Verhandlungen finden nicht nur in der Politik, sondern in allen Lebensbereichen statt; im betrieblichen Umfeld haben Sie aber eine besondere Bedeutung. Sie sind notwendig, um die eigenen Interessen oder die Interessen des Unternehmens gegenüber Verhandlungspartnern zu wahren und die jeweiligen Ziele zu erreichen.
Ziel der Arbeit ist es, eine Verhandlung über Preis- und Lieferkonditionen zwischen einem Dichtungsproduzenten (Lieferanten) und einem Fensterhersteller (Kunde) aus Sicht des Lieferanten darzustellen. Gegenstand der Verhandlung sind Preis- und Lieferkonditionen einer neuen Dichtung. Hierfür werden Kunde und Lieferant zunächst kurz vorgestellt. Weiter werden Vorbereitung und Ablauf der Verhandlung dargestellt. Anschließend soll die Durchführung der Verhandlung aufgezeigt und die Ergebnisse des Verhandlungsgesprächs dargestellt werden. Final erfolgt eine Kommentierung und Wertung der dargestellten Verhandlung auf Literaturbasis.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. VORSTELLUNG DER VERHANDLUNGSPARTNER UND DES VERHANDLUNGSGEGENSTANDES ALS AUSGANGSSITUATION
2.1 DICHTUNGEN GMBH (LIEFERANT)
2.2 FENSTER GMBH (KUNDE)
2.3 GESCHÄFTSBEZIEHUNG
2.4 DAS ZU VERHANDELNDE NEUPRODUKT „DICHTUNG“
3. VORBEREITUNG DER VERHANDLUNG BEI DER DICHTUNGEN GMBH
4. DURCHFÜHRUNG DER PREIS- UND LIEFERVERHANDLUNG
5. ERGEBNIS DER VERHANDLUNG
6. KOMMENTIERUNG
6.1 KOMMENTIERUNG DER VERHANDLUNGSVORBEREITUNG DER DICHTUNGEN GMBH
6.2 KOMMENTIERUNG DER KONTAKTPHASE
6.3 KOMMENTIERUNG DER KERNPHASE
6.4 KOMMENTIERUNG DER VEREINBARUNGS- UND VERTRAGSGESTALTUNGSPHASE
6.5 KOMMENTIERUNG DER VERABSCHIEDUNG
7. SCHLUSS
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die Arbeit analysiert den Ablauf einer konkreten Preis- und Lieferverhandlung zwischen einem Dichtungsproduzenten und einem Fensterhersteller aus der Sicht des Lieferanten, um die Verhandlungspraxis auf Basis theoretischer Erkenntnisse kritisch zu würdigen.
- Methodische Vorbereitung und Planung von Verhandlungsgesprächen.
- Analyse von Verhandlungspartnern und deren Entscheidungsstrukturen.
- Durchführung und Moderation von Preis- und Konditionenverhandlungen.
- Kommentierung und Bewertung der Verhandlungsphasen nach gängigen Management-Theorien.
- Optimierung von Lieferketten und Mindestabnahmemengen.
Auszug aus dem Buch
3. Vorbereitung der Verhandlung bei der Dichtungen GmbH
Der Außendienstmitarbeiter klärt intern mit der Geschäftsführung und dem Innendienstmitarbeiter passende Terminvorschläge für den Kundenbesuch im eigenen Hause ab und schlägt diese dem Kunden unter Angabe von Ort, Zeit und geplante Dauer vor. Auch informiert er über die geplanten Gesprächsteilnehmer Geschäftsführer, Innendienstmitarbeiter und sich.
Der Kunde wählt aus den Vorschlägen einen Termin aus und bestätigt ihn unter Angabe der Teilnehmer seines Hauses: Chefeinkäufer, Einkäuferin und Qualitätsleiter. Auf die Erstellung einer Tagesordnung wird beiderseitig verzichtet, da nur das Thema Preis- und Lieferkonditionen der neuen Dichtung verhandelt werden soll.
Nachdem der Kunde einen Termin bestätigt hat, reserviert der Innendienstmitarbeiter für diesen Tag den Konferenzraum. Dieser ist mit Flipchart und Beamer ausgestattet. Mit Eingang der Raumreservierung organisieren Mitarbeiter der Anmeldung die Verpflegung aller Teilnehmer an diesem Tag.
