Diese Ausarbeitung wurde neben den Literaturangaben auf Basis von eigenen Erfahrungen und Erlebnissen, welche in mehr als 5 Jahren in der Versicherungsbranche gesammelt wurden, geschrieben. Durch das Anwenden der 10 Systemgesetze sind die Systemgesetzverletzungen transparenter gestaltet und gut zu erkennen. Alle Situationen der Systemgesetzverletzungen sind reale Situationen, die im Versicherungsvertrieb häufig vorkommen. In dieser Ausarbeitung wird je Systemgesetz eine Situation beschrieben, in dem das Gesetz verletzt wird. Im Anschluss ist eine Maßnahme zur Linderung der Verletzung aufgezeigt. Vorher jedoch wird die Mediation erörtert und der Strukturvertrieb einer Versicherung beschrieben.
Mediation ist ein Prozess der Kommunikation und des Verständnisses . Es ist ein Verfahren zu Vermittlung bei Konflikten, wobei die Konfliktpartner zwei oder mehrere Parteien seien können . Im Wesentlichen orientiert sich das Mediationsverfahren an bestimmte Grundprinzipien, Phasen und Techniken und definiert dabei die Rolle des Mediators auf die jeweilige kultur-spezifische Art und Weise. Oft wird die Mediation als ein außergerichtliches Konfliktlösungsverfahren beschrieben, in dem eine neutrale dritte Person ohne Entscheidungsbefugnis in einem konkreten Fall die Konfliktparteien bei der eigenverantwortlichen Entwicklung einer Lösung unterstützt . Eine bewährte Methode für die Mediation ist das Harvard-Konzept, wobei davon ausgegangen wird, dass eine kooperative Grundhaltung in Kombination mit sachlicher Konsequenz in einer erfolgreichen Konfliktlösung mündet. Unter dem Harvard-Konzept ist viel mehr als nur eine bloße Technik zu verstehen, denn eigentlich steht eine Philosophie dahinter, mit dem Ziel, dass alle Beteiligten am Prozess einen Mehrwert erhalten. Es entsteht also eine win-win Situation. Unter Mediation ist auch im engeren Sinn ein Teilbereich jeglicher Form der Konfliktbeilegung zu verstehen. Da die Mediation keine rechtskräftige Wirkung hat, ist die Voraussetzung eines Mediationsverfahrens, dass die Teilnehmer sich an die Abmachungen die vor und während des Verfahrens stattfinden, halten. Die Mediation kann bei Konflikten im Privatleben sowie auch im Berufsleben angewandt werden, denn Konflikte entstehen überall wo Menschen sind.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Was ist Mediation
Der Strukturvertrieb einer Versicherung
Die Systemgesetze
Systemgesetzverletzungen im Strukturvertrieb
Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit setzt sich zum Ziel, Konflikte innerhalb des Strukturvertriebs einer Versicherung durch die Anwendung von zehn Systemgesetzen sowie mediativer Ansätze analysierbar und lösbar zu machen. Die zentrale Forschungsfrage untersucht, wie Führungskräfte Systemgesetzverletzungen in realen Vertriebssituationen identifizieren und durch gezielte Maßnahmen zur Konfliktlösung oder -vermeidung beitragen können.
- Grundlagen der Mediation und das Harvard-Konzept
- Struktur und Funktionsweise des Strukturvertriebs (Pyramidensystem)
- Einführung in die 10 Systemgesetze der Organisationspsychologie
- Analyse typischer Konfliktsituationen im Versicherungsvertrieb
- Strategien zur Heilung von Systemgesetzverletzungen
Auszug aus dem Buch
Syst. 2 Anerkennung, Wertschätzung und Respekt
Oft ist es so, dass die besten Vertriebspartner bei größeren und regelmäßigen Veranstaltungen gelobt und geehrt werden. Die Vertriebspartner mit durchschnittlichen Leistungen werden außen vor gelassen. Viele Führungskräfte denken, dass zu viel Anerkennung, die Vertriebspartner demotiviert. Tatsächliche ist es aber das Gegenteil. Die Motivation und der Ehrgeiz wird durch die Anerkennung, die Wertschätzung und dem Respekt der geleisteten Arbeit gesteigert und gefördert. Nicht selten kommt es vor, dass sich die einzelne Person sehr viel Mühe gibt, jedoch aus diversen Gründen nicht so erfolgreich ist, wie erwartet. Genau hier bedeutet es den Vertriebspartner sehr viel, wenn der Vorgesetzte die geleistete Arbeit wert zu schätzen. Der Respekt ist also auch bei Vertriebspartner mit durchschnittlichen Leistungen oder auch nicht so guten Leistungen wichtig. Es reicht oft schon die Anerkennung für das Erreichen kleinerer Ziele wie zum Beispiel das Vereinbaren von Kundengesprächen. Immerhin ist das der erste Schritt zum Erfolg.
