Die GHS GmbH, ein fiktiver Automobilzulieferer, musste und wird sich zukünftig einer Vielzahl von Herausforderungen stellen müssen. Neben den Auswirkungen der Wirtschaftskrise auf Grund der Branchenabhängigkeit und des zu schmal aufgestellten Produktportfolios wird sich die GHS GmbH an neue Rahmenbedingungen und Branchentrends anpassen müssen, um ihre Existenz zukünftig sichern zu können.
Stetig ändernde Markt- und Nachfragetrends, Branchenveränderungen und steigende Markt- und Produktkomplexität in Kombination mit neuen Rahmenbedingungen sowohl gesetzlich als auch gesellschaftlich führen zum Umdenken bei der GHS GmbH. Weitere wesentliche Einflüsse entstehen durch die aufstrebenden Billiglohnländer. Dies führt zur Intensivierung des Wettbewerbs und zur Verstärkung des Fachkräftemangels und Kostendrucks. Die GHS GmbH muss, um am Markt bestehen zu können, ihre Vertriebsorganisation entsprechend der Marktgegebenheiten neu strukturieren und eine mögliche Erweiterung des Angebotes überdenken.
Die Grundzüge regionale Zuständigkeit innerhalb der bereits bestehenden Organisation sollten beibehalten, aber modifiziert werden. So können die Vorteile, die diese regionale Ausrichtung mit sich bringt, gewahrt werden. Außendienst- und Innendienstmitarbeiter bilden ein interdisziplinäres Team (Kerngruppe), das projektabhängig erweitert werden kann. Sie werden je Region neu zusammengesetzt, um die Kommunikation innerhalb und mit dem Kunden zu optimieren. Dies soll u.a. Schnittstellenproblemen entgegenwirken. Die Implementierung von Assistenzstellen soll dazu führt, benötigte Kapazitäten im Vertrieb freizusetzen und zeitintensive Tätigkeiten auszulagern. Das Unternehmensziel Expansion und Unternehmenssicherung soll durch eine Business Development Gruppe, die die Sperrspitze der Vertriebsabteilung bildet, erreicht werden. Diese ist für die Analyse des Zielmarktes hinsichtlich Nachfrage- und Innovationspotenzial verantwortlich.
Inhaltsverzeichnis
1. Management Summary
2. Ablauforganisation
2.1 Ablauforganisation im Vertrieb
2.1.1 Problemstellung
2.1.2 Zielsetzung
2.2 Ablauforganisation im Vertrieb der GHS GmbH
2.3. Schnittstellen in der Ablauforganisation
2.4. Personalmanagement als Voraussetzung reibungsloser Abläufe im Vertrieb
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie die GHS GmbH ihre Vertriebsorganisation und ihre Abläufe restrukturieren kann, um neue Märkte zu erschließen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Neustrukturierung der Vertriebsorganisation
- Erschließung neuer B2B-Märkte (Luft- und Raumfahrt, Bahn, Leasing)
- Optimierung von Schnittstellen in der Ablauforganisation
- Steigerung der Effizienz durch Entlastung des Vertriebs von administrativen Aufgaben
- Rolle des Personalmanagements bei der Mitarbeiterentwicklung
Auszug aus dem Buch
2.2 Ablauforganisation im Vertrieb der GHS GmbH
Der Vertrieb ist geprägt aus Mitarbeitern im Außendienst und im Innendienst. Ein Außen und ein Innendienstmitarbeiter bilden je ein Vertriebsteam, das für eine Region zuständig ist. Der Außendienstmitarbeiter stellt die zentrale Verbindungsstelle des Unternehmens zu den Kunden dar, seine Aufgabe besteht darin, neue Kunden zu akquirieren bzw. die Geschäftsbeziehung zum Kunden langfristig zu festigen.
Zu den Aufgabenbereichen des Innendienstmitarbeiters gehören die Unterstützung der Außendienstkollegen bei Kundenprojekten, die Entlastung des Außendienstes bei administrativen Tätigkeiten und die Abwicklung des Tagesgeschäftes.
Die Kommunikationswege zum Kunden sind bei Innendienst- und Außendienstmitarbeitern verschieden: Mitarbeiter im Innendienst kommunizieren mit dem Kunden in der Regel über elektronische Kanäle wie Telefon oder E-Mail, der Außendienst kommuniziert persönlich vor Ort mit dem Kunden, aber auch elektronisch.
