittere Überwachung vergangenheitsbezogener Daten und Fakten betrachtet werden, sondern eher als hilfreiches Instrument zur Bewältigung aktueller und zukunftsorientierter Aufgaben verstanden werden.
Zusammenfassung der Kapitel
A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem: Dieses Kapitel definiert Controlling als proaktives Steuerungsinstrument, das über reine Überwachung hinausgeht und eng mit Planungsprozessen verknüpft ist.
I. Kontrollparameter: Hier werden die wesentlichen steuerungsrelevanten Faktoren wie Ziele, Prämissen, Ressourcen und Termine erläutert, die für eine effektive Kontrolle im Anreizsystem benötigt werden.
II. Abweichungsprüfung: Dieses Kapitel behandelt die methodische Unterscheidung zwischen Ergebnis- und Verfahrenskontrollen, um Soll-Vorgaben systematisch mit Ist-Werten abzugleichen.
III. Raffung und Auswertung: Der Abschnitt konzentriert sich auf die Interpretation der erhobenen Daten, um notwendige Korrekturmaßnahmen unter Berücksichtigung von Mitarbeiterprofilen abzuleiten.
IV. Berichts- und Meldewesen: Hier werden Anforderungen an die Informationsweitergabe, Berichtsarten und Qualitätsmerkmale von Informationen für ein effektives Management-Reporting beschrieben.
Schlüsselwörter
Controlling, Anreizsystem, Vertrieb, Soll-Ist-Vergleich, Kontrollparameter, Mitarbeiterführung, Leistungsverhalten, Berichtswesen, Prozesssteuerung, Unternehmensziele, Motivationsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der methodischen Implementierung eines Controllingsystems innerhalb betrieblicher Anreizstrukturen für den Innen- und Außendienst.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der Definition von Kontrollparametern, der Durchführung von Abweichungsanalysen sowie der Gestaltung eines effizienten Berichtswesens zur Leistungssteuerung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel besteht darin, aufzuzeigen, wie durch Controlling-Maßnahmen eine leistungs- und erfolgsorientierte Atmosphäre geschaffen und die Motivation der Mitarbeiter gezielt gefördert werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine strukturierte Analyse theoretischer Konzepte des Managements, ergänzt durch die Ableitung operativer Anwendungsparameter (z.B. Input-Output-Modelle).
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Beschreibung der Kontrollparameter, die Vorgehensweise bei Abweichungsprüfungen, die Interpretation der Ergebnisse und die Anforderungen an ein zielgruppengerechtes Berichtswesen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Controlling, Anreizsysteme, Prozesssteuerung, Soll-Ist-Vergleich und Mitarbeiterführung.
Warum ist die "Soll-Ist-Betrachtung" für das Controlling so wichtig?
Sie ermöglicht es, Entwicklungen permanent zu beurteilen, Abweichungen frühzeitig zu erkennen und bei Bedarf korrigierend einzugreifen, anstatt nur vergangenheitsbezogene Daten zu überwachen.
Welche Rolle spielt die LKW-Formel nach Vroom in diesem Kontext?
Die Formel (Leistungsverhalten = Motivation x (Fähigkeiten + Fertigkeiten)) dient als theoretische Grundlage, um die Notwendigkeit maßgeschneiderter Anreizsysteme für unterschiedliche Mitarbeiterprofile zu begründen.
Worauf muss bei der Gestaltung des Berichtswesens geachtet werden?
Das Berichtswesen muss wirtschaftlich sein, sich an den Informationsbedürfnissen der Empfänger orientieren und klare Qualitätskriterien wie Genauigkeit, Aktualität und Nachvollziehbarkeit erfüllen.
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- Dipl.BW./Dipl.Wirtsch.Ing. Armin Baumgärtner (Author), 2001, Controlling innerhalb eines Anreizsystems im Innen- und Außendienst, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/27935
