In der heutigen Zeit der Reizüberflutung wird es immer schwieriger neue Kunden zu aquirieren1. Aufgrund der Vielzahl von Anbietern von Produkten und Dienstleistungen2 werden es zunehmend mehr Informationen - sei es durch Anzeigen, Werbespots oder Mailings - die auf den Menschen einfliessen. Da der Mensch nicht in der Lage ist, derartig viele unterschiedliche Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, bleiben 97% der Daten ungenutzt3. Um sich in dieser Vielzahl von verschiedenen Anbietern überhaupt noch zurechtfinden zu können, greifen immer mehr Menschen auf z.B. Marken zurück, die einem die Sicherheit suggerieren, immer auf gleichbleibende Qualität zu stoßen4.
Eine weitere beliebte Methode ist auch, sich Rat bei einem Freund oder Bekannten zu holen, denn diese Aussagen erscheinen einem selbst oft glaubwürdiger, als darauf zu vertrauen, was einem die Werbebroschüre verspricht5. Aus diesem Grunde wird Empfehlungsmarketing zunehmend interessanter!!!
Diese Hausarbeit befasst sich mit den wachsenden Möglichkeiten, die Empfehlungsmarketing einem Unternehmen zur Neukundengewinnung bietet. Während am Anfang der Arbeit die Begriffsdefinition Empfehlungsmarketing erläutert wird, wird darauf folgend verdeutlicht, wie wichtig es für diese Marketingstrategie ist, empfehlenswerte Leistungen zu schaffen, über die auch gesprochen wird. Das nächste Kapitel beschäftigt sich mit der Neukundengewinnung und geht anschliessend auf die unterschiedlichen Formen des Empfehlungsmarketings ein. Im fünften Kapitel wird ausführlich über die Wichtigkeit eines Beziehungsnetzwerkes gesprochen und warum Empfehlungsmarketing überhaupt so gut funktioniert, aber auch einige Nachteile werden erläutert. Eine Zusammenfassung sowie ein Fazit wird dann an Ende der Arbeit gezogen.
----
1 Vgl. Fink, K.-J. (2000), S 5
2 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 9
3 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10 und Stender-Monhemius, K. (1999), Vorwort
4 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10/11
5 www.Empfehlungsmarketing.com
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1. Einleitung
2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?
3. Klassische Methoden der Neukundengewinnung
4. Bedeutung der Empfehlung für die Neukundengewinnung
5. Wie löst man empfehlenswerte Leistungen aus?
5.1 Wege die Erwartungen zu übertreffen
6. Unterschiedliche Arten der Empfehlung
7. Vor- und Nachteile von Empfehlungsmarketing
7.1 Warum funktioniert Empfehlungsmarketing so gut?
7.2 Wo liegen die Gefahren?
8. Für wen eignet sich Empfehlungsmarketing?
9. Beziehungsnetzwerke und Ihre Wichtigkeit
9.1 Wie funktioniert Networking?
9.2 Drei Typen benötigt Empfehlungsmarketing
10. Fazit
Literatur- und Quellenverzeichnis
Literatur
Zeitungsartikel
Internetadressen
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Abbildung wichtiger Werbeträger
Abb. 2: Vertrauensbonus über Empfehlungsgeber
Abb. 3: Formel zur Kundengewinnung durch Empfehlungen
1 Einleitung
In der heutigen Zeit der Reizüberflutung wird es immer schwieriger neue Kunden zu aquirieren[1]. Aufgrund der Vielzahl von Anbietern von Produkten und Dienstleistungen[2]werden es zunehmend mehr Informationen - sei es durch Anzeigen, Werbespots oder Mailings - die auf den Menschen einfliessen. Da der Mensch nicht in der Lage ist, derartig viele unterschiedliche Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, bleiben 97% der Daten ungenutzt[3]. Um sich in dieser Vielzahl von verschiedenen Anbietern überhaupt noch zurechtfinden zu können, greifen immer mehr Menschen auf z.B. Marken zurück, die einem die Sicherheit suggerieren, immer auf gleichbleibende Qualität zu stoßen[4].
Eine weitere beliebte Methode ist auch, sich Rat bei einem Freund oder Bekannten zu holen, denn diese Aussagen erscheinen einem selbst oft glaubwürdiger, als darauf zu vertrauen, was einem die Werbebroschüre verspricht[5].
Aus diesem Grunde wird Empfehlungsmarketing
zunehmend interessanter!!!
