Hintergrund
Die Firma Rolf Benz AG & Co.KG in Nagold ist Marktführer im Segment der hochqualitativen Polstermöbel in Deutschland und hat diese Marktposition vor allem durch seine individuellen Designkonzepte und innovativen Verarbeitungsprozesse erworben. Seitdem Benz im Jahre 1964 die ersten Sitzmöbel auslieferte hat das Unternehmen seiner Kundschaft immer wieder bewiesen, wie facettenreich und individuell Polstermöbel sein können. Die kontinuierliche Arbeit an der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen bildet die Grundlage für den wachsenden Erfolg. Die Sitzmöbel von Rolf Benz genießen auch in der Medienlandschaft eine hohe Präsenz und sind der Inbegriff für Exklusivität und Design. Verschiedene Unterhaltungssendungen wie "Wetten Baier dass..?" oder die “J.B.-Kerner-Show" tragen dazu bei, dass Benz seine Marktanteile in Deutschland weiter ausbauen kann.
Der internationale Vertrieb allerdings soll dem Unternehmen weitere Absatzpotentiale ermöglichen und daher hat man beschlossen das Vertriebsnetz weiter auszubauen. Während man in Europa bereits über ein gut entwickeltes Vertriebsnetz verfügt und in jedem Land in Westeuropa mindestens einen Vertriebspartner zur Seite hat, ist der nordamerikanische Markt noch unangetastet. Die Geschäftsführung von Benz hat daher beschlossen, den Vertrieb der Produkte in den USA sowie später auch in Kanada anzustreben. Nach einer ersten Auswahlphase von möglichen Partnern, hat man sich nun auf einen Kandidaten fokussiert, welcher in das Konzept von Benz passt. Hierbei handelt es sich um “Rapport International Furniture“ in Los Angeles. Man hat sich verständigt, dass die Vertragsverhandlungen am Hauptsitz des neuen Partners stattfinden sollen. Die Firma Benz hat sich entschlossen Dr. Eric Hoffmann nach Nordamerika zu entsenden um die Verhandlungen abzuschließen. Herr Hoffmann ist 41 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder. Er ist nun schon seit 3 Jahren bei der Firma Benz als Verkaufsleiter im Bereich International tätig.
Inhaltsverzeichnis
Hintergrund
Situation I (USA)
Verhandlungen in Los Angeles
Zurück in Deutschland
Situation II (Kanada)
Verhandlungen in Toronto
Lösungsansätze:
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Studienarbeit analysiert die interkulturellen Herausforderungen bei internationalen Vertragsverhandlungen eines deutschen Möbelherstellers in den USA und Kanada, um Erfolgsfaktoren für eine effektive transatlantische Geschäftskommunikation zu identifizieren.
- Analyse interkultureller Diskrepanzen in Business-Szenarien
- Gegenüberstellung von Geschäftskulturen in den USA und Kanada
- Bewertung von Verhandlungsstrategien und Teamzusammensetzung
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für internationales Management
Auszug aus dem Buch
Verhandlungen in Los Angeles
14. März 2001
Am ersten Verhandlungstag begannen die Besprechungen gegen 9 Uhr früh. Zur Begrüßung gaben sich die Herren die Hand, jedoch wartete Herr Hoffmann nicht darauf, dass die Amerikanerin ihnen die Hand zuerst reicht. Etwas verdutzt schaute sie ihn an aber um des lieben Frieden Willens ließ sie es gut sein. Wobei die Deutschen allerdings etwas zu schlucken hatten, war dass die Amerikaner ihnen an den Arm gefasst und etwas gedrückt hatten, während sie gleichzeitig ihre Hand drückten. Herr Hoffmann stellte den Amerikanern seine Begleiter vor mit deren akademischen Titel. Der Ausdruck auf den Gesichtern der Amerikaner deutete allerdings an, dass dies ihnen ziemlich gleich war. Nach der Begrüßung überreichten die deutschen Vertreter ihren amerikanischen Verhandlungspartnern ihre Visitenkarten. Herr Fisher war etwas betreten, da die Visitenkarten in Deutsch geschrieben waren und er kaum deutsch konnte. Er nahm zwar Deutschunterricht in der Highschool aber davon ist kaum noch etwas hängen geblieben. Herr Hoffmann wunderte sich allerdings, dass von den Amerikanern keiner ihnen seine Visitenkarte überreicht hatte.
