Verhandlungstechniken zwischen Kunden und Lieferanten


Hausarbeit, 2013

20 Seiten, Note: 1,0


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

I. Tabellenverzeichnis

II Abbildungsverzeichnis

III. Abkürzungsverzeichnis

IV. Begriffserklärungen

1. Einleitung

2. Vorstellung der Verhandlungspartner und des Verhandlungsgegenstandes als Ausgangssituation
2.1 Dichtungen GmbH (Lieferant)
2.2 Fenster GmbH (Kunde)
2.3 Geschäftsbeziehung
2.4 Das zu verhandelnde Neuprodukt „Dichtung“

3. Vorbereitung der Verhandlung bei der Dichtungen GmbH

4. Durchführung der Preis- und Lieferverhandlung

5. Ergebnis der Verhandlung

6. Kommentierung
6.1 Kommentierung der Verhandlungsvorbereitung der Dichtungen GmbH
6.2 Kommentierung der Kontaktphase
6.3 Kommentierung der Kernphase
6.4 Kommentierung der Vereinbarungs- und Vertragsgestaltungsphase
6.5 Kommentierung der Verabschiedung

7. Schluss

V. Quellenverzeichnis

I. Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Basisinformationen zur Bearbeitung von Produktneuanfragen

Tab. 2: Fragen zu Mitgliedern der Fenster GmbH

II Abbildungsverzeichnis

Abb. 1. Exemplarische Darstellung von Dichtungsgeometrien

III. Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten.

IV. Begriffserklärungen

Abb. 1. Exemplarische Darstellung von Dichtungsgeometrien

Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an GEALAN (2012)

1. Einleitung

In den nächsten Tagen steht für viele Länder der Umweltgipfel bevor. Bei diesem Treffen geht es um die Verhandlung völkerrechtlich verbindlicher Zielwerte für den Ausstoß von Treibhausgasen von Industrienationen, die als Hauptursache im Kampf gegen die globale Erwärmung gesehen werden.1 Über die Festlegung der Schadstoffausstoßgrenzwerte wird zumeist verhandelt.

Verhandlungen finden nicht nur in der Politik, sondern in allen Lebensbereichen statt; im betrieblichen Umfeld haben Sie aber eine besondere Bedeutung. Sie sind notwendig, um die eigenen Interessen oder die Interessen des Unternehmens gegenüber Verhandlungspartnern zu wahren und die jeweiligen Ziele zu erreichen.2

Ziel der Arbeit ist es, eine Verhandlung über Preis- und Lieferkonditionen zwischen einem Dichtungsproduzenten (Lieferanten) und einem Fensterhersteller (Kunde) aus Sicht des Lieferanten darzustellen. Gegenstand der Verhandlung sind Preis- und Lieferkonditionen einer neuen Dichtung. Hierfür werden Kunde und Lieferant zunächst kurz vorgestellt. Weiter werden Vorbereitung und Ablauf der Verhandlung dargestellt. Anschließend soll die Durchführung der Verhandlung aufgezeigt und die Ergebnisse des Verhandlungsgesprächs dargestellt werden. Final erfolgt eine Kommentierung und Wertung der dargestellten Verhandlung auf Literaturbasis.

2. Vorstellung der Verhandlungspartner und des Verhandlungsgegenstandes als Ausgangssituation

2.1 Dichtungen GmbH (Lieferant)

Die Dichtungen GmbH mit Sitz in Niederbayern ist ein internationaler Dichtungsproduzent mit über 120 Mitarbeitern. Als Teil der Kautschuk AG verfolgt das Unternehmen eine Wachstumsstrategie. Am Standort Deggendorf werden Dichtungen für Fenster, Türen, Tore und Fassaden produziert. Dabei dienen die Dichtungen, die z.B. in das Bauteil Fenster integriert werden, als Schutz gegen Wärme, Kälte oder Lärm. Als markführender Dichtungsspezialist in Europa nimmt die Dichtungen AG als Innovationsführer eine führende Rolle ein.

2.2 Fenster GmbH (Kunde)

Die Fenster GmbH mit Sitz in Dänemark ist ein erfolgreicher, internationaler Fenstersystemgeber3 für Holzfenster. Mit über zwanzig Produktionsniederlassungen in zwölf Ländern zählt das Unternehmen zu den Bedeutendsten in seiner Branche. Nachdem sich die aktuelle Produktlinie in der Reifephase befindet, ist die Einführung eines neuen Fenstersystems geplant. Hierzu benötigt das Unternehmen neue Produktkomponenten (Dichtungen), die zunächst bei sechs Niederlassungen eingeführt werden sollen. Diese fragt das Unternehmen beim Dichtungshersteller Dichtungen GmbH an.