Diese Hausarbeit befasst sich mit den wachsenden Möglichkeiten, die Empfehlungsmarketing einem Unternehmen zur Neukundengewinnung bietet. Während am Anfang der Arbeit die Begriffsdefinition Empfehlungsmarketing erläutert wird, wird darauf folgend verdeutlicht, wie wichtig es für diese Marketingstrategie ist, empfehlenswerte Leistungen zu schaffen, über die auch gesprochen wird. Das nächste Kapitel beschäftigt sich mit der Neukundengewinnung und geht anschliessend auf die unterschiedlichen Formen des Empfehlungsmarketings ein. Im fünften Kapitel wird ausführlich über die Wichtigkeit eines Beziehungsnetzwerkes gesprochen und warum Empfehlungsmarketing überhaupt so gut funktioniert, aber auch einige Nachteile werden erläutert. Eine Zusammenfassung sowie ein Fazit wird dann an Ende der Arbeit gezogen.
2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing ?
Empfehlungsmarketing ist eine sehr effektive und dabei auch noch die kostengünstigste Form neue Kundenkontakte knüpfen zu können[6]. Dabei geht man davon aus, dass ein überdurchschnittlich zufriedengestellter Kunde gerne bereit ist das Unternehmen kostenlos weiterzuempfehlen[7]. Damit beim Empfehlungsmarketing nichts dem Zufall überlassen bleibt, muss man auf zwei wichtige Punkte achten:
Man muss zum einen die Empfehlungen bewusst steuern und unter allen Umständen eine negative Mundpropaganda vermeiden, sowie eine enge persönliche Vertrauensbasis zum Kunden schaffen[8]. Beim Empfehlungsmarketing wird eine empfehlenswerte Leistung systematisch entwickelt und dem Kunden angeboten[9].
Eine wichtige Grundvoraussetzung dafür, dass am Markt überhaupt über ein Produkt oder eine Dienstleistung postitiv gesprochen wird, ist die empfehlenswerte Leistung selbst. Damit ein Kunde eine Empfehlung weitergibt muss er von dem Produkt oder der Leistung herausragend überzeugt und begeistert sein. Weiterhin muss man versuchen zu verstehen, was das Marketinggeheimnis einer solchen Empfehlung ist und wie man sie auslöst[10]. Vor allem sollte man in der Lage sein, eine positive Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen[11].
Diese zwischenmenschlichen Beziehungen kann man nutzen, um beim Kunden positiv aufzufallen. Empfehlungsmarketing wird auch als virales Marketing bezeichnet, was daher kommt, dass sich eine Werbebotschaft so schnell wie ein Virus verbreiten kann. Übermittelt wird diese Botschaft durch Mundpropaganda[12].
Empfehlungsmarketing ist eine der bekanntesten Marketingstrategien, denn jeder weiss, wie wichtig Empfehlungen sind. Anderseites wissen aber nur sehr wenige, wie sie die Empfehlungen beim Kunden erzeugen und für sich bei der Neukundengewinnung nutzen können[13]. 3. Klassische Methoden der Neukundengewinnung: Neukundengewinnung ist für jedes Unternehmen ein wichtiges Thema, wenn man davon ausgeht, dass bei jedem Unternehmen ein jährlicher Kundenschwund von 10-15% keine Seltenheit ist. Um ein Fortbestehen eines Unternehmens zu gewährleisten, ist die Neukundenaquise von zentraler Bedeutung.
Zu den klassischen Methoden gehören z.B. das Telefonmarketing, Mailingaktionen, die Direktansprache, Anzeigen und Beilagen in Zeitungen, Messen und Ausstellungen, das Internet und der Hörfunk[14]. Doch alle diese Marketingkonzepte sind nicht nur mit einem hohen Aufwand und damit hohen Kosten verbunden, vielmehr sind viele Kunden bereits dagegen 'abgestumpft'. Ein Weg diesen Kostenaufwand zu reduzieren und einen anderen, neuen Zugangs-weg zum Kunden zu finden ist die Empfehlung[15].
Abb. 1: Abbildung wichtiger Werbeträger:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
[...]
[1]Vgl. Fink, K.-J. (2000), S 5
[2]Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 9
[3]Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10 und Stender-Monhemius, K. (1999), Vorwort
[4]Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10/11
[5]www.Empfehlungsmarketing.com
6 www.Empfehlungsmarketing.com
7 www.Kundenbeziehung.com
8 Vgl. Friedrich, K. (1998), S.14
9 www.Kundenbeziehungen.com.
10 Vgl. Misner, I.R. (1999), S. 23
11 Vgl. Friedrich, K. (1998), S.15
12 www.Competence-site.de
13 Vgl. Misner, I.R. (1999) S.23
14 Vgl. Fink. K.-J. (2000) S.11-16
15 Vgl. Fink, K.-J. (2000) S.18 und Stender-Monhemius, K. (1999), S. 53
- Quote paper
- Tanja Kisters (Author), 2004, Empfehlungsmarketing: Den Kunden als Vertriebspartner nutzen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28323
