In der heutigen Zeit der Reizüberflutung wird es immer schwieriger neue Kunden zu aquirieren1. Aufgrund der Vielzahl von Anbietern von Produkten und Dienstleistungen2 werden es zunehmend mehr Informationen - sei es durch Anzeigen, Werbespots oder Mailings - die auf den Menschen einfliessen. Da der Mensch nicht in der Lage ist, derartig viele unterschiedliche Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, bleiben 97% der Daten ungenutzt3. Um sich in dieser Vielzahl von verschiedenen Anbietern überhaupt noch zurechtfinden zu können, greifen immer mehr Menschen auf z.B. Marken zurück, die einem die Sicherheit suggerieren, immer auf gleichbleibende Qualität zu stoßen4.
Eine weitere beliebte Methode ist auch, sich Rat bei einem Freund oder Bekannten zu holen, denn diese Aussagen erscheinen einem selbst oft glaubwürdiger, als darauf zu vertrauen, was einem die Werbebroschüre verspricht5. Aus diesem Grunde wird Empfehlungsmarketing zunehmend interessanter!!!
Diese Hausarbeit befasst sich mit den wachsenden Möglichkeiten, die Empfehlungsmarketing einem Unternehmen zur Neukundengewinnung bietet. Während am Anfang der Arbeit die Begriffsdefinition Empfehlungsmarketing erläutert wird, wird darauf folgend verdeutlicht, wie wichtig es für diese Marketingstrategie ist, empfehlenswerte Leistungen zu schaffen, über die auch gesprochen wird. Das nächste Kapitel beschäftigt sich mit der Neukundengewinnung und geht anschliessend auf die unterschiedlichen Formen des Empfehlungsmarketings ein. Im fünften Kapitel wird ausführlich über die Wichtigkeit eines Beziehungsnetzwerkes gesprochen und warum Empfehlungsmarketing überhaupt so gut funktioniert, aber auch einige Nachteile werden erläutert. Eine Zusammenfassung sowie ein Fazit wird dann an Ende der Arbeit gezogen.
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1 Vgl. Fink, K.-J. (2000), S 5
2 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 9
3 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10 und Stender-Monhemius, K. (1999), Vorwort
4 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10/11
5 www.Empfehlungsmarketing.com
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?
3. Klassische Methoden der Neukundengewinnung
4. Bedeutung der Empfehlung für die Neukundengewinnung
5. Wie löst man empfehlenswerte Leistungen aus?
5.1 Wege die Erwartungen zu übertreffen
6. Unterschiedliche Arten der Empfehlung
7. Vor- und Nachteile von Empfehlungsmarketing
7.1 Warum funktioniert Empfehlungsmarketing so gut?
7.2 Wo liegen die Gefahren?
8. Für wen eignet sich Empfehlungsmarketing?
9. Beziehungsnetzwerke und Ihre Wichtigkeit
9.1 Wie funktioniert Networking?
9.2 Drei Typen benötigt Empfehlungsmarketing
10. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Potenzial von Empfehlungsmarketing als kostengünstiges und effektives Instrument zur Neukundengewinnung. Dabei wird analysiert, wie Unternehmen durch übertroffene Kundenerwartungen und den gezielten Aufbau von Beziehungsnetzwerken Kunden zu aktiven Vertriebspartnern machen können.
- Theoretische Grundlagen und Definitionen des Empfehlungsmarketings
- Strategien zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und Erwartungsübertreffung
- Unterscheidung zwischen aktiven und passiven Empfehlungsformen
- Analyse von Vor- und Nachteilen sowie Risiken wie negativer Mundpropaganda
- Die Rolle von Beziehungsnetzwerken und spezifischen Menschentypen (Vermittler, Kenner, Verkäufer)
Auszug aus dem Buch
9.2 Drei Typen braucht Empfehlungsmarketing
In der heutigen Zeit, wo Werbung wirklich allgegenwärtig ist und man sich ihr kaum entziehen kann, ist Mundpropaganda eine der wenigen, erfolgreichen Methoden, den Kunden noch von etwas überzeugen zu können. Doch gerade die Mundpropaganda ist ein grosses Geheimnis, denn auch wenn der Mensch den ganzenTag alle erdenklichen Informationen weitergibt, entstehen nur sehr selten regelrechte Epidemien, was die Verbreitung der Botschaft angeht (Epidemie daher, da sich manche Nachrichten mit der Schnelligkeit einer Epidemie verbreiten)68.
Auch wenn Beziehungsnetzwerke eines der wichtigsten Grundvoraussetzungen für ein funktionierendes Empfehlungsmarketing darstellt, hängt der Erfolg nicht nur von der Masse ab, sondern von den Menschen, die eine besondere Begabung oder Stellung in der Gesellschaft besitzen. Es sind die sogenannten:
Vermittler, Kenner und Verkäufer
Vermittler sind Menschen die eine grosse Anzahl anderer Menschen kennen, sie sind sogenannte Menschentypen. Sie knüpfen nicht nur ständig neue Kontakte, sondern sind auch bereit die Mühen auf sich zu nehmen, diese Kontakte zu pflegen69. Sie sind Menschenfreunde und ihr Interesse ist sehr ehrlich gemeint, was ihr Gegenüber auch merkt. Wenn sich eine Nachricht durch Mund-zu-Mund-Propaganda wie eine Epidemie verbreiten soll, dann muss sie auch auf solche Vermittlertypen treffen. Denn genau dieser Typus Mensch verbreitet sie in seinem vielfältigen Freundes- und Bekanntenkreis. Wobei der Bekannte wichtiger ist als der Freund, der einem so ähnlich ist, dass er dieselben Leute kennt und sich meist auch in dem selben Umfeld bewegt. Der Bekannte hingegen bringt neue Impulse hinein und verbreitet die Nachricht in einem meist anderen Umfeld70.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit führt in die Problematik der Reizüberflutung ein und begründet, warum Empfehlungsmarketing als glaubwürdige Alternative zur klassischen Werbung immer wichtiger wird.
