Die Bedeutung der Verkaufsförderung steigt unter Berücksichtigung interner und externer Faktoren stetig. Die Verkaufsförderung, durch die Unternehmensleitung als kurzfristiges Marketinginstrument zur Umsatzsteigerung eingesetzt, ist hierbei als interner Faktor zu betrachten. Zahlreiche externe Einflussfaktoren, wie teilweise gesättigte und rückläufige Märkte, Verkürzung von Produktlebenszyklen, Austauschbarkeit einzelner Produkte, gestiegene Erwartungshaltungen der Kunden und Informationsüberlastungen der Konsumenten durch klassische Werbemaßnahmen, erfordern die Entwicklung von Verkaufsförderungsinstrumenten.
Der zunehmende Wettbewerbsdruck zwischen Unternehmen zwingt diese zu einer erfolgsorientierten und effizienten Kommunikation, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Unternehmen nutzen im Rahmen der externen Kommunikation eine individuelle Kundenansprache. Verkaufsförderungskampagnen stärken Verkaufsaktivitäten und Kundenaktionen am POS. Der Handel fordert von den Herstellern Unterstützung beim Verkauf seiner Produkte. Richtig eingesetzt, leistet die Verkaufsförderung einen wichtigen Beitrag zum Marketingerfolg.
Die vorliegende Seminararbeit analysiert den Zweck der Verkaufsförderung und welche Entscheidungen für einen sinnvollen, effektiven Instrumenteneinsatz durch die Kommunikationspolitik getroffen werden müssen.
Ziel dieser Arbeit ist die Auseinandersetzung mit dem Instrument Verkaufsförderung in der Kommunikationspolitik und die theoretische Erarbeitung der einzelnen Planungsphasen für eine geeignete Verkaufsförderungskampagne. Die Seminararbeit beschränkt sich auf Maßnahmen der herstellerinitiierten Verkaufsförderung mit kommunikativem Charakter (Nicht-Preis-Promotions).
Gang der Arbeit: Zunächst soll der Begriff der Verkaufsförderung definiert und in das absatzpolitische Instrumentarium und den Kommunikationsmix eingeordnet werden. Anschließend erfolgt die Integration in den Planungsprozess von Verkaufsförderungskampagnen von der Situationsanalyse bis zur Erfolgskontrolle. In Kapitel 4 wird am Praxisbeispiel des Pumpenherstellers Wilo SE eine aktuelle Verkaufsförderungskampagne vorgestellt, deren Stärken/Schwächen im Rahmen des Fazits analysiert und Verbesserungsmöglichkeiten aufgezeigt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Definition und Einbindung der Verkaufsförderung in die Marketingkommunikation
- Einordnung der Verkaufsförderungsplanung in die Kommunikationsplanung
- Planungsprozess von Verkaufsförderungskampagnen
- Situationsanalyse
- Zielgruppenanalyse: Ziele und Zielgruppen der Verkaufsförderung
- Verkaufsförderungsstrategien
- Verkaufsförderungsmaßnahmen
- Konkurrierende Ziele Hersteller/Händler
- Vertikale Kooperation zwischen Hersteller und Handel im Rahmen der Verkaufsförderung
- Durchführung und Kontrolle eines Verkaufsförderungsprogramms
- Energiewende als Chance für den Hocheffizienzpumpenmarkt
- Unternehmen Wilo SE
- Kommunikationsmix der Wilo Gruppe
- Aktuelle Verkaufsförderungsmaßnahme der Wilo Gruppe
- Anhang 1: Verkaufsförderungskampagne Stromfresser-Paket
- Schlussbetrachtung
- Literaturverzeichnis
- Internetquellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit der Konzeption von Verkaufsförderungskampagnen im Rahmen der Kommunikationspolitik. Ziel ist es, die Bedeutung der Verkaufsförderung als kurzfristiges Marketinginstrument zur Umsatzsteigerung zu beleuchten und die einzelnen Planungsphasen für eine effektive Verkaufsförderungskampagne zu erarbeiten. Die Arbeit konzentriert sich dabei auf herstellerinitiierte Verkaufsförderung mit kommunikativem Charakter, also Nicht-Preis-Promotions.
- Definition und Einordnung der Verkaufsförderung in den Kommunikationsmix
- Planungsprozess von Verkaufsförderungskampagnen
- Verkaufsförderungsstrategien und -maßnahmen
- Kooperation zwischen Hersteller und Handel im Rahmen der Verkaufsförderung
- Beispiele aus der Praxis: Energiewende und Hocheffizienzpumpenmarkt
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Definition der Verkaufsförderung und ihrer Einordnung in die Marketingkommunikation. Dabei wird die Bedeutung der Verkaufsförderung im Kontext von gesättigten Märkten, verkürzten Produktlebenszyklen und gestiegenen Kundenansprüchen hervorgehoben. Anschließend wird der Planungsprozess von Verkaufsförderungskampagnen detailliert dargestellt, wobei die einzelnen Phasen der Situationsanalyse, Zielgruppenanalyse, Strategieentwicklung, Maßnahmenplanung und Durchführung sowie Kontrolle beleuchtet werden.
Im weiteren Verlauf der Arbeit werden verschiedene Verkaufsförderungsstrategien und -maßnahmen vorgestellt, darunter Preis- und Nicht-Preis-Promotions, sowie die Herausforderungen der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern im Rahmen der Verkaufsförderung.
Abschließend wird die Energiewende als Chance für den Hocheffizienzpumpenmarkt betrachtet und am Beispiel des Unternehmens Wilo SE die aktuelle Verkaufsförderungsstrategie des Unternehmens analysiert.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die Verkaufsförderung, die Marketingkommunikation, die Planung von Verkaufsförderungskampagnen, die Zielgruppenanalyse, die Verkaufsförderungsstrategien, die Verkaufsförderungsmaßnahmen, die Kooperation zwischen Hersteller und Handel, die Energiewende und den Hocheffizienzpumpenmarkt.
- Arbeit zitieren
- Jessica Schmidt (Autor:in), 2014, Konzeption von Kampagnen zur Verkaufsförderung in der Kommunikationspolitik, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/281322
