Konflikte im Strukturvertrieb einer Versicherung

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Was ist Mediation

Der Strukturvertrieb einer Versicherung

Die Systemgesetze

Systemgesetzverletzungen im Strukturvertrieb

Fazit

Literaturverzeichnis

Vorwort

Diese Ausarbeitung wurde neben den Literaturangaben auf Basis von eigenen Erfahrungen und Erlebnissen, welche in mehr als 5 Jahren in der Versicherungsbranche gesammelt wurden, geschrieben. Durch das Anwenden der 10 Systemgesetze sind die Systemgesetzverletzungen transparenter gestaltet und gut zu erkennen. Alle Situationen der Systemgesetzverletzungen sind reale Situationen, die im Versicherungsvertrieb häufig vorkommen. In dieser Ausarbeitung wird je Systemgesetz eine Situation beschrieben, in dem das Gesetz verletzt wird. Im Anschluss ist eine Maßnahme zur Linderung der Verletzung aufgezeigt. Vorher jedoch wird die Mediation erörtert und der Strukturvertrieb einer Versicherung beschrieben. Letztlich folgt das Fazit.

Was ist Mediation

Mediation ist ein Prozess der Kommunikation und des Verständnisses^[1]. Es ist ein Verfahren zu Vermittlung bei Konflikten, wobei die Konfliktpartner zwei oder mehrere Parteien seien können^[2]. Im Wesentlichen orientiert sich das Mediationsverfahren an bestimmte Grundprinzipien, Phasen und Techniken und definiert dabei die Rolle des Mediators auf die jeweilige kulturspezifische Art und Weise^[3]. Oft wird die Mediation als ein außergerichtliches Konfliktlösungsverfahren beschrieben, in dem eine neutrale dritte Person ohne Entscheidungsbefugnis in einem konkreten Fall die Konfliktparteien bei der eigenverantwortlichen Entwicklung einer Lösung unterstützt^[4]. Eine bewährte Methode für die Mediation ist das Harvard-Konzept, wobei davon ausgegangen wird, dass eine kooperative Grundhaltung in Kombination mit sachlicher Konsequenz in einer erfolgreichen Konfliktlösung mündet^[5]. Unter dem Harvard-Konzept ist viel mehr als nur eine bloße Technik zu verstehen, denn eigentlich steht eine Philosophie dahinter, mit dem Ziel, dass alle Beteiligten am Prozess einen Mehrwert erhalten^[6]. Es entsteht also eine win-win Situation. Unter Mediation ist auch im engeren Sinn ein Teilbereich jeglicher Form der Konfliktbeilegung zu verstehen^[7]. Da die Mediation keine rechtskräftige Wirkung hat, ist die Voraussetzung eines Mediationsverfahrens, dass die Teilnehmer sich an die Abmachungen die vor und während des Verfahrens stattfinden, halten. Die Mediation kann bei Konflikten im Privatleben sowie auch im Berufsleben angewandt werden, denn Konflikte entstehen überall wo Menschen sind.

Der Strukturvertrieb einer Versicherung

Versicherungen zahlen Provision. Diese Belohnung soll die Versicherungsvertreter motivieren Versicherungen zu verkaufen. Für viele Versicherungsvertreter ist dies die einzige Einnahmequelle, da sie kein festes Gehalt sondern lediglich erfolgsabhängig also die Provision für die vermittelten Versicherungen erhalten. Es gibt diverse Vertriebs- und Vergütungssysteme bei Versicherungen. Ich werde im Folgenden auf den Strukturvertrieb (auch Pyramidensystem genannt) eingehen.

Der Strukturvertrieb funktioniert im Idealfall folgendermaßen:

Ein Versicherungsvermittler vermittelt Versicherungen. Dieser erhält dafür Provision und fragt im Anschluss des erfolgreichen Verkaufsgespräches den (noch) Kunden ob er Lust und Interesse hat, auch Versicherungen zu Vermitteln. Dem Kunden klingt dieses Angebot lukrativ und er entscheidet sich dafür. Das gleiche macht der Versicherungsvermittler bei seinen nächsten Kundengesprächen. Auch in seiner Freizeit versucht er weitere neue Vermittler zu werben. Er nutzt jede Gelegenheit neue Vertriebspartner zu gewinnen und ist dabei auch erfolgreich. Die geworbenen Vertriebspartner sind dem Vermittler direkt unterstellt. Nun zieht der eben noch Kunde, jetzt Vertriebspartner los und Vermitteln die Versicherungen. Zuerst wird der nächste Freundes- und Familienkreis durchforstet. Anschließend wird auch jeder neue Kontakt genutzt um weitere Vertriebspartner zu gewinnen. Die neuen Vertriebspartner vermitteln die Versicherungen und werben gleichzeitig neue Vertriebspartner, welche genauso vorgehen. Es wird quasi eine Pyramide aufgebaut, daher auch der Name. Jeder neue Vertriebspartner ist demjenigen unterstellt, von dem er geworben wird.

Um in dem Pyramidensystem in die nächst höhere Stufe zu gelangen muss der Versicherungsvermittler eine bestimmte Anzahl von Versicherungen vermitteln und eine bestimmte Anzahl von neuen Vertriebspartner werben. An jeder vermittelten Versicherungen verdienen die dem Vermittler übergeordneten Vermittler mit, ohne wirklich aktiv zu sein.

Die Systemgesetze

Im Folgenden werden die 10 Systemgesetze ausführlich vorstellt. Sie sind nach Stärke und ihrer Wirkung, also nach Heftigkeit des verletzten Gefühls, angeordnet^[8]:

Systemgesetz 1: Recht auf Zugehörigkeit.

Das allerwichtigste, denn es sorgt für das Überleben.

Systemgesetz 2: Anerkennung, Wertschätzung und Respekt.

Ohne Anerkennung kann kein System funktionieren.

Systemgesetz 3: Gleichgewicht von Geben und Nehmen.

Jeder hat ein Gefühl dafür, ob es ausgeglichen ist. Die Frage lautet: Wer oder was ist wichtiger?

Systemgesetz 4: Früher von Später.

Gesetze 4-6 ergeben eine Ordnung oder Reihenfolge in sich. Danach hat Gesetz 4 Vorrang vor Gesetz 5 und Gesetz 5 hat Vorrang vor Gesetz 6.

[...]

^[1] Weh / Enaux, S. 204.

^[2] Seils / Oboth, S. 11.

^[3] Mayer / Boness, S. 33.

^[4] Schmelz-Buchhold, S. 40.

^[5] Weh / Enaux, S. 177.

^[6] Fischer / Ury / Platton, S. 11.

^[7] Warwel, S. 2.

^[8] Bischop S. 23 + 24.