2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?: Dieses Kapitel definiert den Begriff und betont die Notwendigkeit, Empfehlungen systematisch zu steuern, um eine vertrauensvolle Kundenbasis aufzubauen.
3. Klassische Methoden der Neukundengewinnung: Hier werden traditionelle Werbeformen wie Telefonmarketing oder Anzeigen analysiert und deren abnehmende Effektivität sowie hohe Kosten aufgezeigt.
4. Bedeutung der Empfehlung für die Neukundengewinnung: Der Abschnitt differenziert zwischen Referenz und Empfehlung und hebt hervor, warum loyale Kunden als Empfehlungsgeber besonders wertvoll sind.
5. Wie löst man empfehlenswerte Leistungen aus?: Es wird erläutert, dass übertroffene Kundenerwartungen die Grundvoraussetzung für Weiterempfehlungen darstellen.
5.1 Wege die Erwartungen zu übertreffen: Vertiefung der Ansätze, wie man Kunden durch Aufmerksamkeit und Service in der After-Sales-Phase besonders beeindrucken kann.
6. Unterschiedliche Arten der Empfehlung: Unterscheidung zwischen aktiven Empfehlungsbitten durch den Verkäufer und passiver, freiwilliger Empfehlung durch den Kunden.
7. Vor- und Nachteile von Empfehlungsmarketing: Analyse des hohen Wirkungsgrades von Mundpropaganda im positiven wie im negativen Sinne.
7.1 Warum funktioniert Empfehlungsmarketing so gut?: Beleuchtung der menschlichen Motivation, Ratschläge zu geben und anderen behilflich zu sein.
7.2 Wo liegen die Gefahren?: Diskussion über die negativen Auswirkungen von Beschwerden und die hohe Verbreitungsgeschwindigkeit negativer Mundpropaganda.
8. Für wen eignet sich Empfehlungsmarketing?: Untersuchung der Anwendbarkeit, insbesondere für Freiberufler und in der professionellen Geschäftswelt.
9. Beziehungsnetzwerke und Ihre Wichtigkeit: Darstellung der Bedeutung persönlicher Kontakte als Basis für ein funktionierendes Empfehlungssystem.
9.1 Wie funktioniert Networking?: Praxisbezogene Anleitung, wie man durch ehrliches Interesse ein tragfähiges Netzwerk aufbaut.
9.2 Drei Typen benötigt Empfehlungsmarketing: Identifikation der drei Schlüsselcharaktere (Vermittler, Kenner, Verkäufer), die für die Verbreitung einer Botschaft essenziell sind.
10. Fazit: Zusammenfassende Bewertung des Empfehlungsmarketings als zukunftsfähige Strategie, die konsequente Kundenorientierung voraussetzt.
Schlüsselwörter
Empfehlungsmarketing, Neukundengewinnung, Mundpropaganda, Kundenzufriedenheit, Networking, Beziehungsnetzwerk, Referenzmarketing, Vertrauensaufbau, Kundenbindung, Virales Marketing, Kundenorientierung, Vermittler
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der vorliegenden Hausarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen Bedeutung von Empfehlungsmarketing als effektives Instrument zur Neukundengewinnung und dem Aufbau von Kundenbeziehungen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die Schwerpunkte liegen auf der psychologischen Basis von Empfehlungen, dem Management von Kundenerwartungen, der Bedeutung von Netzwerken und den spezifischen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Weiterempfehlung.
Welches primäre Ziel verfolgt die Autorin?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen den Kunden aktiv als Vertriebspartner nutzen können, um die Abhängigkeit von teurer, klassischer Werbung zu reduzieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse bestehender Marketingkonzepte, ergänzt durch die Auswertung von Quellen zu Kundenbeziehungsmanagement.
Was wird schwerpunktmäßig im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden neben den theoretischen Grundlagen besonders praktische Wege zur Erwartungsübertreffung, die Dynamik von Netzwerken und die Rolle bestimmter Personentypen bei der Informationsverbreitung diskutiert.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Begriffe sind Empfehlungsmarketing, Kundenzufriedenheit, Mundpropaganda, Networking sowie der strategische Aufbau von Vertrauen.
Warum ist die Unterscheidung zwischen aktiven und passiven Empfehlungen so wichtig?
Während aktive Empfehlungen auf einer gezielten Ansprache durch das Unternehmen basieren, resultieren passive Empfehlungen aus der Begeisterung des Kunden; beide benötigen jedoch einen systematischen Auslöser, um zu funktionieren.
Welche Bedeutung haben die drei Menschentypen (Vermittler, Kenner, Verkäufer) für das Marketing?
Diese Typen fungieren als Multiplikatoren: Während Vermittler Kontakte pflegen, dient der Kenner als Informationsquelle und der Verkäufer als Überzeuger; ihre gezielte Einbindung ist für den Erfolg einer Empfehlungskampagne entscheidend.
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- Tanja Kisters (Autor), 2004, Empfehlungsmarketing: Den Kunden als Vertriebspartner nutzen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28323
