In dieser Hausarbeit sollen zunächst die beiden dominierenden Theoriekonzepte in Bezug auf Incentivierung vorgestellt werden. Darauf Aufbauend werden die verschiedenen Arten von Incentives sowie deren unterschiedliche Wirkungsweisen erläutert, die ihnen in der Theorie zugeschrieben werden. Anschließend betrachten wir verschiedene Anwendungsbereiche von Incentives und stellen des Weiteren diverse experimentelle Studien vor – unter anderem von Uri Gneezy – um die theoretischen Annahmen zu falsifizieren. Die Ergebnisse und Beobachtungen in Bezug auf die Beantwortung der Forschungsfragen, werden abschließend zusammenfassend in den Schlussbemerkungen dargestellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Arten und theoretische Wirkungsweisen von Incentives
3. Wirkungsweisen von Incentives
3.1. Crowding-Out-Effekt: Intrinsische Motivation versus extrinsische Incentives
3.2. Incentives und Lifestyle Habitus
4. Studien zum Einsatz von Incentives
4.1. Pay Enough Or Don’t Pay At All
4.2. The Psychology of Windfall Gains
5. Schlussbemerkungen
6. Literaturverzeichnis
1. Einleitung
„Versicherung lädt Vertreter zu Sex-Party in Ungarn. Incentive-Reise vom allerfeinsten: Die Hamburg-Mannheimer organisierte ihren besten Vertretern 2007 ein Freiluft-Bordell in Budapest. 20 Prostituierte verwöhnten die Teilnehmer.“
So titelt die Welt am 18.05.2001 über die schlagzeilen-trächtige Aktion der Hamburg-Mannheimer um besonders engagierten Mitarbeitern einen Leistungsanreiz zu bieten. Diese Firma macht sich hier – wenn auch in umstrittener Ausführung - zu Nutze, was Ökonomen und Sozialwissenschaftler längst zum Einsatz bringen: Incentives.
Incentives bestehen dabei nicht nur aus zwielichtigen Motivationsreisen großer Firmenkonzerne: In zahlreichen Umfragen, bei Spendenaktionen, in Arbeit und Bildung oder sozialwissenschaftlichen wie ökonomischen Experimenten stehen diese in Form von Geldzahlungen, Gewinnchancen oder Sachpreisen schon längst auf dem Programm. Ziel ist es dabei, die Leistungs- bzw. Teilnahmebereitschaft bestimmter Personen zu erhöhen, bzw. durch positive wie auch negative Incentivierung ein bestimmtes Verhalten zu ermutigen oder zu unterbinden. Doch sind Incentives tatsächlich immer zur Modifizierung von Verhalten geeignet? Führt Incentivierung tatsächlich zu mehr Leistungsbereitschaft z.B. im Beruf oder zu mehr Teilnahmebereitschaft etwa bei sozialwissenschaftlichen Experimenten? Ist es also möglich Verhalten durch das Einsetzen von Incentives zu beeinflussen? Und weiter: Wirken sich Incentives immer positiv aus, bzw. wie müssen Incentives geartet sein, damit der gewünschte Effekt zutage tritt – wann haben Incentives keinen oder einen gegenteiligen Effekt?
In dieser Hausarbeit sollen zunächst die beiden dominierenden Theoriekonzepte in Bezug auf Incentivierung vorgestellt werden. Darauf Aufbauend werden die verschiedenen Arten von Incentives sowie deren unterschiedliche Wirkungsweisen erläutert, die ihnen in der Theorie zugeschrieben werden. Anschließend betrachten wir verschiedene Anwendungsbereiche von Incentives und stellen des Weiteren diverse experimentelle Studien vor – unter anderem von Uri Gneezy – um die theoretischen Annahmen zu falsifizieren. Die Ergebnisse und Beobachtungen in Bezug auf die Beantwortung der Forschungsfragen, werden abschließend zusammenfassend in den Schlussbemerkungen dargestellt.
2. Arten und theoretische Wirkungsweisen von Incentives
Die Anwendung von Incentives hat vor allem im ökonomischen Bereich Einzug erhalten. Als Incentive bezeichnet man dabei einen Anreiz, der nicht selten innerhalb eines Prinzipal-Agenten-Modells Anwendung findet. Der Prinzipal hat dabei ein Interesse daran, dem Agenten einen Anreiz zu geben, um dessen Verhalten in seinem Sinne zu beeinflussen. Etwa soll durch Incentives die Leistungsbereitschaft z.B. eines Arbeitnehmers gesteigert werden oder die Teilnehmerzahl an Experimenten, Umfragen oder Spendenaktionen erhöht werden. Dabei gibt es nicht „den“ Incentive, der in jeder Situation gleichermaßen wirkt. Vielmehr sind verschiedene Arten von Incentives zu unterscheiden, die jeweils unterschiedliche Wirkungsweisen entfalten können.