Zusammenfassung der Kapitel
Hintergrund: Einleitung zur Firmenhistorie der Rolf Benz AG & Co.KG und strategische Entscheidung zur Erschließung des nordamerikanischen Marktes.
Situation I (USA): Vorbereitung und Zielsetzung für den Markteintritt in den USA sowie Auswahl des Partners Rapport International Furniture in Los Angeles.
Verhandlungen in Los Angeles: Detaillierter Bericht über die kulturellen Konflikte während des Verhandlungsprozesses zwischen der deutschen Delegation und ihren amerikanischen Gastgebern.
Zurück in Deutschland: Reflexion über die Ergebnisse der USA-Reise und erste Erkenntnisse aus der interkulturellen Erfahrung.
Situation II (Kanada): Analyse des kanadischen Marktes und strategische Entscheidung für eine Kooperation mit Marshall & Kirk Inc. unter Berücksichtigung der in den USA gewonnenen Erkenntnisse.
Verhandlungen in Toronto: Schilderung des Verhandlungsverlaufs in Kanada, bei dem durch eine angepasste Strategie und den gezielten Einsatz von Produktpräsentationen ein erfolgreicher Abschluss erzielt wird.
Lösungsansätze: Zusammenstellung von Lektionen und Verhaltenshinweisen für die geschäftliche Kommunikation im US-amerikanischen sowie im kanadischen Kontext.
Schlüsselwörter
Interkulturelle Kompetenz, Internationale Verhandlungsführung, Rolf Benz, USA, Kanada, Geschäftsgebaren, Geschäftskultur, Vertragsverhandlungen, Internationales Management, Kommunikationsstile, Markteintritt, interkulturelles Training, Business-Etikette, Verhandlungserfolg.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Herausforderungen eines deutschen Möbelunternehmens bei der Expansion in den nordamerikanischen Markt durch eine Fallstudie über zwei Verhandlungsreisen in die USA und nach Kanada.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind interkulturelle Unterschiede im Geschäftsleben, die Bedeutung von Vorbereitung und Etikette sowie die strategische Anpassung des eigenen Verhaltens an fremde Unternehmenskulturen.
Was ist das primäre Ziel der Studie?
Das Ziel ist es, aus den erfolgreich und weniger erfolgreich verlaufenen Verhandlungen zu lernen und praktische Lösungsansätze für zukünftige internationale Business-Aktivitäten abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die Fallstudien-Methode, um durch konkrete Beobachtungen und interkulturelle Vergleiche praxisnahe Erkenntnisse für das internationale Management zu gewinnen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil dokumentiert chronologisch die Verhandlungsabläufe in Los Angeles und Toronto und arbeitet die kulturellen Missverständnisse sowie die erfolgreichen Lösungsstrategien heraus.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Interkulturelle Kompetenz, Business-Etikette, Verhandlungsführung und Internationales Management.
Warum war das Geschenk an Herrn Fisher problematisch?
Das Geschenk war zu teuer und entsprach nicht der amerikanischen Erwartungshaltung an angemessene Geschäftsgeschenke, was zu Irritationen hinsichtlich der Absicht des Schenkenden führte.
Wie veränderte sich die Strategie beim zweiten Verhandlungstermin?
Bei den Verhandlungen in Kanada wurde das Team leicht verändert, besser auf lokale Gepflogenheiten geachtet und gezielt ein physisches Produkt als "Joker" eingesetzt, um bei festgefahrenen Verhandlungen das Vertrauen zu stärken.
- Quote paper
- Claudia Baier (Author), Alex Schödel (Author), 2003, Fallstudie: Kanada / USA, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28892
