In der heutigen schnelllebigen Zeit der Globalisierung werden sowohl die Menschen als auch die Unternehmen immer mehr dazu getrimmt, schneller, flexibler und auch effizienter zu sein und zu arbeiten, ohne dabei jedoch einen hohen Anspruch zu verlieren. Erfolge und Zielerreichung sind und bleiben dabei immer höchste Priorität. Oftmals wird hierbei jedoch vergessen und übersehen, dass die Erreichung und Umsetzung der eigenen Ziele oft von anderen Mitmenschen beeinflusst wird und diese ohne Zusammenarbeit oder Kommunikation nicht zu verwirklichen sind.
In diesem Zusammenhang ist es deshalb keinesfalls verwunderlich, dass immer mehr Ratgeber und Bücher den Markt erobern, die ein vermeidlich gutes Erfolgsrezept für Verhandlungen versprechen wollen. Bedauerlicher Weise beinhalten solche Ratgeber oftmals nur grobe Theorien und Strategien, ohne dabei auf die verschiedenen Persönlichkeiten des Verhandelnden und deren Gegenpartei näher einzugehen. Dieser entscheidende Faktor der Persönlichkeit ist maßgeblich entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung, da auch die entsprechende Strategie hinsichtlich der individuellen Persönlichkeit angepasst und optimiert werden sollte.
Im Rahmen dieser Arbeit wird neben einer Aufstellung der verschiedenen Modelle und Methoden von Persönlichkeiten und der Definition von Verhandlungsstilen und Strategien eine Umfrage durchgeführt, wobei der Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf den Verhandlungsführung untersucht und analysiert wird.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Zielsetzung
- 1.2 Relevanz und Bedeutung
- 1.3 Aufbau der Arbeit
- 2. Persönlichkeitsstrukturen
- 2.1 Begriffsklärung und Abgrenzung
- 2.2 Methoden, Modelle und Ansätze
- 2.2.1 Das DISG-Persönlichkeitsprofil
- 2.2.2 Das Fünf-Faktoren-Modell
- 2.2.3 Der Typenindikator nach Myers/Briggs
- 2.3 Ermittlung einer geeigneten Methode
- 3. Verhandlungsführung
- 3.1 Definition der Terminus Verhandlung
- 3.2 Verhandlungsstrategien
- 3.2.1 Kooperationsstrategie
- 3.2.2 Konkurrenzstrategie
- 3.2.3 Vermeidungsstrategie
- 3.2.4 Anpassungsstrategie
- 3.2.5 Kompromissstrategie
- 3.3 Verhandlungsstile
- 3.3.1 Weiche Verhandlungen
- 3.3.2 Harte Verhandlungen
- 3.3.3 Kompromissbereite Verhandlungen
- 3.3.4 Integrative Verhandlungen
- 3.3.5 Harvard-Konzept
- 3.3.6 Verhandlungsdimensionen nach Raddatz
- 3.4 Ermittlung eines geeigneten Verhandlungsstils
- 4. Empirische Datenerhebung und Auswertung
- 4.1 Fragebogenerstellung
- 4.1.1 Kriterien und relevante Faktoren
- 4.1.2 Aufbau und Struktur
- 4.1.3 Anwendung des Fragebogens
- 4.2 Methodik
- 4.2.1 Reliabilitätsanalyse
- 4.2.2 Faktorenanalyse
- 4.2.3 Definierte Kriterien zur Auswertung
- 4.3 Auswertung und Analyse
- 4.3.1 Beschreibung der Stichprobe
- 4.3.2 Betrachtung der Reliabilitäts- und Faktorenanalysen
- 4.3.3 Ermittlung des DISG-Profils
- 4.4 Interpretation der Ergebnisse
- 4.4.1 Einfluss von soziodemografischen Variablen auf Verhandlungsstile
- 4.4.2 Einfluss von soziodemografischen Variablen auf DISG-Werte
- 4.4.3 Einfluss der DISG-Persönlichkeitswerte auf Verhandlungsstile
- 4.1 Fragebogenerstellung
- 5. Resümee
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit untersucht den Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf die Verhandlungsführung. Sie zielt darauf ab, die Beziehung zwischen verschiedenen Persönlichkeitsmerkmalen und den bevorzugten Verhandlungsstilen zu analysieren. Dabei werden die Ergebnisse empirisch erhoben und ausgewertet.
- Die Arbeit befasst sich mit den verschiedenen Modellen und Ansätzen zur Erfassung von Persönlichkeitsstrukturen.
- Sie analysiert verschiedene Verhandlungsstrategien und -stile, die in der Literatur beschrieben werden.
- Die Arbeit untersucht empirisch den Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf die Wahl des Verhandlungsstils.
- Sie analysiert die Ergebnisse der empirischen Untersuchung und diskutiert die Bedeutung der Ergebnisse für die Praxis.
- Die Arbeit identifiziert die Herausforderungen und Grenzen der Untersuchung und schlägt mögliche zukünftige Forschungsansätze vor.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in das Thema der Bachelorarbeit ein und erläutert die Zielsetzung, die Relevanz und den Aufbau der Arbeit. Kapitel 2 befasst sich mit den verschiedenen Modellen und Ansätzen zur Erfassung von Persönlichkeitsstrukturen. Es werden verschiedene Methoden, Modelle und Ansätze vorgestellt, darunter das DISG-Persönlichkeitsprofil, das Fünf-Faktoren-Modell und der Typenindikator nach Myers/Briggs. Kapitel 3 definiert den Begriff der Verhandlung und stellt verschiedene Verhandlungsstrategien und -stile vor. Kapitel 4 beschreibt die empirische Datenerhebung und Auswertung. Es wird die Fragebogenerstellung, die Methodik der Datenerhebung und die Auswertung der Ergebnisse erläutert. Kapitel 5 fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und diskutiert die Bedeutung der Ergebnisse für die Praxis. Es werden auch die Herausforderungen und Grenzen der Untersuchung identifiziert und mögliche zukünftige Forschungsansätze vorgeschlagen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert sich auf die Themen Persönlichkeitsstrukturen, Verhandlungsführung, DISG-Persönlichkeitsprofil, Verhandlungsstrategien, Verhandlungsstile, Empirische Forschung, Reliabilitätsanalyse, Faktorenanalyse, soziodemografische Variablen.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2014, Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf die Verhandlungsführung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/286890