Hauptsächlich lassen sich Incentives in monetäre und nicht-monetäre Anreize unterteilen. Bei monetären Incentives handelt es sich um Auszahlungen, wie etwa einer Show-Up-Fee als Kompensation für die Teilnahme an Experimenten oder die Auszahlung eines gewissen Betrages pro richtig ausgeführte Aufgabe. Auch eine prozentuale Auszahlung ist hier denkbar.
Nicht monetäre Incentives sind dagegen solche Anreize, die sich von einer Bargeldauszahlung unterscheiden. Ein beliebter Incentive bei der Teilnahme an Umfragen oder Experimenten ist beispielsweise die Chance auf einen Gewinn. Dieser Gewinn kann aus Losen, Sachpreisen (wie z.B. einem Auto), Bekleidung oder anderen Wertgegenständen bestehen. Darüber hinaus sind soziale Aspekte, wie soziale Anerkennung, Reputation, die Verleihung von Titeln oder das Zollen von Respekt zu der Gruppe nicht-monetärer Incentives zu rechnen, da auch hierin ein Anreiz bestehen kann, sich zu engagieren oder seine Leistungsbereitschaft zu erhöhen. Ebenso sind Veranstaltungen als Incentives denkbar, wie etwa Partys, Reisen, Konzerte und dergleichen.
Während Incentives dazu genutzt werden können um ein gewünschtes Verhalten zu ermutigen, so werden Incentives gleichermaßen dazu genutzt, um ein bestimmtes Verhalten zu unterbinden. Auch hier lassen sich monetäre von nicht-monetären Incentives unterscheiden. Der Verlust von Geldinvestitionen bzw. das Zahlen einer Geldstrafe bei ungewünschtem Verhalten, sowie soziale Ächtung oder Ausschluss sind also genauso als Incentive zu werten wie Geldzahlungen oder Gewinnchancen.
Bei der Anwendung monetärer Incentives ist des Weiteren zu unterscheiden, ob es sich bei den Incentives um sog. Windfall Gains handelt – also Geld, dass einem gewissermaßen zufliegt, das man also geschenkt bekommt um zum Beispiel in einem Experiment damit zu spielen, oder ob es sich um Geld handelt, dass der betreffende Agent im Laufe eines Experiments selbst erarbeitet hat (z.B.) indem er eine Reihe verschiedener Fragen richtig beantwortet. Dies wird jedoch erst später genauer erläutert werden.
Jede der vorgestellten Arten von Incentives birgt – gemäß verschiedener Theorien – unterschiedliche Wirkungsweisen, die im Folgenden betrachtet werden sollen.
Ökonomen gehen in der Regel davon aus, dass mit einem (vor allem monetären) Incentive, die Leistungsbereitschaft des Agenten gesteigert werden kann:
“Performance is positively related to effort; effort is unpleasant, and money is good. We should therefore observe a monotonic an increasing relationship between monetary compensation for an activity and the performance level of that activity.” (Gneezy und Rustichini 2000, S.791)
Es wird also ein positiver, monotoner Zusammenhang zwischen monetärer Incentivierung und der Leistungsbereitschaft prognostiziert. Der Incentive stellt dabei eine Kompensation für die Erbrachte Leistung dar. Davon abweichend können allerdings zusätzliche Faktoren das Verhältnis von Incentive und Leistungsbereitschaft beeinflussen. Der Wunsch, sozialen Normen entsprechend zu handeln, kann durch den Einsatz von Entlohnung untergraben werden. Durch die Bezahlung für eine bestimmte Handlung, tritt der eigentliche Motivationsgrund (etwa Pflichtbewusstsein oder prosoziales Verhalten) in den Hintergrund und wird schlimmstenfalls völlig verdrängt (vgl. ebd. S.791f.).
Auch die Psychologie befasst sich seit Jahren mit den Effekten von Incentivierung. Die Behaviorist Theory kommt dabei zu denselben Ergebnissen. Allerdings werden hier andere, von der ökonomischen Perspektive verschiedene Gründe angeführt:
“According to instrumental conditioning, reward offered for an activity which is in itself neutral or even mildly unpleasant, will eventually associate a positive valence to that activity. So in the long run a past reward has a positive effect on the performance of that activity.” (Gneezy und Rustichini 2000, S.792)
Hier geht man somit davon aus, dass monetäre Incentives positive Anreize schaffen, die dann vom Agenten mit unangenehmen Aufgaben verknüpft werden und so langfristig für eine höhere Leistungsbereitschaft gegenüber diesen Aktivitäten sorgen.
Allerdings sind Forscher im Bereich der kognitiven Psychologie komplementärer Ansicht: Ihnen zu Folge birgt jede Handlung eine eigene Motivation in sich – eine intrinsische Motivation – die der Agent verliert, sobald er externe Anreize erhält.