2.3 Geschäftsbeziehung

Die Dichtungen GmbH und die Fenster GmbH verbindet eine seit über sieben Jahren konstante und erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Über 20% der Umsätze der Dichtungen AG werden mit Produkten der Fenster GmbH realisiert. Die Beziehung ist gekennzeichnet durch gegenseitiges Vertrauen und einer intensiven Entwicklungspartnerschaft.

2.4 Das zu verhandelnde Neuprodukt „Dichtung“

Die Fenster GmbH hat ein neues Fenstersystem in der Testphase entwickelt, dass verbesserte Wärmedämmungseigenschaften vorweisen soll. Für das neue Fenstersystem wird eine neue Dichtung benötigt. Während eines Kundenbesuches des Außendienstmitarbeiters der Dichtungen GmbH informiert ihn der Einkäufer der Fenster GmbH über die Anforderungen an das Fenster und somit an die Dichtung. Aufgrund der intensiven Entwicklungspartnerschaft will die Fenster GmbH mit der Dichtungen GmbH zusammen arbeiten und fordert den Außendienstmitarbeiter auf, ein Angebot für ein neues Dichtungsprofil zeitnah einzureichen. Alle für die Angebotserstellung notwendigen Unterlagen werden dem Außendienstmitarbeiter daraufhin digital übergeben.

Dieser übersendet alle Unterlagen an den Innendienstmitarbeiter, der sie auf Vollständigkeit sichtet und die Angebotsprüfung einleitet. Die für die kaufmännische und technische Prüfung notwendigen Unterlagen betreffen sowohl den Kunden, das Produkt und den Transport. Tabelle 1 soll einen Überblick über die notwendigen Informationen geben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten.

Tab. 1: Basisinformationen zur Bearbeitung von Produktneuanfragen

Quelle: eigene praxisbezogene Darstellung

Liegen alle Informationen vor, werden sie in Form einer Produktmappe in die Unternehmenssoftware eingespeist. Diese Mappe durchläuft anschließend digital alle zur Produkterstellung notwendigen Abteilungen im Haus des Dichtungsherstellers; der Innendienstmitarbeiter bespricht die Produktinformationen mit den jeweiligen Abteilungsverantwortlichen und informiert laufend den Außendienstmitarbeiter. Nach Ende des Durchlaufs liegen alle zur internen Produktherstellung und Preiskalkulation notwendigen Informationen vor.

Auf Basis interner Vorgaben, wie einzuhaltender Mindestdeckungsbeitrag oder Deckungsbeitrag pro Maschinenstunden, wird der Verkaufspreis sorgfältig durch den zuständigen Innendienstmitarbeiter und den Verkaufsleiter kalkuliert und ein Angebot erstellt. Im Angebot wird dem Kunden kommuniziert, zu welchem Preis die Dichtung bezogen werden kann, wenn andere Parameter wie z.B. die durch den Dichtungshersteller bestätigte Mischungsqualität oder die Mindestabnahmemenge pro Bestellung akzeptiert werden. Das Angebot wird anschließend an den Außendienstmitarbeiter und an den Kunden verschickt.

Die Fenster GmbH prüft das Angebot und informiert die Dichtungen GmbH, dass sie weder mit dem Preis noch mit den Lieferkonditionen einverstanden sind. Die Dichtungen GmbH schlägt eine Verhandlung über Preis- und Lieferkonditionen vor. Der Kunde nimmt an.

3. Vorbereitung der Verhandlung bei der Dichtungen GmbH

Der Außendienstmitarbeiter klärt intern mit der Geschäftsführung und dem Innendienstmitarbeiter passende Terminvorschläge für den Kundenbesuch im eigenen Hause ab und schlägt diese dem Kunden unter Angabe von Ort, Zeit und geplante Dauer vor. Auch informiert er über die geplanten Gesprächsteilnehmer Geschäftsführer, Innendienstmitarbeiter und sich.

Der Kunde wählt aus den Vorschlägen einen Termin aus und bestätigt ihn unter Angabe der Teilnehmer seines Hauses: Chefeinkäufer, Einkäuferin und Qualitätsleiter. Auf die Erstellung einer Tagesordnung wird beiderseitig verzichtet, da nur das Thema Preis- und Lieferkonditionen der neuen Dichtung verhandelt werden soll.

