Zusammenfassung und Klausurvorbereitung zur Vorlesung Absatztheorie, geeignet für BWLer und andere Teilstudiengänge im Bereich Wirtschaft.
Inhaltsverzeichnis der Absatztheorie
1) Die Marktteilnehmer und ihre Beziehungen
1.1) Arten von Beziehungsstrukturen
1.2) Marketingrelevante Verteilungsprobleme
1.3) Kosten von Markttransaktionen
1.4) Funktionen des Handels
2) Relationship-Marketing und Customer Relationship Management
2.1) Transaktionstypen zwischen Hersteller und Abnehmer
2.2) Denkphilosophie des Relationship Marketings
2.3) Bindung des Kunden als Marketingproblem
2.4) Customer Relationship Management (CRM)
3) Vertriebsorganisation des Herstellers
3.1) Vertriebskanäle des Herstellers
3.2) Gestaltungsprobleme eines herstellereigenen Vertriebs
3.3) Ausgewählte Vertriebskonzepte
3.3.1) Handelsvertreter
3.3.2) Franchising
3.3.3) Strukturvertrieb
3.3.4) Key Account (=Schlüsselkunde) Management
4) Internet als neues Marktmodell
4.1) Ausprägungsformen des E-Commerce
4.1.1) Begriffsabgrenzungen
4.1.2) Elektronische Märkte
4.2) Auswirkungen des E-Commerce auf das Marktmodell
4.3) Veränderungen im Marketing durch E-Commerce
Zielsetzung und Themenbereiche
Die vorliegende Ausarbeitung analysiert die theoretischen und operativen Grundlagen der Absatztheorie, insbesondere im Kontext von Kundenbeziehungen, Vertriebsorganisationen und dem Einfluss des E-Commerce. Ziel ist es, die Mechanismen von Markttransaktionen zu durchdringen, die Effizienz von Vertriebsstrukturen zu bewerten und Strategien zur erfolgreichen Kundenbindung und -gewinnung in modernen digitalen Märkten aufzuzeigen.
- Strukturen und Verhaltensweisen der Akteure in ökonomischen Marktbeziehungen.
- Kostenaspekte und Funktionen des Handels innerhalb der Wertschöpfungskette.
- Theorien und Strategien des Relationship-Marketings sowie des Customer Relationship Managements.
- Gestaltungsdimensionen und Typologien von Vertriebsorganisationen wie Franchising und Key-Account-Management.
- Die Transformation durch E-Commerce, elektronische Märkte und die Digitalisierung des Marketings.
Auszug aus dem Buch
Prinzipielle Verhaltensweisen in ökonomischen Beziehungen
Gegenüber sich selbst: a) egoistisch: jeder Marktteilnehmer ist bestrebt aus Interaktionen heraus möglichst hohen Erfolg zu erzielen -> sich besser stellen b) altruistisch: bereit sich selber schlechter zu stellen; Nachteile in Kauf nehmen; Bereitschaft eine Interaktion zu erhalten auch mit der Befürchtung Nachteile zu erfahren
Gegenüber anderen: a) kompetitiv (konkurrenzorientiert): dem Partner wird in der Beziehung geschadet, er kann seine Ziele nicht vollständig verfolgen -> Hersteller/ Handel kann durch Stellung hohen Preis durchsetzen b) kooperativ: Partner kann sich durch Interaktion verbessern -> Produktionsprozesse aufeinander abstimmen und so z.B. Lagerkosten minimieren -> kostengünstiger anbieten können als andere -> efficient customer response (ECR): Ziel der Kooperation zwischen Industrie und Handel: effiziente Reaktion auf Kundennachfrage erreichen (stärker kundenorientierte Ausgestaltung des Handelssortiments und der Herstellerprodukte; effizientere Abwicklung der Waren- und Informationswirtschaft zwischen Handel und Hersteller)
Zusammenfassung der Kapitel
1) Die Marktteilnehmer und ihre Beziehungen: Dieses Kapitel definiert die grundlegenden Interaktionsparadigmen, Verhaltensweisen und Verteilungsprobleme zwischen Marktteilnehmern sowie die wesentlichen Funktionen und Kostenstrukturen des Handels.