“An activity has a motivation of its own, independent of any reward, called intrinsic motivation. A reward, different from this intrinsic motivation (in particular, but not only, a monetary reward) may replace the intrinsic motivation. The net effect may be a reduction of the overall motivation, and hence a reduction of the activity itself.” (Gneezy und Rustichini 2000, S.793)
Wenn also die Incentivierung einen negativen Effekt auf den Nutzen des Agenten hat weil dessen intrinsische Motivation eingeschränkt wird, ist es wahrscheinlich, dass die Leistungsbereitschaft in einem negativen Zusammenhang mit der Höhe des Incentives steht.
Es bleibt folglich zu prüfen, welche dieser theoretischen Annahmen zutrifft, bzw. wann durch Incentivierung ein gewünschtes Verhalten erzeugt werden kann und wann durch den Anreiz genau der gegenteilige Effekt – ein sogenannter Crowding-Out-Effekt – auftritt.
3. Wirkungsweisen von Incentives
Nun soll geklärt werden, ob und wann Incentivierung tatsächlich zu einem Crowding-Out-Effekt führt. Dazu werden verschiedene Anwendungsbereiche unter den Beobachtungen von Uri Gneezy et al. mit einander verglichen. Anschließend soll untersucht werden, ob Incentivierung in der Lage ist, Alltagsgewohnheiten dauerhaft zu ändern.
3.1. Crowding-Out-Effekt: Intrinsische Motivation versus extrinsische Incentives
Incentives stellen für Agenten eine extrinsische Motivation dar, die eventuell mit einer bereits vorhanden intrinsischen Motivation konkurriert. Im besten Fall führen Incentives also zur Leistungssteigerung, sie können aber unter gewissen Bedingungen auch zu einem Crowding-Out- Effekt führen, bei dem die Incentivierung statt einer Leistungssteigerung das Gegenteil erzielt. Das Einführen monetärer Anreize ist nicht selten mit Misstrauen verbunden: Incentives für verbesserte Schulleistungen einzusetzen könnte beispielsweise signalisieren, dass das Erreichen dieses Ziels mit viel Aufwand verbunden ist, wenig Spaß bereitet oder der Agent nicht die nötigen Voraussetzungen mitbringt, um die entsprechende Aufgabe ohne zusätzlichen Anreiz zu bewältigen. Incentives können auch der Art aufgefasst werden, dass der Prinzipal nicht in die intrinsische Motivation des Agenten vertraut.
Die Einführung von Incentives beeinflusst also die Wahrnehmung des Agenten bezüglich der spezifischen Situation. Dieses Framing kann unterschiedliche Auswirkungen nach sich ziehen. So fand man heraus, dass Studierende eher dazu tendieren bei einem Umzug zu helfen, wenn keine Incentivierung stattfindet. Das Einführen von Bezahlung lässt die Interaktion nicht mehr als sozial gerahmt erscheinen, wodurch auch die Hilfsbereitschaft nachlässt (vgl. Gneezy Uri et al. 2011, S.201).
„The difference between a social and a monetary reward may also change individuals’ beliefs about the behaviour of others: for example, people may believe incentives are in place because the social norm is that people do not contribute” (Gneezy Uri et al. 2011, S.201)
Durch die Incentivierung kann eine Situation, die zuvor sozial gerahmt war, plötzlich in eine mit monetärer Rahmung umschwenken. Gneezy et al. veranschaulichen dies an folgendem Beispiel:
„You meet an attractive person, and in due time you tell that person, “I like you very much and would like to have sex with you.” Alternatively, consider the same situation, but now you say, “I like you very much and would like to have sex with you, and, to sweeten the deal, I’m also willing to pay you $20!” (Gneezy Uri et al. 2011, S.201)
Hier ist deutlich zu sehen, wie monetäre Incentives einen Crowding-Out-Effekt hervorrufen, indem sie bestimmte Situationen in einen völlig neuen Kontext stellen und somit Misstrauen erzeugen oder bereits vorhandene, intrinsische Motivation verdrängen.
Gerade bei Prosozialem Verhalten gilt der Einsatz monetärer Incentives als schlechte Lösung, da dadurch ein Crowding-Out-Effekt provoziert wird:
“Image concerns are another important motivation for contributing to public goods: people volunteer, recycle, donate blood, or behave prosocially to show others that they are „nice“. Extrinsic rewards can crowd out image motivation by diluting the signal of oneself or others of a voluntary contribution: it becomes unclear whether a person is undertaking a social activity to “do good” or to “do well”.” (Gneezy Uri et al. 2011, S.201)
Bei sozialen Aktivitäten wie beispielsweise dem Spenden von Blut ist also eine monetäre Entschädigung als kontraproduktiv einzuschätzen, da neben der intrinsischen Motivation, einen Beitrag für die Gesellschaft zu leisten, auch der Image-Effekt negative beeinflusst wird wenn es sich um eine bezahlte Blutspende handelt. Geeigneter sind hierbei nicht-monetäre Incentives wie Sachpreise oder die Option, das erhaltene Geld wieder zu spenden (vgl. Gneezy Uri et al. 2011, S.202).
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