Innendienst- und Außendienstmitarbeiter bereiten gemeinsam die Verhandlung vor. Zunächst besprechen Sie Informationen den Kunden betreffend und klären offene Punkte. Da sich die Verhandlungspartner aus früheren Gesprächsverhandlungen kennen, können die Verhandlungsteilnehmer des Kunden in ihrem Einfluss auf den Verhandlungserfolg realistisch eingeschätzt werden. Die wesentlichen kundenbezogenen Fragen und eingeschätzten Antworten der Dichtungen GmbH sollen kurz in Tabelle 2 dargestellt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Einführung in die Bedeutung von Verhandlungen im betrieblichen Umfeld und Definition des Untersuchungsgegenstandes.
2. VORSTELLUNG DER VERHANDLUNGSPARTNER UND DES VERHANDLUNGSGEGENSTANDES ALS AUSGANGSSITUATION: Darstellung der beteiligten Unternehmen, ihrer Geschäftsbeziehung und des spezifischen Produkts, das Gegenstand der Verhandlung ist.
3. VORBEREITUNG DER VERHANDLUNG BEI DER DICHTUNGEN GMBH: Prozess der internen Vorbereitung, Terminabsprache und organisatorischen Planung des Verhandlungstermins.
4. DURCHFÜHRUNG DER PREIS- UND LIEFERVERHANDLUNG: Schilderung des tatsächlichen Verhandlungsgesprächs, der Argumentationen und der erzielten Einigungen zwischen den Parteien.
5. ERGEBNIS DER VERHANDLUNG: Zusammenfassung der ausgehandelten Konditionen und erste Rückschlüsse aus dem Verhandlungsverlauf.
6. KOMMENTIERUNG: Kritische Reflexion der einzelnen Verhandlungsphasen unter Einbeziehung wissenschaftlicher Literatur und Verhandlungstheorien.
7. SCHLUSS: Fazit zur Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung und der praktischen Anwendung von Verhandlungskompetenzen.
Schlüsselwörter
Verhandlungstechnik, Preisverhandlung, Lieferkonditionen, Dichtungen GmbH, Fenster GmbH, Verhandlungsvorbereitung, Einkaufsgremium, Wärmedämmung, Verhandlungskompetenz, Lieferperformance, Harvard-Konzept, Prozessmanagement, Geschäftsbeziehung, Zielsetzung, Angebotsprüfung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit primär?
Die Arbeit untersucht den gesamten Prozess einer Preis- und Lieferverhandlung zwischen einem Industrielieferanten und einem Kunden aus der Fensterbranche.
Welche Themenfelder werden beleuchtet?
Die Themen umfassen die Vorbereitungsphase, die strategische Analyse der Verhandlungspartner, die Durchführung des Gesprächs und eine nachträgliche theoretische Bewertung.
Was ist das zentrale Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es, die praktische Durchführung einer Verhandlung darzustellen und diese auf Basis aktueller Fachliteratur kritisch zu reflektieren.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es handelt sich um eine praxisorientierte Fallstudie, die durch eine fundierte Literaturanalyse zur Verhandlungsführung untermauert wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der Akteure, die detaillierte Vorbereitung, den Verlauf der eigentlichen Verhandlung sowie eine strukturierte Kommentierung der verschiedenen Verhandlungsphasen.
Was charakterisiert diese Verhandlung laut den Schlüsselwörtern?
Die Verhandlung ist geprägt durch eine bestehende langfristige Geschäftsbeziehung, hohe technische Anforderungen an das Produkt und die Notwendigkeit einer effizienten organisatorischen Vorbereitung.
Warum wurde trotz guter Vorbereitung ein Problem bei den Lieferzeiten identifiziert?
Im Verhandlungsgespräch wurden zwar Preis und Mengen geklärt, jedoch die konkreten Lieferzeiten für die verschiedenen Standorte nicht präzise festgelegt, was zu späteren operativen Schwierigkeiten führte.
Wie bewertet die Autorin den Verhandlungsstil des Unternehmens?
Die Autorin stellt fest, dass der Verhandlungsstil zwar kooperativ, aber zu "weich" war, da eigene Interessen nicht energisch genug vertreten wurden, anstatt nach dem Harvard-Konzept hart in der Sache, aber weich zu den Menschen zu agieren.
- Citation du texte
- Elisabeth Schuster (Auteur), 2013, Verhandlungstechniken zwischen Kunden und Lieferanten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287192