Nachdem der Kunde einen Termin bestätigt hat, reserviert der Innendienstmitarbeiter für diesen Tag den Konferenzraum. Dieser ist mit Flipchart und Beamer ausgestattet. Mit Eingang der Raumreservierung organisieren Mitarbeiter der Anmeldung die Verpflegung aller Teilnehmer an diesem Tag.

Innendienst- und Außendienstmitarbeiter bereiten gemeinsam die Verhandlung vor. Zunächst besprechen Sie Informationen den Kunden betreffend und klären offene Punkte. Da sich die Verhandlungspartner aus früheren Gesprächsverhandlungen kennen, können die Verhandlungsteilnehmer des Kunden in ihrem Einfluss auf den Verhandlungserfolg realistisch eingeschätzt werden. Die wesentlichen kundenbezogenen Fragen und eingeschätzten Antworten der Dichtungen GmbH sollen kurz in Tabelle 2 dargestellt werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten.

Tab. 2: Fragen zu Mitgliedern der Fenster GmbH

Quelle: eigene Darstellung

Sind die Fragen bezüglich des Einkaufsgremiums geklärt, werden Inhalte des Angebots gesichtet und die Parameter, auf denen das Angebot aufgebaut ist, analysiert. Da besonders der Preis und die Liefermengen Fokus der Verhandlung sein werden, werden alle Parameter, die Einfluss auf diese zwei Punkte haben, besonders intensiv beleuchtet.

Verursacher der hohen Produktkosten ist das hochwertige Material, denn nur dieses kann die Produktanforderung effektiver Wärmedämmwert U kleiner 0,8 W/(m²K)4 gewährleisten. Alternative Materialien scheiden aus, da sie die Produktanforderungen „sehr hohe Wärmedämmung“ nicht erfüllen würden.

Im Angebot wurde eine Mindestabnahmemenge von vier Paletten pro Niederlassung und Abruf vorgegeben. Hintergrund dieser Angabe war eine vorangegangene Analyse des Abrufverhaltens des Kunden – durchschnittlich nimmt jeder Kunde pro Monat mindestens vier Einwegpaletten einer Dichtung ab; für die Produktion bedeutet das die volle Auslastung von mindestens fünf Produktionsschichten im Monat und wirkt sich positiv auf den Angebotspreis aus.

Die Hintergründe der Preis- und Lieferkonditionsgestaltung werden herausgearbeitet und sollen in der Verhandlung als Argumentationshilfen dienen.

Auch werden intern alle Mitarbeiter der Dichtungen GmbH, die an der Verhandlung teilnehmen bzw. von der Verhandlung betroffen sind, über die bevorstehende Verhandlung und das Thema der Verhandlung informiert. Dies sind zum Beispiel der Produktionsleiter oder der Qualitätsleiter, welche für eine spontane Werksführung oder bei Fragen zur Qualität zur Verfügung stehen sollen.

Einen Tag vor der Verhandlung wird der Geschäftsführer über die Ergebnisse der Vorbereitung informiert. Alle Gesprächsunterlagen werden physisch geordnet und allen Verhandlungsteilnehmern der Dichtungen GmbH ausgehändigt, aber auch digital für den Kunden in einer Powerpoint Präsentation aufbereitet.

[...]


1 Vgl. WIKIPEDIA (2012), o. S..

2 Vgl. ERBACHER (2005), S. 21.

3 Ein Fenstersystemgeber erstellt aus mehreren Einzelbauteilen (Rahmen, Glasscheiben, Dichtungen oder Beschläge) das funktionsfähige Gesamtbauteil Fenster und ist für dessen Funktionsfähigkeit verantwortlich. Komponenten eines betriebsbereiten Fensters sind u. a. Rahmen, Glasscheiben, Dichtungen oder Beschläge.

4 Dieser Wärmedämmwert entspricht der Anforderung an ein Passivhausfenster.

Ende der Leseprobe aus 20 Seiten

Details

Titel
Verhandlungstechniken zwischen Kunden und Lieferanten
Hochschule
Hochschule Wismar
Note
1,0
Autor
Jahr
2013
Seiten
20
Katalognummer
V287192
ISBN (eBook)
9783656877035
ISBN (Buch)
9783656877042
Dateigröße
418 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandlung, Verhandlungstechnik, Kunde, Lieferant
Arbeit zitieren
Elisabeth Schuster (Autor), 2013, Verhandlungstechniken zwischen Kunden und Lieferanten, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287192

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