Mit ca. 1,2 Milliarden Einwohnern ist China einer der größten Absatzmärkte der Welt. Mit zunehmender Öffnung gegenüber dem westlichen Ausland zeigt auch der Staat sein Interesse an ausländischen Investoren, so begann die Volksrepublik China im Jahre 1978 mit der Einrichtung sogenannter Sonderwirtschaftszonen, die u.a. ausländische Direktinvestitionen möglich machten und steuerliche Vergünstigungen für westliche Kapitalgeber vorsahen (vgl. Rothlauf, 1999, S. 215; Zander/Richter, 1992, S. 137 ff.). In den vergangenen Jahrzehnten beschäftigten sich mehr und mehr Autoren mit dem „Investitionsstandort“ China. Zum größten Teil setzen sie sich mit der Problematik deutsch-chinesischer Joint Ventures sowie den juristischen Problemen der Geschäftstätigkeit in China auseinander (vgl. Trommsdorf u.a., 1995). Für einen praktischen orientierten Geschäftsmann bilden die vorgenannten Werke jedoch nur selten eine Hilfe, da sie sich in der Regel entweder rein theoretisch oder anhand ganz spezieller Beispiele mit der Problematik bereits bestehender Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und China auseinandersetzen. Ein Großteil der Autoren weist jedoch in bezug auf die kulturellen Aspekte, welche die Herstellung solcher Beziehungen erschweren, lediglich darauf hin, dass sich Geschäftsleute bzw. „Expatrias“ diesen anpassen müssen. Während sich in den technischen Bereichen (Produktionsfaktoren, Kapital, Know-how etc.) Ost und West mehr und mehr annähern, gibt es auf dem Gebiet des Interkulturellen Lernen und Verstehens noch große Defizite (vgl. Rothlauf, 1999, Vorwort). Leider stellen jedoch nur wenige Autoren das interkulturelle Handeln in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen (vgl. Lee, 1999; Chu, 1996).
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Kommunikation zwischen deutschchinesischen Geschäftspartnern zu vergleichen und deutlich zu machen, welche kulturellen Besonderheiten die Geschäftsverhandlungen beeinflussen. Diese prozessorientiert aufgebaute Arbeit konzentriert sich dabei auf folgende Schwerpunkte, die jeder Geschäftsmann auch im Rahmen einer realen Geschäftsvorbereitung und -herstellung beachten muss:
- Vorbereitung der Geschäftsverhandlungen in Deutschland;
- Geschäftsverhandlungen vor Ort;
- Fortführung der Geschäftsverhandlungen.
Inhaltsverzeichnis
1 Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft?
2 Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland
2.1 Mentalität, Lebensphilosophie und Wertestruktur
2.2 Visitenkarte
2.3 Dolmetscher
2.4 Geschenke
3 Geschäftsverhandlungen vor Ort
3.1 Soziale Kontrolle – „Gesicht wahren“
3.2 Rolle der Freundschaft
3.3 Zeitverständnis
3.4 Verhandlungsstil
3.4.1 Kommunikationsebenen
3.4.1.1 Verbale Kommunikation
3.4.1.2 Non-verbale Kommunikation
3.4.1.3 Para-verbale Kommunikation
3.5 Guanxi – Beziehungsnetzwerke
4 Fortführung der Geschäftsbeziehungen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit verfolgt das Ziel, die Kommunikation zwischen deutsch-chinesischen Geschäftspartnern zu analysieren und aufzuzeigen, wie kulturelle Besonderheiten den Verlauf von Geschäftsverhandlungen maßgeblich beeinflussen, um deutschen Unternehmen eine fundierte Vorbereitung zu ermöglichen.