2) Relationship-Marketing und Customer Relationship Management: Hier werden die Theorien und Strategien zur langfristigen Kundenbindung, die Bedeutung der Beziehungssicherheit und das Management von Kundenlebenszyklen sowie konkrete CRM-Prozesse behandelt.
3) Vertriebsorganisation des Herstellers: Dieser Abschnitt analysiert die verschiedenen Vertriebskanäle, wie Handelsvertreter, Franchising oder Key-Account-Management, und untersucht die damit verbundenen Prinzipal-Agenten-Beziehungen und Gestaltungsprobleme.
4) Internet als neues Marktmodell: Das Kapitel beleuchtet die Auswirkungen des E-Commerce und digitaler elektronischer Märkte auf die Marktstruktur, neue Organisationsformen und die Transformation traditioneller Marketingstrategien.
Schlüsselwörter
Absatztheorie, Markttransaktionen, Relationship-Marketing, Kundenbindung, Vertriebsorganisation, Franchising, E-Commerce, Elektronische Märkte, Kundenlebenszyklus, Wertschöpfungskette, Key-Account-Management, Handelsvertreter, Customer Relationship Management, Disintermediation, Suchkosten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit bietet eine umfassende Zusammenfassung der Absatztheorie, die ökonomische Interaktionen, Vertriebskonzepte und die Rolle moderner digitaler Märkte strukturiert darstellt.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Schwerpunkte liegen auf Beziehungsstrukturen zwischen Marktteilnehmern, Instrumenten des Beziehungsmarketings, verschiedenen Vertriebsformen und der digitalen Transformation im Marketing.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, ein systematisches Verständnis für die Interaktionen zwischen Akteuren, die Effizienz von Vertriebskanälen und die Bedeutung der Kundenbindung für den ökonomischen Erfolg zu schaffen.
Welche wissenschaftlichen Perspektiven finden Anwendung?
Die Arbeit nutzt vor allem die Transaktionskostentheorie, verhaltenswissenschaftliche Ansätze zur Kundenbindung und betriebswirtschaftliche Konzepte für Marketing und Vertrieb.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse von Marktbeziehungen, CRM-Strategien, konkrete Vertriebsorganisationen (wie Franchising oder Key Account) und die Auswirkungen der Digitalisierung auf das Marktmodell.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Transaktionskosten, Kundenbindung, Vertriebskanal, Disintermediation, CRM und elektronische Märkte.
Wie unterscheidet sich die "Transaction Orientierung" von der "Relationship Orientierung"?
Die Transaktionsorientierung fokussiert auf einzelne Verkaufsereignisse und kurzfristige Effekte ("one-shot-marketing"), während die Relationship-Orientierung auf langfristige Bindung, Wiederholungskäufe und den Aufbau von Geschäftsbeziehungen abzielt.
Was ist der Kern des "Kundenbeziehungs-Lebenszyklus"?
Das Modell beschreibt die Phasen einer Kundenbindung von der Anbahnung über Wachstum und Reife bis hin zur Kündigung oder möglichen Revitalisierung, um gezielte Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung zu ermöglichen.
Was versteht man unter dem Begriff "Disintermediation" im E-Commerce?
Dies bezeichnet die Ausschaltung von Zwischenstufen in der Wertschöpfungskette (z.B. den Handel), um einen direkten Kontakt zwischen Hersteller und Endnachfrager zu ermöglichen.
Warum ist das "Franchising" ein relevantes Vertriebskonzept?
Franchising ermöglicht eine schnelle Expansion bei hoher Motivation der Systempartner, indem ein erprobtes Geschäftskonzept rechtlich selbstständigen Unternehmen gegen Gebühr zur Verfügung gestellt wird.
- Citation du texte
- Dario Fischer (Auteur), 2013, Absatztheorie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/280198