Außendienst- und Innendienstmitarbeiter führen regelmäßige Gespräche, in denen Sie sich über Kundenbelange austauschen; beide Vertriebsmitarbeiter verfügen über umfangreiches Produktwissen, dass sich durch technisches und wirtschaftliches Verständnis auszeichnet. Beide Teammitglieder der GHS GmbH sind direkte Ansprechpartner für alle Mitarbeiter des Kunden und verfügen über den gleichen Informationsstand. Die Aufgaben- und Kompetenzverteilung ist zwischen den Teammitgliedern klar geregelt. Diese Kerngruppen können projektbedingt erweitert werden um Mitarbeiter anderer Fachbereiche.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Management Summary: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die Herausforderungen der GHS GmbH und die strategischen Ansätze zur Neustrukturierung des Vertriebs.
2. Ablauforganisation: Es wird die theoretische Bedeutung der Ablauforganisation für die Steuerung der Arbeitsbeziehungen und Dokumentationsprozesse erläutert.
2.1 Ablauforganisation im Vertrieb: Dieses Kapitel definiert die Problemstellung der Markterweiterung und die damit verbundenen Zielsetzungen für die Abläufe.
2.1.1 Problemstellung: Hier wird der Bedarf für eine strukturelle Anpassung aufgrund der geplanten Expansion in neue B2B-Branchen beschrieben.
2.1.2 Zielsetzung: Dieses Kapitel erläutert, wie Arbeitsvorgänge und Informationsflüsse organisiert werden müssen, um in neuen Märkten erfolgreich zu sein.
2.2 Ablauforganisation im Vertrieb der GHS GmbH: Es wird das Modell der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst in Kerngruppen unter Einsatz eines CRM-Konzepts dargelegt.
2.3. Schnittstellen in der Ablauforganisation: Hier werden die kritischen Schnittstellen des Vertriebs zu anderen Unternehmensbereichen wie F&E, Produktion und Logistik analysiert.
2.4. Personalmanagement als Voraussetzung reibungsloser Abläufe im Vertrieb: Dieses Kapitel unterstreicht die Notwendigkeit einer gezielten Personalgewinnung und -bindung für den Erfolg der Vertriebsstrategie.
Schlüsselwörter
Vertriebsorganisation, Vertriebsmanagement, Ablauforganisation, GHS GmbH, Automobilzulieferer, B2B-Vertrieb, Schnittstellenmanagement, CRM-Konzept, Prozessoptimierung, Marktexpansion, Personalmanagement, Kundennähe, Effizienzsteigerung, Geschäftsentwicklung, Prozesssteuerung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der notwendigen Neustrukturierung der Vertriebsorganisation der GHS GmbH, um nach der Wirtschaftskrise langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und neue Marktsegmente zu erschließen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen sind die Ablauforganisation, das Schnittstellenmanagement zwischen verschiedenen Unternehmensbereichen und die Rolle eines effektiven Personalmanagements für den Vertriebserfolg.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist die Untersuchung und Gestaltung effizienter Vertriebsabläufe, die es dem Unternehmen ermöglichen, seine Marktposition im Bereich Automobil zu sichern und gleichzeitig neue Branchen zu erschließen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine strukturelle Analyse der internen Vertriebsabläufe sowie die Darstellung und Bewertung von Prozessoptimierungen in einem fiktiven Unternehmensszenario.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert die aktuelle Situation, die Gestaltung der Vertriebs-Kerngruppen, die Optimierung der Informationsflüsse mittels CRM sowie die Bewältigung interner Schnittstellenprobleme.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär durch Begriffe wie Vertriebsorganisation, Prozessoptimierung, Schnittstellenmanagement und Marktexpansion charakterisieren.
Wie sollen Kapazitäten für neue Märkte im Vertrieb gewonnen werden?
Durch die Auslagerung von administrativen Tätigkeiten an Assistenten sowie eine Reduzierung der Besuchsfrequenz bei bestehenden Kunden sollen Ressourcen für die Akquise in neuen Märkten freiwerden.
Welche Funktion hat die "Kerngruppe" innerhalb der Vertriebsorganisation?
Die Kerngruppe, bestehend aus einem Innen- und einem Außendienstmitarbeiter, fungiert als zentraler Ansprechpartner für Kunden in einer definierten Region und stellt den gemeinsamen Informationsstand sicher.
Warum spielt das Personalmanagement eine Rolle bei den Abläufen?
Es dient dazu, Vertriebsmitarbeiter zu finden und zu binden, die sowohl über fachliche Kompetenzen als auch über die nötige Sozialkompetenz verfügen, um als Schnittstelle zwischen Markt und Produkt zu agieren.
- Quote paper
- Elisabeth Schuster (Author), 2013, Vertriebsorganisation am Beispiel eines Automobilzulieferes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287196