- Kulturelle Grundlagen, Mentalität und Werte in Deutschland und China
- Praktische Aspekte der Geschäftsvorbereitung wie Visitenkarten und Dolmetscher
- Kommunikationsstile sowie non-verbale und para-verbale Verhaltensweisen
- Die strategische Bedeutung von Guanxi-Beziehungsnetzwerken
Auszug aus dem Buch
3.1 Soziale Kontrolle – „Gesicht wahren“
Dies ist eines der wichtigsten Grundprinzipien, auf das Geschäftsleute im Umgang mit Chinesen (wie auch mit allen anderen Asiaten) achten müssen. Ein Verstoß dagegen hat meist schwerwiegende Folgen für die Geschäftsverhandlungen. Bei der Furcht, das Gesicht zu verlieren, handelt es sich um nichts anderes als die Furcht vor einer Kränkung des Selbstwertgefühls (vgl. Chu, 1996, S. 68). Im kollektivistisch geprägten China übt dieses Prinzip eine wichtige soziale Kontrollfunktion sowohl über den Einzelnen als auch seine „Gruppe“ (= das Unternehmen) aus. In China ist der Gesichtsverlust eines Geschäftsmannes zuerst ein Imageverlust für das durch ihn vertretene Unternehmen und erst in 2. Linie für ihn selbst (vgl. Lee, 1997, S. 85 f.). Rothlauf (1999, S. 247) zählt einige Möglichkeiten auf, wie ein Verhandlungspartner Gesicht gewinnt oder gibt, so z.B. durch bescheidenes und höfliches Auftreten, die Beachtung der Hierarchie und der kulturellen Besonderheiten. Ein Geschäftsmann verliert hingegen sein Gesicht durch lautes Sprechen, demonstratives Gestikulieren sowie offen vorgetragene Kritik.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft?: Das Kapitel führt in die Bedeutung des chinesischen Marktes ein und verdeutlicht die Notwendigkeit interkultureller Kompetenz für deutsche Investoren.
2 Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland: Hier werden die soziokulturellen Grundlagen sowie praktische Vorbereitungsschritte wie die Wahl von Dolmetschern und die Bedeutung von Visitenkarten dargelegt.
3 Geschäftsverhandlungen vor Ort: Dieses Kapitel behandelt zentrale Konzepte wie das „Gesicht wahren“, das Zeitverständnis sowie spezifische verbale und non-verbale Kommunikationstechniken.
4 Fortführung der Geschäftsbeziehungen: Abschließend wird erörtert, wie langfristige Kooperationen durch gegenseitige Verpflichtungen und die Pflege von Beziehungen stabilisiert werden können.
Schlüsselwörter
Deutsch-Chinesische Geschäftsbeziehungen, Interkulturelles Management, Guanxi, Gesicht wahren, Verhandlungsstil, Kommunikation, Soziale Kontrolle, Unternehmenskultur, Geschäftsverhandlungen, Kongfuzianismus, Auslandsinvestitionen, Mentaltät, Markteintritt, interkulturelles Lernen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die spezifischen kulturellen Anforderungen, die deutsche Unternehmen bei der Aufnahme und Führung von Geschäftsbeziehungen in China berücksichtigen müssen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den Schwerpunkten zählen die kulturellen Unterschiede in Mentalität und Werten, die Bedeutung von Beziehungsnetzwerken (Guanxi) sowie die Nuancen in der Kommunikation und Verhandlungsführung.
Welches primäre Ziel verfolgt die Autorin?
Ziel ist es, den Kommunikationsprozess zwischen deutschen und chinesischen Partnern transparent zu machen und kulturelle Besonderheiten aufzuzeigen, die für den geschäftlichen Erfolg entscheidend sind.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender interkultureller Management-Studien, ergänzt durch Expertenwissen aus dem Interview mit einem Konsultanten in China.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorbereitung der Kontakte, die Durchführung der Verhandlungen vor Ort – inklusive Kommunikation und Verhalten – sowie den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind unter anderem Guanxi, interkulturelle Kommunikation, das Konzept des „Gesicht wahrens“ und die kulturelle Anpassung deutscher Geschäftsmethoden an den chinesischen Markt.
Wie unterscheiden sich die Zeitkonzepte in Deutschland und China?
Während in Deutschland eine monochrone, auf Effizienz ausgerichtete Zeitwahrnehmung dominiert, ist China von einer polychronen Struktur geprägt, in der Zeit für den Beziehungsaufbau als investierte Ressource verstanden wird.
Warum ist die Visitenkarte in China so wichtig?
In China fungiert die Visitenkarte als Repräsentant der eigenen Persönlichkeit und der hierarchischen Stellung; sie ist für den formellen Beziehungsaufbau unabdingbar und erfordert besondere Sorgfalt bei Gestaltung und Übergabe.
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- Fanny Schubert (Author), 2001, Deutsch-Chinesische Geschäftsbeziehungen: Geschäftsaufnahme, -verhandlungen- und -kommunikation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28902