Zusammenfassung der Kapitel
Vorwort: Der Autor erläutert seine über fünfjährige Branchenerfahrung als Grundlage dieser Ausarbeitung und führt in das Konzept der Systemgesetze ein.
Was ist Mediation: Es werden die Grundprinzipien der Mediation als Konfliktlösungsverfahren sowie das Harvard-Konzept als methodische Basis beschrieben.
Der Strukturvertrieb einer Versicherung: Das Kapitel beschreibt das Pyramidensystem der Versicherungsbranche, in dem Provisionen als zentrales Motivationsinstrument dienen und Vertriebspartner ihre eigenen Teams aufbauen.
Die Systemgesetze: Vorstellung der zehn Systemgesetze, die nach ihrer Wirksamkeit und der Heftigkeit bei Verletzung des Gefühls geordnet sind.
Systemgesetzverletzungen im Strukturvertrieb: Detaillierte Analyse konkreter Konfliktsituationen im Vertrieb, bei denen spezifische Systemgesetze verletzt werden, inklusive Lösungsansätzen für Führungskräfte.
Fazit: Zusammenfassende Bewertung der Mediation und der Systemgesetze als effektive Instrumente zur Prävention und Bearbeitung von Konflikten im beruflichen und privaten Umfeld.
Schlüsselwörter
Mediation, Systemgesetze, Strukturvertrieb, Versicherungsbranche, Konfliktmanagement, Harvard-Konzept, Organisationspsychologie, Provisionssystem, Vertriebspartner, Führungskompetenz, Konfliktlösung, Wertschätzung, Systemgesetzverletzungen, Pyramidensystem, Kommunikation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht Konflikte innerhalb des Strukturvertriebs von Versicherungen und zeigt auf, wie diese durch die Anwendung von zehn psychologischen Systemgesetzen besser verstanden und durch mediative Ansätze gelöst werden können.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Themenfelder umfassen die Struktur von Pyramidensystemen im Versicherungsvertrieb, die theoretischen Grundlagen der Mediation sowie die Anwendung systemischer Prinzipien zur Verbesserung der Zusammenarbeit.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Führungskräften eine methodische Anleitung zu geben, um emotionale Gefühlsverletzungen im Arbeitsumfeld zu erkennen, zu vermeiden und bereits entstandene Konflikte nachhaltig zu bearbeiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Kombination aus Literaturanalyse und der Anwendung der 10 Systemgesetze sowie des Harvard-Konzepts auf praktische Fallbeispiele aus dem Versicherungsvertrieb.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert detailliert jedes der zehn Systemgesetze und überträgt diese auf typische Konfliktszenarien im Strukturvertrieb, von der Schulung neuer Partner bis hin zu Managemententscheidungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch die Begriffe Mediation, Systemgesetze, Strukturvertrieb, Konfliktmanagement und Führungskompetenz charakterisiert.
Warum wird im Strukturvertrieb Mediation als Alternative zum Rechtsweg empfohlen?
Der Autor betont, dass Mediation eine gemeinsame Lösung zwischen den Parteien ermöglicht und – anders als ein öffentliches Gerichtsverfahren – die Vertraulichkeit des Konflikts wahrt.
Welche Rolle spielt die Anerkennung bei durchschnittlichen Vertriebspartnern?
Entgegen der Befürchtung vieler Führungskräfte, zu viel Lob könne demotivieren, argumentiert der Autor, dass gerade bei durchschnittlichen Leistungen Wertschätzung entscheidend ist, um Motivation und Ehrgeiz für weitere Erfolge zu fördern.
Wie lässt sich eine Verletzung des Gesetzes "Früher von Später" im Vertrieb heilen?
Die Heilung erfolgt durch eine ehrliche Aussprache, bei der der Verursacher sein Bedauern äußert und der erfahrene Kollege den Vorfall unter Berücksichtigung des Unwissens des anderen toleriert.
- Citation du texte
- Hakan Özcan (Auteur), 2014, Konflikte im Strukturvertrieb einer Versicherung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/281139
